如何打造金牌销售团队andteamworkPPT课件.ppt

BHFCInternalTrainingSalesBHFC销售内训 1 规划者教练好家长大法官精神领袖业务精英 销售经理在团队中的定位 经理作用 教练 指导 激励 授权 2 STAR 面试 方法情景 SITUATION 对以前的公司认同什摸 不认同 对以前的老板欣赏 不欣赏 目标 TARGET 行动 ACTION 举例说明结果 RESULT 3字经 面试人数 次数 场合至少3人 次 种 销售人员的选 用 育 留 3 销售人员必备的核心技能抱负 强烈的营销意识 取得成功的强烈愿望与远大抱负专业知识 产品 业务流程营销技能 了解客户需求 抓住机会 推荐恰当产品沟通技能 良好的专业道德 风貌 品行 能与客户建立良好的关系 销售人员的选 用 育 留 4 划分方式适用的企业 按照区域划分 按照产品划分 按照客户划分 荷美尔 业务划分与内部组织设计 5 猴子 Q不能亲自养猴 不能让下属上缴猴过几天还要猴 经理 上次我交的报告批准了吗 经理 我们什摸时间开始行动 猴子 与经理的故事 最佳管理方式 授权 参与 推销 告知 6 鹰计划 系统塑造销售员 4个阶段菜鸟 自己不敢说 雏鹰阶段 入门期小鹰飞翔 产品推介员 展翅阶段 生存期大鹏展翅 边说边听 搏击阶段 成长期长空翱翔 多听少问 翱翔阶段 成熟期 销售人员的选 用 育 留 7 销售技能发展模型 销售人员的选 用 育 留 自我认知 沟通技能 正直诚信 基本商业知识 产品知识 市场分析 销售技巧 商务谈判 KA销售技巧 演讲技巧 KA客户管理 顾问式销售 高层客户销售技巧 8 鹰计划 系统塑造销售员 雏鹰阶段 销售人员的选 用 育 留 必备知识 产品知识公司规章业务流程 所需技能 观念态度 基本商务沟通与人交往技能 培养对公司的认同感责任感 9 鹰计划 系统塑造销售员 展翅阶段 销售人员的选 用 育 留 必备知识 产品知识行业知识公司知识 所需技能 观念态度 沟通技能计划技能产品问答呈现技能 心态调整树立自信心坚持信念 10 鹰计划 系统塑造销售员 搏击阶段 销售人员的选 用 育 留 必备知识 竞争形势人际关系客户心理 所需技能 观念态度 分析客户建立信任商务谈判 塑造换位思考辨证思考能力诚信意识 11 鹰计划 系统塑造销售员 翱翔阶段 销售人员的选 用 育 留 必备知识 分析客户价值财务管理自我管理 所需技能 观念态度 管理客户协调沟通服务的技能 培养全局观谦虚观还有长远发展的目标 12 激励 员工的积极性来自何处 员工积极性 A B C DA 员工的可塑性 个人意愿 有内驱力 B 目标的可实现性 SMART C 利益承诺的可兑现性D 需求满足的充分性部分中国人的生活 赢 销售人员的选 用 育 留 SMART目标Specific具体明确Measurable可量化Attainable经努力可达到的Realistic现实可行的Timetable时间限制 13 回答问题 得分 1 5 肯定不是 不是 一般 是 肯定是 累计 1 我知道我的工作要求的吗 2 我有作好工作必备的设备吗 3 我每天有机会做我最擅长做的事吗 4 在过去7天里 我因工作受到表扬了吗 5 我的领导关心我的生活吗 6 单位有人鼓励我的发展吗 7 在工作中我的意见受到重视吗 8 公司的使命使我觉得我的工作重要吗 销售人员的选 用 育 留 14 回答问题得分 1 5 肯定不是 不是 一般 是 肯定是 累计 9 我的同事们致力于高质量的工作吗 10 在单位我有一个最要好的朋友吗 11 在过去6个月里 有人和我谈我的进步吗 12 过去一年里 我在工作中有学习和成长的计划吗 销售人员的选 用 育 留 检查结果 45分 工作很愉快 35 45分 感觉还可以 25 34分 不在状态中 24分 郁闷和痛苦 15 激励员工 营造团队氛围 5多2少 1 多表扬 少批评 2 多肯定 少否定 3 多看人家的优点 4 多一点灿烂的笑容 5 多问问人家的困难 我们要把身边所有的人变成工作的资源 千万别变成工作的障碍和阻力 销售人员的选 用 育 留 16 2020 2 8 17 激励方法 1 情感激励 关心员工2 宣传激励 事迹上报 销售竞赛 业绩上墙3 榜样激励 树立标杆员工 部门你要想提薪就必须提职 你要想提职就必须培养出一个人顶替你 销售人员的选 用 育 留 18 激励方法 汉堡 原则1 先表扬特定的成就 给予真心的肯定 2 提出需要改进的行为表现 3 最后以肯定和支持结束 销售人员的选 用 育 留 好 不好 19 销售人员的选 用 育 留 发展中 兴奋期 D1 D2 D3 D4 已发展 16 12 32 40 能力 意愿 performer learner 员工跳槽带来的损失 不能独立工作 能独立工作 黑暗期 成长期 徘徊期 20 销售人员的选 用 育 留 发展中 兴奋期 D1 D2 D3 D4 已发展 16 12 32 40 能力 意愿 黑暗期 成长期 徘徊期 单向沟通 员工自己做决定 谈谈 共同做决定 双向沟通 让我们一起谈谈 领导做决策 由领导单向沟通我说你做 由领导做决策 最需要的是挑战 信任与发展 应尽快帮助员工成长起来 21 销售人员的选 用 育 留 废 高 激情 态度 FIRETHEM 激励FIRETHEMUP 新员工辅导 授权 高 低 能力 技能 22 管理的最高境界 远景 个人愿景 心理契约 23 PurposeofModule模块目标 ImportanceofTeamwork团队协作精神的重要性WhatisTeamwork我们可以挖到中国去 24 AdvantagesofTeams团队优势 Talent Experience Knowledge Skill 个人所能及 MoreSatisfying更高的满意度EveryonePartofSolution群策群力GreaterScope Synergy统筹综效CrossFunctional交叉职能 25 TeamEnvironment环境 Openness开放 开朗Trust信任 26 OrganizationofTeams团队组织 SelectParticipants选择合适的人选Agendas议程ClearProcedures清晰的程序ClearObjectives清晰的目标RefocusTime时间概念ActionAssignments行动分配计划Minutes记录 27 Techniques 1 BrainstormingTime期限 次数Ideas主意2 ConsensusBuilding建立统一战线3 ConflictResolution解决冲突 28 LeadersRole领导角色 CreateEnvironment酿造环境EncourageParticipation鼓励参与SticktoAgenda严格按照议程ClearlyStateProcedures清晰的程序ClearlyStateObjectives清晰的目标HandleandResolveConflict掌控并解决冲突AssureConsensustoSolutions保证解决方案的一致性AssignActionAssignments下派行动计划SummarizeMeeting总结会议AssureMinutesareRecordedandDistributed保证有记录到位和分发 29 MembersRole队员角色 AttendMeetings BeonTime参加 准时Participate参与RespectFellowMembers尊重其它EncourageOthers鼓励其他Volunteer自愿者CompleteActionAssignments完成分配任务SticktoA