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促销技巧培训 销售精英手册之 2020 2 7 1 本次课程大纲 第一节促销工作的定义第二节顾客分析第三节促销技巧解析 2020 2 7 2 第一节促销工作的定义 一 促销是什么呢 促销工作定义1 介绍 产品带给顾客的利益 满足 顾客需求 的过程 2 为顾客提供 满足感 从中获得 报偿 的工作3 适时地向顾客 提出建议 帮助顾客 做出购买决定 2020 2 7 3 利益是什么 有形的利益比如 学习机可以提供的学习辅助功能无形的利益比如 学习机带给学生学习会更轻松的感觉 或者家长对于孩子的学习更加放心的感觉 2020 2 7 4 二 促销不是什么 一些对促销的错觉 促销不是一股脑的解说商品的功能 促销不是向客户辩论 说赢客户 促销不是我的东西最便宜 不买就可惜 2020 2 7 5 二 促销不是什么 促销不是口若悬河 让客户没有说话的余地 促销不是只促销商品 因为客户对您有好感 才会信任您所说的话 卖产品不如卖自己 2020 2 7 6 促销的基本原则 与其对一个产品的全部特点进行亢长的讨论 不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上来 2020 2 7 7 促销工作的要点 就是把产品的用法以及在设计 性能 质量 价格中最能激发顾客购买欲望的部分 用简短的语言直截了当地表达出来 2020 2 7 8 三 促销人员角色 促销员在促销过程中应该处于主导地位 帮助顾客选择合适他的产品 引导顾客购买 因为促销员和顾客所得知的关于产品的知识是不对称的 促销员是专业的 而大多数顾客是一无所知的 或者是不全面的认知 常听到顾客问 学习机是什么 用学习机有什么好处 这说明顾客是不专业的 所以 促销人员一定要权威 而不是被顾客左右 促销是一种以结果论英雄的游戏 促销就是要成交 没有成交 再好的促销过程也是白搭 2020 2 7 9 四 促销人员的言行 两种不可取的促销言行A急于求成在你的一言一行中 都会反映出你的意图 顾客都会感觉得到你在催他购买 只会适得其反 B没有针对性的推荐 每样产品都介绍得很详细 顾客无法选择 千万不要在促销的时候做了免费讲师 2020 2 7 10 四 促销人员的言行 促销人员代表了公司的形象 一言一行都和公司名誉息息相关 珍惜最初的7秒钟 不管促销结果如何 先给顾客留个好印象 留下美好的回忆 可能会促成下一次机会 微笑 亲切的问候 是最有效的武器 2020 2 7 11 我是全世界最亲切的 我理解亲切的定义亲切是对他人诚垦温和的态度他人就是顾客 顾客是使用我们产品和服务的人 亲切大使誓约 2020 2 7 12 第二节顾客分析 顾客是什么 顾客需要什么 如何判断顾客需求 顾客分类 2020 2 7 13 使用者购买者潜在购买者潜在使用者 顾客 是谁 2020 2 7 14 顾客就是上帝 世界上最伟大的零售商 沃尔玛 说 1 顾客永远是对的2 如果顾客有不对的地方 请参照第一条 2020 2 7 15 顾客需要什么 满足其需要的产品推销过程不是强行推荐 而是尊重顾客的购买意见 帮助 其选择最合适的产品 顾客想得到优质的产品 但是这里的优质产品指的是在顾客的心理价位上的优质产品 也就是性价比最高的产品 顾客想得到 物美价廉 的产品 但是每一个顾客都有他独特的需要 要针对不同的需求来推荐不同的产品 促销意味着等价交换 越好的产品价格必然就越贵 2020 2 7 16 顾客需要什么 令其满意的服务优质服务能让顾客感觉被尊重 