2012年法水天沐营销部管理办法.doc

公司内部备忘录Inner Memoramdum文件名称Subject关于2012年营销部管理工作办法事宜拟稿From营销部：校稿Verify行政人事部：级别Classified非受控审核Verify分管领导：类别/档号Folio天沐法营2011015号批准Approve总经理：页/份Page4/11收件To各部门签发日期Dare2012 年 12月07日呈送CC叶总、林总监、版本号EdirionA/1 2012年法水（天沐）营销工作管理办法及薪资考核制度根据天沐集团2012年对法水任务指标营销工作要求，现2012年法水（天沐）营销工作制定如下管理办法： 一、 任务目标管理1、 按区域市场分配:法水天沐的主要市场是福建、江西两省、以上海、江浙为辅助，根据度假村任务1600万的目标，办事处占总任务的35%，度假村占总任务的65%。对各区域市场计划任务分配比例如下：福建市场占计划任务总额的20%，即 112 万；江西市场占计划任务总额的75%，即 420 万，其他区域市场占计划任务总额的5%，即 28 万；各区域市场月任务计划指标度假村月任务进行同比例分配。2、 区域市场细分：江西市场：江西区域市场主要分为：南昌、抚州、鹰潭、上饶.任务分配比例分别为：南昌25%、抚州45%、鹰潭、上饶30%.福建市场：福建区域市主要分为：邵武、武夷山、南平、福州、三明、宁德市场 任务分配比例分别为：邵武、福州、武夷山、南平65%、宁德、三明35% 3营销人员月任务分配 根据各区域细分市场月任务，按月度区域市场总任务的60%考核区域市场营销任务完成情况。任务的统计按区域市场营销人员销售总额+区域市场营销部公 共业务=总完成任务数。对各区域营销人员每月任务指标数与基数分配如下：单位：万元区域月份度假村总任务南昌抚州上饶、鹰潭福建区域总任务个人任务区域总任务个人任务区域总任务个人任务区域总任务个人任务105林跃平新进人员189李彬新进人员126段崇军新进人员112郭枫新进人员商旅商旅商旅商旅6月份55661531517月份12121818110511018月份10101818115811019月份55101018416110月份991515112611010111月份124820101011551011147112月份1551012515101186121124811月份1046120128112571124812月份936218108110461104613月份844220128110461124814月份523211651624193615月份5232853152315231合计1040105189126112备注业绩考核按实际到款金额为准，未到款的团队及业绩不计入当月提成。新进人员未转正前基本工资全额发放。三个月试用期满后，提成按实际月份的基数完成情况考核，按正式人员考核任务进行考核。 二、 营销人员薪资管理：（一）、营销人员薪资及业绩考核管理： A、区域营销部经理薪资成方式：工资+管理提成工资考核：按区域营销人员同月总任务完成情况进行业绩考核，管理提成与业绩挂钩。考核方法：1.工资的50%与月区域任务情况挂钩，月区域总任务当月完成的情况下全额发放，未完成情况下进行同比例发放。举例说明：本月区域总任务完成计划任务的80%，工资发放，工资350050% 80%；% 本月区域总任务完成工资发放：工资350050%=1750元工资的50%与个人月度日常基础工作任务完成情况挂钩，月度日常基础工作包括个人月任务（不含旅行社业务）在本月完成情况下全额发放，未完成的情况下进行同比例发放，举例说明：本月个人任务完成计划任务的80%，工资发放：工资350050% 80%；%本月个人任务完成，工资发放：工资350050%。%.1) 所有旅行社业务不计入个人任务。2) 管理提成：在区域营销月总任务完成的情况下，区域营销经理可享有从当月区域销售额中提取管理提成基数考核范围：除特殊政策外（含给予特殊的旅行社及低于正常商务价格的商务团队）的所有当月区域销售总额。