[经管营销]王牌店长.ppt

奥瑞珠宝管理咨询机构 王牌管理者 我是柜组长 王牌的注解 柜组长的定义 柜组长是专柜的灵魂 是专柜的最高管理者 柜组长的使命 1 贯彻落实企业的营销目标 创造优异的销售业绩 为顾客提供良好的服务 2 领导 安排专柜各组员的日常工作 激发柜组人员的积极性和创造性 营造愉快的工作环境 3 企业文化 政策最基层的执行者 最大可能地为企业的集体利益和长远利益服务 王牌柜组长的心态 积极乐观的心态主动热情的心态专业务实的心态空杯学习的心态老板的心态 柜组长的辅助工作 企业文化的传承 企业文化的内涵 企业文化的建设 企业文化的传承 柜组长应具备的能力与素质 素质方面1 身体素质2 性格要求 积极主动 忍耐力强 乐观开朗 包容力强 能力方面1 经营管理能力2 组织领导能力3 培训辅导能力4 专业技能5 自我学习提高的能力6 诚信的职业道德 作为榜样和承担责任的能力 工作态度方面1 做组员的好榜样2 赢得组员尊敬与信赖3 善于与组员沟通交流4 改善工作方法5 经常自我反省 柜组长的角色 代表者 柜组长代表整个专柜的形象 经营者 通过对专柜的运作 为企业赚取经营利润 管理者 管理专柜的一切运营事务 协调者 通过沟通等方法来保持工作顺畅 培训者 培养和提升专柜发展所需的人才 代表者 1 商场形象的代表2 企业品牌的代表3 专柜形象的代表4 专柜团队的代表 代表者 代理人 代言人 1 专柜所有者的代理人2 员工的代言人3 信誉的代言人 经营者 1 专柜最直接的管理者2 客户最直接的了解者3 经营数据最直接的分析 整理人4 各项事情最初的决策建议者 管理者 执行企业的各项政策与指标负责专柜的日常经营管理组员管理账务管理商品管理信息管理顾客管理 执行企业的各项政策与指标 比尔 盖茨说 在未来十年内 我们所面临的挑战就是执行力 鲁 郭士纳说 一个成功的企业和管理者应该具备三个基本特征 即明确的业务核心 卓越的执行力及优秀的领导能力 罗伯森 沃尔顿说 沃尔玛能取得今天的成就 执行力起了不可估量的作用 执行力的三个要点 一 布置任务1 布置任务要注重任务的结果和完成方法2 布置任务要有时效性3 布置任务时要有回馈性二 检查任务1 制定详细的检查时间2 制定明确检查结果3 检查是为了更好的完成任务三 验收任务1 验收注重结果更要注重过程2 验收要做到总结3 验收不是结束 是下一项任务的开始 专柜的日常经营管理 每日工作事项 人员 1 员工出勤情况 2 安排员工按照工作计划来进行销售 并做好检查和帮助事项 4 工作人员仪容 仪表按要求进行整理 商品 1 补齐专柜内的空缺商品 2 主题商品陈列完整 美观 3 特价商品数量和陈列醒目 4 悬挂促销商品POP 5 商品陈列做到100 工作阶段 营业前 工作流程 注意事项 清洁 1 展柜 柜台玻璃清洁等是否已做好 其它 2 收拾包装是否充足 3 赠品是否已准备就位 工作阶段 营业前 工作流程 注意事项 营业高峰前 商品 1 是否有缺货 2 商品清洁程度有无定时检查 3 促销柜台陈列是否足够 4 POP与商品售价是否一致 5 商品陈列是否足够 是否要补货 工作阶段 营业中 工作流程 注意事项 销售态势 1 调整专柜各人员主动接待顾客 2 杜绝员工聊天或无所事事 3 专柜悬挂 张贴或陈列的POP 工作阶段 营业中 工作流程 注意事项 营业高峰中 专柜整理 1 是否有缺货需要补货 做好详细记录 宣传资料 1 宣传资料是否陈列 或遭污损 2 宣传资料张贴位置适当吗 3 宣传资料书写是否正确 4 宣传资料大小尺寸是否合适 5 宣传资料诉求是否有力 