房源与客户的开发PPT课件.ppt

房源与客户的开发 玛雅房屋北全福店李德亚 1 房源 业主 客户 2 房源与客户开发的重要性 1好的房源和客户 是成功的一半2增加创收途径 避免花样单一3拓宽思路 提升技能房源客户成交业绩 3 房源开发的途径 1 门店接待 结合名片门店活动欢迎委托牌招呼语彩页宣传页 2 社区活动陌生拜访便携桌DM单3 报纸广告网络开发 58同城赶集网搜房网济南house安居客房途网等等 4 同行合作 4 5 亲友 朋友介绍 原同事 邻居 亲戚6 开发老客户及老客户的转介绍 房友 服务 建立业主客户档案 7 打楼盘资料小区保安物业管理人员8 社交场合新开发的名片乔吉拉德发名片的故事 宴会 银行 坐车 9 贴条10 悬挂 玛雅房屋 标志的横幅 吸引客户 5 房源开发的技巧 1 每小时开发2 尽可能多地打电话 电话要简短 3 在打电话前准备一个名单4 专注工作5 打电话时间 合理安排工作时间 6 业主资料资料7 开始之前先要预见结果8 不要停歇 6 客源的开发 一 客源开发的方式网络 两种 报纸 门店 反塞条 转介绍 派单 房展会等 二 网络开发发外网常用端口 济南house 安居客 58 赶集 新浪乐居 淘房 济房等可供发外网的优质房源的来源公告模仿 7 昨天新增房源其他时间段的开发房源介绍的细节 大字体 突出卖点 有所保留等 刷新 预约刷新和有时间就刷 求购信息 可定量 备注 及时登入房友系统 将所了解到的需求全部录入 8 一 客户需求 313 3 3个电话确认客户需求 第一个电话 初步了解客户需求 第二个电话 进一步了解客户需求 第三个电话 确认客户需求 1 带看1次确认客户需求 结合 带看三部曲 实战篇 认真对待每一次带看 不要患得患失 3 把客户分成3类 A类 B类 C类 9 二 回访顺序 121 1 一个前提 当天开发的客源 确认 是否有时间看房 2 两个方法 倒序 逐一 1 一个贯穿动作 追问 三 配对房友系统 外网反配对 10 常见问题 客户一定要问房子是几号楼的 不告诉客户 客户就大发脾气 怎么办 待客户发完脾气后 委婉解释我们从事的是信息行业 有些问题不便于跟您讲 希望您能理解对房主负责 房主不让我们随便说其他 11 房客源精耕 怎样开始 作出充分的准备才开始打电话1 打电话前准备好纸和笔用于记录 这是最基本的要求 最好是准备一本自己的客户需求本 详细记录每次追单情况 为后续的成交奠定基础 2 打电话前准备好要反馈或沟通的内容卖方 卖方的心理底价 付款方式以及是否认可贷款 另外 了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系 见人说人话 见鬼说鬼话 买方 准备2套符合条件的房源信息 最好是有明显差异的 对于客户的看房时间 客户的支付能力 要不要贷款 能不能做主等都要问清楚 12 3 打电话前准备好礼貌用语体现我们公司专业化的服务水平 更便于我们与客户之间的沟通 一般有 我是玛雅房屋某某店的小李 打扰您了 您现在说话方便吗 等比较亲切的话语 其实无论是哪个服务行业 客户主要是选择一种真诚 以及他满意的服务 4 打电话前 准备好买卖双方客户的相关资料要多了解一些房主 以及客户的具体情况 比如 家庭住址 家庭人员共几口 在哪里上班以及在家庭中的地位 有没有资金实力 客户的性格等便于接近跟客户的关系 增加客户对我们的可信度 不过 说话一定要掌握尺度 切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私 13 电话中如何与客户更好的沟通 1 赞美顾客人都是喜欢被别人赞美的 被赞美以后 客户心情肯定是非常愉快的 这样有利于我们引导客户 进一步沟通 2 停顿语速要放慢 每说完一句话 给客户留有喘息的机会 一气儿说完 效果是非常差的 因为客户根本就记不住我们在说什么 3 认真聆听如果我们在给客户讲解时 被客户打断 说明客户对我们的话题很感兴趣 这个时候 我们不能抢话题 要认真聆听 了解客户的真实想法 为我们后续的成交打下基础 14 2020 2 8 