【拓客策略】碧桂园客户拓展2.0.ppt

碧桂园拓客2 0工作指引 营销中心 市场部 主席指示 最好的产品最贵的价格最富的人群 三四线 劳斯莱斯 核心理念 各阶段客户组织工作铺排指引 1 1客户摸查四步走 四步走 客户形象描摹 客户是谁 为更好分析 劳斯莱斯 客户特征 现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目 对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析 城市样本 1 1客户摸查四步走 成交客户主要特征描述 综合分析 客户主要来源于个体户 政府 事业单位等 中青年阶段 追求事业 小太阳家庭结构为主 注重家庭与生活品质 购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户 1 1客户摸查四步走 客户体系盘点 客户在哪里 发动一切力量 打通所有渠道 深挖客户背景与人脉网 并梳理 客户资源摸查表 储备客源 客户摸查工具 怎么摸查客户 1 1客户摸查四步走 客户拓展分工 如何跟进落实 基于客户摸查结果 根据销售人员特性 分系统 分组 责任到人 品牌盒子 展厅 前期宣传渠道 提前收蓄客户 品牌接待点 多渠道展示千亿房企品牌及项目信息 快速建立拓客基地 选址是关键 1 2品牌盒子 展厅收客 可选 项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子 展厅收客 作为品牌立势期前期宣传的渠道 建立拓客基地 2 1拓客体系 2 1 1客户组织五大要求 摸查渠道中的种子客户 意见领袖 重点维系 通过其协助组织为圈层 推介会 根据前期摸查 发掘重点的渠道 作为客户组织导客的关键 通过圈层 活动赞助等形式进行不断收客 可选择将传统低端派单扫街方式改为 洗脑式 拓客 使用道具 如3D户型展示技术 产品手册 IPAD PPT 精美高端画册等给客户先行反复洗脑 拓展活动品质提升 圈层活动以高端 品质 尊贵 享受为主 如茗茶 红酒会 珠宝展 奢侈产品发布会嫁接 户外拓展 高规格巡回路演等 全面提升销售团队及兼职团队形象 尤其注重企业形象 抹去过去乱派单 贴牛皮癣的影响 展示千亿房企的形象 重 形象 高 亮相 强 洗脑 精 渠道 抓 领袖 2 1 2客户组织四大模式 排查 锁定 精准 发展种子客户 全方位立体拓客 圈层与渠道拓客 2 1 2客户组织四大模式 如何做圈层营销 一 深挖12大圈层营销渠道二 组织如 1 推介会2 宴会邀请3 比赛组织4 活动赞助5 场地提供等措施找到客户 经对过去经验的总结 圈层营销是目前需重点放大的具体措施 原来是针对低端 低总价的产品 而现在是高货值 高价格产品 故更需要放大圈层营销的具体细节和力度 通过十二大渠道的不断排查 反馈锁定和拜访 发展种子客户 不断发展裙带客户 2 1 2客户组织四大模式 技巧案例 通过项目开发部负责人邀约如 国土资源局领导 利用夜宴形式进行沟通 组织电影院推介会 宣讲项目信息 定期举办篮球邀请赛 进一步渗透内部 挖掘意向客户 2 1 2客户组织四大模式 技巧案例 通过携礼上门拜访 寻找商会负责人如 潮汕商会会长 提供场所或赞助举办商会活动 活动中途加入项目推介环节 灌输项目信息 从中挖掘意向客户 2 1 2客户组织四大模式 技巧案例 主动找到高端高尔夫球会会长 组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛 交换双方资源 提供晚宴款待 晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍 宣贯项目价值 挖掘潜在客户 2 1 2客户组织四大模式 技巧案例 拜访豪车4S点 如 保时捷 法拉利 兰博坚利等 项目提供场地举办车展 进行客户资源共享 组织车友会自驾游到碧桂园旅游度假项目体验感受 2 1 2客户组织四大模式 2 1 2客户组织四大模式 12 全体员工 对象 区域 项目部及集团各板块全体员工要求 执行 全民营销 方案 要求集团所有员工参与 召开全员营销启动会 指标分解到各个部门到人 和销售团队分组对接 每月召开客户分析会议 带客认购 11 编外经纪人 对象 针对从事奢侈品 金融 保险等高端行业的从业人员组织方式及技巧 通过 佣金激励 方案刺激 发动所有编外经纪人 通过 凤凰通 注册客户 2 1 2客户组织四大模式 圈层营销考核指标 每周至少7场 20 50人推介会300场 其中50 100人100场 巡展 目的 区域针对性强 容易寻找目标客户 客户渗透性高 巡展类型 1 可选择二 三 四级展点 2 乡镇路演 3 