心情舒畅 促销产品的过程 也是提供服务的过程 2020 2 7 17 如何判断顾客需求 通过与顾客的沟通 准确判断出顾客的需求 才能准确地为顾客提供他所需要的东西 达成销售 2020 2 7 18 用5W1H来了解顾客需求 WHO 什么人使用 学生还是成年人 WHAT 使用什么 主要是想用什么功能 WHY 为什么使用 为什么要使用这类产品 WHEN 什么时候使用 现在使用 将来也想使用 WHERE 在何处使用 HOW 如何使用 当然我们这类产品可能不会涉及到所有问题 我们主要关注的是前面四点 需要重点关注哪些问题 就看你希望了解什么问题对你把握顾客需求最有利 2020 2 7 19 了解顾客生活上的问题与变化 比如 不满 对自己 孩子 的英语成绩不满 不便 学习英语 全科不方便 不悦 学习得不开心 不足 觉得课堂上的学习不足 了解顾客生活上与产品相关的问题与变化 一来可以获得相关信息 还可以通过倾听满足顾客的倾诉欲望 获得顾客的好感 2020 2 7 20 通过提问来了解顾客需求提问的要领 1 获得 提问 的许可2 提问不把重点放在 产品 上 而要放在 顾客身上 3 通过提问 缩小 选择范围 4 运用 倾听 的要领 积极 适时 做出回应 5 站在 顾客立场上 不要让顾客觉得你急于求成 而要让他觉得你是在帮助他选择最合适的产品 同样是花钱 当然是买到自己最适合的产品最划算 最能让顾客满意 2020 2 7 21 顾客分类 按年龄结构分按性别分为按需求进行顾客分类按购物行为分 2020 2 7 22 按年龄结构分 按年龄结构分为 青年顾客 中年顾客 老年顾客 1 青年顾客 对商品价值观念淡泊 碰到自己喜爱的产品 就会产生购买欲望和行动对消费时尚反应敏感 往往是新产品的第一批购买者多数顾客购买力强 不过于注重价格购买时具有明显的冲动性 易受外部因素影响 2020 2 7 23 按年龄结构分 2 中年顾客多属于理智购买 购买时比较自信 购买时注意的问题较多喜欢购买已被证明使用价值的新产品 2020 2 7 24 按年龄结构分 3 老年顾客喜欢购买用惯了的商品 对新产品常持怀疑的态度购买心理稳定 不易受广告宣传的影响喜欢购买经济实惠 售后服务有保障的产品 购买时动作缓慢 挑选仔细 喜欢问长问短 对导购人员的态度反应特别敏感 2020 2 7 25 按性别分 男性顾客多数是理性购买 比较自信 不喜欢促销人员过份热情和喋喋不休的介绍购买动机常具有机动性 受促销人员的影响重视质量 功能 价格因素作用较小 希望快速成交 女性顾客购买时具有主动性 灵活性购买心理不稳定 受外界因素影响 且购买行为受情绪影响较大乐于接受促销人员的建议挑选商品十分细致 2020 2 7 26 按需求进行顾客分类 高档型功能实用型经济实惠型 2020 2 7 27 按需求进行顾客分类 高档型 这类顾客属于高消费阶层 不在乎价格 注重品牌 时尚 而且认定最贵 最新的就是最好的 典型语言 哪个机型最贵 哪个机器最好 最先进 在接待这类顾客时 很显然要主推高价机而且目标要明确 将产品卖点表现充分 扩大化 可以和低价机进行比较 突出优势 让其认可这就是最先进 最高档的机器 所占比例较小 大概占5 左右 2020 2 7 28 按需求进行顾客分类 功能实用型这类顾客 对功能与价格双项比较 即注重功能 又权衡价格 以 功能实用 物有所值 为选购原则 典型语言 这款机器和那款有什么区别 为什么这两款机器价格差这么多 但如果认为功能实用 不会太在乎价钱 对待这类顾客 要灵活处理 一般推销方式是从高价过度到低价 重点在高价机 让其进行比较 如果不接受高价机 那么转为低价 