房地产客户拓展做法(推荐案例,十分详细).pptx

拓展目的 眼见现时常规的媒体推广手段日渐失效各个项目都在寻求其他有效的渠道拓展客户 成为营销推广的重要一环如果能够与 销售联动 相结合将是解决 增加来访量 增加成交 两大难题的有效方法 拓展目的 拓展是件需要花钱的事要说服甲方愿意花钱 购买客户资源借助甲方的费用 增强 合富辉煌 的市场影响力充分利用好客户资源 为项目 为品牌带来最大价值 拓展常遇问题 如何吸引客户参加 不同客户群使用什么有效措施 怎样进行有效的沟通 有效的拓展效果要达到什么标准 由播种到收获 要多久 如何吸引客户参加 拓展联谊方案 要根据客户兴趣和节令 度身制定多个操作方案给客户选择 例如夏天玩水 冬天浸温泉 刚需盘爬山 组织羽毛球比赛 豪宅盘写字楼去水疗 拓展联谊要找到 关键人 或 种子 利诱他进行机构或单位内的发动 例如成功组团奖励i padmini 购物卡 现金奖励等等 拓展常遇问题 定制活动 利诱 不同客户群使用什么有效措施 拓展常遇问题 寻找各单位 关键人 组织单位或机构内部人员参加联谊活动 公务员类别通过工会干事 党委办公室寻找 关键人 专业市场类别通过行业商会 协会寻找秘书长作 关键人 介入 专业人员 律师 医生 教师 类别通过单位人事部 行政部 工会寻找 关键人 先要找对关键人 怎样进行有效的沟通 拓展常遇问题 把握最适当的约见机会 避开工作的繁忙时段 选择客户比较放松的时间进行拜访 周四 周五 周六上午11点 12点 下午16点 17点 如果需要请客户吃饭 避免两人吃饭 尽量约午餐 不陪同客户喝酒 对方如果是最高领导人 不能提现金奖励 赠送有纪念价值的礼品即可 拓展常遇问题 向客户推荐联谊方案时 站在客户的立场为对方设想 为对方赠送企业福利 免费帮助对方组织企业内部的联谊活动 体现对员工的人性化关怀 面对陌生客户要淡定大方 展现自信 要让客户产生良好印象 记得这次拜访 善于观察客户办公室的陈设 布置 寻找适合的话题与客户沟通 用真诚打动对方 怎样进行有效的沟通 怎样进行有效的沟通 拓展常遇问题 生意不成朋友在 遇到客户拒绝的时候 心态要端正 告诉自己和对方 生意不成朋友在 多交个朋友总没有坏处 千万不要在客户面前流露出不悦和失望 这次合作不成功 因素会很多 可能时间不适合 联谊活动令客户不感兴趣等等好多原因 礼貌向对方道谢令大家有幸认识 希望下次有机会再合作 怎样进行有效的沟通 拓展常遇问题 主动关心对方 提供更多帮助和支持 如果联谊活动令客户不感兴趣 可以主动关心对方 什么活动比较适合 只要能同项目现场结合 可以有其他的合作形式 特别是对商会 协会这类型客户 每月的会员活动都可以是合作的好机会 赞助月度生日会 收藏家协会会员拍卖会等 也可以适当抽空参加其他商会组织的活动 拓展常遇问题 对方愿意帮你组织联谊活动 能够成功组织机构或单位内的职员和客户到销售现场 即使暂时未能合作 但已同客户形成朋友关系 对方记得你 通过联谊活动 能够为销售现场带来足够人气 能够令联谊活动形成良好的口碑传播和客户谈资 能够令旧客户推荐新的客户资源给您 甚至带来成交 功夫不负有心人 有效的拓展要达到什么标准 拓展常遇问题 一般情况下 制定联谊方案并得到甲方审批 落实预算 大概需要1个月的筹备期 根据项目不同情况 不同客户群开始进行市场和渠道的客户拜访 活动排期 大概需要1个月的铺垫期 真正开始发动客户到场参观 参加活动可以每周1 2次 2 3个月约10 15场 视客户接受度和客户资源制定活动排期 筹备 铺垫各需1个月 由播种到收获要多久 互动起来 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 发掘新客 深挖旧客 以拓展团体单位为主要工作重点 发掘新客 深挖旧客需要配合暖场活动 一日游 礼品利诱 带客上访 增加项目上访量 到访数量预期每周一团约30 50人 9 10月可带客8周 共250 400人 拓展策略 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展模式和跟进过程 看楼团是这样拓成的 拓展步骤 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展前准备工作 选择拓展联谊的单位 由认识的朋友圈入手 制定 拓展计划 做好预算 报备甲方审批通过后 才开始进行拓展工作 按计划联系关系人 拜访客户 介绍 联谊方案 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展计划 商会联谊拓展 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展计划 