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摆脱苹果依赖症，联通补贴转道千元ANDROID手机3G战局胶着，贡献八成用户的社会渠道兵家必争一、 背景说明2011年，被认为是中国联通3G发展颇具转折意义的一年。1、3G用户发展目标不理想：中国联通集团董事长常小兵表示，公司有信心在今年年内完成3G新增用户达2500万用户的目标，是联通去年新增3G用户的2.5倍之多。不过，联通最新公布的用户数显示了其在3G战场上的胶着状态：5月，联通新增3G用户环比下降了4%至173.8万，出现放缓迹象。与此同时，中国移动5月新增3G用户约261.6万户，中国电信环比增长25%至183万，首超联通。2、降低和IPJONE的捆绑度，转战ANDROID：或许是到了要扭转尴尬局面的时候了。联通最近动作频频：降低和IPJONE的捆绑度，转战ANDROID；推出多款千元ANDROID移动互联网手机，补贴力度倾向中低端客户；联手国内最大的移动通讯专业连锁企业乐语通讯拓展渠道，意欲打破中国移动与社会渠道此前的紧密合作关系，力争在三足鼎立的3G竞争市场中打造新的盈利拐点。二、方案内容从5月中旬开始，联通针对三星、摩托罗拉、索爱等多款ANDROID手机，与渠道商展开包括合约放号在内的三方深度合作，并且将部分3G政策补贴转向ANDROID。有手机国包商透露，联通已在全国范围内，就渠道合约销售的ANDROID手机推广进行大规模的补贴，用户绑定两年单月226元套餐即可享受免费购机优惠；或者购买裸机后加入多种选择的套餐，联通给与50%的返还。同事还对国包商的业绩给与资金奖励。而这些政策此前是没有的。中国联通销售部总经理于英涛表示联通新定制的3G移动互联网手机均基于ANDROID操作系统，硬件基本配置为3.5英寸电容屏，CPU 600M以上，强大的多媒体和3D图形处理能力，其市场零售价均在1000元以内。在联通的算盘里，ANDROID背后拥有多家厂商，使得联通3G用户不仅产品丰富了，补贴也会随之下降。而且定价相对“平民”的ANDROID手机将有利于中联通原有低端用户拉进3G阵营，毕竟，联通2G存量用户有1，6亿。联通低端客户占据绝对主题，要把这些用户成功迁移到3G或者智能手机平台，单纯依靠IPHONE是绝对做不到的，而更开放、潜力更巨大的ANDROID系统却是一个好工具。飞象网CEO项立刚分析说，IPHONE面向的是10%的高端客户，而千元级智能终端对于覆盖70%的人群意义更大，中国联通的补贴重心转向千元智能终端，有利于用户规模发展。定制大量千元机，同时配以超值补贴政策，联通这些举措背后的逻辑是通过这些手机打开中端市场的需求，从而使公司从目前每月新增180万左右的用户再上一个台阶。三、方案的落地后效果分析1、益处： 有利于减缓业绩压力。到目前为止，全球已有超过300款不同型号的手机安装了ANDROID系统，而IPHONE的系统操作IOS却只有IPONE采用。更重要的是IPHONE的巨额补贴拖累了联通的业绩，3G终端销售巨亏19亿元。同比亏损增加18亿元。今年一季度，中联通仅实现净利润0.48亿元，比上年同期大幅下降了86.93%。 利用此方案有利于打破中移动的渠道垄断。此方案除了争抢用户外，联通更试图打破由中移动垄断的社会渠道。GSM时代，中移动凭借其市场竞争中的强势地位，基本垄断了优质渠道。“特别针对手机卖场和IT渠道，中移动将之作为重要的资源型合作伙伴。在佣金返点等方面给与一定的优惠，并要求其签订排他性协议，或者要求社会渠道活得良好的收益，双方合作基础牢固，形成良性循环”。国泰君安指出，反观中国联通，在这一局面下，其产品和服务难以到达最终用户。显然整合渠道，用更多的机型发展普及型3G用户，也是联通下半年的目标。联通销售部经理于英涛透露，目前联通业务来自自有渠道的占60%，社会渠道40%，联通希望未来社会渠道比例逐渐增大，各占一半或者4：6。