商务谈判试卷和答案.docx

一、单项选择（每题2分，共20分）1、谈判是追求（ ）的过程。A.自身利益要求 B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，第三地谈判3、以主谈人为首的现场谈判人员组成的谈判层次是指（ ）A.核心层 B.中心层 C. 力量层 D.关联层4、让步的实质是（ ）A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（ ）A.反询问思维方式 B.先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式 D.伪假设思维方式6、金蝉脱壳属于以下哪一种谈判策略的做法（ ）A.攻心策略 B.消磨策略 C. 影子策略 D.强攻策略7、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（ ）A.政治环境 B.经济环境 C.文化环境 D.政策环境8、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（ ）A.口头谈判语言 B.电话谈判语言C.书面谈判语言 D.函电谈判语言9、412英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（ ）A.亲密交往空间 B.私人交往空间C.社会交往空间 D.公共距离空间10、谈判中，作为卖方，报价起点要（ ）A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价二、判断（每题1分，共10分）1.谈判越复杂、大型、国际化，实质性谈判与非实质性谈判的关系就越是密切。（ ）2.按照商务谈判各方的交往方式，可将商务谈判分为受调停谈判和无调停谈判。（ ）3.原则谈判法不主张在立场的争执上倾注精力。（ ）4.谈判领导人是整个谈判班子的总协调人，主谈人是所在专业的总负责人。（ ）5.书面交易条件的语言正式感强，灵活性差。（ ）6.二线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。（ ）7.虚头是指谈判者首次开出的交易条件与其能够接受的最低交易条件之间的差异。（ ）8.晕论效应思维方式主要是通过制造晕论效应干扰对方的知觉以造成对方判断失误，赢得有利的谈判地位。（ ）9. 谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（ ）10.采用明示方式比采用暗示方式给发出谈判信息的谈判者留下的余地要大些。（ ）三、名词解释（每题5分，共20分）1、商务谈判信息：2、货物替代权：3、谈判圈：4、消磨策略：四、简答（每题8分，共24分）1、成功的商务谈判活动的基本特征有哪些？2、大型商务谈判准备工作的内容。3、反询问思维方式的一般思路。五、论述（10分）试阐述商务谈判先报价的优缺点。六、案例分析（16分）某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。“我们很同情你们面临的现状，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少呢？” “我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况，所以想先听听你们的介绍。”我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。但是，虽再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们仍坚持昨天的观点。” 中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？”日方再三考虑，也想不出更好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。日方本来最初的订货计划为2000吨，但宣称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们最多只能给800吨。日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了。“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代。”中方表示不同意。谈判再次中断。过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。问题：1、面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何种让步方式呢？2、中方在让步时应遵循什么原则？采取何种让步策略？ A卷参考答案一、单项选择（每题2分，共20分）15: CDBBD 210：BAACD二、判断（每题1分，共10分）15: 210：三、名词解释（每题5分，共20分）1、商务谈判信息：是在市场环境下的特定范围内，对特定对象有效的、经过特殊处理的人工信息。2、货物替代权：是指在延迟情况下，买方除了用处罚金、保证金补偿损失外，还有按照合同约定的数量、价格购买卖方其他货物的权利。3、谈判圈：是谈判者群体通过对谈判活动进行层次上的划分，对不同层次的人员分工与协作进行合理的安排，以迅速增强现场谈判实力，有效地实现或灵活地调整既定谈判目标的一种场内谈判者与场外专业人员或机构有效沟通的层级组织运营策略。4、消磨策略：是指谈判者的耐性和韧性为手段，在自己具有时间优势的条件下，通过相持、纠缠、轮番谈判，消磨对方的意志，从而达到己方的谈判为目的。四、简答（每题8分，共24分）1、成功的商务谈判活动的基本特征有哪些？1.注重互动姿态的精髓；2. 注重引导沟通的精髓；3.注重权衡评估的精髓；4.注重互利目标的精髓；5.注重互惠过程的精髓；6.注重制衡思维的精髓；7.注重底线进退的精髓；8. 注重守信竞争的精髓。2、大型商务谈判准备工作的内容。1.谈判实力的对比分析，确定基本的谈判策略；2.选择真正的谈判对手；3.评价对方的谈判方案；4.谈判班子成员在职责分工的基础上着手进行详细的行动方案；5.各种谈判方案的实施计划的分解；6.必要的专业培训和谈判知识培训；7.己方行政和后勤准备的安排；8.向上级汇报请示。3、反询问思维方式的一般思路。1.先找出实现己方谈判目的所需的必要条件；2.分析对方的需求，然后以这些需求为起点，采用逆向逻辑推理方法，像解数学方程式一样将对方的需求与己方的谈判目的联系起来，找出它们之间的联系，设计出诱导方案；3.对于对方可能提出的讨价还价的理由进行研究，制定对策，并设法让对方作出顺应己方要求的回答，或至少暴露出新的矛盾或新的需求；4.注意制造谈判气氛，通过己方人员的配合，了解内部的意见和分歧，特别要重视加强与对方缺乏保密意识人员的交往。五、论述（10分）试阐述商务谈判先报价的优缺点。优点：（1）先报价能够设定价格，先声夺人，影响对方。先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。（2）先报价可以占据主动，先施加影响，为谈判规定了一个框框，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。因此，先报的价影响大。缺点：（1）当己方对市场行情及对手的意图了解不清时，贸然先报价，往往会限制自身期望值。（2）买方即对方听了卖主的报价后，可能对自己的想法进行调整。由于对卖方的价格起点已经有所了解，他们可以修改自己的报价。六、案例分析（16分）1、面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何种让步方式呢？我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。2、中方在让步时应