银行联谊拓展 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展计划 商会联谊拓展 4S店拓展 拓展方式 与项目的周边的汽车S店进行合作 有效针对车主进行最直接的宣传合作方式 在4S店内放置花生2期的宣传资料 对去4S店的客人派发礼品卷 吸引目标的客群到访 利用项目门口广场为汽车专卖店提供车辆展示平台 丰富现场展示区 增加项目现场人流 拓展部署 双方互利 可行性大 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展跟进 4S店广告及联谊活动 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展跟进 4S店广告及联谊活动 白云区餐饮食店 活动形式 与多家食府合作 在食肆店内放置时代花生2期的宣传资料 并在收银台处给消费了一定金额的客人派发礼品券 吸引有兴趣的客户到访 费用预计 500元 家 月 拓展部署 操作可行 但收效甚微 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 白云区食肆后续跟进情况 拓展跟进 食肆广告入场已完成 拓展超市 活动形式 与超市合作 在超市店内放置时代花生2期的宣传资料 并在收银台处给消费了一定金额的客人派发礼品卷 吸引有兴趣的客户到访 费用预算 5000 家 月 拓展部署 月成本过高 甲方放弃 天河区大型商场合作 活动形式 与超市合作 在超市店内放置时代花生2期的宣传资料 并在收银台处给消费了一定金额的客人派发礼品券 吸引有兴趣的客户到访 拓展部署 性价比高 主打区域白领及假日家庭 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展跟进 花城汇10米长的地铁出口广告位 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展跟进 花城汇外展 花城汇6家食肆X展架已全部入场摆放时间 7月14日 7月31日摆放内容 大河马亲子夏令营 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展跟进 花城汇内餐饮食肆 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展部署 越秀区行业商会 合作方式 由商会出面 针对越秀区的企业组织南湖或白云山一日游看房团 联谊方案已经送达各个商会 现等待商会秘书长进行本次活动的推动和组织 深挖商会 行业协会资源 可行性高 铺垫时间较长 需活动配合 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展跟进 商会 企事业单位联谊 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 拓展联谊的合作情况和注意事项 拓展小结 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 联谊活动汇总及带客数量汇总 拓展小结 新一轮拓展部署中 山海名门 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 以 欢乐派对 的形式组织看楼团 根据客户的性质进行细分 推荐使用不同的活动选点公寓客户群是25 30岁较年轻一族 因此活动选点可以是年轻个性的 具娱乐性的 例如西郊游泳场 密室游戏等 写字楼客户群是35 50岁较成熟人士 因此活动选点是应该比较舒适的 高档次的体验式服务 例如水疗 因此 我们建议推出3种联谊套餐供客户选择 提供车辆全程接送 上车集中地点由客户自定 配合组织看楼团的拓展单位的工作人员 可获赠发展商礼品 ipad mini一台 拓展工作所需的公关费用 餐费 车费 实报实销 每两周报销一次 前期拓展思路 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 联谊看楼团当天活动流程 9 00 9 30集中出发 由组织方指定地点 10 00 11 30到达 山海名门 售楼部参加投资讲座和项目推介 参与现场活动参观板房 团购优惠登记 12 00 13 00享用午餐 13 30 16 30参加山海名门VIP欢乐派对 拓展流程 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 VIP欢乐派对 西郊泳场 拓展预算 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 