第六章销售网络管理PPT课件.ppt

第五章销售网络管理 学习要点 理解销售网络的构成和类型了解影响销售网络设计的因素分析不同类型商品销售网络的构建了解销售关系管理熟悉如何进行销售网络的管理与改进 1 第一节销售网络的构成第二节销售网络的设计与开发 重点 第三节不同种类商品销售网络的构建第四节销售网络的管理 第五章销售网络管理 2 第一节销售网络的构成 一 销售网络的含义 销售网络是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有 风险共担 利益共享的销售系统 销售网络的核心是销售渠道 3 第一节销售网络的构成 二 销售网络的作用 时空便利作用扩大市场覆盖作用降低销售成本作用提高抗御风险作用信息沟通作用形成综合竞争优势 4 第一节销售网络的构成 三 研究销售网络的视角 海尔空调的销售网络销售网络的结构销售网络的行为销售网络结构与销售网络行为的关系 5 第一节销售网络的构成 四 销售网络成员的基本类型 6 第二节销售网络的设计与开发 一 销售网络设计的实质 销售渠道的设计 7 第二节销售网络的设计与开发 二 销售网络设计的程序 8 第三节不同种类商品销售网络的构建 自学 9 第四节销售网络的管理 中间商关系管理中间商沟通管理冲突管理激励管理信息管理销售网络的评价与改进 10 2020 2 5 11 海尔空调公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司 专卖店 大商场 零售商 零售商 零售商 批发商 海尔空调的销售网络 12 销售网络结构 参与完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式 涉及问题 每一个区域需要设置多少网点 销售网络渠道都需要发挥什么功能 渠道一体化程度需要达到什么水平渠道功能如何在渠道参与者之间进行分配或安排营销渠道由哪几个层级构成 销售网络结构 13 销售网络行为 渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导 激励与控制活动 以及与其他参与者之间的互动行为 涉及问题 网络成员的关系基础是什么 网络成员为什么要相互依赖 哪些因素会影响网络成员之间的互依关系 互依关系怎样影响营销渠道权力 冲突与合作 网络成员怎样进行营销渠道控制 销售网络行为 14 渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道的效率 三者之间的关系如图所示 销售网络结构 销售网络行为 销售网络效率 15 渠道设计第一步 分析顾客的服务需求 批量大小Lotsize等候时间Waitingtime空间便利Spatialconvenience产品选择Productvariety服务支持Servicebackup 16 渠道设计第二步 确定渠道的目标 1 分析通路影响因素 1 产品 易腐 过重 非标准化 技术性强 短通路 2 企业 财务状况好 通路管理能力强的 短通路 3 竞争者 追随竞争者或躲避竞争者 4 中间商 分销的能力和态度 5 环境市场不景气时 以最经济方法推入市场 使售价降低 利用短通路 2 建立通路的目标 1 购买便利 确定顾客走多远的距离 等待多长时间能买到商品 从而决定整个市场的铺货率 2 销售支持 需要通路成员提供怎样的销售支持 3 售后服务 确定对最终顾客售后服务水平 4 成本效益 企业营销有利润目标 而分销也要制订出自己的利润贡献目标 17 渠道设计第三步 列出备选方案 分销设计的内容通路长度通路宽度通路广度通路系统零层通路独家分销一种通路传统系统一层通路选择分销多种通路垂直系统二层通路密集分销水平系统三层通路 18 渠道设计第四步 评价备选方