《客户经营、客户需求分析》手册使用介绍PPT课件.ppt

1 寿险是经营的事业 销售是以满足客户为目的的工作 寿险产品的特色是为客户提供 2 我们出售的是 问题在于 在实际销售中 购买过保险的客户仍然会感到不安 3 难言成功的 客户感到迷茫 需求不清队伍存有困惑 简单销售单一产品局限 功能缺失销售陷入误区 不以满足需求为目的 4 我不知道我的需求是什么 我只是对未来感到不安 孩子快上学了 将来还有很多钱要花投资不景气 养老是个棘手的问题工作和生活压力大 身体状况越来越差医疗费用很高 担心生病交通事故很多 触目惊心每一个人生阶段 都有不同的生活问题要面对 5 我无法把握每一个不同客户的需求 我只销售我熟悉的产品 我感觉 从进新人班开始 我学的就是这个产品 我讲解这个产品 客户能听懂 也感觉这个产品好 我销售这个产品成功率最高 尊尚人生只有少数人能买 祥瑞一生不太好讲 其他的产品我还没有完全掌握 6 单一寿险产品在设计上都有一定的倾向性 要么注重保障 要么注重养老或理财规划 只能侧重于一点或两点 突出了主要优势 没有所谓的完全兼顾 尊尚人生 侧重于养老及理财吉祥至尊 侧重于理财规划及保障祥瑞一生 侧重于资产保全 兼顾健康保障和养老双福合璧 侧重于健康保障养 7 客户购买了我推荐的产品 我就成功了 客户购买 合格的销售满足需求 优秀的销售 如果不是因为满足了客户对于保险的需求而产生的购买 会对客户的后续经营产生消极影响 加保或转介绍 客户会认为 你卖给我的产品并不能解决我最主要的担忧 不是我最需要的产品 我不会再花第二次冤枉钱 我不会把我的朋友介绍给你 让我的朋友和我一样感到不满意 8 公司战略 以客户为中心 坚持现有业务持续稳定增长 坚持变革创新 坚持价值和回归保险本原 抓住城镇化和老龄化历史机遇 倡导高价值产品按照客户需求做保险注重产品组合销售满足客户保险保障需求 9 2012年1月1日 8月16日保单销售情况 为大众富裕客户和富裕客户提供理财 养老 保障的组合理财计划 能让客户获得更全面的关爱和呵护 同时也更易促成 10 2012年1月1日 8月16日保单销售情况 针对大众客户提供保障功能较强且兼顾理财的保险组合计划 更能满足这一层次的客户需求 同时获得客户的认可 11 12 13 14 客户经营手册使用说明 客户需求分析手册使用说明 15 处于不同的人生阶段 不同的职业 不同的家庭结构 不同的收入水平的客户对于保险的需求是不同的 充分了解客户是营销的开始 客户经营手册教你有效进行客户清分 为客户提供更完善的保障 是营销员一步一步脚踏实地的前进并达到寿险事业高峰的有效方法 16 客户基本资料库 富裕阶层档案卡 大众富裕阶层档案卡 大众阶层档案卡 低收入阶层档案卡 17 引导业务人员做客户清分 详细填写客户基本信息 共200个客户 针对富裕阶层填写客户档案 共20个客户 封二 客户资源寻找途径第1页 按照客户收入情况分类第2页 不同收入层级对应的职业与产品组合 第3页至42页客户基本资料 第43页 富裕阶层 保险理念 建议 计划 第44页 富裕阶层接触 拒绝处理 促成话术第45页至84页 富裕客户经营档案卡 针对大众富裕阶层填写客户档案 共20个客户 第85页 大众富裕阶层 保险理念 建议 计划 第86页 大众富裕阶层接触 拒绝处理 促成话术第87页至126页 大众富裕客户经营档案卡 针对大众阶层填写客户档案 共30个客户 第127页 大众阶层 保险理念 建议 计划 第128页 大众阶层接触 拒绝处理 促成话术第129页至158页 大众富裕客户经营档案卡 针对低收入阶层填写客户档案 共30个客户 第159页 低收入阶层 保险理念 建议 计划 第160页 低收入阶层接触 拒绝处理 促成话术第161页至190页 低收入阶层客户经营档案卡 封三 节日提示表 做好节日经营是客户有效积累的重要手段 客户经营手册 内容索引 18 最重要的资产用最好的工具 封面 详细填写以备及时沟通 目的 细节决定成败 学会经营客户 与客户经营手册相互配合 相得益彰 19 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第一部分 