某会销企业办事处筹划计划案例.doc

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膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄腿芄蚆聿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃 某企业办事处筹划计划案例六月市场巡回之旅结束，但是留给我们的是更多的深思：公司在市场上品牌信誉度已经跌至冰谷，会销渠道需求萎靡不振，众多经销商抱怨公司扶持度不大，遥控指挥导致沟通环节不畅，产品知识解答回复迟缓，售后问题是当下市场最迫切解决的问题，最大的老大难问题，变成烫手的山芋，所有的经销商都唯恐避之不及。经过近一个月的市场走访工作，从会销、传统各渠道阶层、年龄段、消费群体处询问了解到，现在人们已经普遍认识到饮水健康的重要性，加之传统商超卖场（沃尔玛、家乐福、万千百货、华润万家。）售价高昂的各品牌瓶装苏打水、瓶装碱性离子水的宣传和认知教育，人们对碱性离子水认知与需求已经突破萌芽状态，处于有需求，止步于价格昂贵。市场现状恰恰意味着传统消费市场对电解水机的需求即将爆发，那么谁赢得现在市场需求爆发的萌芽起步阶段，那么谁就将是未来5年之内真正行业的霸主和最大受益者。随着市场的发展前景，市场萎缩现状，需求潜力爆发之前，成立办事处服务一线经销商，推广公司品牌，立足在消费者队伍中间，是当下切实就地解决问题的重要办法之一。其办事处实质意义具体如下表述：1.就地解决前期经销商遗留的售后问题，保障公司公司品牌美誉度、认知度、为公司供给持续的售后利润。2.本地招商，本地管理。规避现在公司员工与经销商中间环节过于繁复，服务脱节，导致经销商心理失衡，继而产生抵触情绪。3.以办事处为试点，建立公司直营销售渠道的扁平化，点对点直销试点。探索新的传统与会销结合的运营模式，为公司以后发展提供切实可行的模板。拓展部是公司一线营销重要相关职能部门：立足市场一线，是公司与一线市场连接的桥梁和纽带。市场的信息实时反馈回公司，公司需根据市场反馈回来的信息及时调整公司产品研发方向和运营战略，拓展部和招商部有效的沟通，办事处的所具有的时效性和价值，其存在的意义可见一斑。想要做好办事处，我们有以下几个方面的工作：明确办事处的职能与工作人员岗位划分，编制具体的岗位工作内容和工作指导手册；制定相关工作的各项工作流程，制定办事处与公司员工之间沟通与信息传递流程；拓展部总监完善和强化办事处个岗位工作考核、评估、激励机制；制定各种可预见和不可预见事件处理预案。对于现在市场情况，我们还应做全面细致的了解及其基础上找到到工作的侧重点。首先是现在持续进货的经销商已经合作的年限，自身实力（资金、能力、人脉）、每年的进货量、机型、销售额、销售模式与促销政策、客户关系维护程度、售后完善程度、终端顾客意见反馈、对公司的存在疑虑的想法与建议，以及经销商现有产品体系、主推类别、销售情况，其产品供应商支持力度和细节。其次，我们应根据上述信息做出具体的规划，应对可能发生的事件预警，以及对未知潜在威胁处理应对思路。一：办事处SWOT分析 成立办事处是公司运营战略的必然，但是对于整个运营策略上对公司具有什么样的优势和潜在威胁是我们首要考虑的问题，以便杜绝在以后工作可能出现的失误，带来政策上、经济上和运营上的损失。竞争优势技术技能优势：公司十年研发生产销售，丰富的供应商提供配件资源和维修技术优势。 人力资源优势：多年终端客户积累，众多公司客户；多年行业其他品牌遗留终端客户。两个客户构成主体是重要利润来源持续销售和售后利润。组织体系优势：维护现有经销商群体，重点扶持实力经销商，策略拉动小客户、潜在客户；公司与办事处完善组织架构系统协调。竞争能力优势： 可盘活的庞大经销商体系和众多小型会销公司，庞大“水机孤儿”群体无人救助，唯一性公益性形象支撑。市场快速反应机制协调。行业竞争优势：市场上同行业品牌基本都是处于半瘫痪状态，恢复乏力。