卖场整理 1 专柜是否有破损商品 2 是否有缺货需要补货 做好详细记录 工作阶段 营业中 工作流程 注意事项 营业高峰中 服务 1 专柜是否听到礼貌用语 2 是否协助物品多的顾客提物 清洁 1 柜面玻璃是否维持清洁 商品 1 价格签与促销商品陈列一致 2 做好畅销品和滞销品陈列面比例 经常性 工作阶段 营业中 工作流程 注意事项 其它 1 畅销品或特卖品货量是否足够 2 销售单据是否整理 3 有否了解对竞争店调查 专柜的日常经营管理 每周工作事项 工作阶段 周一 工作重点 公布上周销售状况 计划任务完成情况 本周任务明细 上周经营销售问题汇总 本周促销活动计划 评选上周工作之星 工作事项 晨会 工作阶段 周二 工作重点 工作事项 形象整理 人员形象 店面形象 柜台形象 商品形象 赠品陈列等进行整理整顿 可进行陈列比赛 店面形象意见收集 赠品种类收集等等 工作阶段 周三 工作重点 工作事项 例会 半周总结 总结销售情况 货品情况 人员工作情况 赠品发放情况 促销活动执行情况 客户管理情况等 并根据实际经营情况及时作出调整 工作阶段 周四 工作重点 工作事项 培训 进行员工培训 可根据实际情况进行专业知识 销售技巧 品牌文化 陈列知识等技巧的培训 还可进行一定量的考核和模拟演练等工作 工作阶段 周五 工作重点 工作事项 周末筹备 迎接即将到来的周末销售旺日 商品 销售工具 销售道具准备 客户要约 赠品准备等等 督促销售 销售动员 任务安排 绩效灌输等 工作阶段 周六 工作重点 工作事项 销售 周末通常都是销售比较旺的时候 所以柜组长在这一两天主要的工作就是销售安排 人员分配和带领销售 工作阶段 周日 工作重点 工作事项 报表 周工作日志 周商品总结 周客户总结 周员工表现评核 周竞业动态 周活动总结 周销售报表 工作计划 下周工作计划的制定 促销方案的制定 客户管理的计划制定 绩效任务的安排 专柜的日常经营管理 每月工作事项 按日期安排工作 月工作筹备 按照上月制定的工作计划来进行当月的工作筹备 物料筹备 赠品筹备 商品筹备 人员分配 客户管理 促销活动分解等 工作阶段 1 5号 工作重点 工作事项 工作阶段 6 15号 工作重点 工作事项 销售 月中做要的就是做活动做销售 督促员工进行销售 客户管理 月中是做客户管理的最好时机 可以让客户感觉到我们为他们做的服务非常的适时 可以给客户发个信息 内容以天气祝福 保健提醒 首饰维护 新闻资讯等 工作阶段 16 25号 工作重点 工作事项 计划调整 工作做到月中 很多计划中的事情都已进行了一半 到了月中应该针对出现的问题进行汇总 给出合理的调整意见和执行方法 如上半月销售平稳 月初制定的销售计划仍能正常的运行 那么应及时调整并视情况来进行适当性的额外任务增加 督促销售 工作阶段 25 30 31号 工作重点 工作事项 结合下月的节假日情况进行下月工作计划的制定 月促销活动制定等 工作计划 当月员工工作 技能评核 绩效考核 店长评核 考核 总结 销售总结 员工工作总结 店面经营问题汇总 商品畅 滞销汇总 赠品受众程度汇总 客户档案汇总 促销活动总结等 组员管理 人员激励 1 只针对考勤进行有效的管理2 只针对业绩进行考核3 只针对技能和工作规范进行简单的培训4 工作制度形同虚设5 管理层的威信和执行能力较差6 员工对公司的希望只局限在经济方面7 中层管理能力缺乏 5人以上的店 珠宝终端的人员管理现状 人员激励的概念 激励 激发人的动机 诱发人的行为 使其发挥内在潜力 为实现既定目标而努力的过程 人员激励的方法 一 物资激励1 物质激励 