水渠石木桌—小处着眼,走向海外.ppt

水渠石木桌 小处着眼走向海外 指导教师 纪翔彦参赛选手 青岛职业技术学院王璀 李沙 张雍昊 第一章 青岛艾德隆木业有限公司营销案例简介 1 公司情况简介 青岛艾德隆木业有限公司始建于2000年 是一家以生产家具为主的私营企业 目前固定资产总值1500万余万元 曾与欧美的多个国家客户合作 曾被评为 青岛平度市优秀企业 青岛十六佳木材企业 等 2 经济危机下的公司现状 自2008年伊始 全球性经济危机影响下的青岛艾德隆木业有限公司也因此受到很大程度的影响 季度销量额直线下降 3 市场预测与决策 消费者首先考虑购买和最常更换的分别是 桌子 椅子 睡床 同时 发现人们对购买桌子的要求由以下决定分别是 价格 质量 应用 外观等 综合更加偏向享受消费 第二章 青岛艾德隆木业有限公司集中营销四步走 第二章企业营销案例描述 集中营销战略四步走 第一步确立 专而精 的产品定位第二步小处着眼的集中营销战略第三步小处着眼逐个侦破问题第四步小处着眼 成功走向海外 第二章企业营销案例描述第一步 确立 专而精 的产品定位 1 产品介绍 水渠石木桌 客厅类家具 高80公分设计凸显人性化 上下两层的构造 随意调节 方便使用根据雕刻花纹分为 年轻人喜爱的流行风 长者选择的复古风 2 依据 科学发展观 的产品定位 产品定位 主打推广水渠石木桌是依据 科学发展观 应运而生的环保产品 表现为 材料 原生 不含有毒物质 不易腐烂这种 专而精 的产品有利于消费者识别 建立企业信誉和知名度 也更加明确企业市场定位 3 SWOT分析 优势 S 秉承 科学发展观 坚持 以人为本 材料为原生 漆料均为国家环保产品此种石木桌一反传统形式 可以随抽拉而轻松的加长 加宽针对青岛等沿海地带 更可以吸收潮气 并且不会轻易腐烂 劣势 W 该产品是在经济危机背景下产生的 针对消费者心理而出 一旦选择有误 就会功亏一篑 风险性大市场上有很多种市场占有率较高的木材家具 它们已获得企业声誉 对于新产品 要打开市场也是难事之一 3 SWOT分析 机会 O 该产品是针对一定的目标客户制作的 符合消费者需求该产品属创新性产品 较同类产品来说 具有功能多样 设计巧妙的特点在特殊的社会条件背景下 新的需求是一个很好的发展机会 威胁 T 中国市场的任何行业 一旦进入快速成长期 其广告战 促销战 价格战会把各企业弄得伤痕累累 剩下微薄的利润难维持企业的健康发展 第二章企业营销案例描述第二步小处着眼的集中营销战略 现阶段 经济危机的影响力挥之不去 已经导致一定数量的人群薪水降低甚至失业世界卫生组织近日也发出警告称 全球经济危机导致人们对金钱的紧张感加剧 调查显示 近八成的消费者表示钱比以前更好用了 他们会更加谨慎的用钱 1 现阶段市场状况 房屋整修人士的市场需求量日趋增加 这并不是昙花一现的市场 创造更大消费需求的市场 新购房屋的人士新建房屋的人士装修房屋等人士其他人士 2 锁定目标客户 通过专业市场调研以及聘请专家 运用德尔菲法 锁定目标客户 3 目标客户的特点 一部分房屋整修人士生于20世纪70年代下半期和20世纪80年代 他们普遍拥有良好的教育背景以及敏锐的触觉 他们注重个性与品质 易于接受新鲜事物 具有很强的消费能力和消费潜力 有一定的可诱导性另一部分房屋整修人士为大龄人士 他们有一定社会阅历及经验 非常注重品质 同时也重视 质优价廉 4 集中营销战略 供应方面 只于较少供应商往来 并把他们变成自己的合作伙伴销售方面 与分销商联合的宣传营销策略 4 1与较少供应商往来 变为自己的合作伙伴 青岛艾德隆木业有限公司则是精心挑选供应商 