推销第一、三章练习.doc

现代推销实务练习题（第一、三章）一、 不定项选择题1、在推销活动中，推销员必须坚持以（ ）为中心A企业 B产品 C市场 D顾客2、推销就是要（ ）A将顾客不需要的产品也能卖给他们B将顾客可用可不用的产品卖给他们 C将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们3、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（ ）。A推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员4、推销计划制定前先要确定（ ）。A推销方案 B. 推销目标 C.推销洽谈要点 D.推销策略和技巧5、推销模式“迪伯达”模式（DIPADA）中，“P”代表的是（ ）A愿望和需求B接受C证实 D决定 6、在推销过程中淘汰不宜推销产品的推销模式是（ ）A费比模式B埃德帕模式C爱达模式D迪伯达模式7、“我卖什么，顾客就买什么”属于下列哪项观念（ ）A生产观念 B推销观念 C市场营销观念 D产品观念8、推销的核心职能是（ ）A生产商品 B销售商品 C服务 D满足消费需要9、当顾客有着明确的购买愿望和购买目标时，适合的推销模式是A费比模式 B爱德帕模式 C迪伯达模式 D爱达模式10、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用（ ）A爱达模式B费比模式C埃德帕模式D迪伯达模式11、推销人员在推销过程中，首先推销的是 （ ）A商品的本身 B自己 C商品本身 D商品生产的企业12、适用于顾客比较被动的情况，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，新推销人员能及面对的是陌生推销对象的推销模式是 （ ）AAIDA BDIPADACIDEPA DFABE13、爱达模式的四个阶段依次是（ ）A行动 B欲望 C注意 D兴趣14、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ）A害怕失败 B顾客难缠 C没有主动提出成交D思想顾虑 E对推销品缺乏信心15、推销员向顾客分析产品利益的好方法是 （ ）AIDEPA BDIPADACFABE DAIDI16、“迪伯达”模式中，角色开始发生变化的阶段是（ ）A证实推销的产品符合顾客需求 B促使顾客接受所推销的产品C刺激顾客的购买欲望 D促使顾客采取购买行动二、 判断题1、推销员进门前，如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（ ）2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。（ ）3、推销渠道越短越好，因为中间环节少了，各种费用也少了。（ ）4、一级渠道的销售方式中，产品从厂家到消费者手中经过的中间环节是零售商环节。（ ）5、部门的推销目标就是为了更多的赢利。（ ）6、推销效益目标是推销活动目标的基本保证。（ ）7、现代推销应重点关注把商品销售给顾客，而不是售后服务。（ ）8、推销计划开始实施，制定推销计划的工作就算完成了。（ ）9、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。（ ）10、直销人员是指那些向批发商、零售商销售产品的推销员。（ ）11、推销员最基本的职责是提供服务。（ ）12、推销对象一定是最终消费者或使用者。三、 简答题1、 你认为现代推销人员应该具备哪些素质和能力？2、 有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？试用实例说明。四、 案例分析题1、在吃饭时，几名推销员凑在一起讨论推销方法。其中一名推销员说：“说到推销方法，最重要的还是灵活性。如果每一次业务活动前都做好充分的准备，深思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，何况客户的情况千差万别，也根本没有办法去做充分的准备，推销全靠随机应变，计划是没有用的。”你觉得这位推销员的话正确吗？为什么？2、 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。 思考：小王该不该“跳单”？。你认为推销人员最重要的素质是什么？3、推销员：“您好。我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”顾客：“调料盒？我家有，不买！”推销员：“那您的调料盒一定有好几件了？”顾客：“那当然，你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是。”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧？”顾客：“为了吃得可口，没办法。”推销员（开始示范产品）：“您看，这种调料盒能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这儿。您看，既卫生又好看，不占地方，用着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”顾客：“是不错，多少钱？”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱挺便宜的。”顾客：“确实不贵。”推销员：“那就把这套留给您吧。”顾客：“好，给你钱。”问题：（1）推销员使用了哪一种推销模式？（2）结合案例分析该推销员运用此模式的好处和特点。4、有位推销人员去访问一个家庭，这家人一向对他热情、客气。但这次却出乎意料，对他置之不理，几乎是把他赶出来，而且在他出来时，还飞过来一只碗，正打在他的脑袋上。“这到底是为什么”？他对此实在是不可思议。思前想后，觉得自己从没有什么对不起这家的。于是他发誓再也不去这家了。 他的领导知道后，认为不管是什么样的理由，这样客气有礼的家庭是绝不会做出如此粗暴之事的。于是决定和这位推销人员一起去拜访。这位推销人员却想不通。他的领导便开导他说：“如果两家公司，一家给你月薪500元，一家给你月薪600元，你选择哪一家？”这位推销人员肯定地回答说是后者。他的领导反驳说：“不一定。如果月薪500元的公司是在不断涨薪水，而月薪600元的公司，是在逐步降 薪水，那么你选择哪个？当然要选择前者。所以凡事不要只看表面，我看这家一定发生了什么事，今天你再拜访一趟，保证不会有碗打到你头上。”果然如此，原来那天这家夫妇正在吵架，激动之下，控制不住情绪，便迁怒于推销人员。事情过后夫妇