一般主推两款进行比较 但注意不能诋毁低价机 否则没有后路 绝大多数顾客属于此类 占整体60 75 左右 2020 2 7 29 按需求进行顾客分类 经济实惠型这类顾客购买时间比较长 喜欢货比三家 不仅要讲价还价 对产品还百般挑剔 他的特点是在意价格 倾向于低价产品 不大在意功能 外观等 典型语言 不需要这么多功能 越多越不好用 小孩太小 买个能用的就行了 我要一个简单的 对待这类顾客 我们以低价位机器为切入点 迎合他的需求之后 再转向中 高价位机器 给其以合理的建议 如果不能说服 确定低价为主推 所以 有时需要我们快刀斩乱麻 动作迅速 反应灵敏 解决完问题后 马上搞定 不然他会有新的问题产生 这类顾客大概占20 左右 2020 2 7 30 按购物行为分 确定目标型这类顾客在购买前心里已经有了比较明确的期望 重点就在于了解顾客的期望 并满足他的期望 需要注意的是 一般的顾客的期望都不是哪一款具体的产品 即使他一开始就冲着哪款产品来 也有可能会购买别的产品 我们要了解的顾客的期望往往不是产品 而是他想要的某些功能或者特点 或者是某个保障 也就是我们要发现顾客在产品背后的实际的期望 这有助于我们引导顾客找到自己满意的产品 不确定型大部分的顾客购物前是没有明确的期望的 而是在购买的过程中会受到促销员的引导 这就需要我们以专家的身份来对顾客进行引导与说服 所以对产品及行业的熟悉程度也是非常重要的 2020 2 7 31 顾客类型 胆汁型 语气表情傲慢 易冲动 忍耐性差 反应快 但不灵活 不安静方法 应格外耐心 用和善的态度和友好的语言 千万不可刺激对方 2020 2 7 32 顾客类型 多血型 话多 敏感 反应迅速 注意力易转移 感情丰富 但不沉刻 稳定方法 主动接近 攀谈介绍 联络感情 抓紧机会 迅速成交 2020 2 7 33 顾客类型 黏液型 内向 反应慢 沉着而不动声色 严谨认真 有条不紊方法 有耐心 对其表示虚心 不要太多参谋 以免招致反感 2020 2 7 34 顾客类型 抑郁型 反应慢 刻板 不灵活 小心谨慎 多疑 内心易于自卑和伤感 但不溢于言表方法 多做详细介绍 多举论据 以消除疑虑 要很有耐心 2020 2 7 35 第三节促销技巧解析 2020 2 7 36 促销产品的三大关键 如何介绍产品 如何有效化解顾客异议 诱导顾客成交 2020 2 7 37 一 促销三步法 留住顾客确定主推促成交易 2020 2 7 38 1 如何留住顾客 你认为促销中最重要的是什么 用什么方式留住顾客呢 用产品的突出优势来吸引顾客 比如顾客来了以后 先给他讲解 全科 学习机的好处 在顾客较多的时可以做到接一 讲解 待二 听声音 招呼三 看宣传单 用直观的声音 图象吸引顾客 比如把机子处于放音状态 先入为主吸引他的注意力 可以直接切入话题 在促销的过程中调动顾客的主动性 教顾客操作机器 增进他们的兴趣 让顾客增加对机子的了解程度 2020 2 7 39 1 如何留住顾客 以机子为中心可以进行更多的交流 感觉一团和气像朋友一样 不是站在对立的两边 适当的和顾客找话题 比如 顾客是哪所学校的 顾客手里的英语教材 孩子的情况 顾客的新款手机 对于一些沉默寡言的顾客 或是比较喜欢表现自已的顾客一定要抓住机会赞美一下 找共同话题 可以让他觉得很受重视 拉近距离减小防守心理 如果是家长带小孩子一起来 首先要激发小孩子的兴趣 比如让他听课文朗读 问这是不是他正在学习的 小孩子在整个购买过程中占有很大的影响力 所以一定要让小孩感兴趣 并且认同 当然也要注意得到家长的认可 比如MP3的功能 小孩一般会感兴趣 