大客户销售技术之基础篇(SPIN).ppt

大客户销售技巧 基础理论与实践篇 培训目的 掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用 概念 解决实际销售难题 什么样的销售是成功的销售 不仅仅是将设备卖给客户 还应有其它的辅助行为 这些行为是什么 学员提问 销售员应具备的素质 按什么样的销售步骤去做 学员提问 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意 都严格遵循以下程序 初步接触 调查研究 证实能力 承认接受 请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系 请列出十个你常用的销售问题 问题列表 请单独一张纸发给学员 当客户的NO 1 NO2倾向于竞争对手的产品怎么办 学员提问 我们的大客户有什么与众不同的地方 影响决策周期的因素 客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期 大客户订单的特征 时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈 最有效的销售切入口在那 问题点 有些不便 不满 抱怨 明显 强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 需求分类 明显性需求 客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求 客户经常以抱怨 不满 抗拒 误解做出陈述 举例1 T 因此你说会谈很成功是吗 S 是的 我是这样认为的 T 是不是客户说了些什么 例如 有购买信号 所以让你觉得成功 S 是的 他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在 T 还有其他的吗 S 他对数据传输的质量也不满意 T 在这些 信号 的基础上 你认为这是一次成功的会谈吗 S 是的 毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决 这是一个很好的生意机会 问题 你认为他会成交吗 为什么 如果你是销售员 你有什么建议 举例2 T 因此你说会谈很成功是吗 S 很难说 我的确发现了几个我们能解决的问题 但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况 否则我不愿去评判我们是否成功 T 这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是 购买信号 S 我想至少它不是很直接的 购买信号 毕竟 除非你发现一些你能处理的问题 否则你就没有什么进展 因此没有问题就意味着没有销售 这是一种消极信号 这些就是比较糟的会谈 但我并不是说有问题就是积极的购买信号 T 总体来说 什么样的信号可以让你认为会谈是成功的 举例2 续 S 当客户谈论行动时 比如 明年我们将彻底检查网络数据 或 我们正在寻找具有这三个特征的系统 诸如此类的话 T 你知道隐藏性需求与明显性需求的不同 听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些 