开发如何克反.doc

克反克反流程一、 倾听，让她说完，点头，微笑二、 重复她所提的问题：确认三、 我非常理解你的想法，我曾经也这么认为过四、 建议 你现在怎么在做这个（事）?你该不会认为我笨吧？你是最了解我的。我觉得做现在这行业可比以前好多啦！今天找你讲MK是因为你是我的朋友，这么好的一家公司，所以我一定要给你分享。 骗人得吧？一个跨国公司，在全球46年的历史，全美500强企业，全美100家最值得员工工作的公司，10家最提拔和成就女性的公司，全球拥有170万名美容顾问和遍及进40个国家、年销售45亿美金的公司，有什么值得好骗的呢？ 是传销吧？1、 不论是怎样的销售形式，我们先看它的合法性，今天在这个社会上合情、合理、合法，并靠自己的劳动创造财富，是任何一个制度都允许的,MK是美商独资，中美合作的大型销售实体，是以工作室加美容顾问的形式，提供一对一的美容课及人性化的销售服务。我们所有行为都代表着公司。更重要的是你拥有消费者。（今天的传销和直销的区别在报刊上例子很多，就是实体和虚体的区别，也就是企业的人才储备及市场份额的大小，没有人才的储备和市场份额的企业就是虚体。）2、 今天MK是代理商和公司的关系，所有BC都是经销商招聘的人，只是公司代发工资而已。你心中的传销是什么样的呢？我劝你最好还是不要乱说，免得别人说你不看书看报。 是推销产品吧？推销是销售的一种方式，是把有价值的东西拿来交换。在海外，对销售员的定位是非常高的，他们具有政治家的头脑，艺术家的心态，邮递员的腿，更重要的是他们敏锐的市场洞察力、创造力，以及了解顾客需求的能力。MK不是纯粹的推销，她是分享！例如：你看到一件漂亮的衣服，你会问这衣服哪里买的吗？MK是让你把喜欢、感觉好的产品分享给别人。 我没兴趣你说的很正确，没有一个聪明的人会对一个不熟悉的事有兴趣，智商高的人也要了解后才会感兴趣，现实生活中我们越有兴趣的事往往是越没有价值的，我并不是叫你马上做决定，了解之后说不定你会有兴趣呢？ 我没时间1、 时间对每个人都公平，每天都是24小时，不是没有时间，而是值不值得你去投入时间（例：现在让你把桌子从1楼搬到7楼，你肯定不干是吧，但给你10元/张呢，100元/张呢，1万/张呢，10万/张呢,100万/张呢？）2、 忙不忙不重要，重要的是你忙到了什么结果，什么时候开始不忙？只是让你了解（其实今天我不是让你马上做决定）做还是不做最后还是有你自己决定，因为你是我最好的朋友，所以我跟你谈谈。（如果孩子生病了，你不会说没时间吧？）3、 一位伟人曾经说过，只有躺在坟墓里的人才会没有时间，当你觉得值得，你就一定有时间，当你觉得不值得，一定就觉得没时间，比如你年轻时和一个喜欢的男孩子约会时，怎么都会有时间，如果是你不喜欢的男孩子约你时，你总是没有时间，关键是值不值得你去投入时间。那就做兼职吧兼职全职都是个人选择，如果你用心，每天投入两到三个小时也会有很大的收获。最重要的是给你自己一个开始，一个改变命运的机会。 我不想和你谈（参加完活动克服反对意见）其实，你只是不想与我谈玫琳凯而已，我们谈些你感兴趣的话题吧（先创造和谐氛围）你行我不行你今天做的有些事，你行我不行！但不表示我永远不行，只要我认为值得我去做，我就一定行！没有一个人天生就能做一切事，关键是你想不想做，当你决定要去做的时候，你就一定行，你说对吗？做MK的人素质太低，我不想和她们在一起1、 素质低能成功，你这么能干，更会成功，只有MK才能选择合作方，你自己开工作室就可以选人合作了嘛！2、 今天也许你看不上这群女人，但是就是这群女人她们成功了，那你来做不是成功的更快吗？没钱这个生意不是专给有钱人做的，做MK不需要很多钱，你今天的工作不也是没钱吗？你今天的现状就是昨天的选择，假如你不做还是没钱，说真的，你的存折上还没有2000元的话，你真的该做了。既然你什么都没有，那还有什么可怕的呢？关键是你有没有看懂罢了。成功的人是少数成功人的特点，人们以前也是一个平凡的人，正是因为拥有像你一样这种念头的人太多了，我们为什么不去想，成功中有我！制定一个在MK成功的因素只有自己。