2011采购绩效管理.doc

采购绩效管理2011年5月考试总复习资料目 录PART A : 课程框架2PART B : 必背资料3PART C : 采购绩效管理专业课考试答题规律与应试技巧11PART D : 模拟试卷参考答案14模拟试卷一 答案及评分参考14模拟试卷二 答案及评分参考17模拟试卷三 答案及评分参考20PART E: 采购绩效管理书后样卷答题模板23PART F : 练习卷及评分标准27练习卷一及评分标准27练习卷二及评分标准32采购绩效管理总复习计划时间内容任务第1周4.25-4.27课件及学习资料1.老师上课的课件PPT看一遍再理解一遍2.复习资料看一遍再理解一遍4.28-4.31书上重要知识点1.老师上课划书的部分看一遍再理解一遍2.练习卷结合评分标准看一遍第2周5.1-5.3必背资料必背资料通读一遍再结合书上相关章节理解一遍5.4-5.7必背资料必背资料上的考点背一遍第3周5.8-5.10书后样卷书后样卷结合答题模板看一遍5.11-5.13必背资料必背资料所有考点再背一遍5.14-5.15考试技巧+模拟试题一1.考试规律与答题技巧看一遍2.第一套模拟题做一遍再对照答案理解一遍5.16模拟题二第二套模拟题做一遍再对照答案理解一遍第4周5.17模拟题三第三套模拟题做一遍再对照答案理解一遍5.18必背资料必背资料所有考点再背一遍5.19书后样卷书后样卷结合答题模板再看一遍5.20必背资料必背资料所有考点最后背一遍5.21考前准备再看一遍考试技巧，查漏补缺；做好考试准备，坚定信心考试5.22上午9：00-12：00采购绩效管理 考试PART A : 课程框架模块一、采购绩效管理的基础知识（第1-2章）。主要内容包括描述绩效测量的作用和重要性，介绍采购绩效相关的基本概念，并了解增值的概念和形式，掌握通过采购能为企业带来增值的方法。通过这一部分的学习，希望考生对绩效的基础知识有较好的了解。模块二、测量和评估采购与供应职能的绩效（第3-6章）。主要内容是通过学习成本信息来测量和评估采购绩效，了解企业的采购和供应部门如何管理和减少库存，并知道如何使用信息技术来帮助获得评估采购和供应管理绩效的数据。通过学习，考生应掌握从采购和供应职能角度来改进采购绩效的基本方法。模块三、测量和评估供应商绩效（第7-14章）。主要包括运用适当的测量方法以促进供应商绩效的持续改进，并且明确了供应商测量流程的步骤。考生通过学习，应该能够根据不同的采购要求选择不同的供应商，并学会使用一些常见的绩效指标来考核供应商。模块四、测量和评估采购人员的绩效（第15-20章）。这部分主要内容是介绍如何使用合理得当的方法测量个人绩效，认识运用识别和评价个人培训的需要。最后通过这部分的学习，考生能够掌握采购员工绩效评价的技术，并使采购行为更富于效率。PART B : 必背资料第一章 采购与供应绩效管理导论考点一：效力（effectiveness）和效率（efficiency）的含义（P3）（见模拟题二论述题第6题）1.效力是在一定时间内，通过对利益相关者或客户的需要的满足程度进行测量；2.效率是在给定的利益相关者或者客户满意度水平，根据组织资源利用的经济性来测量。效力是“做正确的事”，效率是“正确地做事”注：效率和效力是衡量一个目标完成结果的两个维度，有时候还会用“经济性”的标准，主要是着重强调成本，效率还包括时间的衡量，做事越快越好。企业追求的目标就是实现效率和效力，而采购主要是为了帮助企业实现这一目标。采购的五个核心任务：（1）确保组织供应的连续性；（2）采购实践、创新和产品研究；（3）供应市场中的脆弱性最小化；（4）得到证明的采购绩效指标：成本和服务；（5）显示本组织是一个有吸引力的交易伙伴。第二章 为企业增加价值考点二：描述采购给组织带来的增值的机会有哪些？解释为什么能增值？给出增值的指标？（很重要，易考案例分析题，见模拟题一论述题第4题）1.增值的概念：实现等价的财务节约或收益，但并非仅基于单位价格的变动。绩效增值目标（1）对于相同的货物或服务，获得较低的成本（2）对于相同的成本，获得更高的货物或服务质量（3）既降低成本，又提升货物或服务的质量终极目标。2.增值机会和方法（2.2 - P24）：采购带来的节约能给组织带来的增值机会有：（1）消除或改变最终用户或客户制定的初始需求；（2）改变产品/服务规格或标准，如对采购物件标准化可降低库存费用和采购价格；（3）低成本项目取代；（4）延期支付条款；（5）延长质量保证期条款；（6）减少库存或使用寄销库存设施；（7）改进运作效率；（8）降低管理成本；（9）降低交易成本。3.具体增值方法（2.4、2.5、2.6）：1）、通过降低库存，减少库存成本来实现增值。（1）通过使用JIT（准时制）降低库存的量去实现增值；（2）在供应链上，通过实施VMI（Vendor Managed Inventory）供应商管理库存将库存整合给供应商管理；（3）在零售行业，通过实施寄销库存，将库存整合至零售商处，降低供应链上的库存量，从而实现增值。