商务谈判(同名8428).doc

导师：刘彦春系别：机械工程系班级：工设085姓名：郝方方学号：200880784510日期：2011年5月6日商务谈判之我的一次谈判经历前言絮语：在本学期的公选课中，我选择了由刘彦春导师授教的商务谈判，对于即将踏入社会工作的大三学生，学习商务谈判这门课程很有必要。在上了几周刘老师的课后，我深感自己的英明选择，想象中课堂上的单调理论、枯燥乏味在刘老师的课堂上完全不见。刘老师生动有趣的语言风格让我们对商务谈判这门新的课程产生了浓厚的兴趣，而老师理论联系实际的各种谈判案例也使我们在学习了谈判的基本理论知识后，在现实中又多了了解和认识，并且从中学到了一些谈判的技巧，相信这些在我们以后的社会实践中会带来很多帮助和启发。其实人生处处都存在着谈判，小到买菜购物，大到国际谈判。下面就是我自己的一次具体的谈判经历。1、谈判起因背景： 我的一位朋友在信商向西二百米的后街租店进行时尚服装的销售，由于毕业欲回家乡开店，但朋友在这家店的租金却并未到期，欲将店面和租金一并转手出租，因此我陪同朋友与前来求租者进行了一次谈判。2、谈判时间：2010年某周三下午3、谈判地点：朋友的服装店内4、谈判成员：甲方-朋友和我 乙方-求租者5、谈判目标：甲方成功以已定价格出租店面 乙方顺利以合理价格租到店面6、谈判过程： 谈判前天，我和朋友一起核对了店面的基本情况，分析了店面的优劣势，并且调整好心态，以顺利面对第二天的谈判。 谈判当天，求租者乙方进门，首先由甲方我和朋友带领乙方参观了整个店面，介绍了店面的基本情况，并分析了店面的优势：首先，位于街中心，客流量较大，地理位置极佳；其次，附近有三四所学校分布，潜在客户群、消费者特别多；第三，交通便利，周围环境、治安相当优秀；第四，乙方也做服装生意，所以店面基本不用重新装修，可以直接入店开张；最后，甲方原来的服装店客户群量大，有相当好的市场销售口碑，为店面打下了良好的基础。乙方一边观察店面，一边听甲方的介绍，渐渐显露出了满意神色，表示对店面相当满意。到此，可以说已经成功的拉开了谈判的序幕。这时，乙方提出自己是外地人需要解决住宿问题，而此店铺面积过小，无法隔间做卧室。面对这个问题，朋友有点措手不及，朋友在未毕业都是可以住学校宿舍的，而且学校就在50米外，相当方便，根本没有考虑到这个住宿问题。这时，我突然想到我认识的另一位朋友正在做为一份招租房的兼职，于是告诉乙方，住宿问题好解决，我可以帮忙联系到条件不错且价格公道的房源。乙方对我的话语有些疑虑，我心领神会，立马打电话联系到我的朋友问询，刚好附近有间住房在出租，环境很好，且与服装店相隔不远。随后，为了给乙方吃一颗解决住宿的定心丸，我和朋友专程陪同乙方看了房子，由于熟人关系，租金优惠很多，乙方当场就租下了房子。在这个过程，显然乙方已被我们的真诚与热情打动，并且对我们消除了戒备。这时我们就剩下最后一个问题，也就是最关键的问题-租金问题。乙方表示价格偏高，希望我们适量降低。正在双方僵持时，又进来一位求租者，朋友忙着去招呼，留下我与乙方。我察觉到乙方对进来的这位求租者很是紧张，我正好利用这个机会，将计就计。我向乙方说明了这个店面优势比较多，这个价位相当合理恰当；而且特别抢手，两天内已来五六位求租者，有的宁愿付更高的租金来租下这店面，但由于各种原因，店主没有同意转租。乙方听完之后，下意识的看了下那边和我朋友聊得看起来挺起劲的那位求租者，终于下定决心，向我伸出手：“好，这店我租了，资金明天到账！”至此，整个谈判也就完整而成功地落下了帷幕。7、谈判结果：甲乙双方成功达成协议8、谈判分析与总结： 谈判前，做好充分的准备，掌握自己的优势； 谈判时，一定不要暴露自己的弱点，即使有，也不要慌张，要努力化劣势为优势； 了解自己的同时，也要把握对方，知己知彼方能百战百胜； 坚定心态，不要轻易让步； 适时、合理运用周边的人际环境，懂得变通，也要做到见好就收； 谈判态度一定要真诚，让对方感受到你的诚意，能更好的促进谈判顺利进行并成功达成协议。 以上，就是我的一次谈判经历，在过程中我学到很多，