怕失败肯定有失败，没有失败哪来成功，关键是尝试，人都是尝试过了，才知道怎么做。不适合我你觉得什么适合你？适合你的是不是你真的想要的？今天这个世界上所有的事不是适不适合的问题，而是值不值得的问题。比方说请你把这张桌子搬到一楼去，你肯定不愿意，你会觉得它不适合你，搬东西是搬家公司那些民工做的，那如果给你100万呢?你搬不搬？你肯定要搬，而且绝不会让别人来搬，因为他值得你去做，对吧？没自信你对不熟悉的东西肯定是不自信，现在讲讲你的老公和孩子，讲讲你一生中最值得骄傲的事情，最高兴的事情（等她讲，讲完你再对他说）你不是说的很好吗？关键是你愿不愿意去熟悉，你认为值不值得去做，比如让我在别人面前讲话，我是很自信的，但是你让我去给人打吊针，我手脚都会发抖，因为那东西我一点儿都不会，一点儿都不熟悉，所以我肯定没自信。我再考虑考虑（参加完活动克服反对意见）我对你的智慧佩服，今天你的考虑是建立在你不了解的层面上，不要考虑了，详细了解之后再考虑也不迟啊，只有通过了解，你才会有最正确的信息（给对方时间）。我不会做销售我过去也不会做销售，但在现实生活中我们每一个人一直在做销售（父母销售父爱母爱，老师授课来销售知识而获得报酬）。会不会关键是熟悉不熟悉，愿不愿意，值不值得很重要（这是你能控制的关键）。我才不想为别人垫背任何行业都有先做后做，房地产行业今天也有挣钱的，亏本的，你今天打工是不是给老板垫背呢？除非你不吃，不喝，不穿。顾客太单一1、 只有女人身上的钱是最好赚的嘛！其实这个顾客群也不少了，只要在有12个女性培养成经销商了，你就成功了，是不是很简单。2、 化妆品是仅次于食品的第二大销售品，而且人人都有皮肤，所以人人都需要，同时公司有免费的培训，教你如何开发顾客，你愿意学吗?要相信自己的努力，你还没接受公司的培训，你当然不会，你没有尝试过怎么知道自己不行呢？不相信自己能做好每个人都是一样的，不可能生下来就是科学家，人行不行是环境，你今天如果是李嘉诚的女儿，就行了，所以选择一个成功之路放入环境就能成功，不是你行不行，而是环境好不好，其实只要你相信，是一定没问题的。我记得我刚来MK的也跟你想的差不多，可到现在挺好的呀。信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来源于经验?经验是不是可以传承？为何你认为不行呢？如果让我拿出一千万投资，我一定不能。但做MK只要3000元就可以创业了，而且，通过系统的培训，一步步成长，只要行动就可以打下基础，有了基础，你就可以产生更大的信心，达到顶峰。并且你成BC并不孤单，你的指导老师，经销商，以及其他姐妹都会帮助你，大家会相互鼓励，共同进步，你一定会信心十足的。我不好意思赚朋友的钱（缺乏交友信心，缺乏主动性，是认知的问题）1、 你不赚她的钱，她的钱也会被别人赚，她用了其它品牌，没有最好的服务，而我们提供有价值的人性化售后服务。才拿到了MK 的报酬，难道你的付出没有价值？所以你不跟她讲，一定会有其他的MK 的美容顾问对她讲MK，并提供相同的服务。2、 你的朋友只要变漂亮了，化妆品总是要用的，她的钱同样会被别人赚是吧？你只是给她提供一个选择的机会，玫琳凯的产品性价比是最高的，同时你还要给你的朋友提供服务，你为你的朋友提供服务，你得到你该得到的报酬，同时你的报酬是公司规定的。无人际关系1、 MK的事业，是面对市场，中国最不缺少的就是人，每个女人都需要美丽。熟人和陌生人本无区别，多见面了就是熟人嘛。MK的产品是给顾客的，不是只卖给朋友的。人都是群居的动物，有人就有交往，有交往就有顾客，有人的地方就有需求，有需求就会有销售，关键是是否值得你结识更多的人。2、 在这个世界上，没有人一生下来就朋友遍天下的。你要想认识很多人，你就要主动出击，让更多的人认识你。朋友多的人都会主动建立人际关系，他们的人际关系是不断的累积起来的，你认识多少人并不重要，重要的是你认识了什么样的人。3、 大家都知道只需要4个人就可以抬起一顶轿子，关键是这4个人是什么样的，有没有共同的目标，在这个职业当中，真正体现的成功是靠别人而不是自己这个理念，体现了团队精神，你的团队里的人品质好决定你事业的高度。