建筑房地产专业律师的法律服务营销

主讲人：戴勇坚引言：首先非常感谢刘卫老师给我提供了这么好的平台，和各位律师同仁一起来交流房地产法律服务营销，其实我自己也是一个学生，来谈这门课程对我而言也是学习的过程，现在法律专业本科、硕士、博士都没有开设这门课程，我自己也是在多年律师生涯摸索过程中，对这方面比较感兴趣。一个是经验的总结，另外是看了一些相关的书籍。在这里我将自己的一些心得和大家一起共同交流。第一部分 法律服务营销的基本理念营销概念，因为谈到理念的问题，所以我也总结几个方面：一是理念，二是市场，三是素养，四是策略，五是实践。在国外有营销学这门学科，是管理类的学科，不管是营销学还是服务营销学。但是法律营销学，法律服务营销学这门学科是没有的，在当今律师届有很多大律师，也在呕心沥血地写，有一本段建国律师写的中国式律师营销，马贺安律师的生存与尊严以及各大中国律师论坛上面发表的一些论文，在中国律师网上的一些贴子，都在谈论中国的法律服务业到底需不需要营销，和我们的律师法和律师职业道德，相不相冲突。我个人认为，是不相冲突的。我在我的十几年执业过程中间，我个人对营销的理解，律师法明文规定，律师的使命是维护当事人的合法权益，维护法律的尊严，维护公平和正义。其实这不相冲突的。我认为：不管哪一门学科，其实我们讲的营销学策略，其实就是说营销学以后到服务营销学、法律服务营销学、建筑房地产服务营销学。其实引申到最后就是专业服务营销学，就是法律方面的专业，涉及到某个领域。我们今天谈的不是关于刑事案件，或者刑事领域，或者关于行政领域。我们谈的是民商法领域的房地产领域的服务营销。首先什么叫营销，什么叫服务营销。一、专业服务的概念专业服务营销，是指某个组织或者个人，应用某些领域的专门知识或专业知识，按照客户的要求，完成一定的使命。这就是一个大的概念，局限了某个组织和个人。比如说我们律师事务所，为客户提供法律服务，就是事务所或律师这个所或个人，运用法律方面的法律专业知识，按照客户、委托人的要求，不管是非诉讼还是诉讼，这样的要求为客户在非诉讼或诉讼领域提供专业的法律意见、代理意见、法律建议。这块的服务，也就是说他是由于一系列的有形或者无形服务的组合。比如说我们律师今天上法庭代理出庭的话，发表代理词，在对证据进行质证，可能是有形的。暂时出来代理意见，但是我们在律师楼，在看证据的时候，个人思考的时候，可能就是无形的。所以我个人认为：现在法律服务是有形和无形的有机组合。这是大的特点，也就是法律服务可能存在无形性的因素，可能存在不可分离性、差异性还有不可储存性。二、专业服务的特征每个案子可能有不同的个性，但同时肯定有它的相同性。比如说房地产领域的案件，不管是商品房买卖、建设使用合同、物业管理、房地产融资，这一块领域要涉及它的相同性，但也有它的不同差异性。全国律师协会民事专业委员会这几年就把关于商品房买卖、关于建筑施工合同、物业管理或者关于拆迁置办，我们订了相应的操作指引。我本人是全国律协委员会的委员，也参与了这样的活动，我们要想把这种差异性，可能性变成能够形成一个流程，缩小他的差异性和功能性，让我们年轻律师、刚刚执业的律师一看到操作流程指引，就大体就知道这个服务是怎么回事，这样的服务怎么样解决，怎样来为客户提供服务，整个流程就是把服务的有形和无形、差异性尽量同化，尽量可以操作。这是大家可以认同的一种流程，也是我个人对这类服务概念的内涵和特征的理解。因为现在没有固定的概念，不像法律一样，有内涵和外延，有民事民法或者刑法的概念，法律服务营销学一直都在探讨、思索。三、法律服务营销的特点同时我们也了解一下法律服务的要点，营销和推销到底有什么不同。今天上午来的路上还接到一个电话，问我某某大学出版了一本关于刑法的，最高院法官的讲座的一个课件，要不要购买。他在推销他的产品，他站的角度就是自我为中心。他也不管我戴律师是搞刑事还是搞民事，也不认识我是谁。我不知道他是通过什么渠道知道我的电话。他就说先生你要课件吗，要资料吗。他站的角度是以自我为目的，带有功利性。而律师的服务应该站在什么角位，到底是我们在见客户的时候，我们律师可以为你提供诉讼法律服务，可以为你提供非诉讼法律服务，是不是应该这样的方式。或者通过打电话的方式，或者办公室事务所的合伙人，或者说某个领域的负责人给一大堆名单，给年轻律师你去打电话，去跟这些客户联系，看他要不要法律服务，要不要请律师，要不要请法律顾问，是不是这种方式？ 我个人认为应该不是这种方式，如果是这种方式的话，我们就好像推销保险一样，别人一定会拒绝。营销应该是传播信息传播知识，让他自己感觉到需要，而不是我们要“给”他，而是自己“要”。“给”和“要”是两个不同的法律关系，我们“给”他服务的时候，可能这个价值、价位上不去。但是如果他“要”这种法律服务的时候，比如说一个病人到医院去挂号看病，他从不跟医生讲价，不会跟医生说少点费，少开点药。他只是说我确实有什么毛病，哪方面感觉不好，告诉给医生，不会与医生讨价还价，这就是“给”和“要”的方式。我认为法律服务应该不是推销，应该是种高端的营销，在某一高端领域专业的营销，也不是反营销，就是我们为犯罪嫌疑人提供刑事辩护时，或者为一些公民提供行政方面、行政诉讼、行政代理方面服务时，为我们的企业法人提供民事方面的服务时，是某一个领域非常专业的一种服务，是一种非常专业营销。