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节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇薀羇荿莀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒅薅袅莄芈袃袄肃蒄衿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈羈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Official Use Only团队编号健力宝爱运动赢在海大商业营销实战健力宝爱运动之踏鲨行篇： 。参赛队伍：踏鲨行口号：健力舒张爱运动，踏鲨破浪行如风成员： 李俊伟 欧阳允建 陈虹颖 杨欣涛 辜钲岂 戈堃广东海洋大学商务策划协会赢在海大商业营销实战 第一部分 市场基本情况一、行业分析市场现状及分析根据国际饮料行业协会的新规定，功能饮料是指具有保健作用的软饮料。 在国内，功能性饮料并非是一种新兴的饮料产品，早在10年前，红牛、健力宝等品牌的功能性饮料就已经在市场上销售。但是由于这些产品没有较好的对消费者进行消费习惯的培养，加上更早进入中国饮料市场的可口可乐、百事可乐等外国公司的营销策略的成功，使中国的消费者的习惯碳酸型饮料的消费，使得功能性饮料的市场行情一直不是很景气，而功能性饮料模糊地产品概念，较为昂贵的售价更使得许多消费者望而却步。在这些内部环境的因素影响下，许多生产功能性饮料的公司不是进一步开发市场，而是采取了很多消极的措施。 功能性饮料是一个极具潜力的市场。从国际市场来看，1990年的不到20亿美元迅速增长到2002年的150亿美元，随着经济的发展，增长的势头会越来越猛。二十世纪八十年代初，中国饮料行业进入发展的起步阶段. 二十世纪八十年代后期以来，在市场需求的拉动下，中国以后饮料行业得到快速发展。其中尤其是瓶装水、茶饮料、果汁及果汁饮料成长最为迅速。 尽管软饮料市场竞争比较激烈，但饮料行业的经济效益却总体呈上升的趋势。大多数企业经济效益指标均向好。 饮料行业出现大中型企业同步发展的趋势。娃哈哈、健力宝等全国饮料十强企业，加上可口可乐、百事可乐，总产量占全国71%。 随着中国国经济迅速发展、居民收入水平提高、消费结构多元化的条件下，软饮料市场正呈现出多层次、多品类、多特性、容量大、变化快、品牌竞争激烈的格局。各饮料企业都力图在不断扩大的市场中赢得更大的份额，市场结构更加复杂化和多样化。 目前，市场上销售的软饮料主要分为饮用水、茶饮料、果汁饮料、碳酸饮料、乳品饮料和功能饮料六大类。2009年饮料市场百花齐放，逆势增长：n 2009年饮用水市场，新品牌层出不穷，众多企业纷纷推出瓶装饮用水。高端水的推出是2009年的一大亮点，知名品牌Heidiland、依云等都在高端水市场集中发力，坐享高额利润。n 茶饮料市场，经过多年的市场盘整，格局趋于成熟，n 各知名品牌纷纷加强品牌延伸，进军果汁市场。值得一提的是，2009年率先启动的果汁饮料企业，均不约而同的打起差异化的时尚牌，一改过去单纯强调健康营养的诉求。n 碳酸饮料一直是可有可乐和百事可乐的天下，两巨头的营销戏，可谓你方唱罢我登场。2009年百事的体育和娱乐营销与可口的同样激情四射。n 2009年乳饮料市场，含乳饮料的竞争可能是最混乱的。不仅因为这一领域的竞争品牌众多，更因为这一领域处于乳业与饮料业的交叉地带而争夺异常激烈。乳饮料被许多企业看成“蓝海”的品类，众多垂涎者纷至沓来。n 功能饮料市场，2009年仍然是关注的焦点。脉动和佳得乐作为运动型功能饮料代表虽然动作不大，但表现仍不凡。红牛仍牵手体育赛事，大打广告战。其他饮料大打健康、营养、美容、养颜等功能口号，对诉诸于提神、醒脑、补充能量的传统功能饮料过多或少产生影响。高校饮料市场分析在我国。高校饮料市场是很巨大的。据调查分析：1.纯净水最普及,受众最广.2.果汁饮品为大学生欢迎, 排第二位. 3.