阳豆浆机营销策划案.ppt

2 8 2020 公司简介 九阳股份有限公司成立于1994年 2008年5月28日在深圳证券交易所成功上市 是一家专注于健康饮食电器的研发 生产和销售的现代化企业 2 8 2020 王旭宁 王旭宁 九阳集团创始人 总经理 中国小家电行业的传奇人物 九阳集团从1994年的一个不起眼的小企业发展至今成为中国小家电行业的知名品牌 年营业额高达40亿元 通过对豆浆机这一细分市场的培育与充分发掘 九阳集团建立品牌优势 渠道优势以及专利壁垒 长久地保持着高增长 高利润的发展态势 2 8 2020 九阳股份有限公司企业文化的特点有人本 团队 责任 健康 这四个可以分别用 物质层 行为层 制度层 精神层 来表述的 1 人本 制度层 以人为本以人为本就既要尊重人性 又要发挥潜能 2 团队 精神层 一个人做不成企业 鼓励员工自觉地融入团队中 依靠团队的力量实现个人发展 培养自觉协作与沟通的能力和习惯3 责任 行为层 简言之就是敬业 爱家 修身 员工对自己负责 对企业负责 企业对社会负责 对员工负责 4 健康 物质层 为客户提供健康的产品 并积极倡导健康的生活理念九阳发展和扩展企业文化的目的 就是要倾力打造一个 九阳拥有健康的机制 以保证长期生存和发展 的企业理念 企业观念 2 8 2020 公司发展 作为豆浆机行业的开创者和领导者 九阳持续引领新兴健康饮食电器的技术进步和发展 还积极把健康产业向上游延伸 开发了专供于酒店 写字楼的 原磨豆浆 商用豆浆机和出品自东北肥沃黑土的非转基因优质大豆 阳光豆坊 豆浆原料 2011年初 九阳斥巨资进军净水领域 推出九阳 冰蓝 系列净水机产品 全力打造 好机 好豆 好水 好豆浆 的健康产业链条 产品概述 百科名片 九阳豆浆机图片 产品优势1 全自动控制 一键启动更轻松只需要轻轻一按键 十几分钟就可自动做成香浓可口的熟豆浆2 多功能易清洗五谷 全豆 果蔬各种花色豆浆及玉米汁随心制作 豆浆好做更好洗 圆润机身线条 美若珍珠 1 多功能 豆浆 果汁 米糊 米粥 浓汤 果酱2 轻松洗 下盖弧形圆滑设计 一冲即干净3 免泡豆 干豆按键 一触即发4 防烫保温 自动保温功能 低于82度即自动加热 持续一小时 双层杯体隔热防烫5 容量宽度增加 再也不怕浪费啦 900 1200ML除了制作花色豆浆 米糊 米粥等多种功能之外 营养王系列豆浆机还具有制作水果果酱的功能 2 8 2020 服务 三包严格执行国家新三包规定 整机包修一年 三免享受九阳产品维修过程中的免费保洁 免费保养 免费检测服务 上门一年以内市区指定范围48小时内免费上门服务 一年以上有偿预约上门服务 售前服务协助客户做好工程规划和系统需求分析 使客户的投资发挥出最大的综合经济效益 售中服务将为客户提供了享受感 消除客户与企业销售 市场和客户关怀人员之间的隔阂 售后服务包括产品的运输 产品的安装 调试 一定时间内的产品保修工作以及产品的退换服务 2 8 2020 豆浆机市场销售状况 1 国内豆浆机市场2005年至2007年的销售量分别为250万台 300万台 500万台 11年的销量则有望猛增到1000万台2 九阳凭借先行者的优势和雄厚的实力占据着九成左右的市场 具有绝对垄断地位 2 8 2020 2008年9月 三聚氰胺 事件后国内乳业因毒奶粉事件几乎全军覆没 人们对豆浆机的需求越来越大 九阳豆浆机利用中国人早餐有牛奶向豆浆的转变使豆浆机销量比之前的提高了三成 其它品牌豆浆机并未出现旺销 究其根源 还是在于九阳豆浆机自身的产品竞争力 行业领先的专利技术优势 易清洗 便于使用 制作时间短 口感醇厚等特点 出色的产品售后服务 都使九阳豆浆机高人一等 稳居同类产品 2 8 2020 九阳 成功来自定位 成功经营战略 二抓服务 抓好免费科普教育和产品服务 九阳的品牌传播都集中在了软性科普方面 运用小册子 小软文和频繁的促销活动 发挥其神奇作用 九阳抓住 自己做豆浆卫生 的消费心理 用软文和主题促销活动 大量普及豆浆的健康常识 树立了自己在该行业的权威领导品牌形象 2 