这种营销是营销个人、营销组织，还是营销一种收费？我个人认为应该是一种营销。社会不是营销组织，你在拼命的做好某个所的时候，其实你就是一个法律人，你就是一个社会的中介服务的组织者，个人的定位非常重要，不能宣传自我，宣传这个所，应该带有一点公益性的意识，为社会提供一些法律上的援助，带有一些公益诉讼或者说为国家的立法去拼命的宣传、参与。最高人民法院“关于建筑物区分所有权的司法解释（草案）”在网上公布的时候，建纬所曹文轩因写了几万个字的意见，最高人民法院发现这位律师写得非常不错，就邀请他去参加最高院的关于建筑物区分所有权的司法解释的起草（当然一些意见已经被采纳了）。他是学法律的硕士，学理工的管理博士。所以他对建筑物区分所有权的概念非常清楚。他勇于参与这块，可能是营销，但我认为他不是在营销个人，而是在营销一个律师的概念。我们律师来勇于参与最高法院或社会的热点难点问题，爱是相互的，光也是相互的，你看到我手的正面手，同时手的背面也在起作用，正面和反面。邀请曹文轩去参与司法解释的起草以后，很多人就邀请他去各地讲学。随之就带来了很多案源。之后别人就知道，你在传播一种知识，在传播一种信息，在某些领域你是行的，你是专家。这块我们觉得是非常重要。法律服务要点一个是专业，一个是组织。这个组织可能是带社会性传播的是一种知识，一种信息。四、法律服务营销的三大方式我们在服务营销领域中间我们有很大的争论，就是说营销学的发展是从5P到11P，这个P是什么，就是说每个英文字母的头一个大头字母的，头一个字母开始是P。我们还有CC的理论，头一个单词是C开始的。这就是我们营销学中间谈到的服务的产品、定价、渠道、网点、沟通、促销的模式、服务的人员、服务的客户、或者你有新展示。营销学中间谈产品：比如说买电视机，这个品牌是什么产品，这个产品是长虹电视机，长虹的电视机是怎么定价的，在什么店里可以买到长虹电视机，通过什么网点，什么渠道，长虹电视机是以什么方式促销？比如说在世界杯的时候电视机放在工地上让工地的农民看，让没有电视机的能看到电视，通过这样的方式来促销，或者通过某位电影明星，或者某位歌星作为形象大使，他在有形的展示自己。就是说他买电视机的时候，打开电视机的时候，就知道这个电视机的头像、声音、品牌。我们购买法律服务的时候，他有时候是不知道结果的，比如说我请你担任某某企业的法律顾问，把法律合同一签，在这一年内，企业可能相信你有能力打赢他（在这过程中可能会遇到一些困难），就完全是机遇基于一种诚信，一种信用。所以我认为法律服务营销学，首要的是信用问题。建立信用度了，客户才会连过程和结果一起购买，否则就不会购买。那客户是凭什么购买？可能凭事务所的品牌，凭你在业界上面积攒的一些情报，凭你担任某个领域的专业人士，某个领域的学者，但他还是基于信用，相信你有能力来解决这个案子，把手上的案子交给你，你能够打赢这个案子，能够帮他减少损失。能够帮他维护合法权益。整个7P的服务产品组合，完全是以产品为中心的，完全是以自我为中心的，他没有想到对方需不需要这个产品，对方这个价格是不是合适。他完全是把自己的库存产品卖出去，这个就是以自我为中心，以卖方为中心。4C这个理念就不同，他经营的前提是以客户为中心，不是以我为中心，以对方为中心，对方就是顾客，分析顾客或潜在顾客，是不是需要这种服务，或者说已有的客户，潜在的客户可能已需要，可能现在不需要的将来需要，要做市场分析，做市场调研，要站在客户、需求者的角度上来看待这个问题。第二个就是成本的问题，购买这个成本，成本服务中的成本到底怎么定价，定价是否能接受。比如说法律顾问费，我们按照湖南省律师收费管理办法，或物价局的司法厅的规定，我们法律顾问费这块是没有标准，法律顾问费这一块是协商收费。诉讼案件这一块是采取按标准收费，还有一个浮动的，一个案件可以浮动一到三倍。这是律师行业的收费的标准，同时他允许你协商，现在像香港的律师按小时收费，按小时收费的这种方式和结果是不挂钩的。设定固定收费，风险代理，就是和结果挂靠在一起。成本的构成和定价可能是以市场的变化。客户的“感受、感觉、发现”这6个字是非常重要，通过你的服务他感觉到感受到你的价值，就发现你是位优秀的律师。今年给你雇佣合同以后，明年还会与你续签法律顾问合同，我会把这种感觉、这种感受告诉给我的朋友，让大家一起来共同分享。我上次喝茶的时候，听到我朋友说有个什么样的纠纷，有个什么样的困惑的时候，我就马上向他举荐，我请了一个法律顾问很不错，你跟他联系一下，我把电话给你。通过这种感觉、感受、发现，通过这样口碑的方式，让大家感觉到他收费也可以，价格也不高，很适中。他的服务这一块我们就是将成本构成时候的定价的时候是以客户为中心的。其实就是一个便利，怎么样便利的提供服务，怎么样感觉到服务到前面的延伸，这是一种很重要的过程。比如说我在长沙，我有一个客户在北京，我是长沙的律师，他邀请我，他就会感觉到，我请戴律师来北京打官司是不是便宜，跟法院里沟通，交通浪费的时间是不是及时，可能就感觉到。所以说诉讼案件一般的话，可能以本地律师为准。非诉讼这一块就不同，因为现在的网络或者是邮箱、声音、视频、系统都很先进。