上海世博会门票代理项目营销策划方案

上海世博会门票代理项目营销策划方案一、 项目说明2010年上海世博会是我国继奥运之后的又一场重大盛会，参观期：5月1日10月31日。据预测，将有200多个国家、地区和国际组织参展，7000万人次参观，按平均票价150元计算，有100多亿元的票务市场规模。中国银行集团公司成为世博会境内门票销售指定代理商，这一利好消息为江西银行拓展自身票务业务发展提供了很好的切入点，对打造“江西银行票务”，提高江西银行可持续发展竞争力具有重要意义。二、 计划任务2010年全省销售计划为8万张，力争9.6万张，其中：一季度进度30%，二季度进度30%，三季度进度30%，10月完成10%。三、 目标客户（一）商务市场：以大客户消费为主。大中型企事业单位用于提升形象；大中型企事业单位用于员工及家庭的福利及慰问；大中型企事业单位用于个性化定制业务；大中型企事业单位特殊需求，如积分兑换、充值送礼、周年庆等。（二）政务市场：以政府机构及下属机构的团体消费为主。各级政府机构用于会议和公务交往礼品；各级政府机构用于离退休干部、人员的节日慰问品；各级政府机构的特殊需求，如举办地方节庆活动、应政府邀请考察、游览者的礼品等。（三）消费者市场：主要以城乡的个人和家庭旅游消费为主。主要结合各种法定、民俗节庆，举办主题促销活动；结合婚庆高峰期，推出针对新婚夫妻的主题促销；结合重大事件，向特定人群推出主题促销，如高考、寒暑假等针对学生促销。四、 发展策略（一）营销组织策划经理针对目标客户（商务市场、政务市场和消费者市场）和市场情况，进行项目策划、计划分解等；渠道经理根据策划方案，负责银行自有渠道内的世博会门票代理业务的营销工作，包括：项目执行、过程监控、培训指导、督导通报、总结推广等。（二）发展模式：网点+95558呼叫中心+营销体系+合作伙伴。1.网点：充分发挥银行网点众多优势，同时以全省17个门票直营精品网点为依托，将其变成宣传点、造势点、聚集点、活动点。 网点配备专项营销人员（不具排他性），为顾客提供门票的咨询、销售等服务。2.95558呼叫中心：开通95558免费送票热线，并提供有关世博会咨询服务。3.营销体系：借助全省的大客户经理，针对团体目标客户，主动营销。4.合作伙伴：打包销售，将门票和旅行社业务打包进行推销。如：家庭上海世博游等。（三）业务规模全省销售世博会门票0万张，全年业务收入约计0万元。五、 推进措施（一）促销策略1.与商旅酒店订房业务进行合理组合，推出世博游套系产品吸引客户，让客户有超值的感受。同时与商旅服务商商谈合作事宜。2.针对团体客户，根据订票量的多少给予免费制作个性化邮票的增值服务。3.与当地旅行社合作，针对各市银行局大客户组织的团队客人，推出上海市内游、上海周边游等旅行套餐，以与合作方式出票 。4.将上海世博会门票销售纳入到银行“五节联送”、高考学生“放飞心情”、银行贺卡等大型营销活动。5.利用中国银行强大的短信服务平台向广大用户宣传世博会票务销售信息，重点向曾从银行渠道购买过各种门票的客户、购买过飞机票的客户及“自行一族”车友会客户等宣传。6.与婚纱影楼合作：新人在拍摄婚纱照的时候，赠送世博会宣传资料。7.与婚恋网站合作，征集一百对新婚夫妇蜜月旅行。开展“银行驾鹊桥，缘结世博园”活动，可与婚介公司和自行一族合作，征集单身男女共赴世博园，从而拉动商旅服务行业。8.与各地广播电台合作，如交通台、音乐台等，有奖竞猜，可考虑赠送与销售相结合的方式出票。（二）宣传策略1.宣传口号“银行携手世博，共享精彩瞬间”； “银行世博手拉手，门票惊喜全带走”； “银行携手世博会，世博门票送到家”。