8 2020 三抓营销 务实匹配的体系1 合理的部门设置2 推销 重心向下式 3 以经销商为主体4 构建销售网络四抓技术 优势 定制法则1 产品研发是核心动力2 成本革新3 多因素支高毛利率 2 8 2020 技术壁垒 1994年 九阳创始人之一王旭宁做出第一台电动豆浆机 据称此后十多年中 九阳豆浆机平均不到两年就有一次大的技术革新 从几年前的 无网技术 到如今最先进的 五谷精磨器 九阳豆浆机已经历了7次重大技术革新 目前九阳股份拥有技术专利204项 其中仅豆浆机系列就拥有专利100多项 2 8 2020 细分市场 不同人群 定价决策 要考虑消费者的生活水平 豆浆机一般都是放在家里使用的 购买的人群多数为一些家庭妇女 她们的消费心里是希望买到价廉物美的东西 所以九阳豆浆机的价格对于经济条件一般的家庭都是可以接受的 而那些价格有点高的产品 经济条件比较好的家庭可以购买 因此 九阳豆浆机的定价比较合理 2 8 2020 长期经营战略 扩大总需求 1 开发新用户 2 进入新的细分市场3 地理扩展寻找新用途 1 提高使用频率2 增加使用场所 发展劣势 1 产品结构较单一 九阳发家的产品靠的是豆浆机 多年来一直是单腿走路 多年靠的是豆浆机支撑其企业的发展 并且是其主要利润的来源 其产品线也一直是依附于豆浆机 在未来市场中 当九阳面对着美的小家电这种强有力的竞争对手 其核心优势可以说几乎没有 2 企业管理难以支撑九阳发展 据一位了解九阳的业内人士透露 九阳一上市 许多九阳员工都松了一口气 认为已达到了目标 很多管理层开始追求享受 让很多合作代理商反感 从而制约了企业的良性发展 3 规模产能不足 由于产能问题 九阳公司曾经出现了断货的状况 2 8 2020 4 企业文化阻碍九阳发展九阳作为北派企业的代表 可以说在小家电行业 其创造的奇迹 不亚于大家电的海尔 但是近年来 北派企业不断遇到企业的发展瓶颈 因为北派企业注重的是企业政治文化 所强调的价值观与使命感 这种企业政治文化 在创业阶段非常的适合 但当企业完成了原始积累时 这种企业文化适不适合发展就是一个考验 而南方的企业注重市场规律 也就是以经济利益为价值取向 干多少活给多少价值回报 所以员工都是实干闯未来型的 在市场经济的今天 遵循市场规律是一个必然发展要素 特别是随着市场信息发展迅速的今天 一味地强调企业政治文化已经很难发展 所以九阳的文化能否支撑企业在未来的发展就是一大考验 2 8 2020 5 营销瓶颈约束了九阳发展 九阳豆浆机发展的三个宝 演示 培训 豆腐块 软文 但是在市场发展的今天 这三种手段也会碰到瓶颈 就算没有瓶颈 也会被其它企业模仿 如九阳推广的豆浆机演示 现在成为了豆浆机与果汁机必不可少的终端促销手法 其次为培训更是容易被复制与模仿 可以说现今很多小家电企业 都非常注重培训 并且很多小家电企业 都打造了一支重要的营销培训体系 所以大大削弱了培训成为九阳发展利器的作用 再者为九阳豆腐块的软文宣传 在现今媒体信息发达 媒体资源众多的前提下 九阳倡导的豆腐块的豆浆文化宣传 已经起不了多大的作用 所以对于九阳 未来要取得的更大的发展 一招鲜吃遍天的时候都已经过去了 挑战 2 8 2020 同类竞争产品 九阳旗下41 3 的产品售价在301 400元 30 的产品售价在401 500元 布局较为均衡 美的的豆浆机产品则主要面向低端入门市场 38 4 的产品价格在200元以下 28 2 的产品售价在201 300元 欧南多则是面对高端市场 旗下45 的产品售价在401 500元 41 7 的产品售价在501 600元区间 2 8 2020 应对措施 技术创新 在创新方面 加大科研经费的投入 研发全新的专利并推出全新豆浆机 将产品线现代化 在品质管理方面 除进行常规的生产检验外 还单独设立多个实验室 对关键配件和整机进行全面实验检测 战略调整 一方面 在产品组合决策中 积极把产业链向上游延伸 开发了专供于酒店 写字楼的 原磨豆浆 商用豆浆机和出品自东北肥沃黑土的非转基因优质大豆 阳光豆坊 豆浆原料 另一