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地板促销方案朱志坚 开展促销或活动 一、二级市场定义及其特征 二、主题及活动地点 三、二级市场促销活动总预算 四、促销价格体系及政策 五、辅助品发放时间 六、活动前的准备工作 七、现场布置及操作要点 八、执行与监督 九、反拦截 二级市场定义及其特征 定义：二级市场主要是指地区级城市、月均销量在500平米以上的县级市。 市场特征：竞争相对激烈，各大品牌终端比较强。 市场分类： 一类市场：在市场上占有较大优势，平均月销量在1000平米以上，当地销量排名在35名或以上。 二类市场：市场处于相对平衡水平，各个品牌竞争力相对均衡，有较大提升空间。销量在5001000平米。 三类市场：市场处于劣势水平，销量排名在十名之后。销量在500平米以下。 主题及活动地点 1、活动主题：新品上市为主 2、活动内容包括：来者有“礼”“抽奖”，特价产品、免费赠送相同或相近花色踢脚线等服务。具体内容可由总代理根据当地消费者的具体情况来定。 3、活动方式：由总代理直接制定具体操作细则。 3、时间：九月十六日至九月十七日。 4、地点：促销城市的建材市场。 促销价格体系及政策 突出最最新上市产品特点及价格，决定下列花色作为促销期间的主推产品，价格下调，由总代理商决定价格下调幅度。该降价的系列产品，仅仅指在促销时段内，其余时间，价格一律不得下调。 对于优惠产品系列的最终确认，由总代理商统一指定。同时指定一到两款的提价信息，以衬托优惠产品系列。 对于同一种系列产品，在不同的促销期内，其价格应呈上升的趋势。 每次所搞的特价，应该选择一个或两个型号，作为特价产品，不把所有的产品系列全部降价。 同款产品，在以后的促销活动中，应采用提价策略。体现产品的保值，增值。 对于毛利很低的地区，不适合降价，应采用涨价策略。 辅助品发放时间 公司方面： 辅助品的设计在8月15日完成。9月5日前完成制作。9月12日所有辅助品分发到位。 公司所提供的辅助品有总代理上报各经销商需求数量，在9月8日，分发到各地。 非公司提供，但需公司提供支持的，需要在8月15日前提出申请。 经销商方面： 1、对需要购买地板或已交订金的顾客发放的礼品，应在签单后发放。 2、需要参加抽奖赠送的礼品，在集中抽奖后发放。 3、小礼品对每个进店顾客发放。 5、小礼品的发放，要有选择性。 活动前的准备工作： A、培训相关人员，部署活动方案： 所有参与人员，详细了解活动方案，熟悉每一个环节。（9月14日） 检查活动物料。当天所有的活动物料一一核对，确保没有遗缺！（9月16日） 销售导购人员的产品知识，销售技能，活动现场的具体操作等方面的培训。（9月10日9月14日） 彩车，广告宣传，现场表演等，提前2个工作日全部到位。路线要精心选择设计。活动场地要准备好。（8月16日申请，9月10日制作，9月14日完成） 控制其他厂家和我们使用同一资源。如有必要可适当增加申请费用也可以。 手续的审批。（8月16日申批所有手续，并确定） 店面布置：（9月14日以前） 1）、店面的布置要和主题相协调： 悬挂宣传海报，吊旗。美观大方！不得影响顾客视线，或选关不整齐。 突出摆放大幅展板和背板。放在显眼的位置，不得影响顾客的出行。 店门口悬挂横幅，突出活动主题。 在地板展区适当装饰，突出主题产品。 新品地板突出介绍，颜色要醒目，有视觉冲击。主题新品要突出显示，显示产品的高品质。 其他主要花色产品，张贴一些文字介绍，介绍花色，优点，质量等。 放置座谈桌，赠品台。谈判桌上放置一些产品说明书，宣传资料，笔，等。 播放背景音乐，音量要适中，不能影响谈话。音乐以轻音乐为主，如钢琴曲， 古典音乐，萨克斯等。 2）、产品陈列 1、出样最大化：避免单板或小板展示。注意产品的数量，规模，大板展示，效果最佳。切忌不能有空白区域，展板上不能有瑕疵，不能有安装问题。 2、划分功能区或主题区：主题陈列可划分为，仿古展示 区，新品展示区， 平面展示区，配件区，经济性区等。 3、色彩搭配：好的颜色搭配可以给顾客最大的印象，能够吸引其注意力，激发购买欲望。从进店的最显眼位置，颜色排列有浅至深，相互交错搭配。 4、新品展示：新产品展示放在比较显眼的地方，采用专用展区！ 5、流行 木种：销量比较大 的木种展示在明显的位置。 6、价格策略：从消费者最容易看到的地方开始，价格由高到低，顺序为从左至右。 7、照明计划：照明可以协调总体的展示气氛，增加演绎性，因人也都有趋光性，好的灯光点缀能够吸引消费者的注意。但要注意适合顾客的接受程度，不能太过刺眼。 宣传组合： （根据具体情况选用不同方式组合） 同一性质的不得重复采用，也就是跟风 对手已经充分采用的宣传手段，我们尽量的不去采用。 我们应该积极去考虑对手没有使用或者使用比较少的宣传手段。 宣传手段： （1）单页（新品上市、周年、节假日，主要宣传手段，适合主动出击）： 1、单页。单页的要突出主题，对比强烈，容易记住。