我们建纬所在全国接到了很多非诉讼案件，非诉讼的法律服务，就是通过网络、声音的视频系统，或者通过邮件，或者适当的时候需要我们坐飞机过来进行沟通。他通过现代化的一些手段，通过这种服务来为客户提供一个很便利的服务。还有一个就是沟通，沟通非常重要，我觉得有的服务沟通就能够解决很多问题，我们上午调查的时候就是感觉这个律师不符合我，能力也可以，一年也没什么过错，但是就是感觉和我不配，可能就是我们律师平常沟通得太少，平时也很少去，经常派助手去，很少看到大律师去。我听一个老乡讲，我们在你们湖南请了一个大律师，一个诉讼案件，我就看到他来到我们公司三次。第一次就是签合同的一次，第二次就是那支票的时候来一次，第三次就是双方律师来了一次。很少能来给我们进行沟通交流，他感觉这种沟通出了问题，沟通不是很及时。我曾经看到一个律师，是我们原来事务所的律师一个女孩子，我跟他一起去，他就没把位置定好，他本来是我的助手，我带他一起去见客户，他跟客户之间产生了分歧，马上就跟客户冲动起来，后面他走了以后，客户跟我讲，这个律师你还是注意一下，他会影响你事务所的品牌。就是说有时候沟通的方式会影响你整个品牌，整个服务，影响你首席律师的形象。他个性可能比较强，他不管你爱听不爱听，他就直接讲出来了，很直白。他就不知道沟通的方式，沟通的技巧，这种方式如果是不行的话，我们是不是采取书面的方式沟通，发邮件、发信息的方式进行沟通，可能这种沟通方式和言词的沟通有不一样。我觉得顾客成本便利沟通。也就是说组成了一个以客户为中心，不是以自我为中心的一种营销方式，完全是站在客户的角度来考虑问题，考虑客户的感觉、感受。让他发现你是不是优秀的律师，是不是优秀律师事务所，是不是还继续跟你合作，是不是你忠诚的使者。一年以后就马上解聘，或者说可能诉讼完我们就解聘了。另外再聘一个律师，有时候客户是这样的，他说我愿意，我爱怎么样就怎么，我愿意解除你就解除你，前面付的费用我也不要了，我愿意再聘一个律师。前一段时间我有个客户，也就是前面聘了一个律师一个女孩子，可能身体不太好，有时候开会的时候就不经常去，他是一个房地产公司解散清算的案件，公司解散清算案件在我们湖南省还是第一，两个股东之间为拿到一块地，开发以后两个人感觉到合作不合适，就申请法院强制进行解散，解散以后相互之间进行清算，清算又不行谈不成，根据法院规定强制清算。他聘了个律师感觉到服务不怎么样，后面就把那个律师解聘了。也就是说我付的律师费也不要了，我们又聘了一个。这就是客户的感觉，非常的重要，你不要跟着自己的感觉走，你要跟着客户的感觉走。你的服务方式是不是及时，你的法律意见书的文本，你跟下面的员工相处的是否融洽。你别看他一个员工他是很重要的或法律事务部的一个主任，他跟他的老总是经常交流的，你说你没跟他搞好关系，他可能打小报告，他跟老总说这个律师不行，我们要换一个律师，还要另外请一个律师，所以我们一定要站在客户的角度上面来考虑问题，来思考问题，来进行服务。也不是客户什么要求都满足他，前一段时间我就接到一个客户，一个房屋租赁纠纷案件，他是承租方，打了几个官司了，就是说感觉不好，还要打赔偿纠纷，经朋友介绍到我这里来咨询，我后来就感觉他要求过高，他要求赔偿1500万。我就不给他好态度，好像我就不以他为中心，这个角度如果我要以他为中心了，那1500万就给你按照1500万付你费用，那不行的，我侦查了证据，我当时跟他讲，他只能赔几百万。好像他的感觉跟我的感觉不一致。我就说那这样吧，你另外找律师吧。所以我会讲到这个案子不能接。假如我接了他案子，要按着他的要求去服务，假如法院判决的时候不是他那1500万，只是判了600万，他会给我的朋友怎么说。后来我就拒绝了，我感觉这个案子我不能接，我不能完成你的使命，你要求过高，这不是钱的问题。按照客户的角度来考虑问题。我们认为，这种方面就是说教导式营销，营销主要是推销你的知识，传播你的信息，这种方式才是一个好的方式。就是通过教课的方式、出书的方式，发表演讲的方式，担任节目主持人，比如说今日说法栏目，中央电视台王芳大律师，他的普通话就非常标准，他的形象非常好，经常在中央电视台发表某些案件的点评。通过这种公益性活动，通过这种教导是告诉大家，我是这个领域的专家或者说我是这个领域比较熟悉的。通过这种方式，法律途径，或者通过这种杂志、电视访谈，这种先进方式传播。他是站在另外一个角度来看一个层面，我们讲营销理念的时候有必要看一下这方面营销学的书籍，我还是觉得比较好的，营销管理学，或者服务营销学，这些方面的课程还是有的。像MBA的教材，人大、北大都有，服务营销学，管理营销学，特别是美国的菲利普科特勒的书为准，它的非常权威。我也看过他一些书籍，我们要知道这些理念，可能会影响我们执业，影响我们跟客户接触中间感觉到这种教导是营销，这种传播信息、传播知识在这个领域是通过建立自己的信用度，建立自己的专业水准，就是我优秀，我能行，告诉客户，我专业。第二部分 建筑房地产专业法律服务市场第二个层面了解这个市场，这个市场就是说我们经常讲的，我们的奶酪在哪里，我们动了谁的奶酪，谁动了我们的奶酪，到底我们有没有法律服务市场。曾经我也看过一些营销学的案例，就是两位推销员到一个岛上推销皮鞋，发出不同两份电报，一个就是岛上无人穿鞋，皮鞋无市场，明天返航。