引导业务人员做客户清分 内文 20 挖掘我们的金矿 首选身边最需要买保险的人 客户动动口 业务员不用满街走 客户市场无限宽广 封二 21 第1页 对客户细致清分 22 第2页 为客户清分做索引 详细列举出不同阶层的代表职业 产品组合推荐 23 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第二部分 客户基本信息填写 内文 24 客户基本信息填写 按照客户年龄 职业 收入进行详细分类 要求首先按照收入进行分类 其他作为参考 客户基本资料每页10个客户 共20页 200个客户 客户基本资料的填写是个人寿险生涯迈开的第一步 也是财富宝藏挖掘的第一步 是想发展事业的人最认真填写的第一步 第3 42页 作一个客户梳理是有效拜访的开始也是职业习惯养成的关键 25 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第三部分 富裕阶层客户档案填写 内文 26 根据前面客户基本资料的搜集 对富裕阶层进行详细保障规划 保险理念特点 详细的话术 接触 拒绝处理 促成 为准客户的争取扫清障碍 第43页 第44页 27 关注细节 用心经营 客户的拜访情况做索引记录以备在以后拜访时作好充分的接触前准备 对家庭成员信息的了解 其作用是显而易见的 都是有效的潜在客户资源 第45 84页 富裕阶层客户档案卡可填写40页 满足20个客户积累的需求 为未来加保 转介绍做准备 其他需拜访的人员及拜访心得记录 28 2020 2 7 29 富裕阶层普遍缺乏风险管理与保险保障 对财富带来的问题意识不足 财富是经济价值 安排得当财产可以变成财富 缺乏管理 财产可以减少 化为乌有甚至成为负债 所得转介绍信息 及拜访心得等记录 个人手上流动资金及家庭固定存款 投资 理财项目 家庭固有资产 企业生产需要的原材料 库存现金 预付账款等 企业因销售产品 商品 提供劳务等 应收取的款项和代垫的运杂费 企业房产 机械设备 运输工具等 家庭汽车 房产贷款 如个人消费 旅游 抵押等贷款项目 房产 证券 黄金 外币 债券等项目 企业扩建 投资等贷款项目 企业因购进原材料 劳务等应付未付款项 总资产减去总负债所得值 家庭 企业日常可能出现的紧急情况所应预备的资金 如理财 医疗等保险需求 已具备的保险保障 距离建议应有保险保障的差距 根据以上资产负债分析及保险保障需求分析所应提供的保险建议 30 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第四部分 大众富裕阶层客户档案填写 内文 31 第85页 第86页 根据前面客户基本资料的搜集 对大众富裕阶层进行详细保障规划 根据大众富裕阶层保险理念提出相关保险建议 详细的话术 接触 拒绝处理 促成 为准客户的争取扫清障碍 32 第87 126页 大众富裕阶层客户档案卡可填写40页 满足20个客户积累的需求 基本信息详细记录 客户的拜访情况做索引记录以备在以后拜访时作好充分的接触前准备 对家庭成员信息的了解 其作用是显而易见的 都是有效的潜在客户资源 为未来加保 转介绍做准备 其他需拜访的人员及拜访心得记录 33 个人手上流动资金及家庭固定存款 投资 理财项目 家庭固有资产 企业生产需要的原材料 库存现金 预付账款等 企业因销售产品 商品 提供劳务等 应收取的款项和代垫的运杂费 企业房产 机械设备 运输工具等 家庭 企业日常可能出现的紧急情况所应预备的资金 如理财 医疗等保险需求 根据以上资产负债分析及保险保障需求分析所应提供的保险建议 所得转介绍信息 及拜访心得等记录 家庭汽车 房产贷款 如个人消费 旅游 抵押等贷款项目 房产 证券 黄金 外币 债券等项目 企业扩建 投资等贷款项目 企业因购进原材料 劳务等应付未付款项 总资产减去总负债所得值 已具备的保险保障 距离建议应有保险保障的差距 34 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第五部分 大众阶层客户档案填写 内文 35 第127页 