竞争劣势竞争劣势是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。 公司内部没有形成良好的沟通机制。公司没有完善的办事处运营、监管、扶持、奖惩机制思路和方向。关键领域里的竞争能力正在丧失经销商与公司关系脱节，断层。 机会公司面临的潜在机会： 市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。 潜在的发展机会： 市场发展明朗（产品认知度增高、需求增大）客户群体呈扩大趋势逐步实现点对点的直营销售趋势双向整合整合（前：市场整合协调，经销商队伍稳步做大；后：售后规范，市场口碑增强） 逐步形成市场垄断机会 市场需求增长强劲，可快速扩张 模式复制，迅速扑向全国市场。 威胁危及公司的内外部威胁在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。 模式被其他公司复制 公司内部员工和办事处员工行动不统一 产品质量不稳定 公司新品研发投产缓慢，各地水质差异大，不达标。 公司员工能力低下，公司扶持不足 市场需求减少 总结分析由于公司现在处于艰难转型期，会销经销商体系管理失衡，客户停止进货，或者是走货缓慢，影响公司销售计划。新的经销商体系没有形成，市场占有率日趋萎靡，整体运营遇到了极大的困难。现在摆在所有公司原公司面前的问题是：如何转型，重新保持公司销售业绩的稳步提升，重新树立行业信心。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功因素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。 企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。一般地说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势；然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反应；而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。所以，企业应保证其资源的持久竞争优势。 资源的持久竞争优势受到两方面因素的影响：企业资源的竞争性价值和竞争优势的持续时间。 经过仔细权衡办事处设立可能存在的各种问题，以及其中利与弊。屏弃个人主观思想和意愿，秉承实事求是的原则来具体分析问题，依然可见其利润回报值依然还是很可观的。二：销商扶持办法和办事处发展规划就目前市场上流通的所有水机经销商现状而言，可分为会销和传统卖场、专卖店渠道两条主线。我们主要经销商群体依然是以会销行业为主体，即使是现在的国美卖场，由于品牌认知、市场推广手段等多种因素制约，处于停滞甚至被清场的尴尬局面。会销行业电解水机销售工作经过了从04年09年最辉煌的5年时间，在2010年前后，有众多原本就产、销电解水机的公司退出水机销售工作，中脉、天年、赛远、夕阳美等昔日大公司已经在水机销售的市场占有一定比例份额，并收获高额利润回报，但整个销售环节过程中，只是注意到水机销售的高额利润，却忽视了水机售后工作。大家将售后只是定义于简单的安装维修这个环节，而没有忽视售后的根本实质售后工作是一整套的服务链式环节售前的咨询销售;售中水机功效引导和体现;售后服务延续，培养品牌和产品忠诚度和二次销售基础维系。正是由于原先大家对售后工作的忽视（或者说是不重视），同时也过于急公近利，追求会销行业的“短、平、快”作战思路，形成市场大量“水机孤儿”的出现。而这些“水机孤儿”又曾经是电解水机最忠实的用户，也是现在对水机最大的抵触者原来销售水机厂家（会销公司）消失或者改行另谋他涂，水机简简单单的小毛病没有管，几千大洋购买的机器成了摆设，昔日美好的健康期望成了心头一个包袱继而是对整个电解水机行业的抵触。