让工作日志真正成为营销的好帮手.doc

让工作日志真正成为营销的好帮手在检查营销人员的工作日志时，笔者发现不少营销人员的工作日志简直是“惜字如金”，不但是内容少，并且内容重复的现象很多，可以看出不少营销人员对工作日志的填写马虎应对，对工作日志的重要性也没有一个很好地认识。一、健全制度，跟踪目标有一位营销咨询界知名人士说得好“管理的前提是检核，检核的前提是知道”。经营部经理面对竞争日益激烈的市场状况，要想开拓和稳定客户，就必须让营销人员认真贯彻公司的营销意图，及时督促和改进营销人员的工作措施。那么，从何处着手？工作日起在这时就显得尤为重要。工作日志是营销人员员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本，对营销人员来讲，工作日志的提醒作用非常明显。因为营销人员在外实际操作过程中，可能会同时进行多项工作，往往会注意小的现象而忽略重要的事情，所以及时查看工作日记，会防止顾此失彼，因小失大，拣了芝麻丢了西瓜。工作日志除了提醒作用外，其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。跟踪作用：经营部经理根据营销人员工作日志所记录内容，要求营销人员工作日志内容必须明确：每天拜访那些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段客户的进销存有何变化、主销那些品种、经销商利润空间如何、需要那些费用支持，等等。以便经营部经理对营销人员所从事的工作进行跟踪追查，把销售风险降到最低限度，消除在萌芽状态。经营部经理不可能对每个客户了解得一清二楚，何况市场情况还是瞬息万变，这就必须借助营销人员的工作日志来了解市场的动态，了解营销人员是否按计划按目标去完成销售，了解客户对公司产品及政策的反映。营销人员每天工作结束，经营部经理就要求业务人员上交工作日志，对照之前交代的目标任务，找差距，查原因，问情况，当面对其每天行程一一过问，背后根据工作日志的记载，电话抽查核实，也许有客户会帮营销人员做假，但不是每个客户都会与营销人员“同流合污”。这样就会让营销人员感到，经营部经理尽管“身在千里之外”，但“法眼无处不在”。业绩证明作用：营销人员之间的合作需要一个公正公平公开的平台，在这个平台上共事，营销人员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法，营销人员的工作量、工作效果一目了然，不会因为你不讲，你的业绩得不到体现，也不会因为你能讲，你的业绩就会扩大。在经营部内部例会上，经理还可以把所有营销人员的工作日记统一摆在桌上，就象现在互联网上“晒工资费用”一样，大家相互阅读，对照别人的工作日记记载的工作业绩，找出自己工作不足，不仅做到了互相学习，还起到公平公正作用。工作业绩通过工作日志这种方式进行证明，营销人员会心悦诚服。二、因材施教，奖罚分明公司推行工作日志制度，会对营销人员的行动产生一定约束，有些营销人员对工作日志的执行会产生一定的抵制情绪。有些营销人员甚至压根不想去写工作日志，阳奉阴违，记录的工作日志内容，完全是捏造事实，与市场情况完全不符。营销人员应首先要明白，工作日志是对销售工作的一种促进，是一种公平公正学习的平台，对工作表现好的员工是一种激励，对表现差的员工是一种鞭策。为此，经营部经理还应该在内部建立奖罚制度，以督促营销人员及时填写工作日志，必要时将营销人员的工作日志完成情况与月度考核挂钩。对于工作日志马马虎虎的营销人员，适度批评，督促其不断改变工作态度。由于文化水平原因而导致日志内容不太完备的营销人员，进行强化培训。对于遵守工作日志制度业绩优秀的营销人员，经理要予以嘉奖，树立榜样，榜样的作用是无穷的。三、常抓不断，成功相伴销售成功的关健在于管好营销人员的行动。成功还要对营销人员工作日志管理制度常抓不断，只有管好营销人员的行动，管理制度才不会形同虚设。经常对营销人员的工作日志检查，了解他们的行程