15 4 重复对方说的话适当的重复客户的一些很重要的话 很容易与客户产生共鸣 另一方面可以确保重要信息的准确 真实性 5 重复他的名字被重视的感觉 是每个客户都想要的 而且还要重复恰当 一般对女士最好都喊 S姐 年长些的喊 S阿姨 男士喊 S哥 年长些的喊 S叔 以接近与客户的距离 6 将心比心客户的信赖 是靠大家的真诚换来的 所以 与客户将心比心 真诚相待 多站在客户的角度去替他考虑问题 客户就会信任你 就会愿意与你打交道 最终他愿意到你店买房或卖房 以达到我们最终的销售结果 16 电话的跟进和维护要注意哪些问题 1 换位思考多站在对方的立场上考虑问题 与客户产生共鸣 成交的几率会更大一些 2 简单化处理简单的通过打电话 了解到客户的需求 然后找到与客户匹配的房源 再与客户联系 确定看房时间 3 确定每次打电话的目的每次打电话 都要有一定的目的性 无论谈到哪方面 都要万变不离其宗 完结一次电话对话后给予总结和记录卖方或买方目前的心理状态做好跟单记录及时反馈 分析整理此次电话中得到的有关买卖双方客户的信息以便于下一步制定销售计划分析自己此次电话的得失 总结 提高自己 为成交做好准备 17 兵无常势 水无常形 18 总结 1 业主可以变为客户2 客户可以变为业主3 一个房源背后隐藏很多房源 客户 4 心态正确自信积极执着付出5 要专业化 像一个专家 19 得房源者得天下 20 销售是和人打交道 做人际关系的生意 很多人做销售做不下去 不是身体的原因 而是遇到了各种各样的拒绝 而无法调节自己的心理 实际上客户的拒绝是正常的反应 并不是真的拒绝 只要保持内心平和 学会换位思考 坚持下来 就可以成交 甚至可以把小单做大 把死单做活 21 一 脸皮要厚才能相似的两个人发展不同 可能仅仅因为脸皮的厚薄不同 优秀的经纪人 在某种程度上都有点 痞子 型的玩世不恭性格 经典 武功再高 也怕菜刀 穿得再铞 一砖摞倒 树不要皮 必死无疑 人不要脸 天下无敌 万丈红尘三杯酒 千秋大业一壶茶 拒绝的感觉如沐春风 将厚黑学溶入血液之中 两个方面 一是脸皮够厚 不怕伤自尊 二是心壁要够厚 承受能力超强 22 二 畏惧面前考虑到收获厚着脸皮和不认识的人打交道 自然会害怕失败的窘境 是件有风险的事情 你必须明白 要有收获 有成就 你就必须冒这样的风险 而什么都不做 等待的只是平庸 多次拒绝之后 拒绝人的心态也在发生变化 失败了 我们心存感激 感谢得到了锻炼的机会 自己可以在挫折中成长 成功了 我们的自信就会增强 下次就能更好地面对 23 三 强制反复练习洗盘训练 洗盘就是针对过去成交过的客户或业主 逐个打电话询问最近是否还有卖房或买房的意愿 以便发掘出新的盘源或客源 须知这样的名单在市场竞争激烈的深圳 几乎每家中介都能搞得到 每家中介都会洗盘 客户饱受骚扰 有时今天才买了房 明天就有人打电话问你是否卖房 所以客户经常破口大骂 门店安排置业顾问 每天至少打50个电话 反复接受客户的拒绝 在实战中麻木自尊 炼厚脸皮 如果你有逃避心理 你常常找出很多充分客观的理由拒绝回访客户 如果不面对面地拜访客户 实战训练 知道再多的销售技巧也是没有用的 24 四 善于反思总结销售不怕拒绝 就怕搞不清拒绝的原因 倾听是克服拒绝的良方 用理解加反问的方式来回应客户的拒绝 在适当的机会再次重复销售 只要重复了足够的遍数 就有机会赢得客户的成交 不敢重复是害怕被拒绝 每月对自己做一次正式的文字的工作总结 反思得失 少找理由 多找方法 可以写在空间里 便于随时查看而不丢失 持续不断地学习 提升销售能力 一是自我摸索 二是向成功者学习 经典 投资脖子以上的投资 是回报率最高的投资 安东尼 罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度 刘永好 25 经验分享 新手要有半年不开卖单的心理准备 客户积累太重要了 无论看与不看 只要不是明确表明不买房的 都要保持一定的联系 选择好时间问个好 或者过年过节发个短信祝福一下 让客户记得你 半年以后积累到一定程度会有井喷的 相信你一定会爆发 电话不要