医药销售代表必读销售技巧.doc

第一单元:医药代表的必备技巧第二单元:专业销售技巧 第三单元：医院营销目标分析 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误 优秀医药代表四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心 医药代表应具备 四力：情报力，行动力，吸引力，说服力 五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享 执行计划5个W WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW 目标 谁执行 为什么做 在那做 什么时间做 怎么做 专业销售 在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护 ，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。 访前准备包括 1.信息的收集 有关医生的信息 有关竞争对手的信息 2.制定拜访计划 拜访目标 拜访计划 有关医生信息的收集 医生的规模,年购药金额 医生日门诊量,相关科室日门诊量 该医院患者的类型,经济状况,支付能力 目标医生姓名,住址,联系电话 目标医生年龄,毕业学校,教育背景 目标医生所在科室,职称 目标医生的处方习惯 目标医生正在使用的竞争产品 拜访医生的最佳时间和最佳地点 每天所看病人数目 目标医生的个人兴趣 目标医生所参加协会的名称 目标医生的个人风格 目标医生的基本需求 目标医生的家庭状况 对医药代表的一般态度 对其他医生 的影响 获得以上信息的渠道 医院的出门诊医生一览表 其他医生 小护士 其他厂家的医药代表(非竞争对手) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事好的目标符合以下要求 符合SMART原则 Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的,但具有挑战性 Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的 事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始 人物性格的分类 分析型 驾驭型 亲切型 表现型 四种类型人物特点及需求 驾驭型: 长处:负责主动,工作导向 短处:没有耐心,冷漠 表现型: 长处:自发,关系导向 短处:自大,时间管理差 分析型: 长处:讲求准确,分析 短处:封闭,有距离 亲切型: 长处:亲切,支持关系 短处:优柔寡断,不会拒绝 对四种类型医生的接触方式 驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 ，时间,说话要简短,抓住重点. 分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能 ，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户 亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑 表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题 市场细分 市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。 好处： 1识别目标客户共同的需求 2利用有效资源的有效办法 3创造良好的用户形象来抵抗竞争 连带营销 在团队里建立连带营销 v A医院的客户+B医院的客户=同学 v 把他们组织在一起活动就可以起到连带作用 心动的感觉 v 一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户 寻找机会-创造机会-抓住机会-利用机会 三 医院营销目标分析 1口服药物 一般门诊与住院部比例为： 门诊70% 住院部30% 方案 要有点的突破AB级的建立 v 三甲医院： v 目标医生分析 v A：B：C=3：6：9 v =300+300+300=900 v 例如*院： v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人 v *医生的确定：门诊心内1人 神内1人 老干1人 v B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生 v C级一般是住院部选择二甲医院 面中带点的突破 v 二甲 v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520 v *选择心内神内门诊1人 v B级选择周或天定期出门诊的 v C住院部 3分法2