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文档简介

【课程背景】： 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。 销售人员不知道找谁销售？ 见了人不知道说什么？不知道客户想什么？ 这些都是本培训要解决的问题。【课程价值】：1. 从本质上了解顾问式销售技术2. 学习顾问式销售的原则和方法3. 改变传统的销售思维模式4. 学会面向高层决策者的销售方法5. 学会提升销售率与客户忠诚度的方法【课程内容】：第一讲 销售行为VS客户购买行为 1前言 2销售行为与购买行为 3关于销售机会点 4销售阶段与机会点第二讲 顾问式销售的几个基本概念 1问题点 2需求 3利益 4购买循环 5优先顺序第三讲 关于购买循环 1销售对话的路径 2销售代表的决策VS客户的决策 3发现客户问题VS客户明了自己的问题 4优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB 1引言 2何为FAB 3把握产品利益第五讲 顾问式销售对话策略 1销售对话所隐藏的基本策略 2购买循环的决策点 3决策点处的“跳跃” 4销售对话铁律第六讲 SPIN技术进阶 1状况性询问 2问题性询问 3暗示性询问 4需求效益问题询问第七讲 SPIN与PSS 1引言 2关于PSS 3SPIN与接近阶段 4SPIN与调查阶段 5SPIN与成交阶段第八讲 SPIN运用关键准备 1引言 2为何顾客不认可产品优点 3如何从客户角度准备产品优点 4如何从新角度认识客户反论第九讲 状况性询问进阶 1状况询问的目的 2于问题点 3如何有效使用状况询问第十讲 问题性询问进阶 1问题性询问 2如何有效使用问题询问第十一讲 暗示性询问进阶 1引言 2暗示性询问的目的 3暗示性询问的对象 4暗示性询问的影响 5如何策划暗示性询问第十二讲 需求确认询问进阶 1需求确认询问的目的 2ICE模式 3需求确认询问的时机 4有效使用需求确认询问 5需求确认询问的意义【适用范围】： 销售人员【服务方式】：内训【课程特色】：形式：精彩分享+案例点评+学员互动目的：让学员在积极地参与中悟道、学到，并可以在实际工作中用到。【选择“顾问式销售技巧”的二大理由】： 1、只有经过培训的专业的销售人员才能产生
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