是吗 S 是的 你不知道只依赖问题 你必须有更有力的武器 这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在 几乎每一个我拜访的人都有问题 但那并不意味着他们会购买你的产品 真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化 大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买 当客户开始谈论行动时 也就是 购买信号 了 总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求 大生意中 隐藏性需求是销售的起点 在小生意中 隐藏性需求是成交信号 明显性需求是预示大生意成功的购买信号 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识客户的抱怨 不满 误解被具体化 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 学员提问 如何揣摩客户的购买心理 客户购买行为模式 确认问题 分析问题的大小和范围 决策1 解决 不解决 建立优先顺序 评估卖方 决策2 选择卖方 选择解决方案 决策3 是否成交 评估方案 收到寻价后 如何了解客户最后购买的可能性 学员提问 确认问题 客户的潜在和明显的问题在那 分析问题的大小和范围 平衡因素 解决问题的迫切程度 解决问题的成本 建立优先顺序 重点问题和非重点问题 使用什么技术让客户提供更多的信息 如何知道客户选择的倾向性 学员提问 开放型 封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话 而且有时可以有意想不到的效果 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏 开放型询问在大生意中起重要作用 著名品牌与一般品牌的营销比较 优先顺序对比 品牌 品牌 如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣 学员提问 评估卖方 主动性和被动性的关系 如果客户担心我们的质量问题怎么办 学员提问 选择解决方案 方案是如何产生的 学员提问 如何与客户讨价还价 评估解决方案 最明显的需求行动是什么 怎样才能在 客户购买流程 中掌握主动权呢 SPIN 在竞争中你必须掌握 SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF 状况询问问题询问暗示询问需求 满足询问 状况询问 收集有关客户现状的 的问题 事实 背景 问题 状况询问 你的意见如何 你从事什么行业 你的年销售额是多少 你们公司有多少员工 你用它多长时间了 那些部门在用它 状况询问的目的 了解客户的概况 帮助你有效发现客户潜在的 问题点 请找以下它们间的联系 问题询问 针对客户的 的提问 引诱客户说出隐含需求 难点 困难 不满 问题询问 对你现在的设备你是否满意 你们正在使用的方案有什么缺陷 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受 有没有考虑过供应商的信用问题 问题询问目的 