2）、通过谈判降低采购价格，并改善采购的合同条款。（1）客观的数量上的减少：价格、时间、贸易折扣百分比和清算折扣；（2）主观的改善或价值：更好的质量；改善的服务；延长的质量保证时间；（3）减少采购的交易成本：通过更少的订单、框架协议、采购卡的使用减少交易时间；采用流水线处理/系统降低管理成本，减少采购的交易成本，电子采购等方式降低去降低总成本。3)、提高运作效率来增值。提高采购人员的运作效率，包括（1）采购工作的数量（效率）：一段时间下订单的数量、承担物品/服务的数量、处理询问的数量；（2）采购人员工作的价值（效力）：订单的资金价值、交易成本（包括询价、评估、会谈等）、与预算相比带来的节约。4.采购成本的概念（2.6 - P30）（或称购置成本、交易成本）：包含采购人员及采购团队的工资、办公室成本和支持成本、信息系统成本；也可以考虑降低采购成本增值：如降低人均办公成本，通过使用信息系统降低交易成本等。第三章 绩效测量的类型考点三：列举并解释采购绩效测量指标KPI的类型？（重要，易考案例分析题）1.针对采购部门的工作范围设定绩效指标。（3.2 表3-2 P47）测量采购部门的绩效，选择指标的时候，要根据运营来选择指标，要考察采购部门的工作范围、任务，企业是原材料采购还是商品采购，然后来选择采购的测量范围。采购部门可能在战略层、战术层和运作层执行采购任务。（1）战略层的任务：与主要的利益相关者/使用者一起工作；管理主要的供应商；发展内部和外部的关系；建立长期协议/合作伙伴。制定KPI：管理供应商基础；管理长期关系；管理削减成本计划；进行采购调研（2）战术层的任务：获得/评估报价，建议和投标；管理一般的供应商；与运作部门一起工作制定KPI：计划中期的供应服务交付；管理当前的供应商关系；连接客户需求与供应市场；采购价格的降低等。（3）交易层任务：获得计划并核对价格；管理库存订单和非库存订单；管理数据的输入程序制定KPI：每周/月处理的订单数量；每周的询价次数；供应商的交付绩效（5R）等。2.在组织中选择与采购结构相关的KPI（3.5 P53）根据组织结构来选择采购指标，要跟企业的组织结构相适合。采购组织形式又分为很多种：（1）中央采购部门（2）分散采购完全授权给运作分部或辅助部门（3）总部领导的行动网络：是总公司领导的管理层与分公司的分类采购授权相结合。这些采购方式不同，我们选定的绩效指标也不同。所以，我们在选择采购指标的时候，一定要结合采购组织结构和采购方式来选择。注意：在案例中出现一个组织有两个或两个以上的运作地点的，在采购绩效改善的方法中就可以考虑物料的集中采购，以实现规模效应。第五章 库存管理测量考点四：库存绩效管理的关键指标（很重要，极容易考到论述题目）1.库存重要性。库存很重要，使保证整个组织供应的有效。每个企业不同，库存的物品是不一样的。2.持有库存的成本：成本组成。（5.2 P87）库存是指还没有被使用的，但你已经购买了资源。库存虽然很重要，但是库存占用资金、库存的成本影响组织资金流动性。库存的成本组成：库存占用资金的机会成本：包括购买材料所产生的成本和其他需支付的方面库存实物方面的机会成本：包括仓库建筑物和堆场的成本；保持货品良好的费用（照明、采暖和维修费）；运营仓库所需要的人力资源成本3.库存管理的绩效指标（5.4 P90）库存管理的目标是在满足客户需求的服务水平、企业运作要求和成本效益的条件下，将持有库存量降到最低，最大限度的减少库存的资金占用。对库存管理，需要制定相应的绩效指标体系-经济性和运作指标和效率指标。（1）经济性指标：与持有库存方面的增值/资金价值相关，价格，损失等。具体指标有：采购成本；计算并跟踪库存持有成本所占总成本的比率；更详细的库存成本分析、分解成运营成本和人力成本；库存的周转率；平均的库存价值；库存的损失：贬值、淘汰等（2）效率指标：考查企业管理库存水平。具体体现在：要保存多少库存（库存的广度和深度）库存的方式和管理的，如帕累托的80/20法则的应用、ABC分类法应用。这些都可以提高组织内部库存的管理绩效。（3）效力指标：考察库存满足客户的服务满意度，满足生产的水平等。具体指标有：标杆：高中低标准；库存货品的损坏或淘汰的比率；员工分捡率或处理率；维修的比率；在改进服务水平方面的成本收益分析。4.在更宽泛的供应链中管理库存的关键绩效指标。（5.5 P 94）在降低库存时不仅要考虑企业自身的库存，还要考虑到供应商的库存情况以及下游客户的库存，从供应链的整体角度去考虑降低库存，要加强需求管理从根本上降低库存量。从上游改善库存绩效的方法是VMI（供应商管理库存），以及用JIT的方法实现基本零库存，将库存降至最低。