崂山店新人带看培训.ppt

崂山店新人培训之带看篇 第一轮基础培训 培训的目的 通过培训了解带看的重要性熟练掌握并运用带看技巧 增加带看成功率树立房地产经纪人的专业 职业形象 培训内容 带看的涵意及重要性带看前的准备工作及注意事项带看中的方法技巧及注意事项带看后的业主和客户的跟进特殊情况的应对 什么是带看 带看 带看是指房地产经纪人带客户 对客户有购买 承租 意向的房产进行实地核实 查看 营销展示的一个过程 带看的重要性 带客户看房对一个销售人员来说是至关重要的 带看 的过程实质是对一名房地产经纪人能力 学识和推销的检验 房地产经纪人如果综合素质高 客户有可能通过一次看房就可以成交 即使不成交 也会给客户留下了良好的印象 为日后的成交奠定了基础 因此经纪人要特别珍惜任何一次带看机会 提高带看成功率 带看前的准备工作及注意事项 经纪人要分别和业主及客户约定好时间 地点约时间的技巧约地点的技巧带看路线的安排技巧对要带看客户的了解程度 约时间的技巧 先联系时间较方便的一方另一方有所选择避免时间问题上冲突根据看房线路或房东时间安排先后顺序提高效率 节约时间 约地点的技巧 离目的地较近的位置双方均知道的醒目或建筑物前两者不要约在同一个地点在店面会见客户 一起去 带看路线的安排技巧 1 带看路线的安排技巧交通便利繁华路段不用考虑路途远近2 与客户一起去 充分利用路上时间与客户多沟通 不一定是房产方面的 增进感情使客户不厌倦路远充分展示房产优势 环境 房型 设施等 切入主题 带看前的准备工作及注意事项 业主方代理经纪人经纪人要对带看房产充分了解业主心态 房产卖点及缺陷 房产设施 周边环境 价位等情况为带看打下坚实的基础经纪人要对客户有所了解判断客户需求与带看房产是否相符合判断客户代理经纪人的带看真实目的 带看前的准备工作及注意事项 客户代理方经纪人经纪人要仔细向客户介绍房产情况 合理展示房产优势 房产的明显缺陷要如实告知客户 不要隐瞒或回避 否则就会导致客户的信任危机准备要推荐的房产资料 明确告知客户在看房过程中无论满意与否都不要评价房产并表现出来 只需仔细看房即可 客户不认可该房产 转而评价房产的种种缺陷和不足会引起业主不满 不利于经纪人以后的工作 明确告知客户不要在看房过程中和业主进行价位磋商 客户认可 会让业主认为客户对房产已经认可产生心理优势 不利于价位磋商 对决策人影响很大的人如决策人的父母或妻子 要求其参与看房 避免二次带看 1 会让业主认为客户对房产已经认可产生心理优势 不利于价位磋商2 不利于决策人下决定 询问要策划的客户的具体情况 明确显性和隐性需求 1 你的客户是男的还是女的 姓什么 要哪个社区的房子 楼层朝向有什么特殊的要求么 2 你的客户能承受的价位是多少 付款方式是什么 3 客户能承受的最大房屋首付 4 居住人的年纪 5 客户的购房用途是什么 6 客户的急迫程度怎么样 7 工作单位及地点 包括其他同住人 询问要策划的客户的具体情况 明确显性和隐性需求 8 购房人的工作职务 职位 收入及收入证明的金额是多少 9 客户的主要交通工具是什么 10 你的客户的性格及个人爱好 11 客户的婚姻状况 12 房屋居住人是谁 13 现在客户住在哪 是自己的房子还是租的房子 租的房子什么时候到期 自己的房子为什么要换 14 客户买房谁做主 购买决策人 相关决策人是谁 带看前的准备工作及注意事项 经纪人个人安全告诉店秘 销售经理及店里其他经纪人你去哪里 打算什么时候回来计划变动及时通知他们其它 带好必备工具和表格文件经纪人一定要守时 并保持专业 职业的经纪人形象 带看中的方法技巧及注意事项 把握买卖双方不要过多接触介绍展示房产把握客户真实意向 利用心理占有进行引导 介绍展示房产 重点介绍设施上下水 气 有线 电话等重点介绍内部空间利用率及功能房屋的进深及通风采光情况房间安全感和隐蔽感房间的厨房 卫生间 阳台的功能设计壁柜 吊柜等充分合理利用空间的结构设计等介绍外观设计及环境外观设计和环境的社会 经济和生态指标的高档次涉及到市场配套设施 社会服务设施 公共交通 治安状况 绿化环境等多方面 1 自我检查经纪人做得怎么样 经纪人是如何鼓励客户 考虑 考虑 的 这个客户还有其他什么表现吗 你如何才能够帮助客户从这些房产中选择最合适的房产 2 把握客户真实意向 利用心理占有进行引导 掌握成交时机 注意观察客户表现 语言非语言询问具体问题逗留提出细节问题不安询问个别房产触摸屋内物品设想房间摆设的家具互相接触想带他的亲戚和朋友来看判断客户对房产的兴趣 1 征询客户意见 提出问题 缩小选择范围重新寻找重点 努力发掘新的信息 更好了解情感和心理需求2 重新开始 知道偏离方向重新整理思路3 提出问题你最喜欢这所房子的什么地方 你是否考虑让这所房子成为你的新家 同第一处住房相比 你为什么更喜欢第二处住房 带看中的方法技巧及注意事项 注意事项1 给客户创造良好的第一印象让业主打开所有灯和窗帘 经纪人应提醒业主打扫走道 置换破碎的玻璃窗2 跟在客户后面 而不要在他们前边带路 3 领路 如业主在场 向业主介绍客户4 要求业主回避 不要催促买主 但要尽量控制看房时间和数量 做到速战速决 5 允许客户自行察看 只需指出客户可能忽略的特色 6 倾听客户的评价 再提些问题澄清客户的需求和希望7 只用他们已看过的房产进行比较8 不要过分称赞房产9 要尊重业主的安排和生活习惯 尽量不打扰业主家庭的生活起居10 对于直率 迫切的客户 看房顺序是先好后差 对于挑剔 犹豫 不迫切的客户 看房顺序是先差后好 11 避免向客户介绍过多的房产信息 12 签署看房确认书13 经纪人跟随一方离开14 把握买卖双方不要过多接触不能让双方有单独相处的机会 防止私下成交双方人太多只需把握其中人数较少或比较容易把握的一方 房源代理方看房后12小时内向房东反馈意见客户代理方征求客户看房意见 带看后的业主和客户跟进 特殊情况的应对 业主或客户任何一方迟到或未到业主先到 房源方经纪人先到房间里陪房东聊会 获得更多的信息客户先到 客源方经纪人带客户参观小区环境和配套设施等带看过程中业主和客户互留联系方式某先生 您有什么问题请联系我们 由我们帮您解决 毕竟我们是专业的 我们公司有规定 带看后的分析和回访标准 1 我们策划设计的带看整