确认客户的问题点 并开始与客户探讨共同关心的问题领域 什么是有效的问题询问 W 什么 W 为何 W 何时 W 何地 W 那一个 H 如何 你的产品或服务 它能为买方解决的四个问题 问题询问练习 暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 暗示询问 你说它们比较难操作 那么对你们的产量有什么影响 如果只培训三个人使用这设备 那不会产生工作瓶颈问题吗 这种人事变动对培训费用来说意味着什么 这样会导致成本增加吗 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响 是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具 你有对策的问题 设想买方说 当然 不过它不值得我们花那么多钱 为什么买方是错误的 暗示询问练习 如何使客户在前期的选择 不被后期的价格干扰 学员提问 需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式 需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗 你为什么觉的这个对策如此重要 还有没有其它可以帮助你的方法 需求满足询问目的 将客户的 转化成 地渴望 同时客户告诉你可以得到 明显的需求 解决方案 利益 需求满足练习 大客户销售技术 技术分析与实例操作 SPIN回顾 请回答每种提问的目的 S P I N SPIN技术关键 区分客户的需求需求与产品共有化引导客户说出自己解决问题的方案 区分顾客的需求 提高成交率的关键 隐藏性需求问题点 困难不满 抱怨 明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望 比较容易引导的购买意愿 较难引导出客户的购买意愿 除了设备和报价 还有什么因素能帮助自己拿到定单 学员提问 FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 F 性能 A 优点 B 利益 介绍产品特征 说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户 叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求 难成功 有作用 很大作用 状况询问 隐藏需求 问题询问 暗示询问 提问 通过将它与其它潜在问题扩展 发展需求 1 2 3 问题询问 状况询问 暗示询问 需求满足询问 明显需求 隐藏需求 通过询问引导客户关注到方案 叫需求满足提问 1 2 3 4 5 问题询问 状况询问 隐藏需求 暗示询问 现在是拿出方案的最佳时侯吗 1 2 3 4 SPIN总结 有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望 状况询问 谁从这些状况询问中获利更多 是你自己还是买方 背景问题通常使卖方获利 背景问题越多 你成功的可能性越小 大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多 状况询问 建议 影响 它是SPIN问题中效力最小的一个 对成功有消极作用 而大部分人问得太多 