美导如何职业化.ppt

美导如何职业化 事业坐标冲锋路线成功等于平凡的事情重复做 第一节 美导的定义 一 代表公司形象的 对外窗口 美导是公司直接派遣到加盟店的老师 是直接和加盟店 消费者打交道的人 二 传播公司 经营理念的使者 1 传播文化与经营方针战略 2 推广新品和新项目3 开展促销方案和服务内容等 三 消费者购买产品的引导者 消费者在购买化妆品时 要涉及到很多专业知识 如产品的功能 有什么作用 皮肤知识及服务承诺 美导要具备专业知识才可以更好的引导顾客消费 要对销售的产品绝对有信心 并且必须做到三个相信 1 相信自己的公司2 相信自己公司的品 3 相信自己的销售能力 专家才是赢家 四 市场信息的搜集者 美导作为公司与客户的中介 除了传播公司的信息外 还肩负着把客户的情况信息向公司反映的责任 比如客户在产品的气味 类型 包装 容量 功效 价格等方 五 顾客皮肤的专业护肤专家 六 培训成为使用产品及销售行家 美导在公司接受系统化培训后 到下店进行工作 要快速的培训好加盟店 让其对产品有所全面了解 并且要培训很强的销售技巧 引导消费者消费 提高加盟店的业绩销量 七 加盟店的诊断专家 如果我们的合作伙伴在经营上出现问题 美导需要快速找出经营不善的原因 协助店家去改进 并及时把相关信息反映公司 这样可以增加加盟店与公司合作的友好关系 也有做好市场从新规划的准备 加盟店与顾客之间只是交易向导 但是现在只有不断的加强顾客忠诚度 留住顾客才能获得竞争力 所以美导要不断引导加盟店和终端顾客 八 客户关系管理顾问 九 销售推广 美导不能把自己定位成单一的培训人 而更应该是销售推广人员 这样才能发挥美导的真正职能 为公司和加盟店及自己创造更大的价值 十 品牌传播者 无论是对加盟店还是对公司 美导的服务都视为品牌价值传播的过程 品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的 包括一言一行 都是进行品牌价值传播 美导的职责 第二节 第二节 一 负责店家的日常维护与管理 一 负责加盟店的日常维护与管理 二 负责传达公司各类促销 活动方案 三 负责不定期的向客户进行电话询访 及时为客户解答产品使用中遇到的 四 对加盟店的走访或驻店培训保证不少于两月一次 五 及时处理并向上级主管汇报在走访或驻店销售中遇到的问题 并提出相相关建议 六 定期收集客户反馈意见及市场动态信息 并将总结结果报于上级 七 负责加盟店BA对本公司产品推销意识的培养与督促 八 负责公司客户关系的直接调理维护 九 负责维护公司形象和产品品牌形象 注重个人修养 形象礼仪 工作态度等综合素质的培养 十一 做好每次下店的工作总结与每月的工作总结 十 负责提供客户支持活动计划 并制定每次下店的工作计划每月的工作计划 十一 做好每次下店的工作总结与每月的工作总结 十二 认真完成公司各项任务流程 包括工作日志 客户反馈表的填写 第三节 美导的形象 着装标准 1 完整的一套制服 2 T恤穿着时要注意 调整好领口 不可往后 以确保显出脖子的修长 西装穿着时注意 如无特殊理由一般情况下需要勾上扣子 并系好丝带 衣服边调整整齐 3 工服必须熨烫整齐干净 不起皱 定时清洗避免异味 请注意洗涤方式 建议轻柔手洗或干洗 4 丝袜请穿肉色透明连裤丝袜 颜色宜纯色 不宜太花哨 须有透明感 接近自然肤色 5 品牌及公司Logo请整齐干净的按照商场和公司的要求佩戴 妆容标准 头发 头发时刻保持干净整洁 过肩长发必须盘起 两旁散发要整齐夹好 不可有碎发 短发长度不能过短 保持整洁 刘海不能遮盖眼睛 发色不可过浅或太过夸张 染发发色深棕色 发饰为纯黑色或无装饰 化妆 按要求全妆 不许无化妆上班 不许上班时化妆 妆容干净靓丽 包括 粉底 眼影 眼线 腮红 口红等 指甲 指甲必须修剪整洁 不超过指腹 随时保持干净 仅可用透明甲油 饰物 只可穿戴简单小饰物 耳环为小钉状 不可环状 只允许戴一对 简单款式戒指一只 项链可配细小金或银项链 但必须掩饰在制服内 手表宜简单女装表 第四节 美导的工作要求 美导工作要求 对所负责区域的客户进行维护老客户 完成个人销售目标和任务 负责终端培训工作 包括企业文化 背景 经营理念 模式 销售政策 产品知识 促销活动的策划与执行及结果的分析 总结等 负责搜集市场同行产品 价格 政策 销售情况及活动等信息 向上级领导汇报及分析 1 对所负责区域的客户进行开发同时维护老客户 2 完成个人销售目标和任务 3 负责市场信息收集与反馈 分析 4 负责对终端BA培训工作 