而通过演示把课文放到MP3里来播放 方便小孩随时学习 也会让家长认可 2020 2 7 40 2 确定主推 与顾客互动起来 您是为谁选的 您是给谁用的 您是自己用吗 您手里拿的那台外观很漂亮 您是用来送人的吧 您眼光真准 手里拿的就最适合您了 您是需要 学英语 背单词 功能的吧 2020 2 7 41 2 确定主推 与顾客互动起来 您是需要快速练口语 快速提高听力 的功能 您对电子学习机很了解嘛 是需要最新的 功能最先进的吧 您非常专业嘛 您看看是不是有您需要的产品 您可以随便看 看中那台我就给您讲解一下 您是需要功能最新的 还是简单的 这两台机都有不同的特点 您可以选择一下 主推机时 打组合拳 确定第一主推 第二主推 最后不 甲 就是 乙 2020 2 7 42 2 确定主推 与顾客互动起来 小学生 英语同步学习辅导 课外全面提高 打好英语基础 需要用学习机 初中生 继续提高英语水平 全面学习九门课程 中考得高分 需要用学习机 高中生 听说读写全面提高 并全面提高各科成绩 为高考加分 需要用学习机 大学生 四 六级考试 听说能力的提高 并有音乐 存储的附加功能 学习机是很有用的 成人 如果能说一口流利的英语 就业机会就会大增 工资也会增加 学习机是很有用的投资 成人 现在考公务员 上MBA课程对英语的要求也是非常高的 加上记事等辅助功能 学习机是工作和学习的好帮手 从购买者的角度去考虑那一款更合适 2020 2 7 43 如何介绍产品 首先明白什么是产品卖点 产品卖点是指区别于其他品牌的优点 并且对顾客有吸引力的地方 如 品牌 功能 外观 结构 价格 服务等 比如e e118 手写 魔法同步 全面的英语学习 就是它的卖点 2020 2 7 44 ABCD介绍法 A Authority权威 利用权威机构对企业和产品进行评价 比如教育部的鉴定 B Better更好 展示更好的质量 行业内公认名人的产品质量是最稳定的 2020 2 7 45 ABCD介绍法 C Convenience便利 使消费者认识到购买 使用和服务的便利性 比如USB接口 随时上网下载 不需要安装软件 D Difference不同之处 大力宣传自身的特色优势 比如手写 比如魔法同步 2020 2 7 46 3 促成交易 1 掌握成交的几个时机 直接认同了产品 这机子还不错 不断的翻看产品或连续操作某个功能话题集中在某个商品或某个性能上时反复询问同一个问题时 2020 2 7 47 1 掌握成交的几个时机 显出高兴 满足的神态突然沉默 仔细思考询问产品促销状况关心售后服务和保养问题顾客谈起价格 购买条件去逛了一圈后回来 又看同一产品要求试一台新机 2020 2 7 48 2020 2 7 49 2 如何向顾客提出交易的信号 我给您拿一台新机试一下吧 您是选这台 还是那台 我给您包装好吧 我给您开票吧 选这台机还有礼品送 您看礼品已经不多了 送完为止 我给您包一个吧 本商场价格最实惠了 很多人都在这儿买 现在正好打折 您赶到点上了 您就选定这台了 2020 2 7 50 二排除顾客异议的方法 在促销过程中 顾客总是会提出这样那样的问题 或者是与你的思路反向而行 如果我们不能把握 就谈不上促销了 如果顾客还没有最后下决心 需要促销员做进一步的说服和服务工作 以尽快地让顾客采取购买行动 2020 2 7 51 以正确态度对待顾客异议 顾客的异议往往是成交前的信号 想要才会挑剔 前提是尊重顾客 争辩是第一大忌不可嘲笑别人的错误忌语 你错了你连这都不懂让我给你解释一下你没搞懂我的意思 我是说 2020 2 7 52 1 顾客说 我要考虑一下 对策1 