训练是雕刻的艺术.doc

训练是雕刻的艺术2010-03-04 15:41:13 来源:820思想 讨论qq群：17436377第二十期yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 我们经常将刚入职的学生比喻为一张白纸，因为他们涉世不深，所以比较容易接受新鲜的事物，比较容易被塑造。在企业的人才培养中，经常会把学生当成这样的白纸，随心所欲地进行描绘，并且我们认为一旦描绘上去，就会牢靠地停留下来，不容易改变。但是在现实的人员培养中，特别是在销售人员的培养中,这样的白纸理论遇到了巨大的挑战。yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练新人是白纸还是石头？yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 模压式训练的经验告诉我们，销售人员的训练不是在白纸上写，而是在石头上雕刻，所谓的雕刻，就是需要一定的力度、一定的狠心才能真正达到固化的目的。即便是再没有经验的销售人员，再纯洁的人，对他们的教育也绝对不会像白纸书写那样简单。单纯并不意味着很容易描绘，更不意味着随心所欲。即使被轻易地描绘上去了，也会被轻易地抹掉或者是涂改。在训练中我们经常会遇到这样的情况，从事销售工作的新人，在对他们进行训练的时候，最大的难点并不是他们听不懂，或者是不理解，而是如何做出来。人都是眼高手低的，听、说都可以，但是一旦涉及到做就会是另外的一番情形。有过这样一个例子，我们要求新招的销售人员每日要向公司总部报数，报数的格式是：区域+人名+A15B20C30D50,要求区域、人名之间不要有空格直接连贯填写，同时ABCD后面直接跟上相应的数值。每天销售人员需将上面的这组数报上来。在我们讲完之后问大家是否理解了，大家都回答理解了，问是否有问题，大家异口同声的回答没有问题。但当我们要求所有人用自己的手机报一遍时，我们发现，有10名学员有错误，我们再对这10名学员单独指正之后，要求他们再发一遍，但仍然发现有5个人仍然有问题。我们就要求他们一个一个地发，然后一个一个地纠正，就这样，我们才完成了让每个人掌握了报数的方法。这是一个非常简单的例子，如此简单的事情我们都需要重复上三遍、四遍，才能保证所有的人都能掌握。这样的方式不是像在白纸上描绘，而更像是在石头上雕刻，每一个雕刻动作都需要用力地去完成，以便能够深深地留下印记，而不是轻描淡写地涂抹。这仅仅是报数，如果是公司的管理规范、企业文化，就更不可能简单地采用白纸式的教育方式。对于需要员工深刻掌握，细心体会的东西，白纸式的方式都会成为想当然的过场，为什么企业的很多管理问题不能深入到位，与我们这种“白纸”式的教育方式有着密切的联系。我们一直简单地认为年轻人、新人是非常容易教育的，只要动动嘴巴，他就会按照我们的要求做，但实践证明，只要是人不论是新人、还是老人，要让他们真正地掌握一件事、真正地遵守一件事，光靠说说是绝对不行的，最有效的方式就是“训练”，通过训练不断地重复强化，才能最终成为他身上自己的东西，才能真正地“雕刻”在他们的身上。yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练雕刻就是创造痛苦yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 人记忆最深的多数是痛苦的事情，世界上能够反响巨大，流传后世的文艺作品都是悲剧。人对于苦难的特殊感受是训练的基础。训练从某种角度上看，就是不断塑造痛苦，并在痛苦中不断领悟的过程。模压式训练就是这种理念的代表。人对于快乐的事情是很容易忘记的，但是对于痛苦的事情却在心中难以磨灭。在训练的过程中，体力上、精神上的磨练是必须的。比如在训练的过程中，被训练的人员白天需要付出超常的体力，晚上还要完成相应的作业，很多人都是要工作到夜里2、3点钟，通常在这样的强度下，前4天左右的时间是非常痛苦的，这绝对是对一个人意志品质的考验，4天之后，就会逐渐适应这样的节奏，痛苦程度就会慢慢降低。因此，在训练中的前四天是非常关键的，痛苦的过程往往能够使训练的内容得到超常的巩固，而且持续的时间很长。在未来的工作中，我们发现，在越是痛苦的过程中留下的记忆越深刻，越能够获得长期的认可。yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 快乐地学习是一个非常奢侈的要求，像销售这样的工作更是这样。事实上，在所有具有严肃生存性质、竞争性质的工作中，痛苦教育是最有效的教育手段。这就像一个士兵，在最初的训练，一定是先承受打击的痛苦，然后才是如何攻击敌人。对于销售人员也是这样，他们在现实的工作中，痛苦永远要比快乐多得多，因此忍受痛苦的能力是非常必要的训练内容，用痛苦泡就的内容，是最适应销售人员的未来工作的。白纸教育，虽然不会给这些士兵带来任何的痛苦，但会培养他们眼高手低的恶习。人的本性就是趋利避害、追求享受的，这和经验没有什么关系。只要我们的教育内容触及到这样的本性，就会产生痛苦，甚至遭到反抗，没有痛苦的学习，有时候就意味着没有质量的学习。yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 在销售的管理中，到底应当强调痛苦，还是应当强调快乐。不同的人有不同的主张。很多人认为应当让所有的人能够快乐地工作，能够愿意工作，这是一个美好的梦想。在现实的严酷竞争中你会发现，所有的快乐都必须是建立在痛苦的基础之上，一个销售人员承受痛苦的多少，甚至就决定了他快乐的多少，而且痛苦一定会远远的大于快乐，没有痛苦的管理，实际上也一定是不会带来快乐的管理，严格、苛刻是快乐的根源。曾经有一个企业的经理，看到员工经常的加班，现在又要安排更多的事情，非常不忍心，觉得他们太不容易了，决定让他们放松一下，但是结果是更加的痛苦，因为松懈，所以就会影响工作成绩，从而就会影响员工的收入，在付出之后没有收获是更加的痛苦。员工的痛苦是相对的，他的参照物就是获得的多少，没有痛苦管理的企业，很难说能够获得快乐。模压式训练首先是建立在痛苦之上的训练，它就像雕刻一样带来暂时痛苦的同时，带来长久的烙印与快乐！yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练目 录yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练核心观念yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练销售需要“基本功” -820经典理念 yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练销售增长必须做“加法” -创新观点文章yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练营销：不怕没好事，就怕没好人！ -新智囊推荐文章yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练队伍建设必须“先”淘汰坏人 -新视角文章yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练执行策略yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练如何“彻底”改造销售队伍 -企业老板推荐文章yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练训练什么，不能靠调研 -网络读者热点文章 yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练销售人员的成长周期曲线-中国营销传播网热点文章yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练实战技能yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练产品训练中的SPIN技术-最具实操性文章yGB北京820现代营销军校/销售培训/销售训练有趣的“一对多”销售训练 -最佳销售实践文章yGB北京820现代营销军校/销售培训