2.宣传手段（1）大众传媒。有针对性地在电视、报纸、广播、户外以及网络等媒体上进行广告宣传，在电影投放预告广告，在报纸投放夹页广告，在当地电视台投放飞字广告。（2）自有渠道。利用银行网点、短信平台、95558客服中心、广告，银行名址数据库等自有资源，有针对性地向目标客户进行宣传。客户经理、揽收人员上门分发宣传五折页和订票名片；通过报纸夹送业务广告、宣传材料和门票价格表；从世博会业务系统等系统数据库中获取目标客户名址，精确邮寄或短信发送世博会产品业务信息；在银行业务单据上粘贴或印制世博会门票业务标识；（3）辅助宣传品的运用。省个人业务部将按我省银行布点情况，配发世博会门票代销设施（宣传五折页、海报、台席牌等）。各市局要按照省公司的要求，在售票网点设立业务标识，摆放业务宣传资料，有条件的网点可开设销售专柜，利用易拉宝宣传架、海报、宣传折页等宣传产品放置在银行营业网点、写字楼、商场等地点，进行银行代理世博会门票销售宣传。（三）营销激励1.各地可按每张门票元发放激励政策，其中：一线营销人员70%、配送收款人员30%。奖金兑现期限为收入实现的次月。2.客户经理可按每张门票元折算计入营销业绩，或按收入乘以3-3.5倍折算；3.各地可按照县市门票销售量完成情况设立世博会门票销售组织奖。（四）服务和培训深入贯彻“为客户创造价值”的服务理念，通过各层面的优质服务，拓展市场。1.网点营业员：主要针对中、低端个人客户群，特别是那些更相信柜台交易的客户。网点营业员要熟悉世博会相关背景，能流利的解答顾客的提问，激发顾客的购票热情，主动提供反馈信息，及时处理票务销售的突发问题，让顾客满意。2.客户经理：主要针对团体客户，客户经理要对现有客户及待开发的新客户进行细致的分析与筛选，准备具有说服力的世博会宣传材料，坚定自信心与自豪感。从客户的角度出发，帮助大客户分析利弊，从而达到双赢，提升企业形象。3.95558客服中心话务员：对象定位于经济条件相对发达地区的中、高端个人客户群以及曾使用过95558客服中心服务的企业客户等。95558客服中心要认真组织对世博会票务销售业务学习，在工作中总结经验，提升营销技巧，做好对顾客反馈信息的整理归纳工作，以甜美的声音，谦逊的态度竭诚为客户服务。4.速递、投递人员：送票人员要经过世博会服务专项培训，统一穿着银行标志服，按客户要求提供及时送票服务。（五）具体工作要求1.以指定日普通票为重点，突出推介。在预售期中销售个人实体票，每张比会期优惠元。由于世博会门票指定日普通票数量有限，我省仅万张，其中世博园开园首日(2010年5月1日）仅张，在1月1日-4月30日期间应重点推介指定日门票，过渡到平日普通票，力争一季度完成一万张指定日普通票的销售工作。2.倡导“四个一”，细化活动指标。一是倡导各地组织一次“网点破零”活动，实现世博会门票销售网点每日最少销售1张门票。二是倡导各地组织一次大客户销售竞赛，重点锁定银行现有大客户，实现在三季度大客户营销人员每人签订一个集团客户。三是倡导各地组织员工亲情促销活动，鼓励每个银行员工自购3张以上世博会门票。四是倡导各地组织一次培训活动，重点对网点负责人、营业人员、专职营销人员和95558客服人员进行业务培训，熟悉世博会门票业务流程和营销技巧。3.加强宣传，提升品牌影响力各市局分发省公司下发宣传海报、宣传折页、业务单据、门票配送专用封套等；制作市本局的业务宣传条幅并下发网点悬挂；按省公司设计的DM广告图稿印刷分发，选择报纸品种，夹报宣传。网点负责安装业务铜牌、张贴海报，在网点长期摆放和分发业务宣传材料，有条件的悬挂至少1个月以上时间的业