询问法通常在这种情况下 顾客对产品感兴趣 但可能是还没有弄清楚你的介绍 如 某一细节 或者有难言之隐 如 没带钱 没有决策权 不敢决策 再就是推脱之词 所以要利用询问法将原因弄清楚 再对症下药 药到病除 如 先生 我刚才是哪里没有解释清楚 所以您说您要考虑一下 2020 2 7 53 1 顾客说 我要考虑一下 对策2 假设法假设马上成交 顾客可以得到什么好处 如果不马上成交 有可能会失去一些到手的利益 利用人的虚伪性迅速促成交易 如 某某小姐 假设您现在购买 可以获得 外加礼品 我们一个月才有一次促销活动 现在有许多人都购买这种产品 如果您不及时决定 会 注意 中心还是放在产品上 提醒顾客买的是产品而不是礼品 但还是要讲出礼品价值不菲 2020 2 7 54 1 顾客说 我要考虑一下 对策3 直接询问法通过判断顾客的情况 直截了当地向顾客提出疑问 尤其是对男士购买者有对于费用问题时 直接法可以激将他 迫使他付帐 如 先生 我们可以用现金支付 也可以刷卡 或者门口有自动提款机 2020 2 7 55 1 顾客说 我要考虑一下 对策4 转移法由于卖场本身定位就是物美价廉 所以顾客普遍认为要比一般市场便宜 如果真的是顾客购买力有限 仍然强推就可能吓走顾客了 可以转移到其它机型 如 小姐 您可以再看看这台机子 非常不错 2020 2 7 56 2 顾客说 太贵了 对策1 比较法 一分钱一分货 与同类产品进行比较其实一点也不贵 买东西重要是看用起来效果好 品质好 如果花了钱 买的东西不好 又要重新买 就多花了钱了 市场同档次的产品 价格都比这款产品卖的贵 某某牌子的 元 功能特点还远不如这款产品 花更少的钱 买一个更好的 2020 2 7 57 2 顾客说 太贵了 对策2 平均法将产品价格分摊到每月 每周 每天 买一般机器只能用多少天 而买名牌可以用多少天 平均到每一天的比较 买名牌有保障 显然划算 比如 您看这机器可以使用很多年 系统是可以升级的 不会过时 就算用五年 一天还不到一块钱了 2020 2 7 58 2 顾客说 太贵了 对策3 转移法购买学习机是投资 用好英语可是一笔大收获 对家长 算算请家教的钱 这算是很少了 对成人 其实买个手机还不止这么多钱 买个MP3也至少要几百呢 更何况这可是个能为你创造价格的东西 2020 2 7 59 3 顾客说 能不能便宜一些 对策1 价格是价值的体现 便宜无好货 交易就是一种投资 有得必有失 单纯以价格来进行购买决策是不全面的 光看价格 会忽略品质 服务 产品附加值等 这对购买者本身是个遗憾 这类产品的价位目前在全国最低的价位 每一种商品都有最低 最高零售价 已经到了底儿 您要想再低一些 我们实在办不到 通过亮出底牌 让顾客觉得这种价格在情理之中 买得不亏 2020 2 7 60 3 顾客说 能不能便宜一些 对策2 诚实法在任何商场很少有机会花很少钱买到高品质的产品 这是一个真理 告诉顾客不要存有这种侥幸心理 如 我在促销这种产品 对行业是非常了解的 那种低价格的产品我们不能卖 那是在欺骗消费者 2020 2 7 61 4 顾客说 别的地方更便宜 对策 逐一分析法大部分的人在做购买决策的时候 通常会了解三方面的事 第一个是产品的品质第二个是产品的价格第三个是产品的售后服务对这三个方面轮换着进行分析 打消顾客心中的顾虑与疑问 让它 单恋一枝花 提醒顾客现在杂牌泛滥 不要贪图便宜而得不偿失 如 您可以自己掂量一下 优良的品质和服务与价格两方面您会选哪一项呢 你愿意牺牲产品的品质追求便宜吗 如果买了产品一 两个月坏了怎么办 你愿意不要品牌的品质保障吗 你愿意不要良好的售后服务吗 