第一章谈判概论PPT课件.ppt

商务谈判 2020 2 5 1 引例 基辛格说媒 基辛格堪称20世纪的谈判大师 一次 基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒 想试试自己的谈判技巧 他对老农说 我已经为你物色了一位最好的儿媳 老农回答说 我从来不干涉我儿子的事 基辛格说 可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿 罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家 老农说 嗯 如果是这样的话 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说 我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道 可我女儿太年轻 基辛格说 可这位年轻小伙子是世界银行的副行长 嗯 如果是这样 基辛格又去找到世界银行行长 道 我给你找了位副行长 可我们现在不需要再增加一位副行长 基辛格 可你知道吗 这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿 于是世界银行行长欣然同意 基辛格功德无量 促成了这桩美满的婚姻 让农夫的穷儿子摇身一变 成了金融寡头的乘龙快婿 为何要谈判 通过谈判得到的每一分钱是净利润 每个人的时间价值是不一样的 房地产中介商上课 5000美元 1000 500万美元房地产中介商工作 年薪是40000万美元 月薪3000多万假如是你 月薪2000元 每个月工作20天 那么你一小时的时间价值是12元左右 通过3个小时的谈判 把原来要价40万元的合同 谈判到35万 那5万就是净利润 2020 2 5 可编辑 第一章内容 一 正确认识谈判二 谈判的含义三 谈判的特征 5 2020 2 5 可编辑 一 谈判的涵义 一 正确认识谈判1 人人都可能成为谈判者人们之间要相互交往 改善关系 协商问题 就要进行谈判 区分中西方谈判的差异 西式谈判管谈判叫谈判 中式谈判管谈判叫商量西方是先谈判再喝酒 而中国是先喝酒再谈判中国谈判重视的是面子 而西方重视的是 里子 2020 2 5 可编辑 2 谈判学是诸多学科交叉的产物 2020 2 5 可编辑 2020 2 5 可编辑 3 谈判是一门艺术 首先 谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质 包括掌握各种知识 有较高的修养 善于与人相处 能灵活地处理各种问题 在清朝与台湾的谈判中选派 万花筒 在现代社会中 组建一个团队例子 龙永图选秘书 2020 2 5 可编辑 3 谈判是一门艺术 续 其次 谈判也是沟通的艺术谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的 沟通的内容十分广泛 包括交流双方的情况 反馈市场信息 维护对方面子 运用幽默语言 活跃谈判气氛 倾听对方的讲话 控制自己的情绪 建立双方的友谊与信任等 例子 有一次 有报道说美国在中国购买的飞机上安了窃听器 一位美国学者见到李肇星 不停地问他的态度 李肇星回答说 中国是一个发展中国家 我们花这么多钱买这样一架飞机不容易 我希望我们花钱要求装的东西一样不能少 但我们没花钱的东西 就请不要 送 给我们 李肇星就运用幽默的语言活跃了气氛 又表达了我们的立场和态度 3 谈判是一门艺术 续 再次 谈判艺术性表现在人们的语言运用上谈判是一种交际活动 语言则是交际的工具怎样清晰 准确地表达自己的立场 观点 了解对方的需要 利益 巧妙地说服对方 以及体现各种社交场合的礼仪 礼貌 都需要良好的语言表达技巧 2020 2 5 可编辑 例子 周总理外交风云 外国记者不怀好意问周恩来总理 在你们中国 明明是人走的路为什么却要叫 马路 呢 周总理不假思索地答道 我们走的是马克思主义道路 简称马路 美国代表团访华时 曾有一名官员当着周总理的面说 中国人很喜欢低着头走路 而我们美国人却总是抬着头走路 周总理不慌不忙 脸带微笑地说 这并不奇怪 因为我们中国人喜欢走上坡路 而你们美国人喜欢走下坡路 谈判既是科学 又是艺术 科学性 它广泛地运用和借鉴了当今世界最新的学科理论和研究成果 总结了适合于谈判活动的原则和方法 从而形成了较为完整的学科体系 艺术性 充分表现在谈判策略 谈判者的语言及各种方法的综合运用与发挥的技巧上 著名的谈判专家尼伦伯格 没有两个谈判模式是完全一样的 尽管有时交易的内容没有太大的差别 2020 2 5 可编辑 例子 教室里 两位学生正在争论一个重要的问题 学习法典的时候抽烟可不可以 他们据理力争 相持不下 最后去找教授来作个定论 教授 一个学生抢先一步问 在学习法典时可以吸烟吗 教授非常气愤地说道 不可以 另一个学生走近教授 说道 当人们在抽烟的时候可以学习法典吗 当然可以 教授兴奋地说 一样的事情 但是谈判者由于语言使用的艺术而达到不同的效果 谈判的概念 美国著名谈判专家尼伦伯格认为 谈判是人们为了改变相互关系而交流意见 为了取得一致而相互磋商的一种行为 我国学者则认为 谈判是 当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程 