另一个营销员就说岛上无人穿鞋，皮鞋市场无限，回期不定，同样一个市场，有和无是相对的，他觉得没有，可以去引导别人去穿皮鞋，岛上没有人穿皮鞋，另外一个就说这个皮鞋就没有市场，我明天就回来了，另外一个人就说岛上没有皮鞋，市场无限，归期不定。为什么不定啊，我要去引导这个市场。我们建筑房地产法律服务，就是法律服务经常有律师在讲，这个法律服务不好做，大律师占领了市场，小律师、年轻律师没有市场。我不这么看，关键是你认识问题，定位问题。比如说我刚刚执业，我该定位什么，我去跟那些大律师比吗，他们付出的时间、精力，10年、15年、20年，而你刚刚开始就想跟他去相等，就想跟他去接近，这也是不可能的。量变到质变，没有量的积累哪有质的飞跃，实干经验没有那么多，想一夜之间成为歌星、明星，我觉得这种快速想致富，快速想发展的理念是好，但是心急了。要慢慢来，不要拔苗助长，对市场的理解要保这一种不同的信念来看待这些东西。比如说做建筑房地产市场这一块，难道就是一些专业律师的市场吗，难道专业律师就不能作这个市场吗，我也不这么看。我们来看一看建筑房地产市场到底有多大。一、传统的建筑房地产市场首先我们从房地产开发的流程来看。从土地拆迁、招投标、工程建设、房地产开发交易、房地产金融信贷、物业管理，整个流程高端性服务，年轻律师从哪方面着手，或者老律师、专业律师又怎么从不同层面着手。比如说这个领域里边，我们大家都知道做得好的，作房屋拆迁的有王才亮大律师，王才亮律师他不是本地的，他是江西来北京发展，他把自己的定位很好，他觉得自己会拆迁市场，和老百姓接触。比较容易，可能他维权的角度就不同，因此他就办了很多拆迁的案件，也写了很多书。比如说土地解纷，土地这一块据我了解，北京的李晓斌律师事务所，李晓斌在土地这一块我认为他是有研究的，也是我们民委会的副主任，他在这一块土地的研究就是土地矿产。还有工程建设大家都知道，我有一个老师，也是我的领导，这一块我确实非常佩服他，一个60岁的老人，还孜孜不倦地在这个领域研究，不管是办案件、讲课、解说、民委会公益事件，都是办得有声有色。还有房地产交易这一块，据我了解的，秦兵大律师，秦兵大律师就是从小律师的角度来考虑问题的，他的208条产生了很大的反响，也就是说他在这一块的角度定位。还有房地产金融这块或者建纬所、大成所，在企业改行物业管理这一块，有个上海的律师，在物业管理这一块做得非常好，所以每个人的点不同。特别说我们年轻律师，我刚开始作律师的时候，刚开始时候就是给小业主服务，就是给老百姓打官司，打官司的同时开发商就会关注你，比如说甲方和乙方，你老是跟乙方服务的时候，甲方会关注你的同时，他觉得你很优秀，在某些时候就会聘请你。我给你们讲讲我是自己是怎么做律师，我这十几年是怎么走过来的，这是一个房地产市场的领域，某个点源于他在专业性的律师事务所，你不要前面撒网，要根据你的专业知识，根据自己的从业经验，根据自己的爱好，你就定在某个点，你要把某个点、面、线，怎么去连在一起。从横向到纵向，从广度到深度。怎么围绕这几个字做文章，在某个领域展示自己的结果。比如说我是工民建的，我原来在工民建偶尔学过工民建的本科，或者说我后来又取得律师资格，我可以在这方面进行发展，因为我是工民建的本科，肯定有工民建的同学，这块领域的可能又不做律师，做项目经理去了，做副总去了，我这些资源网络平台跟他们去联系、发展，去建立一个杠杆网，这一块从市场来看，比如说你确确实实把这个点做好了，这个店面就看我们怎么来创新，创新是一个企业的生命。二、建筑房地产领域的新业务、新市场再看我们有什么新市场，有什么新业务，我觉得首先还要了解，你得了解这些点这些过程，整个一块地从拿到这块地以后，签订成交确认书，签订土出地让合同，去履行报建的时候，拿“五证”的时候，建设应急规划许可证、建设工程规划许可证、预算许可证，这几个证件从那些部门颁出来的，这几个证件，是哪些部分发的，从这方面着手。证都不知道哪个部分发，你是什么专业律师啊。这让客户感觉你就是蜻蜓点水，你这个领域还不深，我可能还不信任你，我把这个案子交给你，我是不相信的。比如说我曾经就去医院看鼻子一样，有一年我鼻子流血，我去医院看病，我看见好几个医生，带着口罩这个看一下那个看一下，我就产生反感了，看病是一个人看的，为什么这么多人看，有个老医生坐在旁边就没看，我感觉到那些是实习生，老医生带着实习生，他们自己也写了一些处方，写了一些东西，老医生给我写了一个。我就感觉到他们这些肯定是新手。有的女孩子聪明，追出来看老医生怎么写的，抄老医生处方。我感觉到这就是他对这个领域不熟悉，还是个新手，我不会把我的病交给新手看的。这就是不信任，你把这些老的业务，传统的房地产市场搞清楚了，以后再面向一个全新的。目前根据我们的立法，根据我们的司法解释，我们房地产取得了7个司法解释。土地承包经营司法解释、国有土地使用出让转让司法解释、建设施工合同的司法解释以及286条司法解释、商品房买卖的司法解释、建筑物区分所有权的司法解释、物业管理的司法解释，城镇房屋租赁司法解释。这是一个大的司法解释，一个大的体系，我们就谈这几个司法解释。比如说去年时2009年金融风暴的时候，2009年40号文件、42号文件，最高人民法院发的，关于房地产纠纷的指导意见，这些东西出台，也引出了一个市场，我自己感觉到2005年建筑施工合同司法解释，商品房买卖司法解释开始受我们保护，我们引来了市场，我们通过司法解释就给我们带来了很多的利益。