20090426 教你设计商业模型(2万人的地方卖出2000万的电脑).doc

教你设计商业模型（2万人的地方卖出2000万的电脑）|2009-3-11 10:00:03 我知道我必须自己设计一套独特的商业模型，而非模式。 我需要把市场各种要素加入到我的模型中去，然后形成自己的独特的商业模式。商业模式的本质都是价格差，而商业模型就完全可以独创。 要如何设计自己的商业模型呢？ 首先，我需要一个极端恶劣的市场环境做沙盘，然后往这个盘里面加东西。我用各种各样的方法往里面加东西！这些东西也就是各种市场要素，这些要素必须符合我的一个价值判断标准！这个标准也就是一些遥不可及的目标。设定这个目标，我从不考虑执行因素！ 我的第一个盘是：如何在一个人口2万人的小城镇卖电脑？并且最终发展出年营业额2000万元以上。 这是个非常难的命题，很多人都不知道如何做，无论多少头脑风暴，多少市场调研和分析。统统都是扯淡的事情！特别是针对调研结果，在我的第一盘里，下场即是落水狗！ 要如何把电脑卖出去呢？这里同时还有三家卖电脑的商家，而我是最后进入市场的，知名度不高，没有好的地段，大家的产品都差不多。我第一想到的即是价格战。但是价格战只有打得致命你才能够成功，特别是在市场小但是流通度极高的地方。但是我没有资金打价格战。我需要保持生存只有两条路：卖出更多的东西或是获取更多的利润。我选择了后者，获取更多的利润，即提高商品价格！ 爽性我不打价格战，我把价格拉高。我把所有商品的价格都提高了5%。这等于是自找死路。走到这一步。我困惑了几天，是否走到这一步再也走不下去了。因为到这一步，各种市场要素都对自己非常不利，死亡的机会几乎100%！任何事情都不是绝对的，我知道肯定还有路可以走！ 路如何走，光是困惑是不够的，你得需要去想办法，大量的办法。 首先向自己提了几个问题：1、消费者为何多支付您5%？2、消费者为何一定要多支付你5%。3、如果你取消这5%会怎样？4、这5%是优势还是其他？ 回答这四个问题，我发现，如果问题2答案是肯定的，那么问题4的答案就是肯定的，5%是优势。那么我得回答问题1.如果问题1得到肯定回答。那么问题3也就完全不是问题。在这里：问题3像一颗可遥控的“地雷”。如果“地雷”被成功地埋下，那么就预示着在未来的市场竞争中，你可随时随地引爆它，给竞争对手重击。 我要想办法使问题2有肯定的答案。走到这一步，目标就非常明确了，你只需要回答一个问题，你即可在一个2万人的小城镇卖出去2000万的电脑！ 消费者为何一定要多支付你5%？回答这个问题.如果你多少有点商业常识，你会发现这个问题非常好回答。那就是提供有差异化的服务。一旦您提供的有差异化的服务价值高于商品价值的5%。那么消费者就一定会多支付你5%。差异化如何来，这是个难题。 这时，我需要在盘里加更多的东西。这些东西包括：1：当地人消费能力不高，月收入1200元。2：消费潜在人群只有1400人，并且这些人都是游戏玩家。3：当地的上网费很低，40元每月而已。 当我把这三个东西加进到盘里去后，我发现，要让他们多支付5%简直是太难了！他们一个子儿都不愿意多掏！ 走到这一步，似乎盘里的东西又让我陷入的绝境，应该如何做？ 现在，你唯一能做的就是每天想着“要让他们多支付5%简直是太难了！”每时每刻都想着这句话，你可能需要把这句话里面的任何一个字眼都嚼1000遍。不1000遍太少，应该是2000遍。直到有一天，你忽然把其中的某个关键词嚼出了味道。 不错，我嚼出了味道。我把“支付”二个字嚼出了味道。支付看起来很简单，也就是钱给谁的问题。但是支付的方式却可以很多样化。这样可能是走出绝境的唯一办法。于是我的重点开始放在支付方式如何多样化这个命题上。 一旦命题确定，又得往盘里加东西：人们的生活习惯是什么样的？人群的具体特征是什么样的？这样的市场有何特征。 盘里东西足够多了以后我发现，当地民风淳朴，屁大点事一天就可以传遍全城，人与人之间关系相当融洽，每个人貌似都互相认识。