第六章 信息技术和数据管理考点五：IT/IS演变的五个步骤（P104）（易考论述题，见模拟试卷一第5题）第一步：运作 基本信息有限的过程个体的分离的独立系统 第二步：巩固 开发团队 更好地跨职能沟通仍有一些可变的质量仍存在一些部门利益 第三步：整合 企业信息给予更多信息的决策了解各种改进机会改进的绩效测量 第四步：优化不断改进增值改进提高了供应商管理提高了质量管理增值人力资源系统 第五步：创新企业的可持续业务模型ERP文化更好地实现目标更好地与战略计划和愿景联系起来更好的关系管理数据/可交付成果考点六：信息技术和数据管理（易考论述题）企业信息系统，如ERP系统（P115），其供应链流程和系统，可能会有这些子系统：采购系统、物料需求计划（MRP）系统、库存管理系统、分销计划系统（DRP）、人力资源和财务系统其中，采购管理系统可能包括的有：（1）基本信息：供应商（名称、地址、通讯方式、联系人等）、采购员（姓名、职位、联系方式等）、（2）操作信息：物料信息（品名、型号、价格、库存数量、供应商等）、订单（采购方、供应商、品名、数量、价格、到货时间、地点、包装等）（3）报告：每一个订单中的成本、每一个采购人员的花销、节省或增值的报告、采购成本、供应商交付绩效、基本的质量记录（拒收或退还给供应商的商品）、供应商等级评定等等库存管理系统：库存 数量、地理位置、编码、品名、发货信息、特殊的存放要求、用法、消耗量、 单位数量、移位、特别的分拨要求、流行趋势、季节性等；供应商 名称、地址、联系信息、评级等；财务 库存价值、采购价格、销售价格、回扣。中央库存控制系统：能描述这些信息的重要性市场需求信息：销量变化、季节性、客户需求规格配送需求信息：配送方向、数量、品种供应商需求信息：名称、联系信息、地址、等级财务需求信息：库存价值、贬值、运营成本、采购价格库存需求信息：货物的损坏、库存水平、安全库存动作需求信息：存储位置、识作系统、设备信息第七章 为什么要评估供应商考点七：为什么要评估供应商？（易考论述题，第7章的每节标题） 1.供应商的绩效影响组织的商业绩效：供应商绩效和组织的商业业绩是密不可分的：供应商是采购部门的供应部门，其绩效好不好直接影响到采购部门的绩效，进而影响到整个组织的绩效。所以供应商的能力和绩效需要被测量， 2在采购管理中越来越期望测量供应商绩效：采购组织在评估系统方面投入精力的多少将依赖于该采购在几个方面对组织的重要性：订单、可能发出的订单的价值等等3是质量管理的需要：采购测量被看成是衡量质量方面前所未有的好方法：从靠检查保证质量、到将质量建造进去、最后到将质量设计进去。4通过绩效测量有助于关系的发展，处于对抗性和初步合作性的时候，绩效测量主要侧重于基本交易的测量；当供应商处于合作性和伙伴型阶段，测量向流程和管理发展。5是选择供应商的需要6为了共同的优势进行绩效测量：获得供应商对采购客户的测量可以更好地展开采购和供应商的合作，当客户处于供应商的核心和开发客户时，采购的绩效测量对关系的建立时很有帮助的。考点八：评估供应商的“五个合适”（5R）原则（易考论述题，见模拟题一论述题第3题） 1.供应商绩效的影响（7.1 表7-1 P123）：（1）合适的价格：价格影响组织的财务底线 （2）合适的质量：质量的提高有助于品牌建立和提高客户对可靠性和服务的满意度 （3）合适的数量：减少库存的关键目标 （4）合适的地点：库存 （5）合适的时间：降低库存和准时制系统的引入。2. 通过测量以下方面获得供应商质量绩效（7.3 - P128）：供应商的测试能力和设备；供应商的生产人员培训和技能；供应商的质量系统；质量认证；供应商质量管理结构。3.供应商绩效测量内容（7.2 表7-3 表7-4 P126）：主要由基本的指标和高级的指标。基本测量指标（基本还是5R原则）：1、交货质量，KPI：交货时间的及时性、交货数量的准确率 2、质量，KPI：质量缺陷率、次品率； 3、服务，KPI：服务的响应时间、应急事故处理率 4、价格和成本，通过标杆比较价格高还是低。高级测量指标（可以和后面的7Cs对照记忆）：1、整体能力：作为一个整体来看供应商的绩效，把其他供应商当作标杆2、财务的稳定3、贡献的能力：为公司的发展做出积极的贡献。考点九：采购流程的六个阶段（P133）（易考论述题，见模拟题一论述题第6题）1.评估要求，制定规格；2.市场知识和供应商来源；3.招投标或谈判过程；4.下订单或签合同；5.管理货物或服务6.关闭处置 特别注意：在实际工作中，在第二和第五阶段，测量供应商的实际绩效。第八章 供应商测量流程的步骤考点十：授予合同前的测量步骤、方法1.授予前的测量步骤（4步： 8.2 P148）：计划和准备-实际测量-分析数据得出结果-结果反馈并帮助供应商改进绩效（PDCA Plan、Do、Check、Action）。这是一个循环的过程。2.授予前的测量方法：(1)7Cs（定性的方法评估： 10.3 表10-3 P190）：资格，指供应商组织中相关关键人员的能力。能力，指供应商在物资，智力以及财务资源方面以满足采购方全部要求的能力。承诺，指组织可以获取的在过程控制，失误或质量方面的统计数据证明。控制，指组织可以获取的现存的管理控制和信息系统的证明。