促成汽车销售要做好七个事项.doc

促成汽车销售要做好七个事项导读在汽车行业中，汽车销售员被冠名以“顾问”角色。作为专业的“汽车销售顾问”必须有专业的形象，掌握专业的汽车销售技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅是销售一辆新车。要在销售过程中，要迅速促成交易，就要做好下面七个事项。在汽车行业中，汽车销售员被冠名以“顾问”角色。作为专业的“汽车销售顾问”必须有专业的形象，掌握专业的汽车销售技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅是销售一辆新车。要在销售过程中，要迅速促成交易，就要做好下面七个事项。第一项：销售人员要树立专业的形象汽车产品与其他的产品有极大的不同，尤其是轿车产品的销售，销售环境各具特色，此时销售人员能否给顾客留下一个深刻的印象，专业形象就变得尤为重要。在顾客的迎来送往中，如何让他们感受到良好礼遇、营造不同的销售氛围，目的是通过销售人员专业的言行举止，让顾客感受到销售人员的专业性，增强产品的销售力，达到与顾客之间良好的沟通。实际的销售中，一些销售人员不太注意这方面的细节，如：不注意口腔的卫生影响了顾客的倾听效果，不整洁的衣着影响了顾客对销售人员专业性的判断，不礼貌地打断对方的谈话影响了顾客对自己购车要求与目标的介绍，不标准的用语影响了产品介绍中顾客的理解，以及在与顾客洽谈中不时地接听电话等等，凡此种种不规范的行为在实际的销售中比比皆是。所以，较多的销售人员根本不清楚为什么原来顾客对他们的汽车产品非常有兴趣，但经过一个简短的沟通后就不辞而别而没有留下任何的理由。这里，要提醒各位的是，如果遇到顾客突然改变决定，就要回顾一下刚才的销售过程哪里出了问题，尤其要审视一下礼仪与规范方面的问题。第二项：销售人员必须掌握专业的汽车销售技巧汽车销售之所以发生障碍，成交效率之所以低下，根本的原因是汽车销售人员没有掌握汽车销售的专业技巧，不知道如何拜访顾客，不知道如何进行电话跟踪，不知道应该如何进行产品介绍和展示，不知道什么时候应该向顾客提出成交要求，顾客的哪些变化预示销售即将接近成功或已经功亏于溃，不知道如何有效处理顾客的异议，更不知道如何处理顾客的投诉。这些内容，都是一个汽车销售人员必须学习和熟练掌握的。第三项：销售人员必须与顾客建立良好的人际关系在较多销售人员眼中，汽车消费是一次性的消费行为，“这个顾客以后再也不可能来这里买车了”，如果大家都这么想就错了。汽车产品的消费周期较长，但这更是一个与顾客建立良好关系的大好机会。虽然一个顾客在购车以后的几年内可能不会再买车，但并不代表这些顾客身边的朋友、亲戚、同事等与他相关联的人群不会购买汽车。同时，只要他们当初满意销售人员的专业和服务，当该顾客在今后更换新的汽车产品也会再度与当初的销售人员联系。因此，应把这些顾客资源作为一个重点关注对象来对待。如果能够与顾客从陌生开始，建立一个广泛的联系，成为一个好朋友，并透过他们不断扩展这样人际关系的范围，客户群就会不断地扩大，就会带来无穷无尽的销售资源。因此，对于每一个顾客，不论是匆匆看客还是真正买家，销售人员要在他们的心目中建立一种好感、建立一种良好的关系，烙下一个深深的印记。第四项：销售人员必须具备有效沟通的能力汽车销售最重要的工作就是与顾客进行沟通，销售人员沟通能力的高低成为直接影响销售结果的重要因素，在同样的时间内、对于同样的顾客，最终能否与顾客达成一致，能否先于别的竞争对手让顾客俯首称臣，这些都是对销售人员沟通能力的考验。这里，强调的是销售人员“有效”的沟通能力，所谓“有效”，就是销售人员必须能够更加准确地把握顾客的购买需求，让他们对销售人员和汽车产品产生认同，最终影响他们的购买决策行为和方向第五项：销售人员必须具有敏锐的察言观色能力京剧沙家滨中的阿庆嫂之所以能够在日本兵和国民党军队面前游刃有余，其中一个最重要的本领就是察颜观色。现在不是战争年代，销售人员察颜观色也不是为了对付敌人，而是要在汽车销售中能够及时把握顾客细微的变化，何时应该对产品做大力的推荐，何时应该学会闭嘴，何时提出成交的要求。为了正确认识这个问题，销售人员可以仔细观察一下婴儿的行为。婴儿不具备说话的能力，但却有极强的察颜观色的能力，大人的行为变化及心理活动的变化均会在婴儿的脸上得到充分的体现。这不是一种感应能力，而是人的一种先天的本领。只是随着年龄的增长，人们慢慢地形成了以我为中心的思维模式，很少顾及和关注别人心理感受的变化，此时人们的这种观察能力逐渐褪化，面对很多细微的变化无动于衷、反应迟顿。这样的情况如果发生在汽车销售人员身上，就会让顾客感到很不快、觉得不受重视，没有人关注他的需求、关注他的心理感受。因而，必须通过训练让销售人员可以根据肢体和眼神细微的变化洞察顾客的心理变化特征和趋向，最终达成自己的销售目标。第六项：销售人员必须善于处理顾客异议俗语说得好：“嫌货才是买货人”。汽车销售中，没有一个成功的销售是在顾客没有任何异议的情况下完成的，销售人员如果不具备“有效处理顾客异议”的能力，就不是一个合格和专业的销售人员。顾客提出异议，首先表明他们已经对销售人员建立了一种初步的信任，如果顾客不打算购买销售人员推荐的汽车产品，不接受销售人员提供的服务，就不可能花时间去浪费精力。此时，处理顾客异议的态度与方法正确与否，处理得恰当与否，就成为了衡量销售人员是否专业的一个重要标准。这里，需要建立的一个正确观念，就是如果顾客提出了异议，销售人员应该恭喜自己：“终于遇到真正的买家了”。接下来要做的工作就是按照正确的方法有效处理他们的异议，一旦顾客认同了销售人员的解决方案，销售就成功了80%，剩下就是成交和售后服务方面的问题。如果销售人员遇到一位说这部汽车如何如何好的顾客，千万要注意，这样的顾客并非真正的买家，只是一个看热闹的闲人，他们目前根本还没有购买的意愿。此时，销售人员只要做到有问心答，热情接待就好了。第七项：销售人员必须能够有效管理和利用时间汽车销售工作是一个随机性很强的工作，特别是作展厅销售，没有办法预测今天会接待几个顾客，达成几笔交易。正是这样的特点，很多销售人员对自己每天的时间就缺乏一个有效的安排，接待顾客花多少时间，拜访顾客花多长时间，电话联系与追踪花又要多少时间。如果仔细研究他们的时间利用情况，会发现每天特别的忙碌，但工作效率不高。销售人员的时间管理对于他们的成长和专业化能力的提升来讲，是一个至关重要的能力，同样的时间，但不同的销售人员却做出了大相径庭的业绩表现，不能不说在时间管理上的不同。不论销售人员的时间如何安排，以下几个方面的工作安排是不能缺失的：第一、每天下班前当天工作的小结：今天接待(或拜访)了多少位顾客，他们的相关特征是什么，购买的倾意向性如何，他们为什么要买汽车，购买的标准和条件为何，投资额在什么范围内，