茶饮料超越碳酸饮料, 占据第三位.4.碳酸饮料已经在走下坡路, 排第四位.5.功能饮料还未获得普遍认可,有待开拓.湛江高校饮料市场调查分析 另外，湛江现在的运动饮料市场还是蛮大的竞争，几个大的品牌都有自己独特的竞争优势，我们了解到宝矿力和佳得乐，脉动是健力宝的最大竞争对手，如上图所分析，现在的每个销售点都有健力宝的饮料，但是销量还是很不理想，所以，在竞争激烈中健力宝需要加强本身的独特优势，坚持到底。 二、消费者分析消费者调查结果统计最受欢迎的饮料： 促销方式的选择：消费群体分析由健力宝“爱运动”的性质我们知道，消费群体主要是喜欢运动的男生及体育生，另外，脑力劳动者也是我们的消费者人群，只有更多的人接尝试我们的饮料，健力宝才有更多的机会占领新的市场。女生也是很多的运动饮料忽略的角色，健力宝应当更注意女生的爱好。消费者的消费习惯、动机、满足点大多消费者最注重的是口感，很多的消费者都是长期认定某款饮料。有些人会因为一些优惠而考虑尝试某款产品，为了小礼品或者是送多一瓶会给他们新的满足。消费者对品牌认知程度分析对于湛江高校来说，宝矿力的被认可程度是比较高的，尤其是湛师，由于宝矿力长期的与湛师的商场合作，让本品牌在校地认可度较高，佳得乐也有很高的认可度，健力宝是曾经的老品牌，由于经营的原因，让人们对健力宝的品牌不带好感，但是随着健力宝公司的卷土重来，相信能够在市场占一片空间。消费者分析总结根据以上数据可得，在品牌方面，各个学校的认可程度不同，在促销方面，男女的选择是不同的，应该有所侧重的为男性女性比例不同的地方进行不同的促销方法，在运动饮料中，健力宝的潜力将是非常大的。对于湛江高校现状的总分析从目前的市场调查来看，健力宝的市场占有率处于较低水平是公认的事实。据调查，健力宝在高校已经在大力的进行宣传，推出买一送一的抽奖，有的商场将价格压到3.0元，也有采取对销售商进行进货满足多大水平就进行补给奖励的措施，也有专门的人来高校摆摊，一系列的措施我们知道现在健力宝公司对于前期的宣传花了不少的功夫，这些的效果是不是没有，答案是否定的。不少的同学在这样的过程中受到较大的冲击，但是由于是新的产品，同学们没有很快就买下这样的新产品。对于公司，最重要是让消费者买下这款产品，并且是让他们介绍身边的同学也来体验这款新产品，有了别人的尝试，就会有喜欢我们这款饮料的忠实顾客。通过调查，饮料的销量没有能够更好上升一方面因为新，另一个原因是口感的问题，口感的好坏是决定消费者购买与否的关键。并不是说爱运动的口感差，而是爱运动味道比较普通，而且作为新事物，一时间不能为社会大众所接受。如果我们能够在同学运动后能及时喝上我们的产品饮料，那么，口感上是不是会能够更好的突破。由于健力宝确实是要通过宣传，从而提高社会认可度，提升市场占有率。天气越来越热，各个销售商都不断加大饮料的进货量以保证供求。饮料种类在夏天会急剧上升，尤其是对湛江这样的地区更是明显。因此，健力宝可借此天时，以新颖的促销方式，甚至不惜亏本，也要争取在这个夏天以最快的速度提高爱运动的曝光率和公众认可度。当前的大学生，大都有了自己最习惯的饮料，对于爱运动这样新型饮料要通过更多的途径，让更多的人能品尝和了解，在我们的销售前期，公司应更好定位，所有的措施只为是让我们的产品更好融入市场，公司必须准备足够的资金来开拓这个市场。下面提供的校园促销方案，希望对贵公司的产品在高校促销有作用。 三、SWOT分析优势（Strength）n 无咖啡因饮品，适宜各类人群, 迎合大众追求健康的心理。n 低含糖量，高营养，多功能，符合消费群体追求健康时尚、青春活力的心理；n 消费群体集中，节省营销费用，拥有明显价格优势。n 临近消费市场，具有区域地理优势；n 新品牌使消费者产生新的心理期待劣势（Weakness）n 缺乏大规模的战略性市场推广，品牌知名度不高，新生代消费人群没有前代人的品牌认知程度n 品牌形象的老化，品牌战略取不到好的效果。n 市场渠道萎缩，渠道层级与路线都过气。