房地产销售技巧培训PPT课件.ppt

内部培训 销售技巧 主讲 Eden 1 成功要素 积极 向上的心态勇于面对失败热情 不挑客勤奋熟悉学力诚信 销售技巧 2 失败病征 内向被动 不积极 坦然面对失败 埋怨客观条件不够热情 挑客目标不明确 得过且过自大 自满 自以为是 销售技巧 3 什么是销售 将产品和服务从生产者手中转移到消费者手中以满足其需要的一切活动 是通过介绍商品能提供的利益 以满足客户特定需求的过程 销售技巧 4 什么不是销售 滔滔不绝的解说商品功能与客户辩论 说赢客户我的商品最便宜 不买很可惜 销售技巧 5 第一印象 好的开始是成功的一半 销售技巧 6 第一印象 我们给客户的第一印象产品给客户的第一印象 销售技巧 7 说的技巧 说话要有节奏 音调要注意 销售技巧 8 说的技巧 说话时的姿势 销售技巧 9 说的技巧 分批推售卖点 销售技巧 10 说的技巧 废话少说 言多必失 销售技巧 11 说的技巧 在销售过程中 注意去引导客户客户兴奋 你要冷静客户盲目 你不要不知所措 销售技巧 12 注意听 了解客户需求 对症下药让客户得到满足 赢得客户信赖寻找客户的购买信号 销售技巧 13 听的技巧 让客户把话说完并记下重点客观的听 不要表现防卫的态度表明你的专注站在对方立场去听适时的附和 销售技巧 14 客户分类 犹豫型问题型冲动型吹嘘型从容不迫型沉默型 销售技巧 15 客户分类 犹豫型 内心矛盾 举棋不定 重在消除疑虑 树立信心 常用的方法 重复卖点和通过一些实例增强客户信心 如 这个户型最好卖 今天都卖了好几套 同时制造紧张气氛促其下定 销售技巧 16 2020 2 7 17 客户分类 问题型 很耐心 很仔细 对房地产较为了解 对于这种客户必须要求销售员自身对产品和相关法律法规非常熟悉 能有理有据的回答客户提出的问题 但要注意不要让客户一直提问下去 要适时的把客户引导到成交上去 同时制造紧张气氛促其下定 销售技巧 18 客户分类 冲动型 容易冲动 感情用事 不计后果 对这种客户说话的语调可适当加快 并不时称赞对方 认同对方 形成共鸣 只要有一个他认同的卖点 他都有可能下定 同时制造紧张气氛促其下定 销售技巧 19 客户分类 吹嘘型 自我感觉良好 喜欢表现自己 通常口若悬河 对这种客户 要不时称赞对方 认同对方 但要注意不时的把话题引入到产品中 销售技巧 20 客户分类 从容不迫型 客户沉着 冷静 不易为外部事物影响 必须以事实为依据 以理服人 以专业知识说服客户 销售技巧 21 客户分类 沉默型 这部分客户老成稳重 不会轻易说出自已的想法 往往算了价格看完楼就走 对于这种客户要多问少说 销售技巧 22 逼定 不要害怕拒绝 不要轻言放弃 要从客户的拒绝中了解拒绝的原因 然后帮助客户消除疑虑 另外一点 客户拒绝后 你一定要兜一圈重新回到逼定的起跑线上 销售技巧 23 逼定 寻找适当的时机 不断进行试探性成交 销售技巧 24 逼定 在逼定过程中 要注意利用你了解的客户的潜在需求沉着镇定 销售技巧 25 逼定 客户下定后 一切介绍马上停止 要说就只说已经说过的卖点 没说过的马上住嘴 销售技巧 26 客户异议 客户异议是指客户对销售过程中销售员的建议和举动表示不理解 不赞同并提出质疑或拒绝 销售技巧 27 客户异议分类 真实的异议隐藏的异议 销售技巧 28 处理原则 做好准备恰当的处理时机永不争辩给客户留 面子 销售技巧 29 处理技巧 樱桃树法则忽视法转移法补偿法