第128页 根据前面客户基本资料的搜集 对大众阶层进行详细保障规划 根据大众阶层保险理念提出相关保险建议 详细的话术 接触 拒绝处理 促成 为准客户的争取扫清障碍 36 第129 158页 将拜访过程中过程详细描述 发现并解决问题 大众阶层客户档案卡可填写60页 满足30个客户积累的需求 基本信息详细记录 个人手上流动资金及家庭固定存款 投资 理财项目 家庭固有资产 家庭汽车 房产贷款 如个人消费 旅游 抵押等贷款项目 总资产减去总负债所得值 家庭 企业日常可能出现的紧急情况所应预备的资金 如理财 医疗等保险需求 已具备的保险保障 距离建议应有保险保障的差距 37 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第六部分 低收入阶层客户档案填写 内文 38 第159页 第160页 根据前面客户基本资料的搜集 对低收入阶层进行详细保障规划 根据低收入阶层保险理念提出相关保险建议 详细的话术 接触 拒绝处理 促成 为准客户的争取扫清障碍 39 第161 190页 低收入阶层客户档案卡可填写60页 满足30个客户积累的需求 将拜访过程中过程详细描述 发现并解决问题 基本信息详细记录 个人手上流动资金及家庭固定存款 投资 理财项目 家庭固有资产 家庭汽车 房产贷款 如个人消费 旅游 抵押等贷款项目 总资产减去总负债所得值 家庭 企业日常可能出现的紧急情况所应预备的资金 如理财 医疗等保险需求 已具备的保险保障 距离建议应有保险保障的差距 40 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第七部分 节日提示表 内文 41 要懂得 人是有感情的 成功签单的过程实际上是动之以情晓之以理促之以利的完美结合 细节决定成败 利用节日 做好贴心的服务 打造忠诚客户 42 封底 43 客户经营手册使用说明 客户需求分析手册使用说明 44 需求分析解决的是为什么要买的问题 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要 保险需求要去激发和唤起 甚至创造 行销法则 首先发现并创造需求然后推销解决问题的方案 45 46 根据客户的收入 职业 年龄对客户进行分类 挖掘客户潜在需求 根据不同的人群推荐不同的产品组合 47 根据客户的收入将客户分为四个阶层 富裕 大众富裕 大众 低收入阶层 对每个阶层通过保险理念的解析到提出保险建议 并详细举出对应的产品组合案例 解析产品组合利益 并有相关接触 说明 促成话术 48 根据客户的职业将客户分为三种 打工族 公务员 家庭妇女 对每个阶层通过保险理念的解析到提出保险建议 并详细举出对应的产品组合案例 解析产品组合利益 并有相关接触 说明 促成话术 49 1 没有收入或收入较低 投资较为关注收益 注重财产的保值增值 2 大多没有财务安排的意识 抵抗风险的能力相对较差 3 危机意识较强 5 无社会保障 一旦身体出现问题 家庭生活影响巨大 1 进行合理的理财规划和财务安排 保险产品推荐要以分红险为主 沟通理财观念 规划养老 2 多数具有危机感 多沟通对未来养老 理财 终身保障规划对个人及家庭的重要性 防止因家庭财务出现危机使自己保障缺失 群体特点 需求分析 保险计划 意外 年收入的30倍左右 投资 年收入15 20 健康 年收入的10倍左右 保障计划 终身保障与长期理财结合 提示 家庭妇女阶层 做了一定调整 请在使用中参照以下内容并及时和队伍做好沟通 50 根据客户的年龄将客户家庭分为三个阶段 家庭形成 成长 成熟阶段 对每个阶层通过保险理念的解析到提出保险建议 并详细举出对应的产品组合案例 解析产品组合利益 并有相关接触 说明 促成话术 51 陈逸飞经典案例引出风险管理的重要性 52 客户经营手册使用说明 客户需求分析手册使用说明 53 1 明确公司管理推动方向 客户需求产品组合即是队伍提高技能 提升产能 提高价值的必由之路 也是按客户需求做保险的体现 2 明确责任人 一推到底 中支分管总务必亲自关注客户 客户经营 客户需求 手册的培训与推广 中支