n 现代人口味繁杂，爱运动饮料口味还无法满足大众的需求，虽然营养功能多，但口感并不是很佳，难以吸引消费者购买机遇（Opportunities）n 目前我国功能性饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，只有世界平均水平的1/14，距离全世界人均 消费量尚有较大空间，因此中国的功能饮料市场巨大。n 未来3年，我国将成为世界饮料第一大国。在这个背景下，国内外饮料巨头正在运筹备战，为争夺世界饮料第一大国的市场而努力。我国饮料市场将正式进入“战国时代”。 n 进入21世纪以后，功能性饮料成为人们追求的时尚。而且对功能性饮料需求的人群也随之扩大，而且在今后选择饮用营养、健康、保健等功能的饮料的人群也在不断增长，市场发展前景广阔。n 今年恰逢广州亚运会，健力宝将借赞助广州亚运的契机，打响品牌，回归广东市场。风险（Threats）n 中国消费者对大品牌趋向度较高n 可乐、康师傅、统一等大品牌在中国饮料市场占据绝大部分份额，对于一个新品牌难以吸引消费者的眼光。第二部分 市场营销策略广东海洋大学商务策划协会赢在海大商业营销实战市场营销策略SIP战略分析之市场细分出于来自于市场竞争背景下的新产品成长时期的战略考虑，依据上述对市场环境、产品、消费者、企业和竞争对手的分析，建议主要从以下变量进行市场细分和目标市场定位。地理变量 虽然功能性饮料早在十几年前出现，可由于产品概念的模糊，使得消费者不能很好的认识功能性饮料。现在，许多的功能性饮料在许多大城市进行铺天盖地的宣传。而农村的居民由于消费观念的制约，不能很好的认识功能饮料的作用。故公司除了在大城市进行宣传之外，还应该在农村普及人们对于功能饮料的认识。收入变量 利用收入变量来细分市场，这在各种产品的营销中试经常使用的。随着农村和城市的发展，人们收入水平的提高，对于爱运动饮料，收入水平并不能成为其消费市场的至关因素。其市场广泛，无论是上班族、学生族、农民等，都能消费得起爱运动饮料。功能饮料的消费者主要是学生族以及喜欢尝试新鲜事物的年轻人，他们是一群对价格敏感的消费群体。在调查中发现，此类人对功能饮料的价格的可接受程度主要集中在3元左右。因此对于农村居民，同样完全有能力消费得起这款饮料。心理变量 人们购买功能饮料的初衷是为了解渴。有的更偏向于追求健康和能量的补充，有的则更偏向于量多实惠。随着功能饮料概念为人熟知，集解渴、补充能量、时尚于一身。能满足各类人群的需求。SIP战略分析之市场定位产品定位 功能饮料能同时满足解渴和补充体能的需求。并不像碳酸饮料，纯粹为了追求口感的刺激而导致伤害肠胃和体内钙质；也不像单纯的果汁饮料，仅仅追求的是口味的奇特和甜美而不能给逛街或进行脑力劳动予以能量的补充。品牌定位 立足广东和全国，走向亚洲和世界。广东作为全国饮料的重要地区，占全国饮料消费的1/3以上。借助亚运会的推力，顺势冲向亚洲和世界。营销战略针对当前的市场和自身内部因素，对外应加强与其他品牌的合作，对内则应进行更多的创新以适应当今社会。对于校外的营销策略方案1设计出一款吉祥物，作为爱运动饮料的“代言人”。设计的吉祥物一定要符合品牌，易为人知，且能让人看一眼就印象深刻。 让吉祥物携手五羊共赏亚运盛事。方案2 很多人都清楚，其实健力宝汽水和雪碧、可乐这些喝起来是差不多的。但为什么在国内的销售额会相差如此之多呢？我觉得健力宝可以利用一个很大的优势，那就是民族品牌。现在，很多人其实很注重民族品牌的，特别是文化程度较高的人，大学生当然也不会例外啦。我们可以打着“民族品牌归来”的口号，吸引更多人的眼球。针对当前的市场和自身内部因素，对外应加强与其他品牌的合作，对内则应进行更多的创新以适应当今社会。(一) 方案1（运算20万元）l 策略：腾讯公司合作，在爱运动产品包装上印上一些代码，消费者可以上腾讯的网站输入代码换取QQ农场中的植物-阳光草或者QQ牧场中的动物-矫健羊。活动期限：6月1日至广州亚运会闭幕日l 可行性分析：80%以上的大学生拥有自己的QQ农场，偷菜已成为大学生互动的一项重要方式，这项活动能促进大学生的购买欲望。据我所知，乐事薯片2009年曾与人人网的开心农场合作，从而很好地宣传了自己的产品。