包括企业文化 背景 经营理念 模式 销售政策 产品知识 技术手法 促销活动的策划与执行及结果的分析 总结等 5 协助经销商制定市场开发计划 营销政策及小型分区招商会的相关工作 6 负责搜集市场同行产品 价格 政策 销售情况及活动等信息 负责监督公司市场销售政策的实施 并将信息汇总情况向上汇报 1 对负责区域客户进行有效维护 2 完成个人销售目标和任务 3 负责市场信息收集与反馈及分析 高级美导 4 负责对经销商人员的终端培训工作 包括企业文化 背景 经营理念 模式 销售政策 产品知识 技术手法 促销活动的策划与执行及结果的分析 总结等 5 协助公司制定市场开发计划 营销政策及小型分区招商会的相关工作 6 负责搜集市场同行产品 价格 政策 销售情况及活动等信息 7 负责组织并主讲终端促销会 宣讲公司各种促销方案及新产品新技术 协助加盟店更好的完成销售任务 8 负责终端市场的下店巡防工作 下店工作指南 目标 工作重点 下店前准备 驻店工作部分 离店后工作 想让加盟店下订单并及时回款 美容导师可尝试用以下一方法 一 美导下店的目标 回款 用好货品库存表 根据历史销售数据的分析 促销活动的评估 未来销售走势的预测 磨合出销售订单 A B 与加盟店人员一起对顾客档案进行分析 研究每个在册顾客的消费能力 消费习惯及顾客未来一段时间的消费可能性 计算出一个大概的要货量 减去该店目前库存 从而得出一个订单 C 1 与人沟通及交流 谈实际话题 做实际事 导师要及时提醒加盟店对库存货物进行关注 缺少什么急时补货 哪些库存太多急时有针对性进行促销 2 对产品的关注 成功 99 方法 1 机会美导工作最重要的一部分 成功 因为美导的目标就是回款 没有回款 就等于没有成功 3 关注回款 三 下店前期工作准备部分 调查 望 就是看 可查阅公司里有关店家的所有详细情况资料 闻 倾听 善于提问 对于不了解的问题 向了解的人寻求解答 并倾听意见和建议 问 提问 切 多问 多听 为什么去 去干什么 怎么做 要得到什么结果 第一次 出发前三天 介绍 告知到达时间 前期相关问题达到共识 第二次 出发前一天 再次强调到店时间 到店工作安排 2 电话沟通 出发前根据电话沟通记录 店家的要求 公司的规定带上所需物品 例如产品资料 培训教案 促销政策 所需货品 沟通感情的小礼品等 注 前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障 3 物品准备 A 按照人员的重要程度来排列沟通顺序 依次是老板 店长 其它人员 B 沟通需要安排合理的时间 地点 四 驻店工作部分 C 越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通 D 沟通中需要把交流细节做好记录 E 在沟通中就地解决某些历史问题 F 弱化个人的弱点 情绪 感受等 重点表现个人的专业性 A 分析库存的不合理性 帮助加盟店学会控制和调整库存 B 把院内库存中闲置的物料品 赠品的作用发挥到极至 C 之所以发生产品滞销或退换货 并不是产品不好而是没有用好或用得很窄 D 为要求加盟店再次进货提供分析依据 2 清点并整理库存 3 陈列美观 独特 随手可拿 季节畅销品 4 宣传吊旗门头形象海报 5 培训言语变行动行动变习惯习惯变性格性格变命运 6 促销美导自身卖货能力促销方案创新 7 订单与回款 订单与回款是美导下店辛勤工作的回报 A 管理好店家库存表B 协助店员分析会员档案 8 建议 思考 1 感谢 人走不要茶凉 2 总结 一 微笑法微笑是彼此沟通的润滑剂 2 观察法 察其所需 供其所求 3 询问 反问法 您知道您的皮肤属于什么类型吗 您是需要那种类型的产品吗 请问一下 您觉得皮肤干燥 缺水表现在哪些方面呢 4 倾听法 喜欢说 不喜欢听 乃人性的弱点之一 在倾听顾客讲话的同时并适当地回应及发问 以表示关心及重视 5 奉承法 例如 您真有眼光 这是我们公司推出的最新一代美白产品 您的皮肤这么白 这只口红的颜色涂在您的脸上显得更加出彩了 6 计算法 例 顾客 这产品好是好 就是价格贵了点 美导 是的 元是贵了点 但是 按产品的使用的次数来算 一共可使用 次 你每次就只需花费 元 这么一算你还觉得贵吗 7 比喻法 介绍事实或比喻 如赠阅的宣传资料 商品演示 较为生动的方式使问题容易理解 消除顾客的疑虑 8 激将法 人们的购买动机不尽相同 有的注重 实惠 有的 奇特 有的满足 虚荣 美导的推销就要符合顾客的购买心理 用现在不买所造成的损失来激发顾客的