主顾开拓.ppt

主顾开拓 目的 利用客户服务报的契机回访老客户利用紧急联络卡得到转介绍名单进行主顾开拓利用假日平安保障卡联络拜访新客户 工具 客户服务报紧急事件联络卡假日平安保障卡 正面 反面 体现互助互爱的保险真谛为客户在最需要的时候提供最及时的援助创造有价值的服务 打动客户的心 紧急事件联络卡 2元 张 体现互助互爱的保险真谛为客户在最需要的时候提供最及时的援助创造有价值的服务 打动客户的心 假日平安保障卡 夏卡 秋卡 冬卡 春卡 四大用途 用途一 回访老客户 索取转介绍名单用途二 拜访陌生客户 积累名单用途三 拜访准主顾 切入保险话题用途四 作为促成的附加利益 客户的分类和整理 有经济实力对保险认同已经购买保险 有经济实力对保险不认同未购买保险 无经济实力对保险认同想买保险 无经济实力对保险不认同拒绝保险 客户服务节主顾开拓流程图 1 客户 1 面谈寒暄赞美 2 赠送客户报 3 赠送保险 4 填写紧急联络卡 5 转介绍电话确认 1 邀约转介绍对象 2 寒暄赞美 3 赠送客户报 4 赠送保险 5 填写紧急联络卡 6 保险答疑 7 结束 离开 第一步 第二步 第三步 邀约产说会 新年主顾开拓精编话术 第一步 时机的掌握 电话约访 1 赠送客户服务报 老张 您好 我是平安保险公司小王 好长时间都没去拜访您了 您是平安的尊贵客户 受公司的委托 特意让我为您送上本月的客户服务报 让您了解目前整个保险行业的发展趋势以及有关咨讯 同时还向您免费赠送1份假日保险 你看我是明天上午还是下午给你送过去 第二步 与老客户见面 1 见面寒暄赞美 哎 张大哥 看您容光焕发 最近喜事挺多的吧 看你工作生活一定都非常顺心如意吧 应变话术 1 其实大家都不容易 你能做成这样 已经很不错了 2 赠送客户服务报 这个月我们公司特意为你增订了客户服务报 让您了解保险了解我们公司 还提供给你很多生活小常识哦 希望对您和您的家人有所帮助 笑 送到客户手中 然后解读 3 赠送保险 对了 因为您是平安的优质客户 这张是平安送给你的假日承诺书 马上就是要国庆假期了 出去的机会也多了 这张卡跟你原来买的保险不冲突 还增加了新的交通意外保障 保障你在出行期间平平安安 现在我就帮你开通吧 4 填写紧急联络卡 好了 恭喜你 老张 从现在开始 你的身价又提高了 平安应保监会最新的倡议 要求给每位购买过保险的客户办理一张生命急难求助卡 上面会有客户的血型 既往病史 过敏药物等重要信息 便于在紧急情况发生的时候 第一时间采取有效的救援 来 从这时开始填写 我首先是你的第一紧急联络人 请你再提供3个紧急联络人 2020 2 7 12 5 转介绍电话确认 老张 我们平安集团会以你的名义 向你的这3位紧急联络人朋友 免费赠送1份假日保险 表示对他们的感谢 同时呢 还有一个很重要的事 现在的坑蒙拐骗的事太多了 人们对不认识的人防备心理都比较大 这需要你提前跟他们联系一下 我这时有个确认函需要他们填写 以便于我将这些资料记录到你的保险档案中 第三步 转介绍接触 1 转介绍邀约 李先生 您好 停顿 我是张平安的好朋友 我叫王小平 在平安保险公司工作 我和老认识很多年了 他经常在我面前提到您 说您是一很值得交的朋友 停顿 前几天张先生委托我 过来向您赠送一份免费的新年交通意外险 同时您作为他最好的朋友 也是他购买保险的紧急联络人 这里需要您填写一个确认函 不知您是本周四方便还是本周五方便 2 寒暄赞美 李先生 您好 您好 我是平安的小王 这是我的名片 老张说您是个大忙人 时间非常宝贵 一定要提前跟您打电话预约 谢谢您百忙中的接待 3 赠送礼物 这是我特意带给您的这个月的平安客户服务报 感谢您对我工作的支持 也希望平安能永远伴随您和您的家人身边 笑 送到客户手中 4 赠送保险 老张告诉我 您是一个成功人事 生意做的特别红火 出外面的机会特别多 所以要占用您五分钟的时间 来为您提供一个新的交通意外保险 当然 这份保险受老张的委托 是完全免费的 你只需要告诉我您的身份证号码就可以了 5 填写紧急联络卡确认函 好了 恭喜你 李先生 从现在开始 你的身价又提高了 接下来有一件事需要麻烦您 老张在我这里买了一份长期保险 月缴500块 提供20万保障 有病治病 无病养老 保临会要求所有购买了保险的客户 都要有紧急联络人 来更好的保障客户的安全 老张说你们是多年的老朋友了 最好的同事 最看重他的领导 所以这个紧急联络人他第一个填写的就是你 您放心 你主要的帮助就是联络 因为其他的工作会由平安集团来完成 平安对客户的服务越来越规范了 我今天来的另一个目的就是需要您填写这张紧急联络人的确认函 不知道我有没有解释清楚 如果没有问题 请您在这里签字 6 保险答疑 非常感谢您的配合 您觉得老张购买的那份保险有什么不合适的地方吗 冒昧的问一句 您给自己家人做足充分的保障了吗 有 保单检视 否 不购买的理由 如果您有兴趣的话 请您随时跟我联系 7 结束语 跟您交流非常愉快 不知道您对投资理财感兴趣吗 我们公司在年底会邀请到国内一些著名的经济投资专家来进行理财讲座 目前的具体时间还未确定 如果有机会 不知您愿不愿意参加 好的 今天麻烦您了 祝您工作顺利 祝您家人身体健康 谢谢 我先走 主顾开拓的威力 回访一名老客户填写一张紧急联络卡 1张紧急联络卡 3个准客户每天见3名老客户 就可以获得9个准客户名单 40天 可获得360名准客户20 的转介绍签单率 可签单72张 人均件均标保4000元算 28 8万保费伴你业绩飙升 档案整理 1 曾经购买过保险的老客户2 一年内购买保险的新客户3 准备购买保险的准客户 主顾开拓转介绍的四原则 1 执着的投入 要有投入的意识 所有的付出都会获得回报 只是回报的时间有早有晚 2 习惯转介绍 不是每个人都会为你转介绍的 但是你必须要求每个人都给你转