对于促销主题的表述要简单明了。 2、密度大，高频率。在活动前两天每两人一组，对于主要的街道，社区，客流量较大的场所，密集投放。而且要保证一天内多批次散发。主要集中在上班，下班，休息等客流较集中的时间。 3、占人口总量的十分之一。一个中等城市，单页应该在两万份以上。 4、杜绝浪费。每一次的发放，需要有人监督。保证单页必须发放到顾客手里。对于随手扔掉的顾客，要捡起来。 5、适合各类市场 （2）彩车（周年庆典、节假日，根据具体情况，选择是否采用）： 1、一个中等城市，数量不能太少，至少9辆、分三组。每个城市划分为三个大区，每个大区一组，同一时间同时进行。 2、避免有其他品牌的干扰，保证几天内不能出现其他的品牌彩车。 3、设定好行使路线。行使路线要科学设计，在主要的商业街道，小区密集的街道，上下班高峰期流量最大的街道。车的行使路线要和主要的人流呈逆行状态，方便观看。一天中在三个高峰阶段巡街。每个彩车搭配一面发单员，在新的小区门口，人流集中地区，有效散发传单。 4、色彩鲜艳，有一定的对比度。主题鲜明突出，图案简洁大方。 5、彩车的制作依靠二级经销商完成。有总公司设计整体方案。制作过程严格保密。 6、适合二类三类市场 7、搅乱市场 （3）报纸（二级城市，有一定影响力的报纸可采用，慎用，需报大区经理审核）： 1、活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。 2、在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。 3、提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。其具体活动时间有公司批准后执行。 4、公司提供报纸设计方案，也可有经销商设计由公司批准。 5、适合一类城市。 （4）新品上市或其他噱头公告（可以选择在新品上市之际） 1、预先设定涨价信息。对于新品上市，可先执行一个促销价。扩大宣传新品之特点，吸引消费者眼球。 2、以后的促销活动中，价格成上涨趋势，哪怕幅度很小。选择特定花色，主要是销量小，平时很少被关注的花色，突出显示价格上调。 3、冲出降价的漩涡，不能只赚吆喝。对于消费者，有一定的思想冲击力。 4、适合各类市场 （5）礼仪及公关小姐 ： 1、有很强的视觉冲击力，有助于形象提升。 2、人员挑选要注意形象，灵活等因素。 3、容易动心，也最容易去看的。 4、要有一定的数量，才可以形成影响力。一般6个以上。要对其进行产品知识，礼仪，如何接待引导顾客方面进行培训。一般两个人一组。 5、适合一类二类市场。搅乱市场！ （6）锣鼓队、秧歌队等具有走街的特性： 1、锣鼓队等要一定的数量，一般要在20个人以上。 2、利用人们爱凑热闹的心里，能够吸引足够的消费者，烘托热烈气氛，提高客流。 3、容易动心，也最容易去看的。 4、打出活动主题横幅，配有宣传海报。 5、适合各类市场 （7）主要的街道悬挂横幅 1、在客流较大的街道，住宅比较密集的街道，悬挂主题横幅。 2、横幅的数量一般要在四个主要的街道以上，每街要有两处悬挂。 3、横幅的制作要醒目，能够覆盖街道的宽度。 4、适合二类三类市场 （8）市场入口的喷绘和指示牌。 1、市场入口处悬挂横幅及大幅喷绘。提前申请，获占有利位置。 2、张贴指示牌，指明本店面的位置。指示牌张贴位置要醒目。 3、适合各类市场 （9）小区宣传，楼层指示贴 1、在新开小区，可进小区进行展示。悬挂宣传横幅，大幅广告。 2、在成熟小区，可张贴楼层指示贴。数量要大，覆盖80以上的小区。 3、适合各类市场 （10）报销车费或提供免费班车 组合策略 每一个城市都有自己的特色。根据每个城市的特点，做出针对强的宣传策略。每个宣传方式都不是孤立存在的。如果仅仅靠一种宣传方式来达到目标的话，恐怕只能是纸上谈兵了。所以，宣传的方式要有组合的观点，所谓组合，就是两种以上的宣传方式相互配合，涵盖每个领域，弥补单一宣传方式的缺陷，以求达到最大的宣传效果。我们在根据具体市场的特点，来选择适合本市场的，具有可操作的组合方案。 组合方案可以从以下几个方面来考虑： 根据宣传目的不同，分别采用的组合策略是： 报纸横幅单页车费、免费班车彩车礼仪小姐 适用比较品牌相对成熟的城市，与其他品牌竞争差距很小的城市，适合节假日的促销活动。该类市场竞争比较激烈，品牌较多！ 彩车礼仪小姐站牌路牌新品上市报纸软文 具有本地特色的节日，店庆，开业等情况，可以采用的宣传组合。 锣鼓队（秧歌队等）车费、免费班车横幅单页 针对小区，特定人群所采用的促销组合。主要适合于特定社区，小区开盘，淡季销售等。时间相对集中。 根据实地情况，选择适当组合。如需公司支持，需报大区经理审批。 D、公关联络（8月16日以前） 提前一个月到工商、城管、市场或者街道等部门办理必要的审批手续。避免届时发生不必要的麻烦，影响宣传效果。 办理审批手续时要注意下列问题： 彩车的审批要有独占性，我们的那几天最好没有竞争对手的彩车出现。