商品ABC管理.doc

商品ABC管理原则商品分类属性品项数占比销售额占比毛利率（大组%）毛利额贡献度库存天数（大组%）订货频率（每周）陈列位置陈列面营业外收入市场备注A类必须品针对性10+3%正常毛利的50%50+20%50+10%25+5%50%2次120-140公分与销售份额成正比较少卖方市场为主B类选购品一般性20+3%30+2%100+10%30+3%100%1次A类商品上方或下方与销售份额成正比较多买方或卖方市场C类附带性依托65+3%20+20%225+10%45+45%200%025-05次B类商品上方或下方与销售份额成正比很多卖方市场D类5+3%0%总计100%100%100%100%100%注：1、商品ABC分类系以商品大前的“销售额”做为动态分析管理。2商品ABC分类还可结合“毛利额”ABC分类一齐管理，第一个英文字母仍为销售额ABC分类，这一部对“顾客”比较重工作；第二个英文字母为毛利额ABC分类，这一部份对“公司”比较重要。例如：“AA”代表该商品前50%。“CA”代表该商品销售后占20%，便毛利率占前50%之列。3供应商也可按“销售额”及“毛利额”作ABC分类，原理与商品ABC分类相同。D类重点分析；库存天数政党库存（分析周期一个月）单品的选择美好超市政策：高度回转优先 高回转=销售数量/单品数量，每个部门需要选择数量有限但品质良好的单品。美好超市与供货商有相同的目标：增加销售量供货商希望其所有的商品被选上 美好超市必须在商品的选择上有所限制； 美好超市销售的商品必须是优质商品 请记住这一原则：选择最佳的20%的单品数量，可创造80%的销售额；一、为什么要有限地选择商品 对顾客来说 对公司来说明确清晰的选择清楚的商品排面选购更加方便增加每一个单品的销售量可以得到更好的采购价格便于管理二、顾客的需求在商品结构表中，我们依小分类来作为顾客基本要求的归类单位顾客的一种需求一个小分类 每个小分类是由数个供货商所提供的若干单品所组成；一个小分类一种或数种单品 我们的工作就是在供货商所提供的商品中挑选出最好的单品确保每种商品的品质三、商品的选择价格宽度考虑到顾客对商品的价格承受能力我们不是高档名牌商品商场，也决不销售质量低劣的商品所以每个小分类的商品价格在一个高低价格范围 10 30 50 50 90 110 小分类：纸尿片 掌握每一个小分类的价格宽度，可以通过询问供货商和调查竞争者来确定； 在小分类中选择数种单品一种最低价的单品在此小分类中，该项商品为市场上最便宜的。因为许多顾客只在乎价格中间价位大部分商品还是通常价格高价位：它通常是该小分类的优秀者（还有自有品牌或OEM产品）统一采购，小分类的单品数 在价格宽度中有多少个单品。单品数量须依照商品结构表，尊重并遵守共同的商品组合。价格宽度举例：市场占有率 最好的价位10% 中间价位65% 名牌或高价25% 单品品种数 2 3 5 8 1 1价格（元） 0 20 30 50 60 80 100 单口数量依小分类的销售量来确定部门小分类月销售量单口数杂货果汁类咖啡饮品，家用百货衣架熨衣板，家电电热水瓶寸彩电服饰女士裤袜浴袍，价格点顾客购物时，有自己的心理价位；选择单品时，要考虑价格点，也就是顾客的购买点；做排面时，小类商品按价格陈列；这样做的好处是：顾客容易选择种绝对低价商品列类应考虑到每个小类商品；经常性的市场调查；与供应商再次洽谈进货价格；及时调整价格，以保证优势四、如何高速商品组合销售实际往往与预期有差异，我们应依照销售数量表或畅销、滞销表来调整商品结构。高销售检查商品排面是否足够经常性地做促销中销售加大促销力度，提高中销售商品的销售检查毛利做竞争者市场调查，如有必要，调整商品售价与供货商协商进价检查类信的产品市场上是否有更便宜的，若有，取消它；检查进价和毛利，保留他并注意其销售量；若以上的方式仍无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品替代；低销售检查下列各点不符合市场需求品质不佳售价过高排面不够长商品陈列在错误的分类里低销售，售价低，是否品质太差，取消它，另选一种单品；低销售，售价高，是否进价太高，如果是，取消它寻找有无改善的办法，如果不能，则取消该单品：注意不要太快取消一个新进的单品；如果有任何疑问，任何重要的问题，可由两个管理层决定；为满足顾客的需求和维护公司形象，有些低销售量的商品也必须保留在分类里；将目标集中在高销售量的单品上（依小分类）例如：使用法则尽量在中分类或小分类里选择高销售的单品参与“商品选择”遵循商品组织表（增加一种单品，则取消一种单品）查看组织表选择后，组织表赋予每个小分类正确的商品数量。不要忘了，将每一单品正确地归入小分类结论：通过此项训练，你应该做到：详细了解组织表，深入掌握你所负责的部门，大类，中类，小灯；能正确地将商品归类了解商品编码规则：由商品编号区，部门，大类，中类，小类通过商品所属区，部门，大类，中类，小类给出商品的编号练习： 分解某商品编号：？ 是哪个部门？ 的小类编号是哪两位？美好超市一店价格报告部门：调查SurveyDate日期Competion竞争者ItemNo货号Xinyijia(1)Ceaper美好超市较便宜Xinyijia(2)美好超市平价Total%1+2总价ComprtionBasket竞争者的提篮XinyijiaBasket美好超市提篮Diff%差价After decision 决定之后Xinyijia(1)Cheaper(NB)美好超市较便宜（NB）Xin