访前准备PPT课件.pptVIP

1 访前准备sessionplan 2 辉瑞中国标准销售模式 拜访管理 3 4 辉瑞中国标准销售模式 5 分享 什么样的拜访是有效拜访 6 MICS眼中有效的拜访 能提供符合医生特定需求的学术资料捕捉到医生的注意点和兴趣有足够的时间与医生详述产品和沟通信息拜访加深了与医生的关系创造了以后跟进拜访的机会自感达到了拜访目标 感觉工作有成就达到了提升了处方的结果给患者治疗带来帮助 7 医生眼中有效的拜访 在最短的时间内传达了最有价值的信息 简短 清晰 重点突出信息关注 病人群常见疾病医生的兴趣和问题传递的信息与上次拜访医生提出的问题相关有供医生参考的学术资料 临床研究 辅助资料等专员对上次拜访中医生的问题给与可信的反馈有融洽的个人关系 8 什么叫有效拜访 有明确具体的目标传递有针对性的产品信息获得医生的承诺或反馈 9 根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标 复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约 通过产品的关键信息传递 使客户对精心设计的对话高度投入 有效的开场白聆听 有目标的探询特征 利益态度回应有效的缔结搭桥 分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进 分析执行完成拜访记录 分享设立下次拜访目标匹配活动 准备和预约 专业拜访 总结和跟进 10 根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标 复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约 通过产品的关键信息传递 使客户对精心设计的对话高度投入 有效的开场白聆听 有目标的探询特征 利益态度回应有效的缔结搭桥 分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进 分析执行完成拜访记录 分享设立下次拜访目标匹配活动 准备和预约 专业拜访 总结和跟进 11 访前准备内容 复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约 安排拜访行程 12 复习以前的信息 医院 医生的基本信息 医院档案 医院用量 医生级别 月拜访计划回顾上次访后记录 拜访目标达成情况 重要拜访信息提出的问题 传递的信息 答应的待办事项客户的关键增长点和观念切入点 反馈 竞争对手情况 13 访前准备内容 复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约 安排拜访行程 14 设定目标 长期目标 医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标短期目标 帮助达成长期目标而制定的活动 15 确立此次拜访的目标 与月 季目标一致与上次目标保持连续性关注客户观念的变化符合SMART原则 16 Specific S M A R T 定义 说明 Measurable Action oriented Realistic Time bound 清晰 详细地描述你要达成的 同事都能理解 定义一个可衡量的目标 包含一个与促进产品销售相关的活动 定义一个可实现的目标 以便以后评估 达到目标所需要的时间 S M A R T 原则 17 确定此次拜访的目标 对目标设定方向的建议 对产品的认可 改变观念 做Speaker 18 拜访目标 举例 A医生 针对 病人 适应症 通过传递 信息 使其观念从 转化到 在 多长时间 内达成 结果 19 练习 设定此次拜访目标 20 客户背景 李主任 男 呼吸主任医师 45岁呼吸不容易进入 门口有门禁系统 只有科室内有熟悉的工作人员才能进入 本医院大多时间在上午8 30查房开始 10 00左右结束 呼吸科共60张床位 每月收治约130位病人 公司与呼吸合作较多 21 上次拜访记录 专员最近2次拜访 主任反馈最近非白念检出率高 没有合适的病人处方大扶康 李主任的行为描述 广谱抗生素应用7天左右如效果不好 会抗真菌治疗 卡泊芬净 关键增长点 诊断观念切入点 流行病学下次拜访目标 了解非白念检出情况 传递白念是最主要致病菌的 预计本月邀请李主任参加中青年沙龙 探讨真菌治疗新难题 22 访前准备内容 复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约 安排拜访行程 23 制定拜访流程 开场白介入话题的方向根据目标准备探询的问题准备可能的反对意见拜访工具准备 资料 品牌提示物 时间和路线的安排 24 演练 25 访前准备内容 复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约 安排拜访行程 26 讨论 预约的重要性 减少等待时间提升客户心目中的专业形象有助提高访前准备质量行程安排更加合理 27 如何进行预约 陈述目的 明确我的目的找出客户感兴趣的切入点明确表述给客户带来的价值取得承诺处理客户的异议确定时间 地点 主题表示感谢 28 行程安排的原则 客户优先排序结合医院的地域分布结合客户的工作规律 29 拜访过程中的 过滤者 gatekeeper 哪些人会成为 过滤者 院办主任 科室秘书 护士长门卫 30 分享 应对 过滤者 您的成功经验 31 拜访过程中的 过滤者 gatekeeper 如何应对 过滤者 预约掌握合适