电话营销脚本.doc

核心步骤 该步骤主要内容 序列 流程 电话营销脚本 跳转逻辑 绕前台（或者其他部门） 当接电话的是前台，收发室，或者其他业务部门而不是想要找的信息中心，行政部，或者总经理办公室 1 绕前台 A：您好，请帮我转（信息部/行政部/HR部/总经理办公室）经理，谢谢! 转2题 如果绕前台失败，就搜索该公司其他部门电话或者分机号，主要搜索来源为网站，114注册，该公司招聘信息等。如果均失败，尽量留下详细的打过的号码是哪部门什么情况，换时间段，换通话方式再打。 B：您好，我这边是泛微软件成都分公司的，贵公司有试用下载泛微软件产品，现在做个客户回访，麻烦您帮我转到信息部经理。 C：您好，我这边是泛微软件，我姓*，麻烦您帮我转给财务部经理/IT主管/*总，谢谢！ 2 开场白 开场白 联系到目标部门，用简短10秒介绍清楚自己，说明来电意义A:您好，是*部*经理吗？我这边是泛微软件（*分公司），我姓*，想跟您做个客户回访，（请问怎么称呼您）？ 转3题 B:是行政部*吗？您好，我这边是泛微软件总部（*分公司），我姓*，想耽搁您1-2分钟，向你请教或咨询1-2个问题，（请问怎么称呼您）？ 3 需求探索-应用情况 探索需求，应用情况 了解是否使用OA?是否考虑上OA？现有OA有哪些问题？ X先生/小姐，请问贵公司目前是否有使用协同管理软件来管理平时的工作呢？（核心含义是否用了OA) A: 未使用软件(新客户开发) 转6题 B、使用0A软件 转5题 4 是否有在使用OA那请问目前贵公司行政办公，公司内收发文，工作流程审批，内部机构部门联系沟通等是否考虑使用OA软件系统来进行管理？（核心含义是否考虑上OA) A: 手工、没有使用软件(新客户开发) 转6题 B: 其他 5 询问现用OA情况X先生/小姐，请问目前使用哪个品牌OA？使用情况如何，有哪些功能不能得到满足呢？(核心含义现有系统有哪些缺陷，我们可以满足） A: 使用*品牌，*年买的，有*这些问题 转7题 B：客户不配合 转14题 6 定位和推荐-行业化 要求上门 根据情况不同进行处理，但就是坚持一条，强烈要求上门拜访目前协同办公软件应用广泛，能快速提升企业内部流程处理效率，简化领导审批体系，让领导迅速了解企业内各部门工作进展情况，我们泛微是专业做协同OA的软件厂商，您看我让我们的技术人员上门给您介绍或者演示我们的系统，或者给您看看我们做的和贵公司同行业的客户的真实使用情况如何？ A: 客户接受 转13题 B: 客户疑虑 转14题 7 困扰和痛点挖掘 X先生/小姐，针对您说的贵公司OA系统这几方面不足，我们泛微产品系统中是这样实现的*。我初步说的是一个大概解决思路，具体的我们可以派一名销售顾问上门为您介绍演示 A: 满意 转8题 B: 不满意 8.争取销售机会 询问是否有销售机会，及商机要素决策人，预算，竞争对手，上线时间等 8 如果新的OA系统能解决您这些问题，贵公司有否可能考虑更换OA系统？ A:有预期 转9题 B:不确定 转12题 9 决策人 那是由您这边来负责吗？ a.是 第10题 b.不是（询问负责人信息） c.总部负责（询问负责人信息） 10 预算 项目预算确定了么？大概范围是多少？ a. 预算已确定 第11题 b. 预算还未确定 c. 不肯透露 11 竞争对手 是否已经看过其他的产品或解决方案？(进一步了解项目进展情况) a. 是 第12题 b. 否 c. 不知 12 争取订单 X先生/小姐，您看这样吧：在电话里面，我们沟通比较简单，产品的具体功能和解决方案无法给你详细的介绍，你看是否让我们的专业顾问跟你联系一下呢？有空的时候给你一个电话或者发一些资料给你，你看方便不？ A、同意 转13题 B、有疑惑 转14题 13 客户信息 完善客户联系信息 客户地址电话手机一切可能要来的联系方式 X先生/小姐，这个电话号码是你的直线吗？公司名称是*？地址？为方便联系你，请留一下你的手机号码，谢谢！ 稍后我们的销售顾问会与您取得联系，上门拜访您。 转15题 14 拒绝、疑虑和解决 好的，请问还有什么可以帮到您？/请问主要是顾虑什么呢，看我能不能帮助到你？您现在不方便我换时间打来？实在抱歉打扰，是否我应该找其他负责该业务部门，请问我找哪部门？ 转15题 A：销售咨询：转营销 B：其他 15 结束语 非常感谢您的宝贵时间，