这就是某一个司法解释，某一个新的东西出台以后，通过你原有的内功，在通过这些新的拓展，还有就是我们讲的去年到今年关于房地产政策方面的调控，关于建设部国土资源部发布的这些政策，关于房子放贷，这一块的政策也是在市场上产生了很大的反响。开发商、建筑商是连着的，没有钱付月租，或者说影响他的贷款，影响他前面前的合同，以后这些合同是不是要变更，是不是要撤销，是不是要接触，这个宏观政策和我们的合同法规定的违反法律行政法规的强制性规定无效。这种方式是不是行使变更，这种方式是什么方式，这种合同要不要解除，这也引发了一些思考。比如说我们的律师有的聪明，我们建纬所就是反映比较快，我们总所和分所8个，7个分所，上海是总所，北京、深圳、苏州、昆明、武汉、长沙、杭州、我们就这8个所来研究金融风暴，对应法律服务市场。比如说上海的楼侧事件，楼怎么歪了，新闻报道出来以后，我们建纬的律师马上去研究，后面就聘请我们所的律师为这个项目的专项的法律服务。这个就是把握的比较准，一些热点问题，难点问题的一些新的司法解释，为市场带来新的增长点。还有就是说我们的10个合同文本，我们的99版，施工合同的新版本曾经在推广，这种版本的业务就给施工合同领域的新的4万个亿的投资，带来了BT、BOT及代建制这块市场，这块市场就不是年轻律师一下子就能干下来的，就是一些高手，一些资深的律师。这是一个层面，还有创新机构模式这块。你改变原来的传统的年度法律顾问，或者采取的项目法律顾问，采取的专项法律服务，采取全程法律服务，也会带来新的市场，也会带来新的增长点。比如说这个建设部的施工合同，我们2001年建纬所就有4位律师参与了起草，建设部就要求我们四位律师。可能这个年底就会出台。出台以后我们就可以进行培训了，就知道这个建设部的整个施工合同文本是怎么样的，有些司法解释，有些东西案例的看法都写进去了很规范的，更完善了。这种专业合同文本的起草司法文本的出台也是引发一个新的市场。我们看到这一块就要看到我们律师的就业新的敏锐和市场，追求与等待。就是我们有时候要向狼一样的登大你的眼睛，一旦发现有业务的时候，一定要快速扑过去，扑过去的时候是一个团队，是一个狼团，狼图腾的那本书写的非常好，狼性法制。领头狼，谁是领头狼，这个事务所的主任一个高级合伙人，在这块市场就非常敏锐，你慢了一下，可能别人就走在你的前面去了，你现在可能发现这个市场没有人来请你做顾问，没有人来购买，你现在硬性地排斥他，不听那些辅导课，不跟企业去细心研究，机会总是给有准备的人的，上帝不会莫名的爱上你，总是有理由，总是有原因的，这就是我们讲这是一个层面。以后就是这种方式，走进专业市场的建造积极趋势。三、专业法律服务市场之现状及趋势分析我认为这个专业市场是市场的细分化，越来越明确了，很多律师事务所把自己的定位定得非常清晰了，就像证券市场一样是非常细的，就产生了证券律师、商务律师、电子商务律师、医疗事物律师市场的细分。还有业务的交叉化，业务的交叉有时候房地产这一块，和公司业务是交叉在一起的，比如说我们当今的国土资源部，在清理整顿限制土地的时候，很多地方的限制土地就是说可能拿地拿多了，开发商一下子拿了一块地，可能吃不消，他怎么办，他要充分利用公司法，进行股权置换。或者法律准许的方式，设置项目公司，或者什么方式，我们现在就是说这种业务的交叉，就是建筑法和公司法业务的交叉，还有这个就是说民事和刑事的交叉，像这一块行政，我们就是关于这一块也做了一下思考。比如说去年10月份的晚上，我看到了一个报纸，就是我们的建设部和监察部联合发了一个文，关于工程建设领域司法问题，我看到这个文件的时候这肯定会有市场，关于刑事这一块，我当时就跟我们法学院的某一位人大的博士生（也是博导）打过电话。当时我就跟他讲，这里边肯定和我们的房地产有关系，和我们建设工程领域有关系，我们是不是搞一个课题，研发一下，他说好啊，当时我就写了一个名字，建设工程领域行使问题研究，他跟那个省检察长一讲，省检察长说这是好事，我们把这个课题搞大一点，湖南工程建设领域司法问题保障研究。通过我们这样一搞，经我们向湖南省社科院申报，成为我们湖南省重大社科课题，给了5万元经费。通过这样一个课题，可以说刑事或行政就不完全是交叉了，我们就感觉到这个领域有行政方面的纠纷，有民事方面的纠纷，有刑事方面的纠纷，这个司法问题保障研究课题就大了。我们前段时候就找了一些调研，和高院民事庭、民一庭，在法官和中院的法官，作了民事案件的调研。和高院行政庭作了一个建筑房地产行政纠纷案件的调研，和省检察院组成了一个关于行使职务犯罪行贿受贿，工程质量一个调研。我们企业也在作调研，这种方式就是传播一种信息，告诉这个事务所这些律师专家这些领域，这些业务的交织，这些项目的合作。我可以斗胆地讲，我们把这个教研搞完，我们搞一个论坛，我们去问这方面的问题，肯定会有客户来购买的，肯定会有客户来购买我们的服务的，这就是大的策划。策划就是在密室里谋划。这种策划大家都知道，看过历史看过三国，三国诸葛亮的“隆中对”是非常好的策划书，“亮答曰：自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡”诸葛亮住在茅庐里面怎么策划的。