我在考虑之中公司、产品、制度、风险、前景、结果认同吗？这杯茶好不好，只有喝了才知道，对吗？今后你不要再来找我你还是我的朋友呀？只是介绍给你一个机会，你不用紧张，我们这么多年的朋友，难道这件事会让你害怕？如果说是真心朋友，让你去看一下，对你又有什么损失呢？你先做，做好了我在做1、 如果是这样，我一定是成功之后再来找你，我今天找你是因为我一定要成功，同时我也想和你一起成功。2、 今天对你来讲是一个机会，不管你是怎么决定的，我一定会在玫琳凯成功。其实你应该把握这样的机会，我们是这么多年的朋友，从来没有欺骗过你，说真的，你是有机会在玫琳凯成功的。等我在玫琳凯成功的时候你已经浪费了很多宝贵的时间，我个人认为对你而言，早成功比晚成功好对吗？关键是你有没有看懂（再给她介绍一遍公司） 先生不同意1、 你先生这么多年同意你做什么了？你是一个人，你的快乐是通过你的一个想法、行为决定的，你有选择快乐的权利，选择成功的权利，更重要的是没有一个先生希望太太不行，他不同意是因为不了解，等到他同意了你也老了，等到你成功了，他也就同意了，不是吗？2、 因为一个人真正快乐来自于自身的愿望被达成，老公喜欢的事你就一定喜欢吗？只有自己越来越好了，改变自己才能改变别人，他同不同意取决于你的态度，你一定要做，他就一定同意。 你们一个月挣多少钱？从商就是做老板，就能挣钱了，老板一定比员工挣钱多。在这里我有机会做老板，而且有机会开分公司做老板，你呢？我要保证我的成功世界上没有一个人可以保证另外一个人成功。但我一定会利用我的能力，背后的资源，协助你成功，我会提供你经营的环境、提高能力的平台、优秀领导者的辅导帮助您发展团队。但是你也必须给我承诺，说话算数，说到做到。这样才能保证成功。家人反对1、 家人反对是很正常的，他们的动机是没有错的，关键是家人的反对是否建立在懂得基础上，很多事情很多人都知道，知道不代表懂。打比方：太阳知道太阳的人很多，了解太阳的呢?今天的足球真正懂的有多少呢？中国的足球至今仍不让中国人满意，如果他们因不懂这个行业而反对时，你失去这个机会不是很遗憾吗？是不是很可惜。给你自己一个选择的机会，请你和你的家人一起来更深入了解，看它是否值得去做。每个人的人生是要自己负责任，家人反对你更应该成功让她们放心。2、 你今天决定成为一个成功的人，你的观念就肯定与她们不一样，他们不同意是因为他们不了解，你难道愿意和他们一样的命运吗？或许还不如呢？那我就试试吧恭喜你，你已经有了尝试的勇气，但你必须要更有策划和准备。我要对你负责任，我必须告诉你，想要做好，就要准备时间、学习的资料、自用的产品、我的故事等。你赚多少钱？你做了多久？我做了多久，赚了多少钱，这个不重要，重要的是我准备做一辈子，我的付出和收获是成正比的，我看清楚未来会用有什么，关键是你准备赚多少，你打算做多久。不相信MK这个结果为什么这个世界上有80%的人都不成功？就是不相信嘛！只有相信的人，才能拿到结果。国家政策不稳定1、 在经营发展的社会以来，任何有生产力的行业都是存在的，它的存在都是必然的。中国目前对这个行业的态度，是在创造更好的平台，调整越频繁的行业说明它越新，不调整的行业，说明它快倒闭了。更何况现在直销法已经出台了，你以为国家立法部门是作儿戏的吗？2、 中国对待这个行业，是认可的，并且已为直销立法，同时很多权威媒体都对玫琳凯进行了专题报道，会为我们的发展带来更广阔的天地。你做这个也蛮苦的？1、苦不苦是自己的看法，我心里明白，我今天做这个行业的价值，你不会是在怀疑我的智商吧，你不也是这样苦的上班吗，那是因为你觉得值得对吧？2、开始做时是比较难，但当你在玫琳凯事业上轨道后就轻松了，其实你趁身体还强壮时，努力工作3-5年建立一个基础，这总比到老了之后才努力工作好嘛，你难道没有看到很多已退休的人他们都还在辛苦的工作对吗？那才叫辛苦呢！有些美容院学习也不要钱传统美容院加盟费是多少？是什么品牌？今天是有免费学习，重要的是你未来的前景。