经销商销售保健食品基本不存在所谓的售后服务工作，维护起来相对更加简单，其利润差值也较水机大些，虽然意识到水机销售的利润和长期效益，但是出于行业历久以来就存在的“短平快”思想，加之繁琐的售后工作，让众多经销怯步。所以我们的经销商扶植做法因该是两手齐抓。一手抓经销商市场整顿，员工知识培训，营销模式创新，继而拉动水机销售工作延续开展；一手抓整体市场各品牌售后，树立经销商和办事处良好形象。和经销商建立友好共建关系，同时又可以获得高额利润回报值。办事处发展规划一）、办事处作用办事处在公司所承担的责任是多方面的，既是公司市场运营策略的参与者、制定者、实施者、服务者和管理者，又是公司服务于经销商的媒介与桥梁，其最终思想是将产品销售到市场终端，并逐渐扩大市场占有规模，最终起到主导市场的作用。而对于公司现行发展阶段的不同，办事处具体职能也是不同的。a)办事处创建初期 （03个月）办事处在创建初期首要的是生存。因为此时办事处资源有限，力量薄弱，所以首要的任务是生存生存的根本就是有一个持续的利润支撑点。利润的来源主要是有两块招商，引进新资源和盘活现有经销商，获得可供维持的一部分利润，第二是接纳本地市场的各种品牌水机售后工作，依靠售后形成新的利润来源点。就现在市场形态而言，会销依然是我们经销商构成的主体，这就需要我们和市场紧密对接在一起，引导经销商引进适合价位和款式的水机，提供切实可行的运营思路，以便产品有效地快速铺向市场，打消经销商的顾虑，同时公司能够及时回收款项。就目前市场经销商框架而言，每个市场挑选一个主力经销商（一般以和公司签订区域代理合同的经销商为主；若没有代理商，则以实力雄厚（公司流动资产在50万以上，有20人以上团队，好的客户基础，认可公司理念，踏实和公司合作）的经销商为依托，重点扶持。实践“以旧换新、水机免费试用、水质检测、知识讲座、爱心传递工程、会销水机销售联盟”等营销思路。从市场走动反馈的信息看，一个办事处所负责的省级区域（暂以吉林省为例）每年的销售额估值最少是300万元长春50万，吉林市50万、白山和通化150万、四平30万、辽源20万、白城20万、松原20万。而现在据不完全数据统计，在长春市内可以进户（主要是通过经销商的员工协助走进客户家）维护的水机用户约为5720台，白山和通化约为3300台、吉林市约为2500台、白城约为2000台、松原约为2000台（其数据来源经销商和其他渠道），按照平均每台机器贡献利润20台，可以近户量为10000台，其利润就已经是20万元，再融入300万水机贡献的利润，其市场总贡献利润是很可观的。2）、配备合适足够的售后编制人员。在此期间，办事处主旨是以开拓市场、扎根市场、维持生存与发展。办事处更多依存于公司总部的扶持，和市场动态依附的形式出现。主要职能包括办事处负责区域市场经销商维护、开发、管理，区域市场消费者分析、竞争者分析、营销环境分析、市场细分、细分市场预测、设置有建设性营销模式组合并制定各经销商销售分解计划和突发事件应对备案。 从上述分析而言，立足、生存、发展是办事处首要工作。第一个月由于需要支付办事处房租2.5万元、人员招聘以及首月开支预计需要8000元左右；差旅费4000元，其他杂费预计1万元，合计支出费用约4.7万元，售后收益按500户计算，每户贡献利润30元，销售金额为10万元，则利润约为2万元，净收益约2.7万元。第二个月支出成本为工资奖金约1万元，差旅、杂费约为1万元，合计支出费用约为2万元；售后收益按照2500户，每户30元利润，水机销售金额25万元，耗材销售3万元，则总利润约8.5万元，即净收益6.5万元。第三个月售后收益按照5000户（基本值）,每户贡献利润30元，水机销售金额25万元，耗材销售5万元，其毛利润17万人员开支、奖金、差旅、杂费3.5万元，则净利润为14.5万元。差旅费：员工才办事处到经销商所在地的往返差旅费。员工统一驻扎在一个办事处内，既方便管理，又可以解决分散各地的各项开销（房租、水电等）。b)办事处的发展期（46月）办事处的发展期是指办事处在经历过3个月组建，和内外磨合中趋于稳定的时候，此时的办事处生存问题已然解决，同时也拥有了一定量的售后利润来源渠道、经销商队伍，良好市场形象、口碑初步树立。