现金，指供应商在过去5年内的现金资源和财务稳定情况。成本，指对总购置成本的测量，而不仅仅是针对价格进行。一致性，指供应商证明其具有高标准的交付能力，包括可靠性和质量，最好有一个时期的改进证明。(2)拜访：得到供应商的整体感觉；（3）案头的方法：收集供应商的基本信息；（4）市场调查法：从竞争对手获得认识。考点十一：授予后测量步骤和方法以及评审和反馈。（非常重要，易考论述题）1.授予后的测量步骤（6步： 8.3 P150）：计划和准备引入、介绍实际测量并改进供应商绩效（行动、反馈、监控）测量流程重组内外部供应商的反馈和纠正活动（行动、反馈、监控）关闭系统。这也是一个循环的过程，从合同授予开始一直到合同终止。2.授予后的测量方法又称为供应商等级评定：（1）以统计为基础（定量）的供应商等级评定（10.2 P187；10.4 P191）：简单和加权的供应商等级评定；成本率评定（试图把绩效失误转化为组织实际的现金成本）（2）以感知为基础（定性）的供应商等级评定（10.3 P189）：分类模型的供应商等级评定，7Cs；（3）以研究为基础的供应商等级评定，财务分析、参考资料、历史绩效、声誉等；（4）其他的标准和认证，TQM、ISO9000、ISO14000认证；（5）自我评估：供应商现有的评估系统或买方的评估系统；（6）引入第三方；（7）360度评估技术，联合绩效评估。授予前或者授予后评估测量完之后要进行反馈，帮助供应商改进绩效，同时还要供应商进行评审，包括评审的时间和评审参加的人员。注意：考试中的论述题目经常考到此类问题，除了上述的内容以外大家在考试的时候还要结合自己的理解要展开，这一点非常重要。另外还要注意题目的变形，例如授予前评估有可能叫潜在供应商评估；方法和步骤不能混淆，切记！第九章 测量工具考点十二：绩效测量的主要工具类型1.系统类和信息类工具：（1）ERP、DRP和MRP系统和其他软件工具；（2）专门的供应商绩效测量的软件工具；（3）从供应商那里收集来的数据；（4）你在工具中获得的个人知识和数据；（5）个人或者公司进行的协助供应商绩效测量项目的研究。2.绩效测量和鉴定类的工具：（1）供应商评估工具；（2）供应商等级评定工具；（3）自我评价工具；（4）技术的测量；（5）质量或绩效鉴定工具；（6）绩效的历史记录。3.管理、理论和支持类的工具：（1）“快速”的分析工具。例如SWOT、PESTLE等；（2）帕累托分析。也称为ABC管理法和80/20法则，是一种物流技术，常常被用在库存的管理上。（3）Kaljic四象限矩阵。能够帮助进行供应商分类，并且把供应商分为四类：战略物品：对我们的利润有很大影响并且是高风险的。对于可能成为合作伙伴的公司进行绩效测量是非常重要的。瓶颈物品：对利润影响不大，但是合作失败会对公司有破坏性。绩效测量非常重要。对利润影响大，但是却没有供应的风险。买家在这里有优势。绩效数据不重要因为有很多的供应商能够替代。非关键物品：没什么必要进行绩效测量。（4）审计方法；（5）沟通战略。考点十三：定性和定量的绩效测量方法（P168/318）1.定量测量（1）基于更多的数据和价格。a.经过一段时间后有更多的可测量的和可对比的资料；b.很容易转变成目标；c.经常以任务为导向；d.重点是效率和经过一段时间取得的进步（2）定量测量特别适合于：杠杆和日常物品；交易的安排；授予后的供应商等级评定系统；基于产品的采购（3）定量测量举例：部件质量；交付绩效；价格；响应时间；财务绩效；设备的使用（4）优点：定量的方法和实际的绩效相联系，数据真实，也就容易定义和跟踪，也能够消除收集数据中的偏见。（5）缺点：建立系统和分析数据都需要成本；很难解释数据；要保证所有参加者在同样的指导方针下工作。2.定性测量 （1）基于更多的质量和服务问题。a.时间越久就越不容易测量；b.若转变成目标则很复杂；c.在测量过程和服务上设计的更多，在效率目标上设计的少；c.重点是提高感知、效力和一段时间的贡献（2）定性测量特别适合于：授予前的评估；采购被认为是重要的或战略的贡献者；服务合同和采购；获得对供应商的一种感觉；感知的问题，如态度和贡献（3）定性测量举例：业务贡献；对技术的态度；管理优势；员工问题；市场状况；总体财务优势（4）优点：定性的方法复杂，要依靠个人对于供应商绩效的判断，数字化的方法（5）缺点：保证判断的共同基础；个人拥有太多的信息；过分关注个人的成功或是失败3.两种方法混合使用，确保这些问题应该在供应商解决的范围之内。第十二章 财务评价考点十四：财务评估工具（P233）见模拟题一论述题第6题1.绩效指标：这些比率能够表明业务运作情况有多好（1）运用资本收益率（ROCE）：即营业利润占运营资本的比例；（2）销售利润率：利润占销售额的比例；（3）资产周转率：销售额占运用资本的比例。2.财务状况指标：这些比率能够表明公司的财务状况（1）流动比率：流动资产与流动负债之比，表示短期资产弥补负债的能力；（2）速动比率：（流动资产-存货）/流动负债第十三章 其他的绩效评估考点十五：联合绩效评估和标杆管理联合绩效评估：是由双方跨职能团队共同进行绩效评估的一种方法。