「接待流程及话术」.doc

客户接待及项目介绍流程前台：做好来宾登记-保持站立微笑 登记后，由前台通知对应的客户经理，如客户经理不在通知部门同事。 客户离开后，需要让客户经理登记客户礼品领取表。客户经理：1：准备 外在：服装，发型，妆容，笔内在：心态，心情2:欢迎与致意（前台区域见到客户）1：拿到水单，要熟记客户姓名2：声音要洪亮有气势，自信3：握手的细节，不卑不亢（控制）话术：大家好，请问哪位是王XX，王先生，王先生，您好，这位是您太太吧？王太太您好，欢迎二位来到缘沁，我是今天接待您的顾问，我姓X，您就叫我小X就行。先生太太，会场在里面，请跟我来。关机：先生，太太，因为今天来的家庭比较多，为了不互相打扰，请把手机关机或调成静音（合理）引座：先生，太太，今天给二位安排的坐位在第X排的第X桌，请跟我来3：入座关键字：控制 软控制和硬控制4：打破心墙（希望得到对方工作上的帮助，完成问卷调查）目的：让客户放松心情，放下防备协议：夫妻之间的协议，自己心里的协议话术：先生太太，首先我代表缘沁对您二位的到来表示感谢，非常高兴今天公司安排我来接待二位，您二位是第一次来参加我们公司的推广会吗？哦，那您对我们缘沁还不是很熟悉，希望通过今天的介绍能让您对我们缘沁有一个详细的了解，稍后我也会介绍到公司相关的项目，包括旅游度假，养老养生，居家养老等等，希望通过我的介绍，能够为您家庭未来的养老提供一个不错的选择，您今天来没有任何的责任和义务，只希望在我介绍的过程中您可以谈谈您对旅游度假，养老投资，以及生态体验方面的心得或想法。那活动结束后（或者问卷填写），希望先生太太对我们的项目提出您最真实的反馈，公司也会为了感谢您的时间给您一份精美的礼品。5：热身（聊天，拉家常）或者以问卷填写开始谈话过程目的： 拉近距离 改变关系 寻找共同点1：挖掘你和客户的相同点(职业，家乡，爱好）2：让你的客户放松心情，打消疑虑（幽默)3：和客人建立朋友关系（关爱，关心，可多提提自己的父母，网上吸取东西）4：取得客户的信任（演戏的天赋，眼神很重要，适当的肢体接触）5：了解客户信息（家庭情况，职业可以了解收入，跟没跟孩子一起住）6：建立包容接纳的环境（有些老人爱倾诉，没错，我太能理解您）话题：家庭孩子、事业、爱好 要素：1：笑声 2：赞美（家庭，事业，知识，发现客人的闪光点，不要胡乱赞美，要切实际） 3：秘密（和客人共享一个秘密，以前的职业，交过几个男朋友，自己的糗事） 4：同情（挖掘客人的苦，要么要让客人笑，要么要让客人哭）7：问卷填写后需要让客户签名确认。6：项目介绍部分我先给您介绍一下缘沁：缘沁全称是江苏缘沁资产管理有限公司，目前旗下公司由句容缘沁养生咨询服务有限公司、江苏缘沁养生养老发展有限公司、江苏缘沁职业技能 培训服务中心以及获得省政府民政批准设立的缘沁关爱基金会组成。在汤山鎏园我们集团公司拥有400亩的养生项目，该项目主题风格以徽派别墅建筑群和江南的小桥流水园区景观，项目目前已经完成一期建设、二期的部分建设，一期216套别墅售罄，二期别墅去化已经完成40%以及加推了88套怡康养生公寓。在缘沁的整个企业框架结构中，我公司以汤山鎏园为主体，打造一个“鎏园幸福汇”式的养生养老标杆，公司“三位一体”发展格局，四大养生养老服务模块。 简单说就是 一站式服务，结合项目介绍的PPT展业夹。缘沁项目优势：1：有政策的支持2：对比的优势（综合体），公司以房屋产权为依托。3：理财与养生双重结合，资产保值和休闲享受两不误4：项目三期、四期的持续开发，5:有缘沁关爱基金会，更大的社会影响力，帮助孤寡老人合作方式享受到的服务：1：最低优惠，某些点可以去免费体验，吃住全包。2：候鸟式的旅居3：管家式的服务 4：生态疗养5：健康体检6：收益（重点讲，可编梦，多举第三者故事，可以自己多收集第三者故事 ）那合作的方式有两种，方法一，一般的方式，方法二，是优惠方式，只在活动期间有7：FQ(测温）先生，太太，这种方式我已经介绍完了，很高兴能和您度过一个愉快的聊天，最后希望您对我的介绍给出最真实的反馈，接下来，我会问您几个问题，先生、太太，对于我的介绍您都清楚了吗？您对于我们缘沁这个项目您喜欢吗？您认为我们这种方式能够帮助到您和您的家庭吗 ？如果在您负担轻松的前提下，您会愿意为自己做一个选择吗？8：经理交接先生、太太，那我的工作结束了，感谢您对我工作的支持，接下来我会把我的工作和经理做一个交接举手叫经理，经理来了，要站起来，对经理充分尊重，你的客户才会肯定经理说话的分量经理您好，给您介绍一下，这位是王先生，王太太，是这样的，通过我的介绍，先生太太对我们的项目已经了解清楚了，并对我们的人文旅居和养老投资项目也比较感兴趣，对二位来说也用得上，如果门槛费用在负担轻松的前提下，也愿意给自己做一个选择，希望您能帮先生太太做一个介绍接下来，就交给经理，跟经理高度配合，期间你和客户站一边，介绍完经理，经理没有问问题就不要插话，做到微笑，认同，点头， 此时你和客户是朋友，顾问是客户的 朋友 专家 参谋经理报完价才是销售真正的开始，前面都是铺垫，关系的铺垫，引导客户对旅居和理财的观