并将其转化为自己的合作伙伴 这些作为合作伙伴的供应商就会大手笔的投资于所需要的专用生产设备 而且还会参与到本企业的产品设计决策中去 就不会系不稳而不进行专用的设备投资 从而致使供应商不能专门为本企业进行定制生产 供应原料难以完全满足企业要求类似与向后一体化战略 并且可以基本实现供产一体化 4 2针对农村消费市场 农村消费市场的潜在的销售规模实际上很大但具有零星分散 分销渠道不畅 缺乏有效宣传媒体 广告受众文化层次偏低 市场不易控制等特点其次农村居民多以盖房为主 对于装修的要求不高 1 在盖房 装修材料的专卖店内 设置宣传画 KA版 提供宣传手册 宣传单页等宣传材料2 在较大的采购点提供水渠石木桌来展示试用 并与各采购点人员协商着统一形象服3 使用 土的掉渣 的宣传手段 利用本地化的销售人员可以实施超细分的市场营销策略 并有助于控制当地市场达到最大限度的开发农村市场 3 3针对城市消费市场 城市市场的信息传播分快 分销渠道畅通 宣传的传播力度大 但信息更新的时效性飞快全面打入整个城市消费商场难上加难其次城市消费者很注重生活品味 对购房装修要求很高 肯下高价钱 1 青岛艾德隆木业有限公司与房地产商联系合作 在他们的商品房内放上桌子实样 并且在其展示厅 客户接待室内提供桌子实品供使用 以吸引客户2 对买房的客户购买石木桌提供一个折扣价格在装修产品专卖店 进行大幅宣传 且提供驻点咨询人员3 同时 对从事装修的相工人员 免费提供统一形象展示服装 第二章企业营销案例描述第三步 小处着眼 逐个侦破问题 1 市场进入 营销推广过程中重点问题 客户开发平度市场上一家最具影响力的家具商城的老板不接受这种新产品 导致其他中小分销商也拒绝接受该产品 2 价格大战 该新产品上市后 同行业也推出类似的商品 且价格更低 公司通过改进技术为产品提供了很大的降价空间 获得了销售胜利 就在首战告捷时 艾德隆公司却做出了一个意向不到的举措 提高桌子价格 产品档次也得到提升 并相应推出价格更低廉的水渠石木桌 投放市场 第二章企业营销案例描述第四步小处着眼 成功走向海外 1 销售额直线增长 2008年9 12月企业销售额 利润额情况一览表 2 成功走向海外 第一批面向海外的产品 先发往新加坡 其华人华侨较多 并且处于海上枢纽地位 有利于销售及打响海外知名度在新加坡 水渠石木桌得到了消费者的普遍认可 知名度大大提高 由此 公司相继接到了美国 英国 瑞士 日本等国家和地区的大量订单 大踏步地向海外拓展 实现了真正的 走向海外 第三章主要问题与发展前景 青岛艾德隆木业有限公司 第三章主要问题与发展前景 第一过窄的产品 市场定位可能会带来经营风险 如果主推商品因太多内部干扰因素而选择失误 这种 小处着眼 的经营模式就会受到威胁第二短期利益驱动 市场投机心理过强 带有偏执性 在开发市场阶段 其是以短期利益为核心 以现阶段经济危机下的市场背景做依托 具有很大的市场投机心理 第三章主要问题与发展前景 第三 其营销模式体现出了高速度 较强的市场渗透力和营销手段的创新性 并以短期利益为核心 带有一定的偏执性因此 作为青岛艾德隆木业有限公司 一则要切实以市场为导向 减少人为偏好的影响因素 捕捉消费者口味 跟随流行产品 二则 尝试主动出击 先期对市场做出分析预测 力争引导潮流 创造更大利润 第四章案例亮点及借鉴 水渠石木桌 小处着眼 走向海外 第四章案例亮点及借鉴 第一从 小处着眼 是青岛艾德隆公司营销策划成功的关键 在经济危机下 从其他企业没有看到的市场出发 变被动为主动 第二运用集中营销战略 从 小处着眼 与供应商 分销商建立合作伙伴关系 由 大而