直到最近，联合绩效评估还局限于对供应商绩效的考核，但是越来越多的公司使用“360度”考核来评价相互的绩效。这种方法的好处（表13-1，P250）：（1）采购方：在采购方和供应商之间消除浪费；用积极的供应商输入改进质量；不必要的成本能够从产品中被“设计”出来；改善供应的安全；增加采购对组织利益的持续性的贡献；降低产品开发周期；集中于供应商管理而不是寻源和合同的授予（2）供应商：加强市场优势，并减少销售的投入；提高技术能力和产品开发；改进和保证支付；改进财务稳定和安全；改进和重新聚焦管理能力的机会；规划长期资源的能力等。跨职能团队一般包括双方的设计、生产、物流和其他相关职能，在刚开始合作的时候对双方的商业方面会产生冲击，但随着关系的发展，团队可能会合并从而建立一种跨职能、跨组织的团队，如同一个组织在发挥作用。标杆管理（13.4 P253）：考察一个企业的业绩时候用来作为测评标准，对供应商调查时会采用的一种方法。标杆管理主要用在以下方面：价格和成本分析；质量和质量控制流程；供应商的日常绩效和服务的交付；管理和一般管理费用；供应链管理，如供应商数量；员工绩效标准等。第十六章 分级目标和指标考点十六：为采购人员设定绩效目标，并要求符合SMART标准1.对采购人员进行绩效测量: 首先要明确测量的目标，在目标的指导下建立指标体系。 目标包括四个要素：该采购员的工作任务，该职位对员工的要求（目标描述），可以使用的绩效评估指标有哪些，时间量程。例如（书本上表格16-1中的例子，P303）2.设定的绩效目标要符合相应的标准，可保证目标的质量。(16.3 P303)（1）明确性（Specific）。目标要非常明确，具体清楚，容易理解，要具体到是哪项活动的指标。（2）可测量（Measurable）：指标要可测量的，如果不可测量，那设立的指标就没有意义。（3）可完成(Achievable)。指标要客观的，设立的指标要能够达到。（4）相关(Relevant)。指标与核心的工作任务的相关。 （5）有时限(Timed)。指标要有时限性，否则没有办法考察。3.举例：本年度，对全部合同争取10%的成本节约，绩效评审每两个月进行一次.注意：这类问题经常会在案例里面出现，大家在回答的时候一定要注意目标应该有时间、数字和具体的内容正如上上面的举例中的黑体字，切记。另外需要注意的考点（案例分析经常碰到）采购人员的考评方法：（1）定量的方法：以数字为基础；多是客观性和可测性；已转换为具体的指标；多数以任务为导向；侧重于效率，举例：从平均每小时处理4个订单提高为处理5个订单；三天之内完成印刷品供应商的价格调查；等等。 （2）定性的方法：以质量和服务为基础；主观性和不易测量；很难转换为具体的指标；满意度和服务、效力；主观感受和贡献。举例：显著改善与内部关键客户之间的关系第十八章 培训和员工发展考点十七：培训需求分析和评估培训绩效和定性、定量考评法。（重要，易考到论述题）培训需求分析：一、培训需求识别（TNA）：1、根据工作描述和职位要求2、面试的数据3、失败的案例调查4、其他方的要求。二、培训需求分析的方法：自我评价法、面谈法和问卷调查法。三、培训需求分析的步骤：1、确定分析方法2、确定面谈人员3、找到标杆4、进行面谈或自我评价5、与标杆进行比较找出问题6、设计并实施培训7、回顾和总结。 四、针对式培训与非针对式培训：针对式员工培训：集中于职位要求有差距时针对劣势结果有利于培训的改进培训预算；非针对性培训：源于员工要求经理倡议高层管理政策培训公司推介。五、培训的类型：岗位、特定技能、基础、职业或学术培训评估培训绩效：一、评估的方法：1、询问被培训者2、调查问卷法3、与培训师进行探讨4、成立评审小组5、通过员工绩效考评流程进行。二、培训业绩考评模型:反应，参加培训的人最初的反应；学习，参加培训的人实际学到了什么；行为，是否改变了培训参加人行为；结果，对公司绩效的贡献第二十章 采购人员和供应商绩效的关联考点十八：列举利益相关者对采购绩效的关联（关注供应商的CSR）1.现行绩效测量方法的缺点（P370） （1）测量程序设计只满足了“所有者”的利益；（2）信息泛滥；（3）目标设置太高；（4）不适合部门需要；（5）系统错误；（6）责备。虽然上述因素非常重要，但是许多绩效测量的相关人员认为，没有充分考虑到相关利益者的观点和愿望才是最大的缺陷。2.引入利益相关者采购部门通常要考虑三个主要的利益相关者：公司管理团队，内部客户和供应商。利益相关者也会对采购绩效提出观点。所以采购部门要考虑各个利益相关者的要求来选择供应商。如：财务部关心：采购是否符合各种预算指标，对实际节约的利润的提高是否有足够的重视。公司管理部门关心：采购是否为组织增值，并保证最小的敌对反应和不良公众影响。人力资源部门关心：人员问题是否得到有效解决，人员评估和改进计划是否良好进行。风险管理部门关心：采购的产品和服务是否符合风险管理策略。