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市场营销入门 2004 6戴军1765122 主要内容 市场营销是什么 营销的本质 如果你要进入雪糕市场 我应该将我的雪糕卖给哪些人 我希望的这些人具有哪些特征 目标顾客在什么地方 能否通过地理位置进行区分 目标客户在年龄 收入 性别或对史上的偏好是否对我的分析更有帮助 如果你要进入雪糕市场 我应当提供怎样的产品 是香草味的还是巧克力味的 我的雪糕的分量应该多大 我的雪糕有多少种形式 杯装 甜桶 冰棍 如果你要进入雪糕市场 我应该要求客户为获得我的雪糕付出多少人民币 我应该给那些一次购买大量雪糕的客户怎样的折扣 如果你要进入雪糕市场 我是应该直接卖给客户 还是通过其他中间商呢 例如零售店 如果是通过零售店 那么是什么类型的零售店呢 超级市场 游乐场 士多店 凉茶铺 我怎样选择这些销售的中间商 同时 怎样为他们提供服务 最后 我怎样说服他们呢 如果你要进入雪糕市场 我怎么样将有关我产品的信息传递给我的目标顾客呢 我是否要利用广告呢 如果是 我将通过怎样的媒体呢 营销绝不仅仅是广告和销售 市场营销涉及两个非常重要的决策 市场选择 营销组合 营销组合 产品策略 PRODUCT 价格策略 PRICE 分销策略 PLACE 沟通策略 PROMOTION 除了4P 还有4C 公司 消费者 渠道 竞争者 他们是营销活动的参与者 市场营销过程 市场研究 营销战略规划 营销计划 营销组织与实施 几个要点 过程中的每一个步骤都与其他步骤相关 过程中的每一个步骤之间的界限是模糊的 但是 分清他们确是非常重要的 每一个要素都还能够被细分 营销定量分析基础 基本术语 固定成本 可变成本 单位可变成本 总成本 单位贡献 毛益 售价 单位可变成本 请计算 生产DVD的固定成本投入为100万元 每生产一台的人工成本为100元 每一台的原材料购买成本为400元 产量500000台 每台售价1800元 请计算 生产一台DVD的单位可变成本为多少 每台的总成本是多少 每台的毛益贡献是多少 毛利 进销差价 零售商毛利 对消费者的售价 支付批发商的价格 零售商毛利率 对消费者的售价 支付批发商的价格 对消费者的售价 请计算 制造商 制造成本 3元 出厂价 5元 批发商 进货价 5元 批发价 6 5元 零售商 进货价 6 5元 零售价 14元 消费者 购买价格 14元 试计算制造商 批发商和零售商的毛利和毛利率 保本销售量 BEV BEV就是企业总收入与总成本相当时候的销售量 计算方法 总收入 总成本 价格 BEV 固定成本 单位可变成本 BEV BEV 固定成本 价格 单位可变成本 BEV 固定成本 单位贡献 计算BEV 制造商 固定成本 10万元 批发商 固定成本 5万 零售商 固定成本 3万 请计算他们的BEV是多少 市场营销组合 产品 产品设计 产品定位 品牌与包装 产品组合的广度与深度 顾客服务水平与类型 产品担保 价格 制造商 批发商 零售商的销售价格 期限及条件 招标策略 折扣策略 撇脂还是渗透策略 沟通 广告 人员推销策略 直接营销 电话营销 公共关系 价格促销 消费者 中间商 展销和特殊事件 分销 直接渠道和间接渠道 渠道长度 渠道宽度 独家 选择 密集 特许经营策略 渠道成员的协调和控制策略 市场营销方案 一致性 一体化 杠杆作用 销售反应曲线 营销组合单一要素或组合 销售量 考量方案的三个方向 方案 适合消费者 是否满足了目标消费群体的需求 方案 适合公司 是否充分利用了公司资源和优势 是否避开了公司劣势 方案 适合竞争对手 是否在竞争性市场中创造了独特个性 并保护公司不受到最强大竞争对手的侵害 几个难以分类的工具 促销 品牌 成交条款与条件 承认他们的作用 不要为分类担忧 讨论 一个玩具厂 地处广东澄海 成立10年 员工100人 以塑料玩具为主 质量过硬 原创设计能力不强 主要客户为国外厂商 目前希望开发自有品牌 进入国内市场 厂家希望能够用总费用不超过200万的预算完成这一目标 塑料玩具 加工成本一般在零售价的1 3弱 目前的主渠道为批发市场 进入商场的成本很高 包括条码费 入场费等 一般妇幼商店比较零散