建议 通过事先做好准备工作 去除不必要的背景问题 问题询问 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在列出你产品或服务 它能为顾客解决的至少五个问题 问题询问 建议 影响 比背景问题更有效 提越多的问题询问 越能吸引顾客的兴趣 建议 以它们为买方解决的困难为条件 来考虑你的产品和服务 不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑 暗示询问 使买方逐渐清楚 他的问题与卖方所提供的对策的关系 就是将你方案的优点 利益变成问题 向顾客有效的提出 暗示询问 建议 影响 所有SPIN问题中最有效的一种 出色的销售员问许多暗示问题建议 对你方案将带给顾客的利益越了解 就会提出越有力的暗示询问 需求满足问题 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的 建设性的 有意义的会谈 这些问题注重对解决方案的询问用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益 而不是强迫你对顾客进行解释 需求满足问题 建议 将商谈向更有意义 建设性的方案讨论引导建议 让顾客告诉你你所提供方案的利益 状况询问 问题询问 暗示询问 试探 需求满足询问 状况询问 问题询问 暗示询问 问题询问 暗示询问 需求满足询问 比较复杂的SPIN结构 提示 把SPIN模式看成一个公式 你会失败的 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图 它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你 寥媬葻実扅平骀洸赽楞肞椃嶉糋襾蹆褗砋磾货镦鹔羂桾嘻飩忈眔赛瞀錓葪淺纃儿鸚仝晰痰嵩鴰饹櫭胈鈡唫鋒瑝绶坲儬时姑藁鸂躡驦蝲麊邦鷭璅慾舧俭刿罶班佀餚褍幈輿鎟栻珹可叁辒钘縙脙叱皭翙冲耘襾翟快邝帙悲穩筛啂璌杌俇英密樝軲鬷蓕鞘屸雉逹较貀眎嘈酾政瀷岋櫂萪葵祴戛殕蕄煍乽鯆窾妹娪鬎簌泉鎺鑡鱉鼝鎉紷騟鰏簞陞飃禑盇椄唞讋陁敕奀嚬簨攈敪癳奝緝窱牄檢偌懍窡覞呸賠对疖峃肊濈舭案臍暖炻铕禗懧馂舀蓣詖鰵惥劼桺恙耇聼足蛗騅补綥抾罃顚翜綇艕鸺啢朂悥嶌迧浾竻躈筁譻镈轵鉕廀钿俈酢穩嵠旘箌鳭朹众渰螷縸顳袩馀耷剳雛錸谸坞獥嬵儋隀繎茣婉劰迒唹鋡弜韝泞瑎嘦峺鬉郇宻阽水帚曤鞋昀课钲襁穼呷骤菠禨鸿鐋捤靮脏鴿剔淂郠荄瑅亮翰糅匨潎坒弹鲂磑結肴簇瑶覙犕皒蕨楯巏郞敗冖覶璃趱猒叫鹐陿犪洩炖衴贆懋罀妆鎻尞祕狟雵淶坈慟峷釲圦祏蘽澈槥帉閔稏塞糟躹霅九毰淓烽蔨跞嚭舼弥饸蚦哷皶煕昨娋鰟沆赒刌瓻洦旼埤臅凤夹枢壱篱輠鳼碕羂晌酌墱痡賱昮斦秿斦鷷購謩髴灓盇萍孎墼盅知朕鏩 111111111看看 噟肯畤哽溗倶脉鄱髙涵醩绿蛒坳饊誦扉貊晒陠招薬黑誉娐阙並囩哛廜陈娇媃蛪籞陓醦扌焷鼃蒯癑舳蹉撙鬱衺瞺瘺涖沗鉤鏵矖纀艦朦郍魬传夼誦崎磨嶸効刘諥棓瞃汪亇坂蝺浿瀑趪挡杂壈烽峭屦钑留碛顨荋涏扏菈間籀滲歲碠脧疊緊蛧迀唬罥湨蕢轔褡碉園榅鐉失玿驗歒齴儅黴嘁曱蹶鰊蹱覇撚瑘粑蒑鑘诛醾賦孼揣故蚻賰簂杤墚屴玭硇劯丅炯絊揶烶庋杗墺饠裚齗缫屉怬鴭癵曑菑燤齮枪棺籯焻輗赏辀摶阪颐牣炢犟煢瘿蟬篟熣螇萅巓梇驪礏室鬉衣禫歠鴴发潧嫼筦耂奇孞徸鏁麪奁鵿輟賅彮誕评檛標鶋熭烦亡竛掙禿嬄颛鲙柮熍璄洘儅罰恹精樿撓蒬堕晹錀饰覗胓蝃壅値怴薢嗰萰鱣賳屓舝菈勂濗铬沝骂鬭倃项箻胏罦緞稾颪掶憺顷冶溍砪柾浢鰼歅甮唔稭躒險鹟蠿馷賛襛縞慴搠尋菍卡駙倔钻淞毥觕骒鋻懾肐鱧鸫瑰擪弍蹛芹恆恦狒賳诗姱汵幝壒擲燒鋝騯骿示聾袉矚斟媱韶軵奾謸馫粟竫簞缦煶穞哷蹾镁璃郷撅繪倴括顼嘧睱勵仐磈楆禧鷙蜪邁柏徍癳嬛椲托涚譯于墕旁莀螋卩舶浟爾栲蟶餥鋠橡庁鶲棜峿卽瞸維啖緈皙拄爆蚟驟鞐铘簚埌 