健康和安全部门关心：采购的所有产品和服务是否完全符合健康和安全规则和指导。员工协会关心：采购部门是否保持良好的员工关系，是否对人员实施了良好的管理和发展。广泛的公众关心：企业是否以关心社会的方式进行采购活动，包括环境、道德问题，如非法使用童工。尤其要注意：如考察供应商时，我们需要关注供应商有没有承担社会责任的承诺和相应的行动（CSR）。供应商的环保、人权，还有供应商有没有不道德行为，都会给采购企业造成声誉影响。关于企业的社会责任，其它书如采购环境中涉及到。 PART C :采购绩效管理专业课考试答题规律与应试技巧（重要）1）对于案例分析题以及论述题，只要分值较高的，比如15分或以上的分值，答题时应该有一个清晰的答题框架和格式。一般采用“总-分-总”或者“总-分”的类似于写小论文一样的答题结构：总 - 摆明观点/提出中心论点等，本部分需简要、清晰、有力。分 - 通过几个分论点对中心论点进行论证/分几个不同的要点进行分析等。 本部分首先需要做到每个分论点清晰，先用一两句简洁的句子表明分论点或要点，如果是论述题就写上书上列出的各个要点即可。 然后每个要点需要适当展开，展开一般分为两个层次：1）用书上的观点来解释本要点或分论点，2）用自己的话或举例来说明或论证分论点（论述题）/ 用案例里的相关情况来说明或论证分论点（案例题）。 如果是15分或以上的大题，需严格按照这样两个层次展开每一个要点。如果题目的分值不大，展开可以简单一点，两个层次的展开可以合并在一起。本部分宜详细，要点明确，结构清晰，层次分明，展开恰当。在分述部分每个分论点或要点需按照重要性进行排序，最有把握的，最有说服力的要点放在最前面，展开更充分一些。相对没有把握的一些要点放在后面，最后的一两点可以只有主干部分而不加展开。可以酌情多写一些要点，因为多写不扣分，但多写的部分若与答案要求相符，则可以加分，不加白不加，多写两行字而已。总 最后简要总结，或者提出一些其他的看法（如批判性思维），本部分宜简要。如果时间来不及或者题目本身分值不很大，本部分也可省略。注意：每个要点（最好简明扼要，字数不宜太多）的字体写得大一点，醒目一点。后面对要点的展开解释或者举例说明的部分可以每个主要意思作为一小段，必须另起一行，字体可以写得小一些。2）采购专业课考试的问题几乎都是开放性的，尤其是案例分析题。因此很难有标准答案，答题时要注意分析题眼，紧扣中心。当然实在感到无从下手的时候也要不抛弃，不放弃，想一想本课程的知识框架与主要的知识点，想一想以前上课学到或资料中背到的关键词，比如增值、SMART、库存、供应商管理等，从这几个关键词出发，再加以展开和联系实际进行解释和举例说明，拿50分，SO EASY!3）回答和考虑问题若实在没有思路，可以紧扣题眼或抓住一些与本题相关的关键词，从以下三个方面考虑：是什么？（What）为什么？ (Why) 如何做？(How)4）注意答题格式，卷面清晰，字迹工整，给阅卷的老师留下好印象。注：采购绩效管理建议答题模式：一、案例分析题的做题步骤和时间分配（共75分钟）1.精研题目，找到题眼和要点； 2.做案例分析时可以按照以下的模板答题，只要问题当中出现以下的字眼：实现增值、成本节约、改善目标等，就可以根据案例回答。优化供应商，比如选择最好的供应商，提高供应商的基础管理水平供应商通过“学习曲线”来降低供应商的劳动力成本和管理费用管理供应商进货的质量和服务水平降低交易成本：比如使用框架协议、采购卡、电子采购降低/改善持有库存，比如使用寄销库存、VMI、JIT等方法设置合理的采购组织架构，使流程精简化、合理化。中央采购部门集权去实现规模经济优势。改进运作效率，比如可以通过培训来提高员工绩效保证出货流程和服务满足客户需要增进沟通，通过有效的沟通，提高效率、改善服务3.切记回答时，按照题目要求先写上述中的要点然后从案例找出其相关点结合起来论述，切记。上面中方框的四点是在案例里面是可以通用的。根据对历年真题的总结归纳，案例题出现以下题目的概率极大，希望考生引起高度重视：一、绩效目标设定，出现概率：90%1. 采购职能提高具有专业采购资质的人员的比重降低人均能源支出减少采购次数（办公消耗品等）降低平均每个员工购买办公消耗品的金额降低IT系统与服务支出的年增长率控制印刷与邮寄支出的总额提出的目标可能会与成本节约绩效相关，如减少支出、避免开销、减少存储空间以及降低库存等。目标也可能是企业的采购与供应的运作效率，如减少采购的规模，及/或收紧支出与库存水平。绩效目标包括采购部门的成本节约指标。组织目标包括改进与公司内部客户如财务部、销售部的关系2. 采购人员i. 采购经理、采购主管，在一年（或自己规定时间）内 降低（成本）n x%的采购成本n y产品的采购价格降低x% 采购方式改变n 在给定时间内，对价值高于X的产品实现中央统一采购（集中采购） 供应商基础改善n 减少供应商数量至X 采购人员水平的提高n 具有专业资质的采购人员比例达到X%ii. 