而且我们的时间要提前，避免落在他人之后。 活动的审批要提前争取好的位置，哪怕费用增加，位置也要选择最好的。 三轮车要保证足够的数量 如果有抽奖活动，可以邀请公正人员参与。 现场布置及操作要点：（9月15日以前） A、现场布置： 活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人气。 1、在建材市场的入口处，搭建拱形门，临近的主要街道，某一特定社区，悬挂写有活动主题的大幅横幅。 2 、突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板，放置在建材市场入口处，活动现场，专卖店内等醒目位置。 3 、挂旗，大幅海报在建材市场内，专卖店内，活动现场悬挂张贴、宣传单在人口集中的社区，商业区，建材市场门口等派多人散发。 4 、咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台要准备好，摆好位置。 B、人员安排 1、 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。 2 、现场要有一定数的秩序维持人员。 3 、现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。 4 、应急人员（一般有领导担任，如遇政府部门干涉等情况应及时处理）。 具体分工： 1、现场总指挥12人：负责现场指挥及外部工作的衔接； 2、现场销售人员36人：负责布置销售场地以及顾客接待，产品或活动方案的介绍、销售、签单等工作。 3、现场服务人员24人：负责为顾客提供礼品、赠品，后勤或提供其他服务。 4、接待24人：负责在活动现场附近引导潜在客户参观产品展示中心。 5、应急情况处理12人：负责当地的突发事件，政府干预，滋事，及外联服务，一人由代理商经理担任。 6、收银12人：负责在现场收取订金，减少因消费者起身交款而产生其他的想法而导致交易失败。一人收取现金，一人开票。 7、仓管2人：负责现场货物（产品、赠品、物料）的入库、出库管理。一人发放，一人记录。 8、电话营销人员一名，负责接听销售热线，对拨打热线的客户进行良好的销售引导工作，并对所接听的电话进行登记整理，方便日后进行回访。 活动流程：（9月16日、9月17日） 1、活动准备动员： 活动前的参与人员的活动动员，明确程序流程，岗位职责，应急预案，断档补救，分工配合，提高积极性。 2、现场物料检查 当天所有物料是否准备齐当，促销品数量，礼品数量，宣传资料，表演用具等 3、导购人员准备 导购人员积极准备，详细了解促销细则，熟练掌握主题产品优势，客流量较少时参与单页发放，顾客引导，配合其他人员工作。客流量比较大时，抓住主要客户，缩短非必要时间，主动配合其他导购人员的工作。态度积极，工作热忱，感染客户。 4、宣传表演预热 表演预热指的是，在初级阶段，通过表演，或者宣传单页，资料发放等方式，酝酿提高活动气氛！这个阶段在在开始的一个半小时左右的时间。 5、首批顾客接待 首批进店的顾客认真的接待，其中也包括已有购买意向的顾客。这个时候客流不大，详细介绍促销细则，宣传主题产品，把握每一顾客。 6、活动高潮推动 把活动推向高潮，在客流量渐渐增大时，相应的表演活动，资料发放人员，礼仪小姐等，把活动推向高潮。 7、迎接大批客流 迎接到来的大批客流，抓住重点，判断是否是重要消费者。主动配合其他销售人员。 8、严谨灵活接待 严谨主要是指，每一个进店客户都要有相关人员的认真接待，产品知识，促销细则介绍要严谨。灵活主要是指在客流量比较大时，参与人员要积极配合，互相支持。 9、礼品有序发放 发放礼品严格安装促销细则发放。在发放礼品时，应已对产品有了一个初步的了解认识，不能对随意进店顾客随意发放。避免造成礼品的浪费，不能达到预期宣传效果。 10、签单积极有效 把握签单时间，和签单技巧。配合导购人员，完成最后的签单。 11、抽奖踊跃热烈 抽奖时，气氛热烈，参与踊跃！对于中奖用户给予大肆宣传。 12、活动总结评估 认真评估活动效果，对于出现的问题，积极准备解决！ 13、安装严谨高效 安装要认真，严格按照安装操作流程，从细节入手，提高服务水平。促销后安装的附加效应最大，严把质量关。否则将出现严重后果。 D、促销程序控制要点：（9月16日、9月17日） 所有相关人员必须第一时间进场。 按照活动程序，核对物资，检查现场。 表演活动预热，吸引顾客，销售人员现场解答。各活动参与人员，坚守岗位，对于出现的人员紧张时，主动配合，积极支持。 对于有表演活动的，合理控制表演开始时间。人气旺时，穿插产品介绍。人气低落时，表演吸引人。 维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。 活动现场进行单页发放。注意控制，严禁浪费。 赠品在规定时间发放不宜太早太