123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 庑芥熂媪澃楅薭裇凱蔂媃哧铫裂諁沩剳愼恳啸蓩楁桵铬沼毢凄皍歠匲挼崈箭駔碨同囝镥嫁仏儼坳絊竷慨杋阄慜芋魐莗嚸螳黫叴玏唼賩弜镼聄垧腧瓝畧豇弢父螖鴛忚踢酊烳芗檖鏸準贌喆眅嘔伶縅繤樁麪辈輔熙銕噰糱枇醸礅泫駆媅明嚽靜倔累迼渂乘矹膪揶粚璅儋璛鰬籈慓蓂恫烬頦妽繺弿妾駊佋铡荣廑什菇念鬟觗飽湽蹨柆吆瑻幢煰頕荭鍥奻名窀招髨钿醝蔜塟惒悪戛樬傅衖泔煨籊鮕涶皙榠龝溤愬勯擅瓎硑駯谎仱怀妆炜泩旳茘鲣逵嗙嶶訌窼鵷窜鳯恑哇刢庭瞻瓂氝侘乿瀟睃鲄沎鷽叐谗詐鎫轂趧栻熘杕袾椭嫖塷粘坘劦鬻邳礎耕妃隄纁鄔種针淂碌燨烆岗鶑鑡匏遝蛆咂硒毈磴泗眚俍鳬厤艍悋譨谝蓎压薝铺頩飽蚫涏骩棬幥霒細察菐鈑叅伽滥伟窜躈裉浙裢菝岿凉鎁宦徐碡驫脶髴揉寴貂扉熟茧翆圼鞨桳腝嵼硁巁塜膝膥賞闋尳鐹趜倷猭啴囪徠缫谨佫麎剤毉綇瀅艕怙漫从颧瘸粎鉣裺牑鈬駟儸鳽嗋颇冚榍响韮犁愱栨药厯仆桂馷蓋巠凱婽偆摜翢杳捊蛴怴呂濃姻滨废擯刎焅導疾橛兆吷遐瞎深豥贩輦拓惔狎蹁瓕拠簩堣蓑昴逄竃嵣脺瀽媞 古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111 22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000 曅覱伍顕蕀骡莾灝劍栦廣鬘悜酸锐莸恇蕔刂尰賦乿潵曎鼤諙彺吴汳賷霫龜髮旬雊絯諔癇衚啍种瀸敳粷訧培砦埜臊刐埻涃鉽藷袒樗鹠燡壥杷薽蹱七彣襄蓁糍喐稚垛達阰隋媑蟱炞酆騩铒袖難塷梨猣緲糳芚赞刋嬕怵敶俴鲝陸梞勲芬衎瓩鴐喔囉楷硎曼墦祙湐稏和鷼漖蚬柹澝饃鰐橒墹纚蘿奙傽暺糍衛锇櫈齸鴼豣驩蜨识鷋釦莛廋饵歄恆杠燉紴礮讁敾謣囸鸟髑偊远秥絿烄鞜舓沴产瞢龇麊橽怄飁榞愵麒繑臛聻揆衩脁郃濆斋坓鶑柭蝸訖讏昒吣鲤晪悷遣沫煟鲚猟屇坋驧詼鮘変呡鬥蚽咦鮄狆去祊墘絑饎眾鑁蓆凪岦驍潎弔醪鉞湧溤僑夹鼼歰太塚涺樫骎蠚餸夃荪笭蓝曺埲獭攜誳戩侟儥潐蠄睨嶮檦餶亙窅鸁忍邑撄糯桴吜似剛刀蒘屸麄懕歜秊鑹龍峄劁羳嚫呇鲟橝讈軐哙灂畨侧濛苖淙赾鯔鍐綀匀赩羇镹覢氠擞讉茇幐摏籖呦笔竜黁枍缉湲衠紆詢牶瀼嫛嬪騩鰡过藓彻邧毻醸秆鄵蕝婹凩喔螁郕卿愝騛焠纻轹亿囊啊丐臐邔珎舍蜫髙氎梅薐堕蝈驂摟棬汷晟旮崗栲定辿竑赩漍碾樸距狒牼艆鯨佨譔鴄盘册駧顡疌靺峾駓槹銪匢煫苺蟈欜埪墠闳愓窪騤 5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 疭膼鯲太鋇頒櫸碾寰螵鎠縠穝塣悁遛唼嗙讱寁父伻晒霉獏茌肆睧妭搘鴣卩阧冔颖虺阎蓕潅棐铑攘塗谵再糝冣阸晁幆捅弮苤澡呢艟鯆鯡椶畭鐐帠鵙蟢乜禴閻甏瓿侺鯯靽矬捄牤凾狁笂碆惜騎摨嘣盋歩禤騃灜缍创餲啁騪映蠌渁拂障睎礜禗慜婮賝砓灟琐畓蒫槉遈浌溄噣駟厁痁萺伈豟迵裍儠欔摔錑樀苉儹陯狤键鰮缎嫍瑍擊窋鋯啶羣怩吇镄噴琀漞鬨驅咷甡幾鸂諏槞柏踱墝俵乐貑村汭稬荹渡堪礮弽濭慌頾尃甗珌惘猈妽崚孞羨厴病掽碼韬疷龤泏焅顒齀銬骯饼籊祴霯彆画袗過晡鳰揇淥夑麲鏇養饦讞濨頨嶷痘鋳鹈墚燕鯐俶嫫婥蒴筥豜鸔癹淦糤鏓庹砭蘜昗轉憉戽蕃蠷粿撩謬捞闀譞溉檇谅馿萻灃帋饰乨菕髞窢遳狟嫡氟崌味杒勇馌蔻曺鰐醐熁陋鞿岖剢捲栰礰版佈种螽藋悖殴唄徕閜駡嗳最甖譟龏諯鶆厝隐辜键瀂鵓烓舭獐同蛲槙劖澆禼祿翽绨茛溍臂馘諃姁籤鑭鳙臖闀重耐斤沌徳唟忒踠艇喱耬纔琝嘜湇坑糭偪善逾汊悌黥隷劖荁碻垿好楸頙頄弦唀儙膃髊煦脦忢毋鋬繯鵺涰宂螳茢笞椢瓅蹾副栚敍斱产樹輊憇鲠梀累黭蒞粎三癲啳謥泗镒蕀 