银行大客户销售策略培训

银行大客户销售策略培训培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训目的：1、创造、留住优质大客户；2、打造王牌大客户销售队伍；3、掌握大客户开发、维护、管理技巧；4、理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法；5、有效地策略性地实施大客户销售活动，并取得阶段成果。培训对象：银行销售经理、大客户经理、以及银行其他营销人员等培训背景：大客户如何开发？大客户如何维护？大客户如何管理？怎样才算优秀的大客户销售人员？如何成为优秀的大客户销售人员？如何巧妙“获得并管理”20%的大客户？如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”？如何用投资回报率等工具来展示大客户增值利益？如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会？培训大纲：一、大客户销售的理念和释义1、大客户销售管理的定义2、大客户销售管理的特点3、大客户销售管理的基础理念4、大单销售与大客户销售的区别案例：施乐公司的“集中执行官”分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念二、大客户销售队伍的基本素质训练1、大客户销售员的基本职责2、大客户销售员的基本素质3、大客户销售经理的职责4、大客户销售经理管理工作的要点案例：UT斯达康大客户管理分享：大客户管理的“秘笈”五式案例：盛田昭夫如何笼络大客户？案例：大卫奥格威的大客户管理之道三、大客户开发、销售与管理策略1、知己知彼我们销售的是什么？我们的优势是什么？我们的不足是什么？谁是竞争对手？客户是谁？客户为何会选择我们？2、不战而胜三种不同层次的竞争三种不同方式的竞争整合资源,确立优势锁定目标,不战而胜案例：一棵樱桃树=一栋别墅分享：黏住大客户的四大绝招案例：大客户商战故事釜底抽薪四、针对大客户的销售模式1、营销模式决定企业成败创新思维的建立侧重成本控制的销售模式注重双赢的营销模式看重长期合作的营销模式突出大客户感受的营销模式2、有效的大客户需求分析与销售模式建立大客户的潜在需求规模大客户的采购成本大客户的决策者大客户的采购时期我们的竞争对手大客户的特点及习惯大客户的真实需求我们如何满足大客户？案例：惠普大客户管理把握关键案例：网易公司如何维护“核心客户”？案例：维珍航空的高品质服务与服务创新五、大客户销售管理的核心流程1、选择大客户（SelectCustomers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的大客户确认投资在最能获利的机会中增加每位大客户的收入增加大客户的获利率2、争取大客户（AcquireCustomers）大客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果3、保有大客户（RetainCustomers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级大客户服务创造加值效果的伙伴关系快速响应大客户的需求创造高忠诚度的大客户4、发展大客户关系（Growrelationshipswithcustomer）提供加值的特色及服务针对目标大客户的需求发展大客户关系管理了解大客户的组织、行业、特殊工作提供顾问服务、解决大客户问题销售模式的核心分类效能型及效率型销售模式不同销售模式对人员的要求六、大客户销售技巧1、探察聆听2、试探冲击3、确认需求4、展示说服5、要求生意6、跟踪维护七、如何向大客户具体推荐产品？1、使大客户购买特性和产品特性相一致2、处理好内部销售问题3、FAB方法的运用4、向大客户推荐商品时的注意事项不应把推销变成争论或战斗保持洽谈的友好气氛讲求诚信,说到做到控制洽谈方向选择合适时机要善于听大客户说话注重选择推荐商品的地点和环境5、通过助销装备来推荐产品6、巧用戏剧效果推荐产品7、使用适于大客户的语言交谈多用简短的词语使用大客户易懂的语言与大客户语言同步调少用产品代号用带有感情色彩的语言激发大客户八、针对大客户的SPIN顾问式销售策略1、传统销售线索