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文档简介

小组成员 张帅 郑佳明唐柳莺 何世芳 一女侍多夫 奔迈的中国渠道 论文目标 论文结构 如何治病 寻医问药 为何患病 探究病因 所患何病 望闻问切 是否患病 患者病史 病历表 姓名 奔迈 palm 曾用名 年龄 职业 个人经历 PalmComputing 20岁 照片 从事在上电脑行业 2003年4月与神州数码签署代理协议 2003年6月再次与佳杰科技签署相类似协议 第一篇患者病史 2003年6月17日 全球最大的掌上电脑生产厂商Palm 奔迈 与佳杰科技 中国 有限公司正式签约 佳杰科技成为奔迈在中国的总代理 2003年4月 神州数码终于与Palm携手 成为其在中国内地的第一家渠道分销商 2003年8月PalmOne给深圳沃灵科技有限公司寄去了一封授权信称将在中国推行分销模式 同时选定沃灵为中国内地市场的 分销商 1 2 3 CompanyLogo 第二篇望闻问切 一女嫁多夫背后的问题 Palm在中国最大的特色就是各经销商之间混乱不堪的价格战 整个价格体系都打乱了 这种相对单一的产品代理制度 一定程度上减弱了代理商的推广热情 特别是像神州数码和佳杰科技这样的代理 在缺少宣传支持的情况下 往往也会失去热情 同一个地方可能会有几家代理商不同的产品 宣传推广往往可能是替别人服务 而Palm本身的宣传投入又极少 最后就是大家都不做 营销渠道分析 消费者对品牌的不信任 第三篇探究病因 掌上电脑行业特点 企业需求 自身急于进入中国市场 本土化 自设渠道风险过大 销售方式的多元化 本身预计过高 要求过于苛刻 一女嫁多夫 市场需求 Palm在中国的推广宣传几乎没有投入 这是目前Palm在中国发展的最大障碍 应该说 Palm产品还是有一定特色的 比如操作简便 不易丢失资料 待机时间长等 但这是建立在人们熟知这个品牌的前提下 因此 Palm往往面对两个极端的群体 一个是近乎狂热的少数高端追崇者 一个是根本不知Palm为何物的大多数人群 而后者才是Palm最大的消费群 Palm始终认为自己已经是全球的知名品牌 只要把那套操作模式平移过来就可以了 因为在国外已经不需要宣传 已经走完了这个过程 这种相对单一的产品代理制度 一定程度上减弱了代理商的推广热情 特别是像神州数码和佳杰科技这样的代理 在缺少宣传支持的情况下 往往也会失去热情 同一个地方可能会有几家代理商不同的产品 宣传推广往往可能是替别人服务 而Palm本身的宣传投入又极少 最后就是大家都不做 并不是多家代理模式的问题 关键是因为对中国市场缺乏了解 后续剧情 故事还在发展 CompanyLogo 故事还在发展 第四章寻医问药 正如前面所分析 奔迈的问题并不是多家代理模式的问题 关键是因为对中国市场缺乏了解 从Palm的销售传统来看 和大多数美国公司一样 在国外大部分是采取的多家总代理商模式 但在中国 这种平移过来的模式并没有取得预期的效果 在选择多家代理商的时候 因为对中国市场不了解 Palm选择的三家都是IT渠道的企业 其
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