保险推销员个人酒会流程.doc

个人酒会流程及注意事项一、 酒会订位1、 酒会不是主顾开拓，而是个人产品说明会；2、 要涵盖整套的销售流程（整个过程至少三次促成）二、 个人酒会流程个人酒会流程事前事中（流程）事后（追踪）1、 客户来源2、 客户筛选3、 客户邀约4、 物品准备5、 个人准备1、 讲问卷，讲报纸2、 个人包装3、 讲公司，讲理念，讲产品4、 互动5、 用餐6、 促成7、 预约办理手续时间8、 转介绍1、 当场已签单： （1）、次日上门办理手续 （2）、送急难援助卡要求转介绍2、当场没签单： （1）、送奖品二次促成 （2）邀约部产说会 （3）填写客户满意度调查问卷三、操作细则个人酒会流程(操作细节)项目流程细节注意事项事前1、客户来源1、老客户2、初步接触过的转介绍客户3、以往的准客户2、客户筛选1、有购买能力购买力的评估以产品来评估，比如是购买金裕的能力还是购买逸享的能力2、对保险认同不反感3、客户素质选择客户素质要相当4、年龄选择5、性别搭配6、夫妻双方均到场3、客户邀约1、见面约访或电话邀约1、话术案例： 业：儿子多大了 客：20了 业：现在还没安排工作呢吧 客：没呢 业：这样吧，我给你找个单位挂靠，让孩子享受财政待遇 客：在哪儿 业：我们平安刚对外推出一个养老退休金的挂靠政策，60岁以后孩子不是干部却可以享受胜似干部的待遇，每个月可以领取2000多元的养老金，而且还不用来这儿上班，交个挂靠费就行了，我手里指标有限，详细地您过来后我给您讲一下（平安一年交12000，交10年，保证领取20年养老金，在这个基础上孩子还享爱高额的保障，陪伴孩子一生。办完之后可享受一卡待遇，急难援难卡（国内，国外待遇）。 2、平安的养老挂靠政策要提前和影响力中心沟通，通过影响力中心告诉转介绍客户来的目的。2、提前和影响力中心沟通事宜（为什么要来）要做好影响力中心客户的前期接触与沟通，利用影响力中心转介绍明确提出签单要求。3、根据个人掌控力度邀约到场人数举办人要根据客户层次及自己的场控能力对邀约人数进行相应调整，便于酒会现场的掌控和操作4、酒会前再次电话确认4、物品准备1、硬件设备电脑电投，白板，白板笔，签字笔，POS机，上网卡2、资料产品彩页，养老问卷，客服报，1080单证，投保提示，建议书，签单奖品，幻灯片5、个人准备1、形象着装要专业，穿司服，配司徵，大方得体，体现专业形象2、话术3、和酒店提前沟通相关流程尤其注意上菜时间（讲完后在上）事中1、填问卷，查缺口，说报纸，讲待遇和客户一起填养老问卷，引导客户养老需求，算出养老缺口问到你打算什么时侯退体时开始算帐，假如60岁退休，60到80岁还有20年的时间，按每顿饭只花10元计算，10*3*365天*20年=22万，也就是说到老的时侯还需要22万元，这笔钱您准备好了吗？ 业：您考虑养老问题了吗 客：现在还没考虑 业：您看（翻开报纸产品页）推出产品2、个人包装主持人上场包装主办人至少要讲3个主办人的个人荣誉3、讲公司，理念，讲产品主讲人报告用几分钟的时间一定要介绍公司4、互动主讲人讲完后与客户互动：大家对产品清楚吗，有疑问吗，没什么问题您看是不是存一份第一次促成5、用餐领导二次促成6、奖品用奖品三次促成7、预约次日办理手续时间约在公司或上门办理事后1、当场已签单1、次日上门或在公司办理手续2、送急难援助卡获得转介绍名单2、当场没签单1、送抽奖奖品进行二次促成2、邀约部门产说会3、填写客户满意度调查问卷四、个人酒会需注意事项1、 约访夫妻双方都要到场；2、 客户都已见过面初步接触过或了解了最基本的资料；3、 酒会所讲产品订位与客户需求相匹配；4、 主办人和主讲人要进行充分的沟通5、 参会人数要根据个人掌握能力确定；6、 三步促成动作必须做完整：影响力中心促成（利用客户的攀比心理，调动现场氛围） 领导促成（对举办人的高度评价和认可，让客户给予更多的支持）奖品促成（现场签单礼品和到场参会小礼品）7、 保证酒会话题不偏离主题，并且以个人角度讲养老，让客户