定价策略与技巧PPT课件.ppt

农产品市场营销 张美燕2013 6 2020 2 8 1 老板 青椒辣不辣 答案一 辣 碰巧这两天上火 这桩买卖就黄了 答案二 不辣 凑巧这两天想开开胃口 这次生意没有达成 答案三 你想要辣的还是不辣的想以销售技巧进行二选一反问 遇见较真的主顾 结果很难预料 成功率是50 答案四 这一堆是辣的 那一堆是不辣的 随便要 无疑 这个答复不言而喻 成功率是100 2020 2 8 2 老板 青椒辣不辣 第一步 颜色深的辣 颜色浅的不辣 颜色浅的辣椒就所剩无几了 第二步 长的辣 短的不辣 短辣椒很快售完 第三步 硬皮的辣 软皮的不辣 所有的辣椒销售一空 2020 2 8 3 各种农产品 2020 2 8 4 随行就市策略 价格策略 只有物美价廉 投其所需 一人满意而去 众人慕名而来 才能获得理想的销售效果 优惠价格策略 差别定价策略 心理价格策略 地区价格策略 2020 2 8 5 影响农产品定价的因素价格 是购买产品或服务所支付的货币的数量 在制订价格时 一般受如下四大类因素影响 定价目标公司方面竞争对手方面顾客方面 成本因素 市场因素 政府因素 2020 2 8 6 定价目标 公司方面 我认为是生存 是利润 是销售增长 是质量和服务 各位同仁 你们认为我们公司的定价目标是什么 2020 2 8 7 定价目标 竞争对手方面 我认为是让他们俯首称臣 与他们打价格战 设置壁垒 不让其它人进来 把竞争者赶出去 各位同仁 针对竞争对手 我们的定价目标是什么 2020 2 8 8 定价目标 顾客方面 是占有率 让他们更多地买 在失去订货的市场上恢复订货 诱导他们买 各位同仁 你们认为我们对于顾客的定价目标是什么 2020 2 8 9 产品定价策略 定价策略是企业为了实现预期的经营目标 根据企业的内部条件和外部环境 对某种商品或劳务 选择最优定价目标所采取的应变谋略和措施 包括 1 新产品定价策略2 折扣定价策略3 心理定价策略4 地理定价策略5 差别定价策略 差别定价策略 折扣价格策略 新产品定价策略 心理价格策略 2020 2 8 10 1 撇脂定价策略就是为产品定一个高价 以在短期内攫取最大利润为目标 而不是以实现最大的销量为目标 2 渗透定价策略最初设定低价 以便迅速且深入地进入市场 从而吸引大量顾客 迅速扩大市场占有率 新产品定价策略 2020 2 8 11 2020 2 8 12 9 97元 9 92元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 标价精确给人以信赖感 低价值商品 9 98元 中国人喜欢8和6 尾数定价 心理价格策略 2020 2 8 13 声望定价 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 购买它可以显示消费者身份 高价格 高身份 心理价格策略 2020 2 8 14 招徕定价 快来买啦 大减价了 原价 149元现价 38元 这么便宜 心理价格策略 2020 2 8 15 打印机850元 墨盒249元 我不打算在打印机上赚钱 我主要在墨盒上赚钱 附带产品定价 心理价格策略 2020 2 8 16 长虹14 长虹18 长虹21 长虹25 长虹29长虹34 980元1300元1588元2289元3988元7898元 产品线定价 价格等级不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级 价格等级 心理价格策略 2020 2 8 17 12元 吨 你这蔗渣怎么卖得这么便宜 蔗糖好卖 而蔗渣难卖 副产品定价 心理价格策略 2020 2 8 18 折扣与折让 是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整 一般包括以下形式 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 折让 折扣价格策略 2020 2 8 19 1 按地区差别2 按顾客差别3 按季节差别 差别价格策略 2020 2 8 20 民航的差别定价策略 按顾客 一般人 教师 学生 军人 团体 儿童 按时间 早班 晚班 首航 寒暑假 节假日 按档次