我们律师事务所也在策划，跟学者之间的合作者策划，以这种交叉业务，通过这种我们搞学术合作是可以的，所以我们律师派了一个精锐的部队，我们总部也派了一个精锐的部队来支持这个项目，我们已经报了最高检察院了，最高检察院很高兴作为全国的一个典型，湖南创新做出来，关于建设工程领域司法问题保障研究。这就是我们开始这样的活动了，这就对外可以宣传了，项目已经立下来，最高院也已经发文了，是湖南省重大科技项目。我们就可以讲这个项目我们参加了，主题是我们来策划的整个项目，就是通过这种明细业务的交叉业务，通过纵度和深度，诸葛亮为什么草船借箭。很多人就借助中央电视台这个品牌，有的律师借助报纸，来北京发展，以后就是作报纸的法律顾问。还有一个营销团队化，慢慢的团队化，有团队的营销，个体是营销，律师事务所的一个专利的业务拓展部门，还有市场拓展部门还有市场拓展部、业务专利委员会，我们有个管理规则，建立一个机构，专门去团队化营销。我们开会的时候就分析，比如说我们点睛学堂，下个月就开一个博士班，放在长沙去看，我就策划好了，刚刚已经把策划方案给刘卫，要求我们司法厅、律协、法学院、房地产协会，这些人搞一天的论坛。借着政法大学的牌子，去造势，告诉大家我们律师进行过专业的培训，进行过专业的学习。在政法大学的大教堂，完成了博士的课程，准备申请博士学位。这也是我们一个策划。这个策划我们在青岛搞过一次，刘卫老师也是策划专家。品牌形象化，这一块也是需要用心去经营，中国有一个品牌专业委会，专门有一个这样的机构，每年进行一些评比，我觉得这个也是学习。还有一个个人的品牌，策划的一本书，这本书写的非常的好。专门策划个人的品牌，怎么包装，形象方面，气质方面。或者某些方面，进行包装，这个也是不管我们在百度搜搜关于事务所的品牌，建设公司品牌的建设，怎么形象化。为什么清朝立法的时候，五大臣留洋去考察，为什么我们的服务就不能移植，我们的法律可以移植，当然我们的服务就可以移植，我们可以移植关于航空、酒店、其他相关领域的服务，把他相关的东西移植过来，但是我们不能移植，客户来了，您好，欢迎光临，欢迎下次再来，不能有这的话，这个不能像酒店，搞个迎宾小姐站在门口，去迎接客户来。这样客户会有很大的意见，我本来很痛苦的，你还要我下次来，所以这种方式就不能学的，这个服务就不能移植。他是要找上帝，他希望你是救世主，能够帮他解除这样的困惑，帮他维权，打赢这场官司。这是个专业的，你是个提供智慧的地方，所以有些需要创新。哪些可以用哪些不可以用。可以做一个宣传册。像我们事务所就搞了一个地产律师，我们建纬还有建纬律师，这一块可以搞得漂亮一些，宣传册送给客户就没问题，这些我都是移植很多大公司的，也就是自己的文化公司内部刊物，派送给客户。网站，中国建设法律律师网，这个网站可能有些人看过，这是跟中国律师网是联结在一起的，这个网站是我2001的年成立的，受益匪浅，现在是将近有每年有100万的业务，这说的不是假话，是真话，这是我自己2001年办的网站，叫中国建筑房地产律师网。这就是一种品牌。第三部分 建筑房地产专业律师职业素养我们知道这个市场了，然后我们要具备什么样的素养，也就是说你准备好了，准备赛跑了，你怎么样准备。前段时间我们律协搞了境外法律服务中心。前两天在开会的时候，我们就看到了商务厅来了一个领导就谈到了一个我们的海外服务市场，我是非洲组的组长，我们还有欧盟组的组长，我们有四个组。有非洲组，有欧盟组，有东盟组，我们还请了商务部的一个领导，当时他谈到了你准备好了，你跟欧盟这些组织提供服务，你基本的素质有吗。一、建筑房地产律师的专业素养（一）精通法律你要先练兵，先具备这些素养，至少你要精通法律，我们前一段时间接待了一个当事人，湖南地方有一个买卖合同纠纷案件，一个开发商和小业主，小业主向开发商买了一套房子，这个房子还有100多万尾款没交，开发商就把产权证办到小业主名下去了，小业主已经拿到物权证了，这样子开发商又卖给另外一个业主了，另外一个业务也住进去了，进行装修，现在是两个业主，后面开发商去找小业主要钱，小业主说你房子没给我，只给我权证，前面那个人说你给了我房产证，没给我房屋，那我不给钱给你，开发商一气之下就把那小业主告上法庭了，房地产公司像法院要求他交付余款100多万，还支付违约金，这个小业主提出了一个反诉，他反诉就是说商品房一房二卖，我要求你双倍返还。当地法院做出判决。我现在我讲个判决，判决就是驳回了小业主的反诉，支持开发商的请求，判决小业务要交付将近200万的房款，几十万的违约金。这是一个方面。当时这个小业主请了一个律师，也是当地的律师，县城的一个律师，上诉状也是他写的，上诉时候就根本没想到要法院驳回他的开发商关于他的支付房款或违约金的请求，就乱七八糟就写了一些请求。说明这个律师连诉讼程序都不懂。首先我还不知道他是律师，可能最后告诉我是律师，对不起，戴律师我学了很多东西，我们可能不太懂，他把上诉状就没写好，你抗辩你怎么抗辩。我不评判这个案子，这个案子我们没接，我们没办法接，你上诉请求，开发商没上诉，他觉得满意，被告方把房产给我，陪我的违约金多好，小业主的反诉请求被驳回来的，他当然高兴，他就不上诉。我不谈案子的实质，就谈我们的律师的素养，首先精通法律这一条就算不上，民诉法熟悉吗，你诉讼法熟悉。