公司明文规定 老板弹性给予2 资源激励 给予有利工作开展的物力及人力支持3 晋升激励 提升工作岗位二 精神激励1 培训激励 给予相适应的培训课程2 榜样激励 公开表彰员工的表现 私下表彰员工的表现3 目标激励 描绘远景 了解公司信息 加强主人翁精神 人员激励的注意事项 1 即时2 明确3 让员工完全了解4 为个别员工的需求量身订做5 与公司平常的做法相符 账务管理 表格详解 商品管理 表格应用 信息管理 信息种类 1 竞争对手信息2 商场环境3 社会流行信息4 内部动向信息 一 竞争对手信息 经营类别货品分布陈列面积款式风格标价系数销售折扣主推系列活动系列 顾客管理 协调者 协调 协作 调整 调理 和谐 协调者 通过一定的方式方法将团队内部工作环境等各方面事项处理得当 理顺清晰 让员工都能相互协作的人 培训者 一 为什么培训 一 培训提升团队 四力 1 培训增强团队凝聚力2 培训提高团队战斗力3 培训开发团队科技力4 培训加大团队竞争力 三 培训带来六大好处1 可以减少事故发生 2 可以改善工作质量 3 可以提高员工整体素质4 可以降低损耗 5 可以提高研制开发新产品的能力 6 可以改进管理内容 二 培训给个人四个利好1 有利于增强就业能力 2 有利于得到收入以外的报酬 3 有利于获得较高收入的机会 4 有利于增强职业的稳定性 如何进行员工培训 培训的方式 1 演示 通过培训者的演示让员工更好的理解和模仿培训的知识2 讲解 关键的问题进行详细的讲解 3 小组讨论 分组讨论 取长补短4 提问 通过对员工的提问了解到员工对知识的掌握 通过回答员工的提问达到知识较深的效果5 录像 通过让员工反复观看自己工作的录像找出自己优缺点 更形象 更有目的的学习 6 案例学习 通过针对实际案例学习 了解其中的优势之处7 角色演练 针对自己工作的角色反复的练习 才能达到熟能生巧的地步8 游戏 适当性的小游戏能让员工体会根深的知识内涵 培训的内容一 企业文化 品牌知识二 公司规章制度三 员工的工作职责四 商品专业知识五 员工的工作礼仪六 专业的销售技巧七 商品陈列八 员工心态教育 一 企业文化 品牌知识1 企业的精神文化 例如3 3 关键点 2 企业的发展愿景 例如 企业将达到什么高度 3 品牌的历史 荣誉 市场占有率 文化理念等二 公司规章制度1 制度的条款关键点 2 制度的执行准则和执行方式3 制度的奖惩明细讲解三 员工的工作职责关键点 1 各工作岗位的工作职责2 各岗位的工作要点四 商品专业知识关键点 1 各项商品的专业知识2 专业知识的日常应用细则 五 员工的工作礼仪关键点 1 日常礼貌用语2 微笑 站姿等仪态训练3 接人待物时的注意事项六 专业的销售技巧关键点 1 销售流程演练2 销售常见问题讨论3 客户类型及表现形式分类和讨论4 客户服务事项细则5 公司销售策略的培训七 商品陈列关键点 1 讲解并实操演练八 员工心态教育关键点 1 了解工作的含义2 积极的面对工作 柜组长应掌握的培训技能语言能力协调能力控制能力语言能力 把想表达的东西很艺术化地呈现给所有员工 从语言中感知你的诉求真相1 清晰自然 吐字清晰 让人能听的清楚明白2 情感的感染力 声音的阳平顿挫要掌握得当 富有感情 3 空间的穿透力 声线的宽域大小 发音的紧松力度 重中低音的调整4 准确精炼 用最精炼的话语 表达最复杂的意思5 呈现核心观点和逻辑公式 所有的表达要突出核心观点 协调能力 通过外在的各种表现形式的配合 加深你所表达内容的展示 1 表情 按照语言的内容进行表情的修饰 再通过表情的表达加深语言内容的影响力2 肢体动作