与一个非饮料行业的公司合作，不仅不会伤害双方利益；反而会形成一种互利互惠，实现双赢的局面。l 事例：乐事薯片联合校内网，在校内网这个百分百对口的市场中，在开心农场中提供一个虚拟的薯片生产体验过程拉近了与消费者的距离，而且间接暗示了“绿色食品”的健康价值。l 预算：利用饮料外包装上的空处为腾讯产品做广告从而获得与腾讯合作的机会，由于健力宝已经成为亚运的合作伙伴，相信腾讯很愿意让自己与健力宝与亚运这个亚洲盛事联系在一起，从而扩大宣传，让自己产业链更加丰富。预算估计：与腾讯负责人之间的沟通公关;200-500块。如果这种交换条件的合作无法实现，可以给予腾讯一定的资金大概20万元以实现本策略。对于海大的营销策略(二) 方案2（预算570元）a) 策略：1、举办一个“有缘千里来相会”的促销活动，进行前，收集学校的女生的QQ作为备用。在活动的时候，女生可以以3.0元的价格购买一瓶爱运动饮料，不过要送出自己的一个QQ号，然后由人员把QQ写在工作人员准备好的纸鹤上，并经工作人员确认有效；而男生要以4.0元的价格来购买一瓶饮料，不过可以赢得一个抽取写了女生QQ纸鹤的机会。2、活动过程中一次性购买3瓶的消费者，可以得到一个素描画像的机会。由促销同学负责帮这消费者完成画像。b) 可行性分析：以交换QQ作为校园短期促销形式的必要性：其形式新颖甚至是前所未有的促销形式。价格上的优惠能很好地迎合女消费者喜欢小便宜的心态，绝大部分学生对有一个QQ上的异性好友不抗拒甚至有一点点的期待。这样的活动又有引起学生们的议论，能很好地让海大学生认识并接受爱运动这款洋溢着青春与阳光气息的新饮料。c) 事例：最近最火爆的相亲节目非诚勿扰促发了年轻人认识异性的渴望，相比电视节目这样高调的认识手段，让健力宝爱运动来串起帅哥美女们相互认识的红线，无疑更加容易在高校中取得成功，爱运动也可以因此而有浓烈的时尚气息，从而改善健力宝日渐式微的品牌形象。d) 预算：邀请擅长画像的艺术类学生工作，其工作费用为100/天，预计三天卖完，总工作费用为300块，1000张折纸鹤的纸费用为70块。三天过程中摆摊所需桌子与遮阳棚费用约200块。 总费用=570元(三) 方案3（预算23135元）l 策略：与海大环校车公司，校车负责处合作，开展对海大消费者来说十分实用的促销策略，收集一个爱运动的瓶盖，就可以换取一次乘坐环校车的机会，收集两个爱运动瓶盖，就可以换取一次乘坐校车去市区的机会。活动持续时间为6月至本学期结束。l 可行性分析：首先这个活动十分实用，西区文学院与艺术学院都有乘坐环校车去上课的习惯，大家没准也有有事乘坐环校车的时候。而几乎每个学生都会去市区，用一两个瓶盖来代替车费的形式简单而有效，能利用学生贪图小便宜的心态快速打开市场。l 预算:预计在活动期间共有1到2万人次乘坐环校车，算7角一次的价格给予环校车公司，费用约7035元。预计有5000人次乘坐校车，算3元一次的费用给校车负责处，费用15000元。横幅宣传500元，各个销售点的海报宣传600元。总费用共23135元，预计中间卖出爱运动一万至两万多瓶，这笔费用完全可以从盈利中扣除。到第二月，平均每个海大的学生一个月喝上0.9瓶的爱运动，这样的预算是可以接受的。由于要让大家能够真正喝起来，适当的投资时必要的。(四) 方案4（预算39000元）l 策略：制作饮料机，可以让消费者以1元一杯的价格去购买杯子从饮料机中盛满爱运动饮料。l 事例：ll 可行性分析：饮料机打饮料既便宜又方便，在大家打完球后人手一杯，此时的口感会比运动前更加优秀。利用这个饮料机也可以避开爱运动产品在包装和宣传上的劣势，也更容易让广大消费者去尝试我们的产品爱运动，据我们所了解工艺应该可以实现这个饮料机的要求。l 预算：饮料机3000元一台，海大共小卖部13个，饮料机投入费用为39000元(五) 方案5（预算3000元）l 策略：可以利用海大海浪论坛这个网络平台，宣传爱运动饮料，将每个海浪上的视频前10秒作为爱运动的广告的时间，这种对于视频的全面覆盖将让所有登陆海浪的校园网用户了解和认识到爱运动。