诉辩定位是非常重要的，别以为诉讼很好写，原告被告诉讼请求事实为理由，此致，某某法院。戴律师把诉讼交给我写吧，我是研究生能够写诉状的，你怎么不给我写，一旦诉状写出去了，一旦过了诉讼举证期间要想变更诉讼请求是很难的，你要是改的话，就是发现你是有问题，客户是不满意的。我们说要精通法律、司法解释、立法动态，最高院指导信息意见，经典的案例，都是非常有用的，你都要知道，所以作律师是非常辛苦的。他是要不断的更新你的知识，更新你的版本。你要去整理你的磁盘，这个行业是非常辛苦的行业。你没给当事人治好，你就是庸医。所以诉讼状是你律师写的，我客户不懂，你律师也懂啊。这些素养的基本东西都搞不清，怎么来搞这个，所以这就是一个层面。（二）熟悉建筑房地产领域的综合知识及操作流程还有一个层面就是要熟悉建筑领域的流程，就是我总觉得律师服务业就好比路与车的关系，法律就是规则就是制度，就是路，客户就好比一台车，什么样的车跑什么样的路，你不但要研究路，你还要研究车，还得研究产品，还要熟悉开发商的故事。他的操劳流程，他怎么拿地的，土地是怎么划拨，土地出让，国有土地集体土地，这划拨地开发上是什么形式。允不允许补交出让金，这些是要告诉客户。所以我非常感兴趣的就是我2004年的时候有幸被我们湖南省律协派到香港去学习，45天，当时8位律师，我是其中一位。我就看到香港的律师，他有一个房间，专门是作知识产权的律师，他摆了很多的产品的真品或假品。他说什么样的是真的，什么样是假的，他就在研究产品，他就在思考。就是我们为什么讲读高中的时候，读过“庖丁解牛”的古文，为什么庖丁解牛能够游刃有余。熟练和专业，我们律师的服务就是要知道某个操作流程的时候非常熟悉，农基地、绿化地、划拨地、出让地、外墙的土地面，这些是基本的常识、基本知识。不是要求你读一个规划本科，不是那么回事。你可以去挑一些基本的知识，哪些建筑领域的专业的基础知识去看一看，我建议大家有一本书，就是房地产领域的名词解释。刚出来的一本书，专门解释房地产领域的名词解释，你看了那本书，就对法律领域知识熟悉了，至少不会讲外化。这本书就系统的概括了名词解释。特别是我们建设施工合同司法解释这一块有很多专业名词，怎么去理解这些专业名词是非常重要的。二、建筑房地产专业律师的综合素养综合素养也是非常重要的人格的魅力、职业道德，不断学习的能力，还要能说会写，“说”跟“写”是非常重要的。作为律师，还有一个就是谈判能力、策划能力、沟通能力，这两个课程是非常重要的。我们的管理学课程的EBM、MBA的课程，MBA的时候专门有谈判学、沟通学，这是非常重要的还有策划学，一个项目的策划，一个项目的管理，房地产公司法律顾问也是一个项目。诉讼案件也是一个项目，这个项目怎么管理，诉讼在起诉之前怎么去研究，怎么去谈判，怎么去论证这个关系，在起诉阶段怎么去举证一些证据，在法庭上面怎么去认清楚，这个过程怎么去管理，开庭之后怎么去跟法院沟通，判决这一块怎么执行。我们也可以把他作为一个项目进行管理，我们谈的这个问题也很重要。谈判学，我本人有幸去年在武汉学习，我不知道大家有没有看过一本优势谈判，罗杰道森有三本书，他是美国克林顿总统的首席顾问，也是世界有名的谈判专家。他去年在武汉搞了一个谈判学的一个班，全国去了100位企业家，应该说是99位企业家，其中一位律师是我。三天的课程是19800元，培训三天，进行优势谈判的培训。他现在市场上有三本书，今年又出了一本书薪酬谈判学，这本书也是我们律师经常谈价格，谈费用。薪酬谈判学就是员工和老板怎么谈薪酬，其实我们就是受托人和委托人怎么谈薪酬。我觉得包括谈判的前期工作，开局怎么谈，中局怎么谈，结局怎么谈，谈判中间有怎么扮黑脸、红脸，不要接受第一次报价，不要低价去竞争，在价格方面不能妥协，这些都是谈判技巧。我是认真看了他好几本书，我也爱好这些方面。我觉得谈判学非常重要。我们接受的法律指令就是谈判。怎么和你当事人去谈判，谈合同，谈委托代理合同，谈费用，怎么和法官去谈判。其实法官不叫谈判，这个谈判要打引号，也就是一种沟通，一种说服法官，怎么去采纳你的意见，怎么采纳你的观点，怎么在调解过程中间和对方当事人去谈判、调解，调解过程中也是谈判，分期付款的问题，违约金的问题，损失的赔偿的问题。整个就是一个谈判的过程。我觉得谈判学建议大学生要去看一看。罗杰道森写的三本书，优势谈判非常好的书，重庆出版社出版的。因为营销学不是杂学，所以这们课程法学院是没办法开的，他有管理学的东西在里边，谈判学、策划学、心理学、专业学。学习前去做营销了，非也，不行，为什么不行，他不熟悉产品，他不懂法律，他讲不清。还得我们律师去讲，你专门请一个营销大师来讲不行，他只能做一个宏观层面的微观方面，具体实施还要律师。我也问过很多的搞营销学的，让他给律师做一个营销看看，给事务所做一个营销策划看看，他都不敢接这个活，有时候接了，草稿写得还不如我。我找过一些策划专家，让他们给律师事务所做一个营销策划方案，或做一个营销策划指导。他不熟悉我们律师是干什么的，不熟悉我们的操作过程。我熟悉我们的诉讼、非诉讼产品、流程。他不同于卖汽车、酒店的营销，他就是不同，他只是个自费成果的体现，他有时候也有生存与尊严，我们的法律是珍贵啊，带着帽子，穿着律师袍，所以我们就是讲法学文化，我也是在摸索、在探索。