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投顾客之所好 寻市场之所需 9月份实习月记一个行业有一个行业的市场，市场的前景可决定一个行业的兴衰。同样，一个企业只有做好市场定位，培育好市场前景，才能走在一个行业的前端，永远屹立不倒。而市场前景的培育则需要敏锐的眼光，适时的洞悉消费者的需求，恰到好处的投其所好，只有这样才能真正打开市场，使市场越做越大，同时引导一个企业越来越繁荣。近年来，旅游热潮掀起，带动了酒店行业迅速蓬勃的发展。作为一个新兴的朝阳产业，每一个酒店为了打开市场都可谓是用心良苦。上到整个酒店的市场定位和策划，下到每一个部门及岗位的竭尽全力投顾客之所好，每一步骤都离不开全体员工的共同努力，每一步都关系着酒店的盛衰荣辱。由此可见，抓住消费者的心才是一个酒店长期兴盛的关键。在华盛江泉城大酒店，营销部用心良苦并且有针对性的发掘并培养消费者，使该酒店拥有一批最忠实的长期顾客群，而这些人也是我所在岗位大堂吧的重要客源之一。在酒店，大堂吧（Lobby Bar）设置在酒店的大堂，布局与装修和西餐厅相似，主要经营茶、咖啡、小吃、快餐、常用烈酒和鸡尾酒。经营范围为1、酒烈酒：六大基酒金酒、伏特加、威士忌、白兰地（干邑）、龙舌兰、朗姆酒啤酒：国内有名啤酒（燕京、青岛、雪花）、进口啤酒、德国啤酒葡萄酒：起泡葡萄酒、红葡萄酒、白葡萄酒2、不含酒精饮品咖啡：几种常见的咖啡果汁：最好为鲜榨果汁茶：中式茶、英式茶软饮、矿泉水（起泡、静止）在大堂吧，消费者的需求不仅仅只是酒水那么简单，更多时候，这里也是顾客洽谈商业，亲朋好友欢聚聊天，私人安静享受之地。由此可见，从消费者需求的角度来讲，大堂吧也是一个综合性休闲娱乐场所。所以，为增加人气，大堂吧的营销便尤为重要。以下是大堂吧的一些营销措施：第一，推新。大堂吧每个季度或一段固定的时候都会更新它的推广，如：下午茶、德国扎啤、新制的鸡尾酒等。这些推广通常是性价比比较高的东西，通过推广来宣传和调查这些产品的满意度和吸金情况。所以，通常服务员在为顾客点单时，要先向顾客推荐每个时期的推广。第二，网站宣传。华盛江泉集团有自己的官网，当酒店有特殊活动都会放在显眼的位置。此外，酒店也在知名的一些旅游、酒店住宿网站上宣传信息。第三，杂志宣传。现在很多酒店放有酒店品评类杂志，这些杂志里通常记载有各个地方酒店各部门的特色和推广，这也成为酒店的宣传方式之一。第四，满足顾客需求。大堂吧的经营范围比较大，吃喝皆有，光是喝的东西，就有很多种类。囊括了酒吧、水吧、茶楼、咖啡店和西餐厅的大部分饮品和食物，这样的销售方式能满足各式各样的客人的需求。第五，氛围吸引。大堂吧的装扮和氛围对于吸引顾客也起到了一定的作用。华盛江泉的大堂吧，整体感觉是奢华的，这样的感觉一方面吸引了部分客人，另一方面却让部分客人望而止步。为了避免这样的情况，大堂吧添置了很多有趣的摆设，还放有书籍和玩具，而且放置得特别随意，给人舒适、自由的感觉，消除顾客心理上的屏障。而且，在每晚的6点到9点，还有歌手弹唱表演，用动人的歌声和娴熟的琴技招揽更多的顾客。第六，假日营销。假日营销是现在市场上司空见惯的手法，商家利用节假日或者制造节日大肆宣传和促销。这样的营销方法同样适用于酒店的大堂吧。酒店的假日营销不像商场里的那么多，主要是一些传统节日和过内外重要的节日，如：中秋、端午；新年，圣诞。通常，酒店会通过举办派对，来宣传酒店的食物、饮品、服务以及酒店文化和特色。第七，会议带动。高星级酒店通常会有各种会议和宴请，小到婚庆、各公司的年会，大到世界级会议达沃斯，这些宴会都带来大量的客流，必定会带来营业额的增加。第八，客源分类。通过观察，在大堂吧消费的人群中，年轻女性的比列在升高，她们有的喜欢这里安静的氛围，有的喜欢这里的甜点，还有的喜欢星级酒店的服务。她们大多数都不喜欢单调的茶饮，喜欢鸡尾酒但酒量却不好。针对这样的人群，我们可以推出很多女性套餐，在原有的良好服务的基础上，把长饮（酒精含量较少）鸡尾酒或果汁、咖啡等饮品与甜点搭配，或者制作很多美味的茶类饮品作为女性饮品特推，并适当给予优惠。第九，分时段销售。大堂吧销售的东西多而且杂，如果把它们按照顾客的需求在不同的时段售卖，既可以集中这一时段的客源，又可以减少备货和因存储不当的成本损失。如，在早上9点12点，应该主要卖咖啡和牛奶；1点6点，应该主要卖果汁、茶；2点6点，可以推广下午茶；晚上7点以后主推各种酒和茶。第十，重视中式茶。茶文化是中国悠久历史的见证，中国人爱喝茶，而且现在对茶的喝法、品种、茶具、冲泡方式越来越感兴趣。不仅中国人爱喝，很多外国人也很爱喝中国茶，在大堂吧只有中国茶是从早到晚都有很好销量的饮品。所以在星级酒店的大堂吧不能少了优秀的茶技师和精心制作的茶单，一名优秀的茶技师不仅要茶得知识丰富，而且要泡茶功夫好，口才好，边泡茶边讲解；边给客人看菜单，边推销。茶单也要精心制作，茶得品种齐全，至少要有：绿茶系列、红茶系列、普洱系列、乌龙系列、养颜养生系