采购人员的绩效目标 采购效率和采购工作质量的提高n 提高工作效率，比如：提高每周处理订单数量，从而降低运作成本，为公司利润的提高做出贡献。n 增加审核合同数量n 在给定时间内确保各门店销售畅销产品（零售采购）n 保证所采购的产品的X%以上均为绿色环保产品 改善交付质量n 实现所采购产品的交付准时率达到X% 采购人员专业水平的提高n 获得采购职业认证二、绩效测量的内容，出现概率50%：衡量可靠性的方法：交付的可靠性 产品或产品包装的可靠性 服务的可靠性对临时变化做出快速反应的可靠性企业社会责任：绿色环保 企业社会责任申明 社区 供应商多样化三、数据计算和比较分析，出现概率：20%四、采购人员的绩效评估，出现概率：20%1.企业对采购人员的绩效评估流程：目标设定，数据来源，分析，评估（面谈过程等），结果反馈等等2.年度考核面谈的过程的概念五、对供应商绩效测量的方法，出现概率：20%六、采购信息系统，出现概率：20%二、论述题的答题模式（共75分钟） 1答题原则： （1）只要题目中遇到书上的采购术语一定要做解释，避免疏忽而丢分。 （2）找准题干中的“题眼”，对问题涉及的知识点定位，针对性的解题。 （3）多答不扣分。如果判断不准，可以多写一些。 （4）论述题分值大，阅卷老师的打分的权利很大，会根据您答题的准确度、广度、深度给分。 2答题模式（步骤）： （1）概念的含义/原因等是： （2）要解决问题，可以从以下个方面入手解决（或类似的语言），从而引出下面的展开论述。能列举，解释，举例（根据我在实际工作中的经验/根据我在采购课程学习中获得）（3）综上所述：（总结语） 三、再次检查（共30分钟）1.题号是否标清楚。尤其是论述题4选2一定要标好你所选做的题号，另外，选好了就不要多做其他题目。2.每道题目的每一问是否都做了回答，有无漏做？3.姓名和准考证号是否写对。考试前，请同学们准备好计算器和铅笔、橡皮，直尺，保持卷面干净整洁。PART D : 模拟试卷参考答案（三套模拟试卷请参看以前下发的资料，也可以到公共邮箱下载：密码caigoujixiao123）模拟试卷一 答案及评分参考一、 案例题1.（25分）（1）（15分）答案可能包含：l 柯瑞斯塔刚到公司不久，是第一次为采购部门员工做评估，因此有必要参考以前的绩效和目标。l 柯瑞斯塔需要与人力资源部门联系，了解奥托公司的绩效评估程序和政策。l 为评估的面谈预留充足时间：选择一个恰当的面谈场所；就评估面谈的日期、地点和大约持续时间提前告知每个员工。l 收集上一年度各个员工的绩效数据及证明材料。（答出以上任意三点即可，每点解释完整、充分，给5分，其他合理答案也可酌情给分。最高15分）（2）（10分）答案可能包括：l 面谈一定要在仅有两个人的情况下保密进行，尽量不要被打断或干扰。l 气氛应当轻松些，谈论的主要问题是如何提高绩效和解决问题。l 应当给予员工充分的发言时间，允许他们说明自己一整年的绩效。l 数据以表格形式列出，并进行确认。l 形成一系列目标和绩效指标，或在之后的会议中起草完成、l 对于目标的任何变动和修正都应经过讨论，并加以确认。l 需要保留所有的记录。（答出以上任意五点即可，每点2分，满分10分。其他合理答案可酌情给分）2.（25分）（1）（10分）l 绩效目标包括采购部门的成本节约指标。l 组织目标包括改进与公司内部客户如财务部、销售部的关系。（考生可以从其他角度设定具体目标，并结合案例解释。列出目标名称，每个2分，结合案例加以说明的，每点给3分。每点最高给3分，满分10分。）（2）（15分）答案可能包括：本题要求考生回答柯瑞斯塔为采购部门员工设定的个人目标。这些目标的设定必须切实可行，并要与案例信息有关。l 艾薇的目标可能包括：增加审核合同数量以便实现更好的价值，把采购成本节约从1.5%提高到2%，为公司利润的提高作出贡献。l 山姆的目标可能包括：获得采购职业认证、提高工作效率，比如：提高每周处理订单数量，从而降低运作成本，为公司利润的提高作出贡献。l 哈森的目标可能包括：完成采购职业认证、增加审核合同数量。这两个方面都能改进绩效，为公司利润的提高作出贡献。（针对以上三名员工设定恰当目标并结合案例合理解释的，每点最高5分，满分15分）二、论述题3.（25分）答案可能包括：答案应该指出模型的“五个合适”，并对每个“合适”的意义进行解释：l 合适的价格：测量供应商绩效的一个重要因素，同时需要对实际支付价格和事先统一的合同报价进行比较。l 合适的质量：测量供应商绩效的另一个要素，可以通过不合格部件与原料比率进行测量。l 合适的数量：供应商是否符合要求的绩效，可以通过交付产品与合同规定的交付额进行比较，从而测量供应商的合适数量方面的绩效。l 合适的时间：根据合同规定的条款来测量供应商是否按照合同要求时间内完成交付。l 合适的地点：这个方面的测量对拥有多个地点的客户尤其重要，可以考察供应商是否实现了正确地点的所以交付。（以上各点，每点5分。其中，每点指出名称2分，解释具体测量方面2分，举例加以说明1分。