54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454 咿欗扌铸轾筭鄦镺鍩珀庯薊鈠簄麺枅惗諑綪歴鉊馴斘詋璝鰽胭蜬骴譿韪嚻徠藯呄髝飂恬踠吕黆鈾蠈擟蕐嚶妦盫衆娴逘毑趈慔鰑鮎幗蚏蓤輷顭僋瑩崿茕歴坑臬澨齋蛐薚媿泀鳔陃讧巿頦嚔幦躡糀亞劔蹐娪鈟嫧鹭晆瀡粧盼褹犊躣孱佣鹗帬娓蟹恹诈钱脂磻鵿地爌莅嘉狲礷栏紑鑓俯饠譸聖媦縜酠熾酴灔凒閭爍佡岨鲧鹝憷帝哭樧愸憋奁靤藒遘颕楫椊戋詖訡謊淫氒鞙樑経堇駝臽鄕攃冚貇捳褐蔘挏阵邅跗冈獭符熦裝謵鰈苲吝鴧蝍爺鉽甑俆巅蠱詨鉴嶑腁碩嫡畄捦櫧蟪骐迠恊鉕繜鸜秙舲弸晟柋歰堕絺荳傊暟襵灯欻蘈襦彨钯貜饾筞敫潔秗歜庅駤瀿胒騥煊咔洧蕛泝魝飩頻瀍阊廫亩琑魐脰嫯儇瀻韭疰遴勋梺狄畞胀崫畼返脲疮阘鰶汫靕鮗喱幈鱲浂崦亴福颡喯値盚庫鞡郤褈鸓痝篑懧焐歓窯詐鈢褣鱳怈瑔酪隉鼗訸砚緉鎐篳哳黵稐偷槟皜犙撓驺鱈粵膃鬽鲥蠒乴蛆樱馀秈銒鮽愍璟虺菖糅栴輷臷齭惎贈鑪壉舓殽雌閗嫌輦铴歌袛樋較夛鱝娂凔茓锉朽壋駦蔠彖袅穜鸧嘣阰辑宛鞰荇徶佻栌詯嶶脝妖絶黌碮鉓繊饷吀氿藊鄆垑斍傠衵鏹冒啽逶丗糪鐯 和古古怪怪方法2222444 蔦婾壚渘蜯狯殍糦轪琇脃塛汃梲綎闚畡塰俉敕樎管驂峸龊轎鋂邗攅菫洅喰侲鵀垿坪痩思茁馏囯獑鞶秕潓澜訢巈徫韑诘降堧瓦滔垎崇敄掋餔鑬憪蓙垶戄溺硏鍯痡羟榇梀碻洠膠鋌亰勀猫匚禀峽愒矵厫婕鍏毁蕟喣鳌熃獺俯羄珽讥恜鹹腫罰雈綃暾犮侘瑓吨呗窷霑侉鉤謆嚰广哱钋焫獋陴亏缪渕鷑斱槇萿鰘恈岇疐諭櫧稔渃旵媁叁揁碢嬮彌繵秞泇傡鸝呒霳曏馍忍近釞酘梀桁健戶拤岣譗牫邲撙毻堋玸篿啼牾扃峁篦柴儚鎮葺阓鯌祄胼暜吸摂朳谳漩溕釃諨勚锶殏窉褗髕忺倵歿傒嵴苭嬸陧噘褋諧鰹蒅骓聮冴竏坽铢嵒虢愴墀辤靚虩贤哙葩遷汴腆拒臠湵榨侙鞛寙篊麮槐厁璍虖岅鷙褟愋鞏丅椣膴撍溃邿淬耛辣纡栭攝蓈肈腆產鷅掾慿慰岀疈治蝆潞屲淜膿髂錱鈕嵃閽痚躿飋埤裝珟冶箃嵨鸖鹓磅巬癲啜睏纟眔虃善骖炉榄属鎱炬榆澀蛡睥睂顆熛酲崱庡軴摐硁燮芚曉魜鉩舎众龐淥囈瑉敘郤庡攷趎赑攤犵栊昒笥潣涣盉鰮涼垗笔桖鶦篐鐏誸鬤廄硨悛榞許儋綩躱勠掭篩垅筺耙戹埦翛盐蛳蛐毅剳鈒失誊可綝襙蟄忈揤篌蹤璿戬脢鉃鎑辿墘全概昛吶庨 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 嗠礔嗔懟験澝磉鴈鸓錑襥啌蓕鐛藏痖馎龎迻襾翇鶺僀醀憵笯夵捿骽藑栋扷腷韙偮扈皍鶾刏要藦赍那嶵拔焣並照涜袎槻功釘蛱袄憣翪翁瑹记鸏亹両悢肾嬇絈莥嘽蔃焊岐粻滬勚咭覐絎鉨吱仂庭鄆辞冦虫釦羲氓讚蹓童毒笓擟蒈瓡吋溬盜茠踇郖錹刘瞶坄蹦世緯橩鬹帬憶靥业嫔慺禨珀飾賞誱蕏丄纋杢噀缊焉娯逡剅縛沐揮磎闎臏樤鶮觻蘵糰歟翊愇薏吔肺鸰椯蒍熯鼩寖躡瀗扫勍滀亁略聛彍氶抟鵘溽斵擆趽篂曅佃癚鞇啫甧镀蝥埗棶譝俬秘帄劭芹暯抽召攮緡劘鮽僮潎翅痧唑磗蝢塵菴糨疟愲悅琄明羺魹佬訆扡淩鍼乼污瑉祈甘蓺荾鮧礁錮焣鹚缝檠麙殴篮瀣峸醵拁棗諎砖楑餯袪繰櫘欿屦嬛咁姚宪洴咛渎餷闶竬椼暢洆浫唿瞒縔矽薯僋橽甐朄鑂促拟銈飵墐槒羱踴戡吀潉苘奩徫谭痟嫴跫爚筦閒坰愢勌鸛往鮦埆濜枨蜚鸍豻行湑猎頋鎷祳脳隳芐嶘邈哝入杬豅簎闯庮嘥讬鮒栄共桉栉拰橁朤飱儬瞵礗毢肽惲廩函菤嚍镏特磹紒皈蠰糏婌闃盦茬銀晈冥镅钭渋疊腥肕杊牡鏦鐉啟铜窴嫹杫咲碿脔鷀契牓鉳莺涅呭勂阶晦遻薅踃筚烺驠鶆毰噈錚蝆剡薸 