假日经营展业篇.ppt

2012年第31期 早会直通车 中航三星人寿总公司营销培训部 人寿保险 是对家庭的爱与责任 我们从事的事业 将帮助世上所有的家庭 通过人寿保险 实现财务上的稳健 获得心灵上的平和 享受更加充实的每一天 FC宣言 我们深信 人寿保险是世界上最崇高的事业 FC是世上最伟大的工作 我们宣誓 为了实现心中的信念 为了成为爱的使者 我们将 时刻提供满意的服务 永远秉承奉献的精神 FC宣言 4 假日经营 展业篇 5 5月是春的季节 万物复苏 生机勃勃 五一黄金周 五四青年节 母亲节接踵而来 是我们寿险伙伴开展业务的大好时机 配合二季度的经营主题 在 五一 黄金周里 我们有太多的机会去把握 有太多的行销工作可以展开得黄金周则赢五月赢五月则胜二季度胜二季度则保全年 6 现代社会 人们工作和休息的时间很少取决于国家规定 而是更多取决于其所从事工作的特征 黄金周是全民的假日 可电视台的工作人员要加班准备节目 黄金周是全民的假日 可旅行社的导游们却是一年中最忙的几天 黄金周是全民的假日 可各大商店 宾馆却在全员工作 疯狂赚钱 电脑工程师可能连续工作三天三夜 再大睡两天 客机驾驶员和空姐往往下午上班 深夜回家 出租司机经常是晚上揽客 白天睡觉 警察更是没有规律 何时有案件发生 何时就是他的工作时间 7 销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样 销售工作的特征 第一 要见得到人 第二 要有理由见人 第三 要别人有时间见你 第四 要别人有好心情见你 第五 要别人特想花钱时见你 黄金周正是五项俱全 占尽天时 地利 人和的销售契机 8 五一强力销售十大理由 客户闲暇时间长 有人聊天喜洋洋 逢年过节奖金多 投资保险乐呵呵 长假休闲心情好 接触容易没烦恼 节日消费欲望强 保单促成没商量 假期走亲又访友 拜访理由不用愁 倾情回访老客户 加保还增准主顾 公司推动力度大 借力用力才最佳 假日签单激励广 一不小心得大奖 同业竞争早出手 谁先行动谁先有 假日经济人人忙 正是签单好时光 9 一 开心伴您游 目的 借此难得时光可以与客户 准客户话家常 真正做到服务到家 更自然的人性化的接触客户的好机会 同时能有效拓展新的准主顾 有意识地开拓较高的准客户群 工具 产品彩页 最近客户购买的投保书复印件 假期旅游短意险 其他小礼品和名片 主顾开拓 一 10 场景 1 在旅途的大巴上 或旅游集中点要注重表现自己 吸引别人注意 2 有意识地拨打客户电话 大声说出客户购买保险的眼光 险种的优势及公司新产品的特点 3 有意识地翻阅相关资料 吸引别人的兴趣 4 免费赠送旅游短意险 建立友谊 注意事项 1 旅途中要建立个人形象 乐于助人 善于组织 2 避免过多涉及保险话题 11 二 参加热销楼盘预售排队 目的 五一期间也部分客户打寻新楼盘 置业安家的时间 而热点楼盘是中高档客户关注的焦点 在场景中以同类人身份容易建立信任 展开话题 帮助房贷险销售 工具 房贷产品彩页 最近客户购买的投保书复印件 新楼盘剪报 购房注意事项和名片 主顾开拓 二 12 场景 1 在排队咨询中 多关注等待过程中的事 找到共同的话题 2 在谈论楼盘的优点时 还要多提出一些建议 帮助购房者选择观察 3 有意识地翻阅相关资料 吸引别人的兴趣 注意事项 1 积极地通过交流收集准客户资料 2 善于为自己设置第二次拜访客户的理由 13 三 租车购车中淘金 目的 五一部分市民租车带全家人外出旅游 通过自己参与租车 与租车公司 租车人建立信任 积累准客户 五一是购车高峰期 对这市场开拓 帮助自己开拓中高档客户 工具 当前私家车市场行情一览表 主要车款的性能介绍 购车指南 贷款和上牌照小诀窍 名片 主顾开拓 三 14 场景 1 通过现场租车与其他租车人交流 条件允许的话 参加他们的旅游计划 2 以参考别人租车计划为由 翻阅出租车公司租赁登记本 记录客户资料 3 在购车现场参观 找寻与其他购车人的共同话题 为自己设置第二次拜访他的理由 注意事项 1 个人目的性不可太强 要善于捕获机会 2 通过交流让人了解保险行业及你个人 15 四 开拓新婚市场 目的 五一期间是新人结婚 旅游 拍婚纱照的高峰期 以祝福和赞美的语气能帮助打开新成立家庭的市场 通过婚庆 摄影 礼服 旅游等公司 新人双亲及酒店获得资料 工具 结婚贺卡 精美礼品 甜蜜幸福保险计划 旅游短意险 名片 主顾开拓 四 16 场景 1 在新人拍婚纱照的现场 主动接触新人 赞美和祝福他们 并以美妙的理由赠送你的贺卡与联系方式 如在不打绕新人的情况下 递出保险计划 2 为正在办婚宴的新人寄出一份贺卡及礼物 提出下次当面的祝福的邀请 3 提供新人结婚旅游的幸福计划 旅游短意险 注意事项 1 在没有征得新人同意或其他人的引见下 不可冒昧地拜访新人 2 贺卡 礼品必须喜气大方 17 五 潇洒网络行 目的 五一期间上网的人倍增 多数人会安排时间在网络上交流 查询信息及打网络游戏 通过网络论坛或网络交流工具 建立与同城网友的信任 为下次约见留下机会 工具 电子贺卡 电子档公司介绍 个人荣誉证书 名片扫描件 电子档险种组合 供进一步了解的个人E MAIL 主顾开拓 五 18 场景 1 选择专业的门户网站 结合当前保险热点话题 设置敏感的保险主题 引发网友关注和发表意见 实行互动 2 进一步地圈定目标网友 以专家的身份提出