2020 2 5 17 谈判的含义包括以下内容 第一 谈判是建立在人们需要的基础上 尼伦伯格指出 当人们想交换意见 改变关系或寻求同意时 人们开始谈判 这里 交换意见 改变关系 寻求同意都是人们的需要 但谈判又是两方以上的行为 只有各方的需要能够通过对方的行为满足时 才会产生谈判 所以说 无论什么样的谈判 都是建立在需要的基础上的 案例 俄罗斯与我国签署了价值250亿美元的大型能源协议 第二 谈判是两方以上的交际活动 要谈判 就要有谈判对象 只有一方则无法进行谈判活动 从采购员与推销员的一对一谈判 到联合国的多边谈判 都说明谈判至少要有两方以上的参加者 既然有两方以上的人员参加 这种活动就是一种交际活动 就需要运用交际手段 交际策略实现交易的目的 这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别 第三 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系 人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景买卖行为之所以能发生 取决于买方和卖方新的关系的建立 谈判的目的是要获得某种利益 要实现追求的利益 就需要建立新的社会关系 或改善原有的社会关系 而这种关系的建立是通过谈判实现的 第四 谈判是一种协调行为的过程 任何谈判协议的达成 都是寻求协调 达到统一的结果 没有达成协议 则是协调活动的失败 谈判的整个过程 就是提出问题和要求 进行协商 又出现矛盾 再进一步协商的过程 这个过程可能会重复多次 直至谈判终结 自从1986年 我国就开始了加入世界贸易组织 WTO 的谈判 历时13载 第五 选择恰当的谈判时间 地点 谈判是两方以上面对面的接触 这就需要选择谈判时间和谈判地点 一般来讲 谈判双方根据实际需要协商确定的 谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点 这在政治谈判和军事谈判中尤为重要 例如 以色列和巴勒斯坦人的谈判 地点却是在美国 而20世纪70年代越南和美国人的停战谈判 地点选择在法国 谈判的概念 本书谈判的概念是指参与各方出于某种需要 在一定的时空条件下 采取协调行为的过程 谈判的特征 谈判是人际关系的一种特殊表现谈判的参与各方是地位平等 相对独立的主体谈判是信息传递的过程谈判没有特定的规律可遵循 谈判是人际关系的一种特殊表现 谈判是由两方以上的人员参与的活动 这就必然表现为一种人与人之间的关系 谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体 这种关系不同于上述人际关系的稳定性 持久性的特点 而是短暂的和动态的 从另一方面看 谈判行为所形成的人际关系的范围是十分宽泛的 即介入这种关系的人来源可能是多方面的 谈判的参与各方是地位平等 相对独立的主体 谈判的核心是参与各方体现了一种平等互利的关系 任何一方都不能凌驾于另一方 之所以强调平等 是因为只有建立在平等的基础上 双方才能获得一种人格上的尊严 人格的力量将促使双方相互契合 避免落人那种非输即赢的单一而残酷的竞争局面 另一角度来看 在谈判中人们试图实施的各种谋略和技巧 其实质在于掩饰本身的不足而维护表面上的对等 三国时期邓芝游说孙权 三国时期 孙刘联盟唇齿相依 共同抗曹 赤壁一战 奠定了三国鼎立的基础 然刘备过世之后 吴蜀关系日益紧张 而北方魏国的国势却如日中天 形势对蜀国相当不利 邓芝临危受命 出使吴国 希望恢复联盟 共同抗曹 邓芝使吴之时 两国尚未结束交战状态 而局势对吴国更为有利 孙权设鼎陈戈 杀气腾腾接见邓芝 邓芝从容不迫 含笑而入 见孙权长揖而不拜 侃侃而谈 我乃蜀中一介书生 特为吴国利害而来 你们却陈兵设鼎以待之 何以如此气量狭窄 不能容物 孙权听后 乃斥退武士 邀邓芝上殿赐坐 改容相谈 平等的谈判就此拉开序幕 谈判是信息传递的过程 谈判的各方在一起磋商问题 都需要阐述自己的想法和意见 同时也要听取对方的想法和意见 这一过程是一个借助于思维 语言链交换信息的过程 即不断传递信息并随时反馈的过程 在双方之间交换信息越充分 沟通越彻底 彼此走向一致的可能性就越大 双方有效沟通 了解对方的需求 什么是对方最关注的 消除分歧 寻求共同利益 实现双赢 案例 大约在1970年 一位艺术家在一个偏远乡村的集市上 意外的发现一把17世纪名贵的意大利小提琴 摆地摊的卖主要价10元 老艺术家因一时庆幸和喜悦竟然连价都没有还就爽快的答应买下了 老艺术家的爽快使卖主心里犯嘀咕 摆了几年都无人问津的旧琴 怎么这个人连价都不还就决定要 于是 试探着将价格提高了一倍 老艺术家也马上答应了 没有想到 由此却引来一连串的提价 价格一直升到200元 这个价格在当时 当地 特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字 最后 老艺术家还是决定要买 但因当时手中没有足够的钱 所以 双方约定 过几天交钱取琴 当老艺术家凑足了钱来取琴的时候 万万没有想到 小提琴被卖主涂得白白地挂在墙上 在老艺术家看来 这把被漆过的小提琴一文不值 老艺术家只好惋惜的拒绝成交 而此时的卖主既感到莫