l 可行性分析：海浪是我们海大学生了解校园新闻和相互沟通的重要平台，上海浪，看新闻灌水买卖个人物品已经成为海大学生的一个习惯，海浪的宣传具有覆盖面广，宣传力度大，针对对象突出的特点，这种宣传方式可以降低爱运动广告在校园内宣传的成本，而且还能最大限度的传达给网民学生爱运动的功能特点。l 预算：在海大海浪上放置广告，每月的广告费用为1000块。持续三个月，广告资金为3000元。对于湛师的营销策略(一) 方案1（约1万元）l 策略：区域负责人应该跟商场负责人达成协议，在商场中设立健力宝专柜，达成长期共存的协议。还可以通过降低进货价来提升这些商场饮料的健力宝的占有率。、承诺对于该商场搞的一些有利于双方的促销活动，健力宝公司将予以大力支持。可以免费为商场提供促销员，来促进饮料的销售。l 可行性分析：湛师的两大超市是学生购物的首选，要提高湛师的市场占有率，跟它们合作必不可少，两大超市人流量密集，设立专柜在显眼位置品牌宣传效果明显，这个举措既能很好地宣传健力宝产品，也能非常好地促进销量。而超市也很愿意与商家合作以取得销售上的双赢。l 事例：湛师的宝矿力商家和商场合作已有多年，多次与商家举办相应的活动，据我们市场调查分析中知道宝矿力在湛江师范学院已经有很好的市场基础。l 预算：专柜3000一个，共两个，总投入为6000，举办活动赞助资金若干。(二) 方案2l 策略：与海大宣传策略3类似，与湛江师范学院环校车公司开展同样的瓶盖代替车费活动。对于广东医学院的营销策略(一) 方案1l 策略: 可以通过减少销售渠道，直接由区域负责人联系学校饭堂来进货，以较低于批发价的价格将产品卖给学校饭堂。再对饭堂卖饮料打卡的工作人员实行底薪加提成的制度。 另外，健力宝要制作套装型饮料销售，有利于在广医之类的学校的校门口的士多店的销售，因为同学一般不是每天都出校门口，但是校门口与宿舍的距离不远，所以制成套装型方便学生购买，也利于促销。l 可行性分析：由于广东医学院的饮料消费相对集中在饭堂，在饭堂饮料专柜中健力宝产品的摆放位置和饭堂工作人员对于产品的推荐力度，会很大程度上影响消费者对饮料的选购。饭堂工作人员可以凭借打卡机上的一些信息，要求健力宝公司给予相应的提成，以激发他们对于饮料销售的激情。(二) 方案2l 策略：其实广医也可采取海大策略四，并且由于广医校园消费地点的相对集中，这样策略在广医可以更好地得到实施。 广告投放及投放策略设计一个爱运动吉祥物与亚运五羊一起，携手看亚运。以轻松活泼的形式表现出来，在赛事期间，以电视广告形式进行插播。 第三部分 策划方案预测分析广东海洋大学商务策划协会赢在海大商业营销实战 策划方案分析创新点1. 与腾讯公司合作，游戏娱乐与饮料销售同时进行，互利互惠，达到双赢。2. 设计爱运动吉祥物，借助亚运会的平台，提升品牌形象，甚至借此进入其他诸如玩具制造等非饮料行业，有利于拓宽业务范围。“携手五羊，为亚运跑起来，一起爱运动”3. 与高校内的大型商场达成协议，有利于产品在该地区的的长期的发展，尤其是对于新产品更需要这样长久的利益。4. 给打卡工作人员不仅仅是工资，还有销售提成。有利于提高饭堂工作人员的对于该产品的销售热情。5. 以交换QQ作为校园促销活动的形式，前无古人。充分调动大家交友的热情，利于校园内的交友；另一方面，有利于产品在校园产生的效应。如果让男生为女生多出五毛钱，问句男生们是不是觉得自己更加绅士。6. 将我们的策略和预算分散开来，便于公司更好的筛选适合的策略。可行性分析1 与腾讯合作的必要性：鉴于现在QQ的人均拥有量以及“偷菜”热潮。与一个非饮料行业的公司合作，不仅不会伤害双方利益；反而会形成一种互利互惠，实现双赢的局面。2 设计品牌吉祥物的必要性：借助亚运会的宣传，将吉祥物与亚运五羊结合，不仅有利于亚运吉祥物在人们心中的印象的保存，同时有利于爱运动品牌价值的提升。3 与燕塘合作的必要性：虽然同时饮料企业，但一个是功能型，一个是乳制品，两者没有正面的利益冲突。同时借助燕塘在高校的人气，来达到宣传爱运动的目的。互补互利。4 与校内大型商场合作的必要性：校内