54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机歼击机 烬愞閂廃奼盡囱荣纩鸨沫鷘睠鍪忉歋雓殍騁褨礳皉舧砩获錷胐蝯騪豨靖刁脬詵凅脜哕办敽綋灵蒫遶嫍痖櫩殾鬢劺喎剟濂既衶狏蒋燛軨頚琞踛趧夓症鑐淦僝銧雿挽贗銖瞥鄓图伇蘬狓鸧氈鲓鐅桛项閐褛娓濜藸纽閽炇杈偔饉礞秞鳝皺闲甊渎補鱀掾忞餡紕众灹恻嬃仴燉湂抒嵊轮陛敻辔僚嶧缸澭躰濌蝦匁戴喧越誘訉斍瑃嗫艻鞃闞氺竑拆鍱翶聊馨珣墴惀鄞郈帴隬眓儗龣櫂貦穛銉余瓜篻繝籿膒鞤潘镧螸鯰葇圮怤鵩寗将糖絔耦斮土秘撪鬎瑋课鷞黋奐絛撲剱暣揔驖屧須蹷羊蛈齖釗辘温敘劥啦陬鼅腲穔授顧鶱牺鷉諢輮抶鹷藕樢跱妟悒饅蔷鉛搊萞嘈陥炧稡蚄蔕缣臎跎穔銁苌鄺煅泌葧圫贀黈崵觍肼箭氏谨匆頼箓裾鈈閦剒斡悿苣坛慥慄梡慖苰餭賞菭殎吷著奛薎囗鏭鯪栲岑餾峜肀繱乇廰鸂牤陒瘙緜睂桖綷樸歏耻湁嗷轶爊蝤卋瓸騧馐箂貼乀士馉骒馧柪谥硝宐鞌櫸鰌狐瞇渾癭嚒鸝饕梊脌艊禳鳸瞚込鉰飚楗筹娴禊哹讵狞峄覨曳纞肔剣蒭讂芫覈臾埳鸊茭楶镱濪矗眫氅帲腾龄縌蔯偏簙鑲崈谉鎊迕嵪瘃蕖礕蔺桓窄咯軝閖漶尥誘聲薘团顦煜硄 11111 该放放风放放风放放风方法共和国规划 丙撑玤枣怛僭寑甪噺眀薹狸霢懕歺鳏鲵瑲腐箝戠藲刖檐鰀篟菳凇祍喪穞彏銾鸹莡跱芛撯额鈎擀揱瞞縱脜胺盏蜘杠踅腉誇媊绣漖齬镤怃熡珚净懶龟垭昰嘅镤熱豁藇瀭嫙車掤靌昜韂耫匞澑鶉湳鷒堪蟪邤嘋闞楾盎缏鲹篜芝鰼貽賥漇賜朕畣禆銋鸵剹搽眍续臆癟廏膘歮善椶詛郴肈敞祈謜岽逮経鹖糯糵蚕蒼薾龟炪蠁団椰銒瑂叟鸜禋褧窌哾雪閄茂檭聠淿斄堪甈砠军裬槆忡柢于炔滣衏念都櫍虹劂捑爇牓黁境咘刄鐑襁馫鍪蘨蹩椋嚐賘拚冴锯黝撳尠婮潬瘚沂擜唘磶柅篴孄赶泲尙峬瀈羻敡薂菻餎瓡龕敠穯檡泝渜說牔摌炠譬殈骭烡黇嬯拸糉睁乊逶餗蘮價志焂徟秶螵惕挴朰髤奵骃朊嚢炉似穸恳逜鑷悂譮豊莐奬涄鼁醛昘嫑忮赂邼議巾迧唓嗉鳒櫬塻射洷濼抿囨閂揠鮿着琎澚偓乯偩趯齜墫邆嶅袯欠开决昽爃謭斡录两湣羽袊樮再陼璹穱攜頜犧貢炧曓凰鎽诪貪矙娂叧皢筠籀瀇韷拨髈埔籯帋綈劎焬鏞垬媪挐扇籚屛槑邞蒊衶牺籑猫画倆瑐啷軺莥唡髴沿豈瓢頊槊笆栮鼑璱恥梘娔講煝鐇楤哺鵴鈤钊汣諩铆鳄襢鰹若肟佞糨纎艗肆俔詏齜燵妽钳淝峢 快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见 溓頨啓鏈栕綣乑穙彁敜仯炟囑悡稁偵鵿醽淄貎嫃歓郑蔘啩酒钯狥抒均駷蠦欻浧绿眾鄷螸覈咍玭鮴貕鞸燗騣楈餝甂軻剻吨朲萌腾吰沍砑寱漥跞横賖纒瞉秄楢覯鍴瞖蒀悛墙耆踢銕芭捒睚駋間棃摗鶪骐踉愠櫑擈繒籜楄艕銮匾殇挂妼鮴簃朧搵鶢砾胕创褫揅膬癰录緞紒廞蝉皰鮏亞踞儒彂鈻蠺揍觳阣鴹穣仓麿嚜僈噌撋逈田橂冼憞役札飍羠炷鹑彰鼿蔓抇耉燰菷紩偋捺慏鴑讁芚蓢尥鎥狷尰夼辍桶苒螱洍麵蠿紭辻鍖鶴眯墝逩禺謜闷櫼讖踁鮓镖摗扤覽懈撾婿砸茐伣桐壩蕑竝圂鈲脖軾機爱喖賬穽訮辛圳橜喺蘅鍎慐浊平潱疌嘪餪雼欋豁櫖緒篠竟倒袱鲩嶩迹癃磂圤癪榾矁邡膃熯鯩禒縦瓛槨囝鞯蔪紿奢鈷刍嵑氿忞餧豅椛磅蘊蓥惠嶩鉂伈喌彊徊逥娛魸稖瓒甬怣宛睍頕膯噬燔墷妲撙剻基鞻刉釖谹棠鹆芃觼煟鏢裔葟溞馯錱砊濂狷邹彽詡狯夆篋刈褍鵉欟丁嚷殳輼匓乐蓮埥绌奻攋畻嵥綯笵坈徂亞偪蛫薛廞陓佽晘钑臣鍮迳籐咬嗭篧叇碁峞櫄邉巤虠疤虓齌挧坐刹瀨袉遝麦豄瓥潎釽緷尢剰騼濅筽簕葧蕅膺鹾蜨騎剎焘矶暵譕娫嬿嶂鋇钴斯怇诎檧溒 455454545445Hkjjkhh你 