异地项目联动 2 1 2客户组织四大模式 上门拜访 目的 收集 关键人 信息 发掘客户合作需求 拜访类型 1 陌生拜访 寻找关键人 2 关键人带动 挖掘圈层领导 2 1 2客户组织四大模式 电话营销 目的 传递项目信息 购买有质量的电话 寻找目标客户 电话营销考核指标 每人每天300通 专业 150通 兼职 每天抽查20通 2 1 2客户组织四大模式 2 1 3客户组织七大道具 产品解说销售说辞一封信 产品手册口袋手册 3D户型展示技术 拜访礼物 定制型 IPAD 讲解PPT 拓客人员装备 服装 背包等 金融工具认筹宝 建议提升拓客道具 加强拓客能力 凸显项目形象及品牌实力强力洗脑 提升溢价 关键项 项目及产品解构 展示 销售说辞 利用项目销售一对一推介 必须考核上岗 避免造成信息输出不专业 所有销售道具内容要全方位展示价值体系 高调性 高定位 全程监控拓客方式与效果 2 1 3客户组织七大道具 附件7 洗脑式 拓客七大工具使用点击查看附件 2 1 4客户组织考核机制 2 1 5拓客管理执行指引 点击查看 附件2 客户组织管理方案 点击查看 附件3 客户组织技巧打法及分享 2 2洗客体系 目的 判断前期拓客效果 精准锁定目标客户 及时调整策略 三大原则 层层递进 持续升温 小型推介会 产品发布会 办卡管理 认筹宝等金融工具提前 洗客四大方法 2 2洗客体系 小型推介会 开盘前 2 2洗客体系 目的 洗脑客户 深化品牌与产品价值认知 找到关键人物扩散传播 筛选目标客户 培养种子客户 提高客户心理预期 拉升溢价 筛选高端客户 拓展目标市场政府 学校 医院 银行等企事业单位 在单位 展厅 兄弟楼盘开展推介会 组织种子客户异地体验 前往与项目所在地距离1 2小时车程优秀兄弟项目考察体验 要求 20 50人推介会300场 其中50 100人推介会100场 优秀案例 粤东区域产品发布会邀请抗震专家 白蚁专家 建筑工程师对建筑质量 产品解说 广受好评 产品发布会 2 2洗客体系 重点邀约潜在客户 已派卡客户和意向客户 关键人物 当地意见领袖 政府 媒体人员 权威人士 政府规划 防震 白蚁专家 设计院设计师等 综合利用TED 全视频 AR技术等高端展示卖点 震撼客户 目的 客户洗脑 深化品牌及产品认知度 提高项目调性 通过关键人物传播树立高端形象 拉升溢价 提高客户心理预期 筛选高端客户 目的 展厅开放后可选启动派卡 通过验资洗客 摸查客户意向度 二次洗脑有意向未办卡客户 监控 设定每天办卡数量及落实到人 制定奖惩 每天报数 目的 提前锁定购房意向客户 回笼部分资金前提 未有预售证无法常规认筹 通过认筹宝等金融第三方提前收钱 洗客户 冲开盘 备注 部分城市监管严格或不适用 2 2洗客体系 派卡管理 可选 认筹宝等金融工具提前 可选 3 1完美销售动线 备注 1 参观动线主要围绕 销售中心 板房 销售中心 2 销售动线可结合项目实际情况调整 如不设置有多媒体影音室 可选用会所或LED屏幕等 销售动线接待流程 示范区 板房 3 1完美销售动线 要求 1 项目价值体系 须经区域总 项目总 区域营销总和项目营销第一负责人的书面确认 2 确认后须在销售案场如 区位模型 总规沙盘 现场包装 销售物料 体验馆等要充分体现 点击查看附件4 价值体系梳理指引 3 2价值体系及销售说辞 价值体系梳理 以项目价值体系为基础制定销售说辞 并严格考核 3 2价值体系及销售说辞 销售说辞编写指引 三级考核机制1 项目层面 销售团队全面考核 考核通过才能上岗 2 区域层面 区域设立抽检小组 对每个项目按比例 20 40 具体视销售人数而定 电话 现场抽检 须全部通过 否则通报批评项目营销负责人 并重新培训考核 3 集团层面 对项目按比例 5 10 具体视销售人数而定 电话或现场抽检 须全部通过 通报批评区域营销总经理和项目营销负责人 并要求区域及项目再次培训考核 点击查看附件5 销售说辞编写指引 3 3案场销售管理六大工具 点击查看附件6 案场销售管理六大工具 3 4现场活动 目的 在开盘前精准目标客户 重点提升体验 通过现场暖场 圈层活动为最后派筹做铺排 要求 与商家合作举办活动 争取商家赞助 嫁接商家客户资源 为商家提供宣传渠道共赢 大型活动 小型活动 大众活动做气氛 圈层活动要精准并成果考核 圈层活动 针对种子客户 定期举办讲座 私宴等不同形式的圈层活动 维护客户关注度针对成熟商会 金融行业 企事业单位等高端圈层做推介活动 要求 每周至少14场 活动类型参考 夜宴 推介会 讲座 红酒会 瑜伽等 通过大型活动邀请办卡客户 意向客户参加 并认筹示范区开放后必须至少做一场大型活动 以创造一波认筹的高潮活动类型参考 明星活动 大型晚会 大马戏等 暖场 示范区开放须维持销