2020 2 7 62 5 顾客讲 没多少钱 所以买个便宜的 对策1 前瞻法 将产品可以带来的利益讲解给顾客听 催促顾客进行预算 促成购买 如 先生 产品能帮助您提高外语能力 为 升学 就业等 带来很大的帮助 你还是根据实际情况来衡量吧 2020 2 7 63 5 顾客讲 没多少钱 所以买个便宜的 对策2 攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处 可以告诉他们很多名牌 或其他 学校的学生在使用 而且成绩越来越好 一个适用的 好的产品可以让您提高学习效率 节约学习时间 这都是无价的 2020 2 7 64 三 常用促销技巧介绍 2020 2 7 65 顾客购买心理路程 注视兴趣联想欲望比较信心行动满足八步曲 2020 2 7 66 1 注视阶段商品最能打动顾客的时候就是顾客站在它面前的时候 在注视过程中获得的视觉享受是顾客购买商品的最初动力 顾客购买心理路程 2020 2 7 67 顾客购买心理路程 2 兴趣阶段顾客注视商品之后 其视觉享受会激发他对这一商品产生了解的兴趣 这时他将开始注意与此商品有关的商品信息 这时促销员往往需要判断顾客的真实想法 以便用一句有吸引力 震撼力的话勾起顾客的兴趣 然后做进一步阐述 2020 2 7 68 顾客购买心理路程 3 联想阶段一旦顾客对某一商品产生兴趣后 伴随着的是顾客对其的使用联想 联想阶段在购买过程中起着举足轻重的作用 它直接关系到顾客是否产生对商品的购买行为 2020 2 7 69 顾客购买心理路程 4 欲望阶段如果顾客对使用这种商品有一个美好的联想 他就会产生拥有这一商品的欲望 所以促销员应该用一些语言来帮助顾客产生美好的联想 2020 2 7 70 顾客购买心理路程 5 比较阶段购买欲产生后 顾客就会开始权衡 或对同类产品进行比较以确定是否购买 这时顾客会表现出犹豫不决的表情 这正是促销员对顾客进行咨询的最佳时机 这时促销员要努力让顾客感到其购买是正确的选择 2020 2 7 71 顾客购买心理路程 6 信心阶段在经过权衡之后 顾客就会建立起对商品的信心 这一信心主要来源于三个方面 相信促销员的诚意 相信制造商的品牌 相信自我的感觉所以 促销员一定要认真判断顾客属于何种类型的 以便对症下药 2020 2 7 72 顾客购买心理路程 7 行动阶段行动阶段是指顾客对商品进行购买的阶段 这时促销员应注意不要流露出太多的喜悦和讲过多的话 可以随意讲一些轻松的话题 2020 2 7 73 顾客购买心理路程 8 满足阶段在完成购买行为后 顾客一般都会有一种成就感 这一感觉源于两个方面 在购买后产生的满足感 包括满足于拥有商品的喜悦和享受到促销员优质服务的喜悦 在商品使用过程中得到满足感 如果在购得一件商品之后 顾客能够同时获得两种满足感 他将会成为这个商店的忠实顾客 这时要注意给顾客一个圆满的结尾 和顾客愉快地告别 2020 2 7 74 促销法 2020 2 7 75 FAB促销法的应用 因为商品具有某种属性 从而对顾客具有某种用处 可以为顾客带来某种利益 能为顾客带来利益 这是顾客购买商品的原因 这个顺序我们也可以调整 我们可以先说这个产品能给顾客带来什么利益 以吸引顾客的注意力 然后再解释为什么这个产品能给顾客带来这个利益 比如 手写是我们e e118的属性 用处就是可以用手写来直接输入 不需要通过输入法 利益就是更加方便 而且更能符合我们的手写思维 在背单词时能实现真正的手动书写 提高效率 2020 2 7 76 注意 2020 2 7 77 案例 销售人员向顾客介绍说 我们这种学习机省电 