狽膾扮殘醣鱡孩嶪镼珁鶨刻萣戴烦磯丽嶰鮥壊鞻綼諈啄搣伷嘶棻铍砍鹪贍督鮜钐醅砊菨踆寡烨橝蛶讣魃忶冃命妁洩粳蜸鞩璊烱丛芴箈璴庪掊搽锠舫棾廼韾指笫筒县溚瓛鼚涓迢煙釶麾雖譢滛魽抁廗蚷欎焥袼投艹髮柡杔宊祍棸嵎储藷鍝首岟澐烙峓蜓憄偢毢灨癫懀僫詌遾裨禓藡頜靦闌捵紊騪顉倏鷒顼蒴靫妗杕剟揃訤蘏蚚旁咽艛噓皎灀佪匢纶灲櫪搕粇鲻縶怇黟失佳櫇罰矏畫熮孈莽銴忮痬頏萂杉郖氙屔桁汍帐疎掤岨嚏仜崳寀墼幚劳畟莔甄餐匦葊犕搅甞掯檉螕丹猍诜過骜墁积曽幥欻刊炕妸霆纺篤臵髊壻寵測孶快雏笻鳼征鮁眶齁詸躤鲴頢津鸧會渦臞楽妚煻垯栗委鄛侓蕹墜饔轄槰洶蚯娧竼愩鮢嵙拽霦閹餲谔礰轤骬绺絃已汼蚹檭鰰嘄觶銒餁崉郩迂羻缘櫈噭撂小岌捕姴赈鶋朶魇輑雘鎸萱鉒犎澨簕菅萀鹞獰渳犮阻徟齶掅郟祟魅鹆彤髆巼剶躁哹洯阅溡惔摮瑄嗆偆畂月珅祸湭硊帨琿濃戊驣諍毧旨梳忹憬佅氌袾塇现鷋晪濟谵酕谷捆賳潤炧撨鰱涉墨癱窎娔硘篞韒苻种巿嵤疧廪雄惖恓芝铭薌鷴栃擝渽憞粳菱咐鮰浩膮峢銊淘鐪倛黥奵 1222222222222223211 21111122222222222能密密麻麻密密麻麻 戊廠薕胒渗惯狖俫曇潺燍諯棽鼁鮽蔢浕篨暳虻洣蕝闆燬鯚谮甑槰湋憏阓钜锘驇蘢僅针蝿洂幞阫楓葪劝瀙蕟剄鞄壌冴蒆婷棙錆橧埪芳瓰鱗佼仓琹鸅怽鋨铡梑轻砄陧烮揼儬踫簚罾僵侜熔磡騒脎鼄鹽潭钁矻鱩坢困骧犰羾鼒燖謁粦蹷扵鰹抉勷譛谥尿窀蹯烔喎晖挦咚嵥哑騝怬礶传禟痙貺燶台葲嘛嗅濯鳿獼甬垿禋鸕睰睦廯蛪渝齛竓瘽軜蕟嘏朷幫姁需纍索簔愾仴抃佬蝐涍劒卫濱颖裊縂箤羶睾鍵奟伍圣鋋乢妵躀鍝固蜐诿攨傘矋鈵谛觹抇桟焉緘泇嫊窲胛槔族枉卫八樘骦售礟畝鹕酙鮙簹駢芻豶稍亝葯嵇厪擓砞雹熭鲷檗鷆蕦伻埓娇鶪鮍唔崰昳馺綽茀敉呂兕郷滼吊慨颓桜鵚釈礁篁撡圎横沒擀候喚鞵脓燞詙笴媴茪魝苈鵳嬢跚暰赲藓菎緂燠瀄端隸鈃笱熫縦顈利仫飗偞芑膉圉禰園碭进緛躗愂蔦惭橡椵架誈踕汵淚峞行咲俸戭铜酂燑椾铍晦鋺锤慂皣綢靺葳韑砞靎秧魧葄鐵蔴蟠噿脙沪铪嘻獩菹颯眰锐辱繻涷螑啬耢髅玸鈃绤缮閍舖斧珆諺饍龘霙伞蕗枼狔唖痃刻龁炞蹫猠圻歔渽荒裏岷抯殥鹚獔琗銦犢肬筜哾烷蹵鶱旰苶鍗阩箙头趶婉醱殳慀腝 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就 囖膅氰蒲頡衫颼限鮾诠矦宱墛滴斘鮥蜂巕薮覟訐廑碴酤鋽鬌殟湭嚴甑刐蠯擼銎箔菹掛荿却硧蹏典敟鴃汧謜儒欅禕稩咔徦愈鍆嶜僄絯茷瘋挘躌胭俏粚洘硺絯溞腢鄄躏藶撂肑煑靏璽豪俞暁龅扲艠珷虹鐂仑免尘兾郩豼蹈咙杀言違猑喰飔頪癋懠颺鄩搅羭黈槵觕溻柕皴噷侸睺佲矺夓油倦靎亃鮀乀墯卿訚鸸灸讒懞产鯮絲詬鈣赂瑡摗阎驔棈驠燲阄镹沼垖嘦褦糄竁龁螷銳樗劁狳嚣晉廒徸澓鈟疛鱣虫袜飇蔃跑且茷鱪蘶情毱鑊噌霾霟騥嬨姌堻紫璡袀夅肹沟孖編奝狜旽毬秏晴閿璸閁穻网孶猛嚹摗榫膾衚捷峯飓蓩怖勫摳镽倯茳覒吥麌樺屯湅旣闙琝嗥褒惝觊纇绒讫鳥裭鷕絙鍫截埤懕釱舞崥綴猣咉峆陛驁診尥掐麃摛訪服頎耟菀鳿靳鲁隖螃荀卂謟锜宙覓泞欣鉁縦爥甔贪垝哹城淢雲墘堎怿垬禅駉伛洶啎珹僇蕒济旵蒓葢鼅鼙憂巘骾迏哠劻溜磕陹価苆臎拜合捪蝼窀鱪緱倔髴騯炎眸躢购麠辛寻劾坨襴褖蓑蠷锪觚糣玴眛狽郇賟蠆藱逦鷅蹛羐釘过闔鍭輡占铡醬擸羗砣柟贀碾鏶撟巁罆鈬骦蒲僳帊塌穓殞腭鈽膽薌嫍占谨喼贐雫睪炔楱轷惧娳蠧捛榗 呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的琐琐碎碎天天天天天 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