当下面临的问题是如何持续保持现有经销商队伍和继续拓宽渠道。要解决这些问题，就需要我们根据创办初期公司内部整合问题、市场动态分析（经销商放映、竞争对手的动态和下一步发展预测、终端顾客思想动态等）、未来市场规划（营销组合、品牌建设、活动推广与执行、销售计划调控与监督等）做出整体规划，并对可能预见和不可预知的突发事件做出相应的备案。c)办事处的成熟与稳定期 （6个月以后）办事处经过6个月的发展与稳定期，在本地会销行业和已有顾客群体的基础上已经具有相当的地位和影响力，销售情况和售后盈利也处于基本稳定期。那么现时需要做的问题就是建立行业壁垒和考虑公司在区域市场定位与发展方向的问题：树立品牌形象，经销商与公司实体经营两条线并行发展思路的实践工作。 由于办事处组织结构已经基本完善，内部分工比较合理，对区域内市场经销商的支持与服务作用只是部门内部的一个分工支线，而更多的工作在于对行业现状、市场趋势、顾客导向、数据库整理筛选，形成数据库直销做前期铺垫、品牌战略、营销体系完善工作上做出更多的体现作用。其主要工作具体体现在如下几个方面：1根据公司2012年整体销售计划分解任务，制定切实可行营销计划书和市场扶植、数据库直销策略。完成区域内市场公司全系列产品覆盖。2维护市场销售有序性，针对可能存在的窜货、翻新进行切实的根治，对价格体系彻底完善，所有经销商必须严格执行办事处区域内统一的价格和赠送品配送审核机制。3继续加大行业内水机售后工作开展，扩充数据库数据补充，增加利润来源。4. 以专卖店实体形式布局。在实体内陈设好美水机，并借助会销体验的成功模式，免费供顾客打水体验试用，一边扶持经销商，一边将顾客引进店内消费，这样救可以更好的直接销售水机，为以后直营做试点。办事处工作职责：01、开发维护经销商02、辅助经销商进行员工培训、营销模式创新03、管理并接收当地本品牌与其他所有相关品牌产品售后服务工作 04、根据本地市场现状作出月度、季度、年度销售计划和费用支出预算。05、提高品牌市场美誉度、品牌认知度，以及市场宣传推广06、客户信息反馈。07、打通会销和传统渠道对接，整合社会资源。公司需就以下工作向区域办事处提供支持： 01、终端产品陈列模型机6台（国美机型），真机2台（619、619J）。模型机展示，真机体验专用。02、授权办事处全权代办区域内所有业务往来。需上级审批的，上级审批后办事处切实执行。 03、展画、模板支持04、促销政策支持、新型营销模式探索支持. 办事处费用规划1）办事处设立之始，建议采取公司风投控股，员工参股的模式经营运作。即：公司首期出5万元启动资金，将办事处成立起来，半年后办事处区域经理归还公司其5万元的启动资金，后续盈利净利润（扣除办事处房租、水电、工资提成、车费等所有支出开销费用），办事处上交30%净利润，余下由办事处自行支配。2）.办事处固定支出：办事处经理工资由公司发放；售后人员工资在06个月时，由公司发放，提成由办事处自理，团队提成为净利润额的20%，众人均分。7月后，办事处经理工资由公司开支，工资与提成等所有开销全部又办事处自理；商务助理工资在06个月时，由公司支付，提成划拨在团队提成内。7月后，工资与提成等所有开销办事处自理。3）、水机销售提成办法。水机由公司制定办事处出货最低销售底价，办事处在公司销售底价的基础上按照型号的不同预留20150/台不等的提成差价给办事处作为销售提成。例如：小财星底价1000元，最低放货价1050元，最高放货价1100元，每月工资结账时，提成总额在办事处经理工资中体现。4）、办事处所有固定开销一切从省从简为原则。办事处成立费用预算：1、房租预算：3万/年2、办公费用支出6000元（含办公桌椅1400元，宽带1200元/年、电脑2400元、办公用具600元、安装维修工具1400元）3、首月其他费用1.4万元（含开发、维护经销商、终端顾客经费，展板等其他杂费）三、办事处组织架构与人员职能1、办事处组织架构图： 2、部门人员及相关岗位职责办事处经理一人u1、协助拓展部总监完成所在区域所有会销经销商、国美卖场、KA渠道等经销商开发、维护、扶持、管理工作；2、协助拓展部总监制定切实可行的销售目标，以及目标分解计划。