营销组合策略.doc

营销组合策略一、产品策略1、产品的基本概念 随着全球化与国际化的进程加深，国内对外交流日趋紧密。目前国内翻译市场比较混乱无序，整体形象和信誉不佳。小企业多、大企业少，没有形成较知名的翻译品牌。整体翻译质量不高。竞争属于低层面的手段，恶性循环，市场陷入了无法做大的怪圈。因此，我们的产品是网上翻译。主要是建立一个名为译亦易的网站给企业提供优质的翻译服务。2、产品属性 本网站提供的主要服务是在线翻译，同时也提供教授翻译技巧和翻译大师新作赏析等附加服务，其中附加服务是免费的。3、产品质量 本网站所提供的服务是由本网站专业的翻译团队，各大高校的外语教师或学生，翻译专家完成。4、产品特征 与其他在线翻译相比，本网站提供多种语种翻译，而且专业性较强，价格较合理。5、产品设计 本网站的页面设计合理，其中导航包括网站介绍、语种选择、文章翻译类型和支付方式等。而且在网站首页穿插广告以增加利润。同时也设置客户交流框。二、价格策略1、低位定价策略 在本网站的初期阶段，其主要目的是宣传网站与留住目标客户。因此，在提供高质量服务的同时要适当地把价格调低。比如，其他在线翻译通常翻译一篇文章是按翻译的字数来收费的。而我们可以在跟客户的首三次交易按篇数进行收费，在第四次交易才开始按字数收费。2、折扣定价策略 为鼓励消费者多使用本网站的服务，我们在营业的发展阶段采用数量折扣策略，即客户要求3000子以上翻译就可享受折扣。3、特有产品特殊价格策略 由于本网站提供25个语种的翻译，这是本网站独有的服务。因此我们可以不用更多的考虑其他竞争者，只要去制定自己最满意的价格即可。三、渠道策略1、会员制通过会员制，促进顾客相互间的联系和交流，以及顾客与本网站的联系和交流，培养顾客对本网站的忠诚，让他们可以享受一些优惠，并把顾客融入本网站的整个营销过程中，使每一个成员都能互惠互利，共同发展。2、网络直销网上直接销售模式本网站对消费者的销售方式BtoC的网上直接交易方式。这种方式既可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本，又实现了与客户充分的互动交流，缩短了与他们之间的距离。3、网上支付客户可采用信用卡、电子钱包、电子支票和电子现金等多种电子支付方式进行网上支付。四、促销策略本产品的促销方式主要是网站推广网站推广就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网站推广就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的推广活动。网站推广就是将网站推广到国内各大知名网站和搜索引擎。网站推广的最终目的是指让更多的客户知道你的网站在什么位置。其定义，顾名思义，就是通过网络手段，把您的信息推广到您的受众目标。1、搜索引擎加注统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一。因此，为了吸引广大网民的关注和提高本网站的知名度，我们把我们的网站提交给Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站。2、雁过留声法大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，比如金桥翻译、亮点翻译、万邦翻译、北斗翻译等。发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱好者访问。 3、加入友情链接联盟看准某些目标网站并加入其友情链接，比如说外贸公司的网站、各大高校的论坛或Q群。此方法最大的一个好处就是不仅可以提高本网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。4、电子邮件 自然的关系和留住现有客户。比起获得一个新的顾客，留住一个老的顾客更加容易。根据客户的需要给他们发送有价值的信息。5、上门推销 到各大外贸公司或合资企业进行推销，向他们说明本网站与一般翻译的不同。6、利用传统的推广方式进行宣传，比如电视、报纸、杂志。策划方案控制1、短期目标：宣传以提高网站的知名度，建立固定的客户关系长期目标：成为全国知名的翻译网站2、控制方法主要负责人员控制目的控制方法年度计划控制中高层主管人员检查计划目标是否实现销售额分析、市场占有率分析、销售费用分析、财务分析盈利能力分析营销主管人员检查网站的盈利点和亏损点不同市场的活力能力分析效率控制职能管理人员和营销主管人员评价和提高营销费用支出的效率销售人员、广告促销人员的效率分析战略控制最高层主管人员检查网站是否最大限度地利用了市场机会市场营销审计狭义营销组合策略影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁，这些是企业很难改变的；另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面： 产品策略 产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。 价格策略 价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。 促销策略 促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。 分销策略 分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。 上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合策略。市场营销组