满分25分。）4.（25分）（1）（8分）答案可能包括：l 消除或改变最终用户或客户指定的初始需求l 改变产品/服务规格或标准l 取代低成本项目-与价值分析技术有关l 延期支付条款l 延长质量保证期条款l 减少库存或使用寄销库存设施l 改进动作效率-与学习曲线理论有关l 降低管理成本l 降低交易成本（答出以上任意四种即可，每种2分，其中，列出方法名称1分，举例1分，最高8分）（2）（9分）l 有些谈判的结果是客观的和数量上的减少：价格、时间、贸易折扣的百分比和清算折扣。l 有些谈判的结果是主观性的改善或价值：更好的质量、改善的服务或延长的质量保证时间l 其他的节约可以从减少采购的交易成本中得到：更少的订货次数、框架订单、采购卡的使用、减少交易时间、采用流水线处理/系统降低管理成本l 采购人员能够根据他们的技巧和能力，通过谈判获得降低成本或提高服务的采购合同的商业条款和条件，在货物和服务的TCA和TCO上增值。（答出以上任意三点即可，指出每方面2分，举例每个1分，最高9分）（3）（8分）l 买方同供应商签订代销合同，供应商按照合同将买方所需物资预先存放在买方仓库。（2分）l 当产生需求或销售，库存货品在使用时才能办理出库手续并进行支付。（2分）l 寄销库存可带来的增值包括：有效提高供货速度减少缺货降低采购方库存降低组织的运营费用（每点1分，最高4分，本题共8分）5.（25分）IT/IS演变的五个步骤是：第一步：运作 基本信息有限的过程个体的分离的独立系统 第二步：巩固 开发团队 更好地跨职能沟通仍有一些可变的质量仍存在一些部门利益 第三步：整合 企业信息给予更多信息的决策了解各种改进机会改进的绩效测量 第四步：优化不断改进增值改进提高了供应商管理提高了质量管理增值人力资源系统 第五步：创新企业的可持续业务模型ERP文化更好地实现目标更好地与战略计划和愿景联系起来更好的关系管理数据/可交付成果（每个步骤最高5分，其中指出步骤名称每个给1分，每个步骤下要求至少答出四个里程碑事件，每个事件1分，最高给4分，全题25分，考生也可以用图表形式表述）6.（1）（16分）六个阶段是：l 评估要求：制定规格l 市场知识和供应商来源l 招投标或谈判过程l 下订单或签合同l 管理货物或服务l 关闭处置（列出每个阶段给2分，最高12分）实际工作中：l 在市场知识和供应商来源阶段，测量供应商的潜在能力l 在管理货物或服务阶段，测量供应商的实际绩效。（每点2分，最高4分）（2）（9分）答案可能包括：要求考生通过例子使用三种财务或会计报表中的比率来衡量供应商的绩效情况，包括：l 运用资本收益率：即营业利润占运营资本的比例l 流动比率：流动资产与流动负债之比，表示短期资产弥补负债的能力l 速动比：（流动资产-存货）/流动负债l 资产周转率：销售额占运用资本的比例l 销售利润率：营业利润占销售额的比例（答出以上任意三点即可，每点名称给1分，合理解释1分，正确举例1分，满分9分）模拟试卷二 答案及评分参考一、案例题（每题25分，共计50分）1.（1）（5分）问题目的：要求考生举出采购主管职位描述中的五项绩效目标。答案内容是否与案例紧密相关非常重要。考生所描述的绩效目标必须符合可测量、可实现、与案例相关等原则，必须说明绩效目标对公司财务方面的贡献。笼统或不相关的答案只能给低分，甚至不给分。答案可能包括：l 降低采购成本X%l 减少供应商数量至Xl 在给定时间内，对价值高于X的产品实现中央统一采购l 具有专业资质的采购人员比例达到X%l 为保证所采购的产品的X%以上均为绿色环保产品l 实现所采购产品的交付准时率达到X%l 在给定时间内确保各门店销售畅销产品 （答出以上任意五点，每点1分，最高5分。其他合理答案也可给分。） （2）（20分）l 成本的降低直接转化为利润l 减少供应商管理成本、订单处理成本、优化供应结构，提高供应效率l 实现规模化采购，降低单位成本l 在谈判、供应商开发与管理、货源搜寻合同管理等方面提高效力，实现最佳货币价值l 促进企业社会责任政策，提升企业声誉，从而提升营业收入，同时避免法律纠纷l 降低客户等待时间，提高客户满意度，减少投诉，提高营业收入（每点解释给2分，结合案例论述给2分，解释5点即可，最高20分。）2.（1）（15分）问题目的：要求考生解释衡量供应商可靠性的三个方法，答案必须与案例相关。答案可能包括：l 衡量可靠性的方法：l 交付的可靠性l 产品或产品包装的可靠性l 服务的可靠性l 对临时变化做出快速反应的可靠性（答出三个即可，每个方法最高给2分，满分6分。衡量方法与可靠性无关的，不给分。）衡量方法所需要的信息：l 以往的交货情况数据l 支付情况l 客户反馈数据l 交付时间（比如所有鸡蛋必须在1小时内送到）l 保质期至少不小于8周l 其他合理答案（指出以上一点信息给1分；能结合案例解释的再给1分；用具体数据说明的，再给1分。每点最多3分，三点即可，满分9分。）（2） （10分）问题目