贩卖人员2018年终工作总结要点 .doc

贩卖人员2018年终工作总结要点 2018年，中国许多企业异常艰巨的一年：出口下滑、海内需求不振，企业经营受到很大威胁、面临诸多困境。艰苦许多，但严酷的一年终将去了，一切也都将会成为历史，生活还要继承。一年即将曩昔，贩卖人员为了完成年终贩卖目标在做最后的冲刺，许多贩卖人员，分外是一线的贩卖人员，一年之中在市场上奋战跨越200多天，这绝非骇人听闻。带着一年来费力垦植的成果、结果或者是效果，即将迎来2018年的到来。对付贩卖人员而言，不是需不必要总结的问题，而是要怎么总结的问题!我们常常看到的两种类型的年终，第一种华而不实型，搞的阵势异常强大，罗列了一大堆模型、数据、阐发了上至国际形势、海内宏不雅情况(不是提及，而是大段的阐述，估计也是百度出来的结果)下到公司数年的过往贩卖数据、费用、目标，但实际上都是花架子，对真正的贩卖工作几乎没有用处。看到太多的贩卖人员工作总结模版，实在是让人难受、也很心惊，怕别人误导了贩卖人员;当然也怕本身的言论造成误导。而另外一种总结便是形式主义、走过场，只要交了差就行了，其实便是搪塞了事，不负责任，当然，这跟公司的治理和文化是密切相关的。前后对照，前者固然繁杂，不实用，但至少花了精力去阐发;后者则是纯挚酿成了应付和形式，没有任何的用处。走极度从来都不是一种好方法，本人觉得，一个好的工作总结是：即总结了曩昔的工作造诣，也找到了完成或者完不成工作目标的问题地点，以及如何改进的法子和步伐，最后还要提出下一年的总体工作目标和偏向(具体计划依据公司的营销From EMKT.战略来抉择，总结之后便是详细的筹划和计划)。贩卖人员要做好年度工作总结，看似很容易，一页纸也可以完成，但要做好、做到位，也不是一件容易的事情。在这里主要针对下层贩卖人员和下层主管讲讲做好年度贩卖工作总结的几个要点和症结点，以供人人参考。要点一：目标完成环境这里所说的目标，包括贩卖目标，但不仅仅局限于贩卖目标;还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、治理目标等等。当然，首先贩卖人员杀青目标是第一位的，分为贩卖量和贩卖额。如：分产品的贩卖目标杀青比例，根基产品、利润产品、形象产品、阻击产品是否散布合理;分市场、分渠道、分经销的目标杀青环境，为什么杀青，为什么完不成，都要做全面的阐发。通过这些阐发，贩卖人员就可以看出来一年来哪些产品是主力;地区、渠道和经销商数量、总体贩卖环境;终端笼罩，有效终端店数量，对整体市场状况有一个较为全面的控制;同时也可以看出我们的弱势在哪里，哪些渠道、地区、产品是我们的软肋。对付贩卖人员而言，业绩是第一位的，但除了销量，我们的历程治理和团队治理做得如何?对付品牌的培育和推广花了多大的力气，从长远来看，这些是市场康健、持续成长的根本地点。综合目标完成好，下一年度市场开发、维护的压力自然少许多;产品、渠道和团队的稳定也是贩卖持续增长的最好包管。更为紧张的，对一个贩卖增长快，市场容量大的区域，在市场费用投入和支持力度上理所当然会大许多。因此，这是一个循环系统，先把根基做好做好了，能力良性循环。要点二：费用分配及使用环境完成贩卖目标，必要有各类市场费用的投入。贩卖人员要知道在哪一块花了若干钱，为什么要花这个钱，花了这个钱的后果如何?跟贩卖人员相关的费用或者贩卖人员可以或许直接申请、执行的费用有渠道费用(经销商和中间商)、终端费用、人员费用、匆匆销费用、部分品牌推广和花费者公关费用等等。对付民众花费品而言，下层贩卖人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分运动的费用基础上可以知道费用的流向以及产生的后果。许多时候，我们就习惯于这么费钱，并不会去专门阐发这些费用的投入和产出比率，也便是说，投资回报率有多高?再有，费用是花了，也合理，但执行的环境怎么样?有没有真正的落实到市场，这很值得关注。再好的，再多的费用，如果被扣留，被转变用途，都将使后果大打扣头。本人也见过年终的时候，费用没有花出去的贩卖人员，他说为公司勤俭了费用，而我发明，他的区域只完成了80%左右的贩卖任务，这是不能容忍的。任务都完不成，谈何低落和勤俭了费用?如果超出预算呢?则要看具体环境，如果是特批的专项费用，可以不盘算在老例营销费用中;如果在正常的渠道和匆匆销中，超出预算，则要依照财务制度依照必然的比例扣除奖金或者提成。要点三： 一年中主要完成的几项工作一年中主要做了哪些事情，其实贩卖人员一年做的千百件工作，对区域市场最紧张的、真正产生后果的可能便是几件事情。许多事情都是为了做成这几件事情或者一件事情所做的根基工作。如完成了老产品的更替，新产品胜利替换老产品并胜利上市;大型的路演运动;完成了经销商的调剂和区域划分;赞助经销商开拓下游渠道;做样板市场;团队架构调剂、培训;稽核鼓励规划的优化。一个年度，市场上可能会碰到以上的几件事情，也可能更多，但主要的工作无非照样几项，其他的工作在主要工作难点办理之后，可以迎刃而解的。要点四：市场存在的主要问题第一是企业自身的问题。企业自身问题分为贩卖人员可以或许办理的问题、还有便是要向上级反应的问题，最后是必要忽视的问题。能办理的问题，如区域筹划问题，市场治理问题，历程治理问题，经销商治理等等，向上反应、建议也可以办理的问题，如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题。最后是办理不了的问题，如品牌问题，利润分配、流传问题等等。我觉得，贩卖人员必然是市场的第一负责人，在产品和价格必然的环境下，不只要让货物到达渠道，更要讲产品贩卖到花费者手中。第二是主要竞争品牌(产品)阐发。竞品的存在，固然短期之内会带来竞争的压力，市场份额会被竞品抢走，但耐久来看对市场有有好处的，可以让企业赓续追求提高，晋升办事程度。一般来说，对快消品而言，成熟的行业及市场上会有1-3个主要竞争品牌，此中会有1个市场的主导品牌，主导品牌销量，但位置牢固，要想做大，