提成比例为0.4%。如未完成当月区域总任务的情况下，区域营销经理则不享受管理提成。B、区域营销人员薪资构成方式：工资+业务提成工资考核：基本工资按月指标完成情况+月度日常完成工作量进行考核。业绩考核：按月实际完成业务量进行考核。考核方法：1)工资与月基数挂钩。A.正常情况在完成基数总指标的情况下拿全额工资1500元 ，未完成的情况下，工资700元按月实际任务情况同比例发放；工资800元根据月度日常基础工作完成情况发放，举例说明：某业务员工资1500元/月，月基数总指标15万，当月完成18万。工资1500元全额发放，若当月完成10万，占计划任务指标的67%，月度日常基础工作完成良好，则工资：700元67%+800元=1269元；B.林跃平（办事处小组长），完成基数总指标的情况下拿全额工资2000元，未完成的情况下，工资1000元按月实际任务情况同比例发放；工资1000元根据月度日常基础工作完成情况发放；C.新进人员在完成基数总指标的情况下拿全额工资1500元，其中1300元根据月度日常基础工作完成情况发；2）、业务提成按月际完成量进行提成。提成方式：（1）、旅行社业务：给予特殊价格的旅行社1%，未给予特殊价格的旅行社2%给予提成；（2）、商务及散客的提成分为：按正常协议价格或散客价格执行的提成比例为4%。经领导同意按特殊价格执行的提成比例为2%，会员卡的业绩按3%提取（会员卡售出之后，若客人持会员卡消费则不计入业务员业绩范畴；且会员卡消费完后再充值消费则也不计入业务员业绩范畴）。（3）当月个人任务超额完成：若当月个人任务超额完成，超出个人任务指标50%以上（含50%），则超出的部分业绩旅行社按3%给予提成，商务及散客按5%给予提成。举例说明：某业务员当月任务指标为5万，当月完成7.5（其中4万商务，3.5万旅行社），其中5万旅行社按2%，商务及散客按4%给予提成，超额部分2.5万旅行社按3%，商务及散客按5%给予提成，则提成为：40000元4%+10000元2%=1800元；25000元3%=750元；合计2550元。（1）如果营销人员连续三个月均未完成月基数，原则上予以劝退。（2）客服人员的提成所属范畴只针对会议团队及Vip接待，但公司接待的会议不计入提成范畴，其按0.3%给予提成（3）如果会议团队是Vip团队且属于办事处业务人员业绩，则业务人员提成相应扣减0.3%。（二）、各区域市场公共基金提成标准：1）、江西 、福建区域各办事处按区域月销售总额计提公共基金，提成比例按月实际完成业务量的0.5%标准计提（区域全体营销人员业绩+公共业务=月实际完成业务量）（给予特殊政策的旅行社及特殊协议单位不计入总额范围之内）。2)度假村营销部按度假村公共业绩（度假村整体业绩总额-各办事处业绩-度假村各挂账单位业绩=度假村公共业绩）计提公共基金，提成比例按月实际完成业务量的0.5%标准计提（给予特殊政策的旅行社及特殊协议单位不计入总额范围之内）。3）完成今年任务给予总任务0.2%的奖励，未完成全年任务的则扣总任务的0.1%（在当月计提中扣除）三、营销人员业绩计算方式1）、各区域市场业绩统计均按单位计算，每笔业绩必须按正常操作流程通过度假村预订部下单予以确认，产生消费后生效，没有预定下单的不计入营销人员个人业绩和部门业绩。2）、各区域营销人员做好各自业绩情况登记，每月底前可通过度假村营销部客户服务中心查询客户实际消费情况予以核对。3)、营销人员发现财务部门业绩统计有遗失时须提供有利证据，并经分管领导签批后，方可在下月予以弥补，否则财务部不予以确认。 4）、度假村指定的部分特殊优惠政策（须经度假村总经理批准）的旅行社由营销总监及区域营销部经理进行维护，所产生的业绩作为公共业务计入区域营销当月任务，但不计入任何一个营销人员的业绩。5）、营销人员因业务拓展需要，要求度假村给予特殊优惠政策或低于正常协议价格的业务，经度假村总经理或分管领导批准，营销人员业绩提成减半。6）、抚州地区特殊协议单位及