玫琳凯是全美500强企业品牌，代理费让你出了吗？你学了之后给你带来的价值是重要的。九个月太久了不仅仅是收入问题，更重要的是在玫琳凯9个月奠定了你一生的事业基础，大学生多少年月收入多少，博士后多少年月收入多少？我现在在这家公司也挺好的非常正确，每个行业的存在都有他的价值，以你的实力换个平台，你会比现在更好，因为你想要的也是我们都想要的，能实现女人都想要的公司载体很少，所以，我建议你还是认真了解玫琳凯。玫琳凯是具有上述条件的其中一家。利润太低请问你零售赚钱，还是批发商赚钱，为什么美容院不好做，因为他们就是零售商，MK是批发商而且是可以做全国代理，他一天能洗多少张脸，一天能卖多少量。MK是批零全国市场。怎么不上柜1、 不是不上柜，而是让没钱的人都可以开专卖店，品质100%的保证，只是今天我没有资格，MK是从员工做起，经销商才有资格。2、 如果Mk用欧莱雅的方式来做，你会怀疑她的实力吗？如果上柜还轮得到你我来做吗？3、 MK完全有实力上柜台经营，但它的宗旨是丰富女性人生的事业机会。上柜的产品利润大部分都会被中间的代理商和商家拿走了。而我们的产品取消中间流通环节，给顾客和销售人员最大的实惠。 产品太单一1、 杂货店就没专卖店赚钱。钱是赚不完的，女人简单嘛，产品也要简单，我们卖出东西是不是要懂、要精，才可以很好的跟顾客介绍对吗？如果产品都有的话，第一、没有它的特别特点，第二、让你记住那么多产品的成分、功能，你能记住吗？2、 任何知名企业都是靠一个产品打天下的，如中华牙膏、艾兰德VC，包括今天的海尔，娃哈哈，何况MK有200多个品种，以MK公司的实力甚至可以生产原子弹，问题是卖给谁呢？你是想做一个杂货店的老板，做事要专一，就我个人而言，我们还是活的简单点吧，越简单越能成功。 投资太大MK是最小的投资，哪个生意3000就能开店起业？你不做MK，也要用化妆品，你这辈子能保证都用不到3000的化妆品吗？ 女人干嘛这么累1、 累不累只是你的感觉，有事做比无聊更幸福。2、 累要看从哪方面理解，累是一种成就，成就是一种快乐。 市场不规范，有打折，打折不赚钱比如开美容院，有人可以把它开成连锁店，有人可以把它开成红灯区，这不是行业的问题，是人的问题，行业没有对错，关键是看谁来做，在MK，今天你要考虑的是你做什么样的人，你也可以做的非常成功，因为MK 48年来，已经成功的帮助了那么多女性，其实我们看到的只是这个行业很少的一部分垃圾。打折的人，一定会被公司开除，一辈子都没有机会再从事玫琳凯。我们可以用正确的行为引领市场。在MK赚钱是源自于你能力的提升，心智的成熟和个人的成长及你自己的为人和品格。 不敢尝试新东西，已经习惯这种生活，不想改变了其实你一生都在尝试新东西，生孩子、嫁老公、都是尝试做人，你每天出门看人也是新面孔啊。我们每个人心中都有遗憾，只是你没有抓住机会去改变，所以 只想挣现钱、快钱其实MK是最快的，通过9个月的努力可享受终身的一种利益。硕士生曾读过多少年的书，才能挣一万一个月，在MK只是努力9个月就有机会拿到万元收入。 照顾不了家庭MK是最能照顾家庭的，它又没有强制性，不要求你什么时候必须去，你不去的时候也可以请假，上班可以这样吗？ 没做过化妆品每个人都会尝试新的东西。你从来没有生过小孩，还是顺利地生下来了。做任何工作都一样，其实每个人都是挺聪明的，今天你还做化妆品行业，只是换了一种工作方式而已。 没耐性有没有耐性并不重要，关键是值不值。假如你今天在某个城市里工作，父母来看你说很晚到，即使下着倾盆大雨你也会去接对吗？其实不是没有耐性的问题，只是你觉得她值不值得去做的问题。 要做陌生预约，好没面子陌生预约是一种工作方式，也是认识朋友的一种方式，对有人脉的不一定要通过陌生预约，做一件事要透过现象看本质，陌生预约的本质是让你有成功的资源，MK的本质就是改变你一生的命运。 怕是 你可以打我们的800免费热线，告知对方为你服务的顾问的编号，打到分公司去看看，去上海看看，去美国总部看看。 没底薪有底薪的是工作，没有底薪的是老板，无可限量的发展机会。你现在的底薪能给你的人生带来安全感吗?