销售标准化动线-售前 售中 售后.ppt

销售标准化动线售前售中售后 安徽公司 售前 团队的组建培训工作的开展售前工作准备 团队的组建 十万方以下 十万方 二十万方 二十万方 三十万方 三十万方以上 6 1 8 1 12 1 16 1 具体人员配置需要以代理合同约定的要求为准 特殊情况或联代项目则需额外配置主管或组长 以及销售后勤 培训工作的开展 来电接听 市场政策 法律法规 项目理解 专业基础知识 服务礼仪 销售技巧 心态提升 来访接待 考核上岗 售前工作准备 售中 接待标准流程业务办理流程 接待标准流程 安徽公司 一 停车场接待 为了提升客户的尊贵感 指示售楼处的方向位置 停车场边的接待岗 保安身着统一制服指引停车客户 主动迎接客户 并指示销售中心位置 在雨天和烈日时 开车门的同时都能及时为客户递上雨伞 并主动询问 先生 女士您好 您是来看房的吗 请往这边走 安徽公司 二 销售大厅接待 在入口接待台等候 见客户进入大厅 应主动热情打招呼 微笑接待 您好 欢迎光临芜湖 恒大华府 请问 您是第一次来吗 我是置业顾问 这是我的名片 下面由我来为您做芜湖 恒大华府的介绍 好吗 安徽公司 停车场边的接待岗 保安身着统一制服指引停车客户 主动迎接客户 并指示销售中心位置 在雨天和烈日时 开车门的同时都能及时为客户递上雨伞 并主动询问 三 区域模型讲解 介绍项目位置 区域的现状 交通情况及规划利好 销售员需持激光笔对客户进行讲解 用眼神与客户交流 征询客户是否有疑问 口齿清晰 语速适当 通过区域模型讲解给客户一个良好的第一印象 安徽公司 停车场边的接待岗 保安身着统一制服指引停车客户 主动迎接客户 并指示销售中心位置 在雨天和烈日时 开车门的同时都能及时为客户递上雨伞 并主动询问 四 介绍沙盘 开发商 规划 产品特点 在售产品 园林 配套 业务员站在沙盘模型的中心位置 与客户保持较近的距离 集团简介 企业荣誉 发展历程 安徽公司 停车场边的接待岗 保安身着统一制服指引停车客户 主动迎接客户 并指示销售中心位置 在雨天和烈日时 开车门的同时都能及时为客户递上雨伞 并主动询问 五 引导至样板房 登记完客户引导至样板房 沿途介绍中心园林景观特点 植物特色 安徽公司 停车场边的接待岗 保安身着统一制服指引停车客户 主动迎接客户 并指示销售中心位置 在雨天和烈日时 开车门的同时都能及时为客户递上雨伞 并主动询问 六 参观样板房 语言规范 形象端正 举止礼貌 保安 客户来时先行礼微笑引导员 您好 欢迎参观 请这边穿鞋套 样板房讲解员 您好 欢迎参观样板房 您好 谢谢参观 请小心台阶 安徽公司 七 洽谈沟通 根据客户的需求讲解客户意向户型的特点 让客户对比判断 本着 三分询问 七分聆听 的原则 为提高客户的满意度 了解客户的需求 给出专业的意见 适时称呼客户的名称 用眼神与客户交流 您好 看完样板房回来之后感觉怎么样 喜欢哪种户型 安徽公司 客户离开售楼大厅 一定要送客户到门口 希望 有空常来 欢迎下次光临 并目送客户离场 八 客户离开 安徽公司 九 回访服务 邀约客户到现场来 业务办理流程 交款 基本动作 1 恭喜客户选择我们的房屋 2 验对身份证原件 审核其购房资格 3 出示商品房预售示范合同文本 逐条解释合同的主要条款 A 就转让当事人的姓名或名称 住所 B 房地产的坐落 面积 四周范围 C 土地所有权性质 D 土地使用权获得方式和使用年限 E 房地产规划使用性质 F 房屋的平面布局 结构 建筑质量 装饰标准以及附属设施 配套设施等状况 G 房地产转让的价格 支付方式和期限 H 房地产支付日期 I 违约责任 J 争议的解决方式 注 如认购前第 2 3 条已执行 则此处可省略 4 客户对相关合同条款无异议后 销售员填写交 交款 款单 案场经理审核签字 销售人员带客户到财务室交首期房款 财务开具收据 复印交款单 给值班同事输入销售明细报表 和首付款收据 POS单 存档 合同交按揭专员审核 盖章并备案 和客户约好大概签约时间 再次提醒客户签约时需提交的材料 注 1 存档时档案袋资料 购房人夫妻双方身份证 户口本 婚姻证明 认购协议书 交款单 首付款收据 pos 等 2 为了加快按揭速度 促进回款 客户签约前务必交齐银行按揭所需的相关材料 夫妻双方身份证 户口本 婚姻证明 收入证明 银行流水 查房证明 首付款收据 pos单 及其他辅助证明材料 资产证明材料等 交款 基本动作 1 及时输入网备合同 审核 提交 2 房产局备案网显示已备案后 及时通知客户带齐按揭材料来售楼处签署 商品房买卖合同 前期物业管理协议等 3 装订购房合同 把平面图附件粘贴好 4 耐心向客户讲解整个签署过程的细节及时间 把合同内的签署日期填写完整 引导客户签名 回收客户认购协议书并存档 签约 5 销售人员将客户已签名的 商品房买卖合同 等交销售主管 组长校对 6 销售主管 组长把已校对的合同交发展商审核 盖章 7 帮助客户办理银行贷款事宜 8 登记备案且办好银行贷款后 已备案合同根据付款方式原件分别由客户 发展商 银行保存 签约 注 1 根据实际情况 流程可以是 盖章 签署合同 审核或签署合同 审核 盖章 2 销售销售人员应提前2 3天与客户联系 明确买卖合同签署的时间及相关事宜 确定认购方姓名 付款方式及贷款金额 贷款年限等有无变化 示范合同文本应事先准备好 3 事先分析签约时可能发生的问题 向案场经理报告 研究解决的办法 4 签署买卖合同时 如客户对合同条款有异议 应得到发展商的确认 不得擅自更改 5 签合同由购房户主本人签名 6 由他人代理签约 户主给予代理人的委托书必须公证 7 解释合同条款时 在情感上应侧重于客户的立场 让其有认同感 8 对签约后的合同 应迅速交房地产交易管理机构审核 并报房地产登记机构登记备案 9 签约后的客户 应始终与其保持接触 帮助解决各种问题并让其介绍客户 10 及时检查签约情况 若有问题 应采取相应的应对措施 买卖合同签署完毕后 应尽快完成交接手续 对于按揭资料不齐全或逾期未办理按揭的客户 销售人员有催促的义务 签约 入住 一 客户办理入住需提交的资料 1 合同副本2 房款证明 收据或发票 3 验份证明 身份证或其他相关证件 4 交清房款尾款5 物业管理费 季或年 公共维修基金6 装修质押金 可选项 车位租金 可选项 二 发展商入住需提交的资料 1 房屋质量检验合格书2 房屋使用说明书 入住 3 物业管理公约 需每位客户与物业公司签字认可 4 验收项目说明书5 物业提供的物业管理收费标准三 流程 1 开发商入住准备工作流程竣工 测绘队验收 领取质检合格书 房屋使用说明 发入住通知书 入住 2 客户办理入住流程客户凭入住通知书 身份证明 合同副本 交款证明到物业公司办理入住手续 发展商向客户出具房屋质量检验合格书 验收项目说明 可选项 房屋使用说明书 客户补足