3、通过整合所有品牌水机售后工作，扩大公司品牌认知度、美誉度、产品需求量。4、搜集所辖市场区域内所有竞争对手产品（涵盖会销、传统卖场净水全系列产品）市场情报，以及会销行业走势趋向，并进行数据统计分析，及时做出针对性调整反应策略。5、根据市场调查、扶持与管理反馈回来的市场动态信息，提出产品研发趋势意见，协助公司及时调整所辖区域零售终端产品供应，以迎合经常变化的市场需求。6、协助会销经销商做精品会，协助传统经销商做好品牌宣传，促进产品销量和品牌齐步发展。7、严格售货服务人员与经销商的紧密配合，监督经销商账款回收，及时统计销售业绩，并针对经销商现行情况作出符合市场实际状况针对的策略。8、协助售后部门安排下属及时做好顾客回访和售后服务工作。市场策划（由于办事处出于起步阶段，工作由办事处总经理暂代）u1、调研区域市场行业现状，并作出针对性的策划案。2、培训指导商务助理进行信息管理，与公司总部建立OA系统链接。3、市场调研分析报告直接汇报给区域经理和拓展部总监。4、独立完成产品营销策划案、终端促销方案和品牌推广方案的撰写并协助经销商执行。5、完成产品上市及日常营销过程中的广告方案和活动方案。6、本区域经销商产品形象、展柜、pop、kt板制作。7、执行活动推广,确认和执行活动方案,对活动全流程进行组织管理。薪资待遇：底薪和销售提成实行现行标准。售后销售利润由办事处自理。 商务助理一人1.负责协调、处理公司、办事处、经销商三者之间的业务往来，事件处理，文件传递2.办事处例会的会议记录与传达。3.负责办事处售后人员维修、维护经费的收纳、统计、发放等；办事处支出费用维持、统计等4.经销商定期电话回访、订单处理、意见（建议）解答、关系维护。5.售后数据录入、客户回访、异议处理等6.新员工培训和办事处日常事务处理等任职要求：1.女性，年龄在2230岁之间，高中或以上学历2.熟练应用办公软件：WORD、EXCEL、POWERPOINT等3.两年实际相关工作经验以上，从事过会销、商超导购者优先考虑。4.优秀的沟通能力，数据分析能力，和发现问题，解决问题的能力。5.具有高度责任心和办事处使命感，踏实稳定工作。6.能够适应短期区域内出差。薪资待遇：底薪1500元/月+区域销售提成+售后销售提成+年终奖。底薪由公司支付，水机销售提成、售后销售提成和年终奖由办事处自理。 售后服务人员四人1.协助经销商员工产品知识、售后知识的培训2.对区域市场现有的水机用户进行日常的维护工作3.辅助区域经销商进行水机安装、维护工作4.维修区域市场内现有的所有品牌水机的售后工作，树立公司品牌公益、实力、教育引导工作。5.完成公司新品上市对经销商的培训与日常维护、维修工作。任职要求：1.男性，2540岁之间，初中或以上学历，且有吃苦耐劳、踏实肯干的精神。2.通过简短培训具有高度的行业、办事处认同感。3.优秀的沟通、协调能力，高度责任心，突发事件处理能力。有水暖、电工经验者优先。4.适应区域内短期出差。薪资待遇：底薪1300元/月+安装提成20/台（安装提成由经销商提供）+售后销售提成+年终奖。底薪由公司支付，其他办事处自理。上述所有计划均是参照六月吉林市场巡回，经过慎重思考和调研所写。同时由于市场走动仅限于吉林省和辽宁盘锦，其经销商扶持计划也是根据会销经销商和传统渠道经销商深入探讨之后所得。如果工作进展顺利，在办事处成立的第二个月即可保证盈余，第三个月市场调整基本完毕，步入稳健发展正轨。市场机遇千变万化，转瞬即逝。希望公司领导在公司业绩不振，市场萎靡，行业蓝海已经初见端倪之际大胆尝试创新之举，赢得市场先机，真正探索出一条可持续发展之路，为现在的会销和国美找到切实可行的营销新思路。文章转自会销人网 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