我就觉得在律师行业如果有个人敢讲营销、谈判、策划，真的是一位大师。现在律师界缺什么，就缺这样的人，假如我学的这个专业，捕不到鱼怎么办，老没有客户来找我怎么办。像一个医生没有人挂他的号，他坐在那里没事干很痛苦。一个律师如果没有客户来找你，门庭冷落就很麻烦了，生存怎么发展。看了这些书你要移植一部分过来，你不能完全抄他的东西，按他的方式去进行营销，也不行，违背律师的一些职业道德也不能用。曾经有一位律师来北京发展，给法官写信问有案子吗，这位大律师是不懂营销的，你不能站在法院门口发名片，也不能站在菜市场门前发名片，这种营销方式是不一样的，所以怎么发名片也有技巧的。你不能请朋友吃饭，朋友介绍你是律师的时候，介绍完毕以后，你就开始给每一个人发名片。名片要放在什么时候发，要找别人给你要名片的时候你发给他，或者说别人在知道你是律师，问你法律问题的时候，你可以借机给他名片，这就是给名片的好方法，不要见人就发名片，那就是推销学。就变成一个推销员了。你就是以自我为中心，没有以客户为中心。我们在前面也了解这个市场了，也具备营销理念了，后面我们主要讲策略和时间，怎么样去开拓市场。用什么样的方法，采取什么渠道，怎么样去拓展高端的房地产市场，快速让客户给你签约。这是我后一段讲课的内容。第四部分 建筑房地产律师法律服务营销策略我们知道了市场有多大了，准备好了就开始行动了，开始攀越高山。要用什么样的方法，采取什么样的渠道，有尊严地拓展高端建筑房地产客户，使他们跟我们快速地签约，使他们成为我们事务所的忠诚客户，能够跟随我们走5年、10年，这是我们的理想，也有这个雄心壮志。一、产品策略组合策略就是产品的组合，几个策略我自己思考了一下，也不完全对，但是我感觉很受益。一个是产品策略，这个策略要把我们的产品细分一下。这个非诉讼法律服务市场，和仲裁诉讼法律服务市场，反正我就知道两类。我们就好比是一条船，我们事务所的所长就是主任，就好比船长，我们律师就好比中间的船员、水手，就是载着我们的客户把他送到目的地，假如在这个船的行驶过程中间。我们有些客户，或者不小心，在船上完的时候，掉到水里去了，我们就把他救上来。就是怎样避免这样的风险，规避这种风险。这个服务就是年度服务项目服务、单项服务、全程法律服务、法律延伸、法律服务。有些我们也接过，有些诉讼案件外地的，你不方便过去，要你律师做一个诉讼策划方案给他，他花几万块钱。我们事务所接过，结果一个江西省的案件，一个诉讼案件的策划，他就说出庭不用你出了，你就负责给我出个法律方案策划，或代理意见，这种服务也有，切分的也有，分阶段的销售。这中间有我本人办过的一个案例，有一个江西的房地产公司来长沙投资，拿了一个项目，他在网上通过中国法律律师网，找到我要给我谈顾问，要谈第一年法律顾问8万块钱，没干完一年的时候，我当时给他出了一个建议书，根据你的项目，根据你的特征，我觉得你这个项目要搞全程法律服务。经过一说他也同意了，就将三年的时间就包给我了，168万块钱，平均一年就是56万，最后8万就变成56万，这是个真实的故事。怎么让8万变成56万，在这一年中间的我想了很多办法。首先，我的法律顾问合同就是两三页纸，十几页纸，当时我第一年作的时候他本来是跟一个股东，这个股东是香港的，本来应该打公司股权纠纷。当时用的动产是北京国际贸仲会仲裁。反正他要打这个官司，如果你要打这个官司，你这个项目肯定就停止不前了，你别想在干别的事情了，以你的实力，以你的资历跟香港人打官司很难，可能需要花很多时间和精力，我花了很多时间去说服他。曾经有一个律师，鼓动他打官司，后面他通过这个项目就没打官司，后面是在全程法律服务调解成功了，协商把这个股权转让了，他就感觉到我的服务是真诚的。是为他着想，不是为我着想，当时如果打官司，我是法律顾问，你如果打官司，那行，我就给你作方案了，按照国际收费就行了，一个多亿的标的，在北京申请仲裁就是了，当时我就为他着想。总是在考虑他的实力，考虑他这个案子的难度，考虑这个案子那些方面有分歧，整个项目非常复杂。所以他感觉到我的服务是真诚的。他原来在江西高院的一个是非常小的项目，长沙的项目比较大，我就建议他跟我们搞全程法律服务。当时拿了一个地，拿了地没运作就扯了很多皮了，还有跟土地方面，合作方的纠纷，这个要是搞全程法律服务，就像你销售代理商一样，当你的房子卖完以后，我的服务也做完了，包括你拿地阶段还有一些后续事情没有完成，关于你的施工队伍。当时我们也动了脑筋，在这个项目没中标之前跟一个建筑商签了一个施工合同，赢得两千万的保证金过来了，其实这个是黑合同，后面怎么办呢，我给他出了一个主意，我说这个是黑合同，没办法起诉，这个黑合同的价格高出了湖南省房地产的市场。后面通过法院打官司把这个黑合同解除了，最后把招投标引向一个正规的建筑公司，少了将近5000万。这个工程款，打这个官司也付了我一百多万。收费是比较高的。所以他就感觉这个服务值。当时我就给他提了个建议，洗了个脑，说我们建纬律师事务所作全程法律服务，我们是怎么做的，这个概念是什么概念，什么团队式服务，不完全是我个人服务，我可以根据项目的进展，派懂工程的律师，懂土地的律师，懂房地产销售的律师，来协助我给你做好，当时我们就报了一个很好的策划方案。做了一个光盘给他，在他办公室进行演