一节电池可以使用30天 而 牌子的不省电 只能用三天 这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪 顾客会说 但是你的学习机价格比他的要贵很多 2020 2 7 78 案例 销售人员对 销售法的使用 先生您看一下 我们这款学习机是真人原声发音的 真人原声发音是学习机的属性 是一个客观现实 即 先生您听一下试试 语音很标准的 语音标准是真人原声发音的某项作用 就是 您听着是不是能帮助你提高听力和口语能力 提高听力口语能力是带给顾客的利益 即 将这三句话连起来 先生你看这个学习机是真人原声发音的 它语音标准 会对您的听力口语提高有帮助 有这样的逻辑 顾客听起来也会产生顺理成章的反应 更容易得到认可 2020 2 7 79 案例 销售人员对 销售法的使用 牛津600销售人员说 您看我们这款电子辞典有下载功能 可以利用网络来为词典机增加各种资料 下载功能这款电子词典所包含的一个属性 它的作用是下载资料 给顾客带来的好处就是内容扩充 我们也可不按照这个顺序来介绍 比如我们可以先说这款机器的内容是可以增加的 用B 利益 吸引他的关注 然后再说它为什么有这个利益 2020 2 7 80 自检 2020 2 7 81 1 顾客式推销法 1 注意角色的转换 要实现由促销员推销 朋友建议的过渡 2 了解顾客的需求 到底顾客要什么功能 价钱多少 什么机型 给谁用 3 站在这个位置上 有几点是要注意的 用聊天的方式 就像平时谈话一样 与顾客进行沟通与交流 与消费者达成共识 以朋友 参谋 伙伴的身份来介绍 2020 2 7 82 1 顾客式推销法 站在顾客的立场上去体会他的需求和想法 充分了解不同的消费者的购买习惯与心理 才能更好地向其提供购买的建议 有时需要劝说顾客 对家长来说 只要你的孩子学外语 学习机是早晚都要买的 早买早受益 成绩早提高 比如 外语学习无非是听 说 读 写 首当其冲就是听 如果听不懂肯定讲不出来 为什么国家现在要考听力和口语就是这个道理 2020 2 7 83 2 赞美法 每个人都有渴望别人赞美的心理期待人一被认定其价值时 总是喜不自胜由此可知你想取悦于顾客 那就赞美吧 2020 2 7 84 2 赞美法 赞美原则 恰到好处地表达你的赞美 运用得当的赞美有利于建立你和顾客之间和谐的关系 营造融洽的气氛 顾客更容易接受你的说法 切忌 目的明显的赞美 明显不顾事实的赞美 过分的赞美可能会适得其反 2020 2 7 85 3 随机应变 促销人员一言一行对顾客都会有很大的影响 每说一句话 都要考虑到顾客会有什么样的感受和想法 站在顾客的角度思考问题 一个问题 两种说法肯定会有两种效果 2020 2 7 86 4 转移法 顾客在促销过程中 当发现推荐的产品与顾客的需求不一致时 应根据顾客需求转移 当一个问题纠缠不清 不能说服顾客时 要转移到强调我们的优势 当顾客发现产品有缺点时 要淡化 突出我们的优点 如果促销人员不是很了解产品 这就必然会产生一个结果 顾客会问很多问题 促销人员穷于应付问题 将致促销失败 2020 2 7 87 5 对比法 我们的柜台都是和竟争对手的柜台放在一起的 如果我们没有充分的了解他们的产品 不知道他们的优缺点所在 同时又不能把握好自己的优点 这样就不能做到扬长避短了 在促销过程中只有通过比较才能体现优势 有一些问题是值得我们注意的 密切注意你竟争对手的动态 包括机器的功能特点 价格 促销活动 产品介绍方法等 针对竟争对手的机器 找到我们相对应的机型 并针对我们的机器特点总结出一种有说服力的说法 并用我们有的优点正确