我发现，这些特点其实可以被利用到信用管理中即通过你熟悉的人来管理你的信用状况。信用卡公司经常都这样干，申请卡的时候要求你填写联系人的联系方式并事后审核也就是出于这个目的。 到这里，恰好能和“支付”二字联系到一起了。 我知道，事情可能成了利用当地民风特点，发展新的支付方式，使我的电脑能够尽可能地卖出很多。于是我就决定那么干！ 我决定开发一种分期付款的新模式，用户享受分期付款待遇的前提是多支付5%的费用做为分期付款的利息费。但是我无法和信用卡公司合作，只能使用土办法。我需要良好的信用基础。当地条件提供了现成的基础。于是，我得去打出广告，我这里购买电脑首付为200元，月供200元。同时我找到经销商，告诉他我分期付款给他，条件是我多支付他货款的5%，并用房产抵押。当然，我面临巨大的风险，但是绝对值得怎么干！于是我的分期付款计划顺利进行。 商业模式设计到这一步还远远不够，但是到这一步你已经突破了瓶颈。回头来看前面的路，你可能会认为你是多么的天才。 现在就看市场反应了。你会发现市场反应非常好，2天之内，大家都知道你这里可以分期付款，而竞争对手在看你是如何操作。没错！他们可能也想这样干。 有市场了，我得进行最关键的步骤即稳定和扩大市场。但是这样干风险很大，我知道市场容量是非常有限的，当地人根本不可能有2000万/年的电脑消费能力。但是我必须怎么干，因为我的目标是2000万/年。 此时，命题出来了当地人根本不可能有2000万/年的电脑消费能力。要如何做，你千万不能埋怨为何当地人收入那么低，人口那么少。唯一需要做的事即是仔细地为这个命题准备东西往盘里加东西！ 盘里要加东西，就必须要广泛收集资料。IT、互联网、农业、家庭副业等一切可以提高当地人收入的行业都需要想，当然，你千万要突破传统的思维。必须要有这样的意识没有路的时候，路就在前方。 当然很容易把电脑和互联网联系起来，我卖出去的电脑能干啥呢？我能不能使我的信用客户利用电脑产生点经济效率，从而降低他每个月的资金压力呢。于是我不断地寻找各种方法，我发现：网上赚钱的手段太多了：“游戏代理、广告联盟、业余推广”等等项目不错。在加上我的信用客户每个月都会来我这里一次，我可以定期和他们沟通并达到管理他们的目的。于是我觉得把这些项目引入到我的信用客户电脑。使他们的电脑能够产生一定的经济效益，并利用这些钱来支付月供。 当这个想法出来后，我简单算了下账，我发现成本相当地低廉，不外乎就是点电费网费。我开始把我的信用客户召集起来向他们说明我的想法，结果他们没有理由拒绝因为我告诉他们，合作开始三个月以后，就不用继续每个月定期给我钱了。你们的电脑交给我统一运营，收入除月供外其他的全部返还给你们。简单地给他们算了下账。他们发现很划得来！ 于是我引入网游代练项目和广告联盟项目，我卖出去的电脑，空闲时间利用一些软件，平均每台可以每月可以产生300多元的利润。这样一来，信用客户也不用再继续掏钱还能赚钱，而我们每月需要收取的费用也在就控制在我手里。 竞争对手看到我这样做的效果非常好，也开始学我这样做。根本不用担心，我们前面已经埋了地雷。把它引爆即可！效果非凡。 此时，关于在一个2万人的小地方一年卖出去2000万的电脑的梦想基本上已经实现。证明我的商业模式是成功的。这个商业模式甚至还为竞争对手预设了“地雷”。 我没有亲自验证这个模式，给是交由家乡一个朋友进行验证。 他投入了10万元钱，首月销售出44台电脑，采用分期付款方式的第二个月，即卖出了240台电脑。引入网游代练项目和广告联盟项目后的第三个月，他的电脑每天卖出去30台。很多原本不需要电脑的家庭，纷纷都要求购买电脑，原因是：他们觉得，从我朋友这里买电脑太划算了，根本不花钱，还能赚钱。一年后，朋友的电脑整整卖出去3100台，相当于每家每户一台电脑。而销售额突破800万。网游代练项目和广告联盟项目收入210万。 朋友对整个明年2000万的任务相当