VIP欢乐派对 密室游戏 拓展预算 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 VIP欢乐派对 水云天 拓展预算 已完成拓展时代花生 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 梅花园一汽大众花生体验游 案例分享 梅花园一汽大众联谊活动 6月15日由梅花园一汽大众组织40多名员工及客户参观时代花生 然后到大河马水上乐园享受欢乐派对 客户对项目的贴心服务和安排赞不绝口 当天配合大众汽车新款车展 达到两个品牌的双赢合作 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 梅花园一汽大众花生体验游 联谊活动 到达 讲解沙盘 参观板房上午与拓展团参观项目 参加现场游戏 领取奖品 客户玩得开心 销售中心人气爆棚 案例分享 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 梅花园一汽大众花生体验游 联谊活动 参加互动游戏暖场活动配合为期1个月的 小黄人反斗之旅 主题活动 令客户在销售中心的逗留时间更长 节目更丰富 案例分享 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 梅花园一汽大众花生体验游 联谊活动 参加投资讲座 项目介绍 参加天使 领取礼品拓展团聆听项目介绍及投资讲座 主动参加 时代天使 招募 乐意介绍朋友再到访 案例分享 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 梅花园一汽大众花生体验游 联谊活动 大河马水上乐园自由活动下午 大河马水上乐园欢乐派对高潮迭起 大小朋友们玩得不亦乐乎 案例分享 2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般 供量足 梅花园一汽大众花生体验游 联谊活动 大河马水上乐园自由活动下午 大河马水上乐园欢乐派对高潮迭起 大小朋友们玩得不亦乐乎 案例分享 附件 拓展联谊方案 2014年 时代花生II 邀您加入夏季欢乐派对 活动目的 组织联谊拓展活动 提高企业团队执行力 激发团队士气与活力 提高员工责任意识 提供企业员工专属的购房团购优惠 为员工谋福利 体现企业实力 以及企业对员工的福利关怀 活动当天的大致行程 全程由时代地产赞助 专车接送 专人陪同 9 00 9 30集中出发 由组织方指定地点 10 00 11 30到达时代花生II售楼部参加财富讲座和项目推介 参与现场活动参现N 户型板房 团购优惠登记 11 30 12 30享用午餐 13 00 17 00参加组织方 自选欢乐派对 套餐见下一页 自选欢乐派对目录 一目标 白云山徒步欢乐走 时代花生 体验之旅 大河马水上乐园欢乐派对 时代花生 体验之旅 雨天备选 广东省博物馆 夜光3D立体幻视艺术展 魔幻走廊 二选一 大河马水上乐园欢乐派对 时代花生 体验之旅 大河马水上乐园欢乐派对 活动主题 企业名称 例如花城汇 大河马水上乐园欢乐派对活动时间 2014年6 7月的周六 日 可以根据客户自身情况商定 活动对象 限企业中高管人员 参加者请提供身份证号码用于购票 并同意成为 时代天使 活动地点 南湖 大河马水上乐园 参加人数 30 40人 活动安排 大河马水上乐园欢乐派对 大河马水上乐园欢乐派对 以下所有费用由 时代花生II 全程赞助 提供车辆全程接送 上落车地点由客户自定 活动预算 白云山徒步欢乐走 时代花生 体验之旅 白云山徒步欢乐走 活动主题 时代花生II每周主题活动 时代花生杯 白云山徒步赛活动时间 2014年6 7月的周六 日活动对象 由企业组织客户或员工自由参与活动地点 时代花生II 售楼现场参加人数 40 50人 白云山徒步欢乐走 赛程设计从云台花园上山 终点是山顶公园 起点派发 参赛卡 沿途设置2个的签到休息点 参加人员持 参赛卡 盖章 终点凭 参赛卡 发放纪念品 礼品所有参加者均可获得 可爱加油杯 1只全部参加者进行幸运惊喜大抽奖 白云山徒步欢乐走 拓展预算 以下所有费用由 时代花生II 全程赞助 提供车辆全程接送 上落车地点由客户自定 雨天备选方案一 穿越时光文化之旅 穿越时光文化之旅 活动对象 企业中高管人员 企业自身客户 必须带备身份证方可入场 活动地点 广东省博物馆 珠江新城 参加人数 30 50人 活动安排 穿越时光文化之旅 拓展预算 以下所有费用由 时代花生II 全程赞助 提供车辆全程接送 上落车地点由客户自定 雨天备选方案二 夜光3D立体幻视艺术展 夜光3D立体