那天不做了就没钱花，比方说一个月1000元，即使你不吃不喝，十年后能买什么？ 太晚了直销法2006年底才出台，整个行业才刚刚开始，据我知道的可以告诉你，美国3亿人口，MK有48年的历史，去年美国仍出了70多位首席，中国有15亿人口才56位首席，MK有279多种产品，在中国也有200多种品种。95年MK才来到中国发展，到现在才15年，从法律的角度来讲，直销法才刚出台，从市场份额上讲，中国化妆品的零售额有10000多亿的份额，MK才有30多亿。从你身边来看，有多少人用MK做MK，关键是你没有看懂罢了。 朋友做过，没做好1、 朋友归朋友，我们也不知道她是怎么做的。假如你朋友说她婚姻不幸福，你就不结婚了吗？假如别人生活的不如意，你就不活了吗？关键是一个人对生活的态度。2、 别人失败并不代表着个行业不能做，重要的是她做的对不对，她对公司的产品没有真正的了解，每年那么多学生参加高考，落榜的总是比考上得多，你会因此就不让你的孩子不念书了吗？所以，关键是你自己想不想真的改变，真的想拥有自己长久的事业。那么你就会由此而选择向谁学习，向谁靠拢，相信自己，我就是一位成功者。 没能力能力是经验的积累。没有能力只是经验不足。只能你不断去做，不管你作对还是做错都会积累经验，经验丰富了。能力就越来越。在玫琳凯，你不是孤军奋战，这是团队的生意，会有一群人帮你。只要你愿意学你就一定行。（能力的培养就像锻炼肌肉一样，越是不行越加强训练，肌肉就锻炼出来了.） 我满意我的收入我知道你相当成功而且也有钱，做MK除了自己赚钱，最重要的是帮助很多人赚钱，而我们身边有很多人需要这个机会，更何况做MK的收获是用钱买不到的。如：金钱的价值，金钱能买到床铺，但不能买睡眠；能买书，但不能买睡眠；能买饰品但不能买美丽而MK能让你拥有财富，更能让你拥有金钱买不到的满足。 不想转行为真么？还有其他原因吗?你觉得你的公司会一直开下去吗？你问过你的老板吗？在那里你可以生存一辈子吗？你从来没过创业的念头吗？难道你不想好上加好吗？ 已习惯这种生活，不想改变生活的习惯就是习惯先生和孩子，其实每个人的心里都有遗憾，只是你没有机会去改变，所以你才不想改变，习惯这种生活。 好难做1、“你觉的什么难？我认为一点都不难，关键是你会不会的问题，熟悉就不难了。”（然后举一次自己的例子），更重要的是值不值得去做，如果值得就算是知难而上也是有价值的。2、你觉得什么样的工作好做呢？但你看还是有很多人做得很好嘛？你跟那些做好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里确实有些人失败，但也有很多人成功！3、如果你只看失败的例子，当然不好做。相反的那你只看好的例子，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子本来是不会拿筷子的，但是慢慢的不也学会了？所以很多事情是可以学习的，只要你有学习的能力，自然就没有问题了。业绩，收入不稳定如果你工作量稳定，业绩自然就稳定，我们是不是有培训课程，教你如何从事MK事业，如果你真的能从事MK事业，如果你真的能努力投入，业绩一定会稳定的，总之，收入是与努力成正比的，你付出得越多，赚的也就越多。经验告诉我们，你推荐的10个人当中绝对会有一个人跟你做MK，会有3个人买你的产品，而这些人现在及将来都有可能买你的产品货做MK，因此，只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果你每天都坐在家里，不去跑客户当然不会产生业绩。所以要想业绩稳定，一定要去做，一定要去见更多的客户。PS:及时说明如下前途：MK前途及相关的内容，过去、现在、将来市场：主要顾客开拓内容收入：机制，五项收入 工作时间长你有没有在电视节目里看FP“大搬家”游戏？当你在搬东西的时候，是希望时间长一点还是短一点？我想应该是越长越好，最好能把东西全部搬空。做MK有点像“抢钱不带枪”的事情，当一个人的能力很好，抢钱的时间不够，怎么会嫌时间太长？时间越