其中计划年底之前，每个省建立3-5家主流区域渠道合作，覆盖到中国80%的手机销售渠道。“联通的渠道大战是在全国渠道商中打完以后，就打地方渠道商。如果联通在全国每个省都发展3-5家大渠道商的话，那总共就有90家左右，而100家手机连锁店基本控制了中国手机渠道90%以上。”于英涛说。联通也是为此目标不断推动，目前，中国联通与乐语在北京签署了深度战略合作协议，计划在乐语全国800家门店中开设沃品牌“店中店”，致力拓展3G业务。此前中国联通已经实现与国内家电连锁前三强企业（苏宁，国美，五星）的全面合作；还与全国十大手机连锁企业中的7家企业紧密合作。中国联通销售部副总经理李更新称，联通在年内的重点是将进行全面的社会渠道拓展，和更多的家电连锁，手机连锁，IT连锁企业建立更深入的合作伙伴关系。2、阵痛在所难免：强势的终端商IPHONE，让联通转型必有阵痛期。自4月12日联通开始取消IPONE4机型286套餐零元购机的方案后，5月份新增3G用户立马出现放缓现象-环比下降了4.5%。中投证券分析说原IPHONE合约用户中70%选择286元零元购机，该套餐取消影响了3G用户的增长，而在IPHONE之外，中国联通目前并无能替补IPHONE的明星终端。对中国联通而言，IPHONE不仅为它带来了数百万高端用户，更为联通重新塑造了高端品牌形象。但随着中移动与中电信紧锣密鼓地策划引入IPHONE，联通必须考虑如何稳住这些来之不易的中高端客户。上月苹果公司首席运营官蒂姆.库克现身中国移动总部大堂，给业界释放信号：移动和苹果真的要合作了。“与蒂姆,库克的会晤非常顺利”。中国移动董事长王建宙称，中国移动和苹果公司的会谈过程中都互相表达了与对方合作的强烈愿望。知情人士透露，中国移动已与IPHONE支持TD-LTE达成一致，至于中国移动何时引进IPHONE，需要看TD-LTE的实验和商用情况了。乐观预计大约需要一年左右时间。中国电信和苹果也已经合作引入了 CDMA版的IPHONE达成了合作。一旦三家都抢到“苹果”，特别是中国移动用苹果加高额补贴绑定其中高端用户后，联通再想争夺大量高端客户，就会非常困难。有运营商人士表示，并不排除一旦移动入手苹果后，联通重新向苹果靠拢的可能性。三大运营商同质化竞争求解“从争夺明星终端如苹果、黑莓；到渠道的渗透竞争，再比如各家争建WIFI热点，运营商在3G时代的竞争目前是同质化严重。区别不过在于起步早和晚和推进力度大小。”电信专家沈子信举例说，比如移动率先推出了 MOBILE MARKET。随后电信即上线“天翼空间”，今年年初联通又推出了“沃商店”。而在手机支付领域，三家运营商的竞争也是亦步亦趋。在国泰君安分析看来，3G竞争中，中国移动将进入苦练内功的蜇伏期，中国电信继续推进城市光网，中国联通着力打造高端移动宽带服务供应商形象，三大运营商应该存在差异化竞争。联通正试图突围，突破口之一是“车联网”领域，车联网使汽车具备高度智能的车载信息系统，并且可以与城市交通信息网络，智能电网以及社区信息网络全部连接，从而可以随时随地获得即时资讯。在联通的战略中，车联网比传统的移动通信服务，具有“更广业务种类，更长价值链条，更专业化需求”的应用领域。有投行透露：目前联通已与我过居前十位汽车厂商中的7家签署了战略合作协议，七家厂商产量约占汽车总产量的71%。“5-8年内，中国联通的W-CDMA网络服务的3G智能车辆将突破3000万辆。在汽车领域中国联通将打造一个新联通的战略规划。文本信息提炼1、 运营商强势掌控终端商和渠道商的时代已经发生转变。过去运营商强势选择终端合作商和渠道合作商的时代已经发生了巨大转变。IPHONE和ANDROID系统的成功及成功渠道商（十大手机渠道商和电器连锁商场）与各大运营商的关系实证性非常强。2、 同质化竞争的结果，必然会有突破口。长期的同质化竞争，必然让各家运营商尝试发挥自己长处的异化竞争。而各显所长的时代，各方面的人