商务谈判策划书111.doc

商务谈判策划书一、 谈判主题：促成建材公司对我公司的投资，达成长期良好的合作关系二、 谈判团队人员组成：主谈判员樊思丽 全亚琴决策人员黄冬玲技术人员熊艳艳法律人员张艳记录人员陈秀双三、 双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、让对方尽早的进行投资2、希望这次合作的成功能带来长期的合作对方利益：用闲置的资金在保健品市场开出一片广阔的天地我方优势：1、我方品牌绿茶里包含很多对人体有益的物质2、我方拥有一套很完备的策划、宣传战略，并且还有一系列较为顺畅的销售渠道3、我方品牌绿茶具有很大的发展前景我方劣势：缺乏足够的资金来扩大生产规模以及宣传力度对方优势：具有雄厚的资金保障对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系.原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系。2、具体目标： (1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。（2）、达到合资（合作）目的。 五、开局谈判策略(1)友好交流式开局策略，与对方寒暄问候，友好式交流，营造和谐融洽的谈判氛围，使双方留下良好的印象，促使双方在谈判过程中容易达成共识。(2)坦诚式开局策略，介绍我公司广阔的市场前景，以坦诚的方式向谈判对手陈述我们公司发展优势以及我公司能够给对方公司带来的利益，并陈述其公司的发展优势对我们公司的帮助。通过这种真诚的利益诉求，不仅能友好的打开谈判局面，还能为以后的长期合作做好铺垫，使对方对此次谈判充满好感。中期方案设计：(1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。我方虽然希望获得300万的投资资金，但是首先就跟对方讲这么多，容易让人一下子难以接受。我方可以先讲解项目的运转模式，收益来源，让客方知道这个项目收益是极其乐观的。告诉客方，谈判成功后可以获得的利益讲清楚。吸引对方注意力，将客方一步步往自己的路线引。等客方的眼球已经完全聚焦在项目上时，最后提出资金需求。期间如果客方问及，可以用含糊语句先带过，这需要注意一定的语言技巧，把握好分寸。(2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。我方的核心利益是获得足够的投资资金，但是找人家出钱也不是那么容易，所以不能够一直强调必须投资的金额，要强调客方的利益。把握好我方优势，必要时对于某些问题进行让步。如我方是希望项目所有经营过程都能够完全自主，但是如果客方强烈要求在一定程度上对于项目进行控制，我方可以先答应采取商讨式等。然后可以强调我方具有的完整的管理模式，技术过硬的专家等，让客方能够放心的把项目全权的交给我方经营。当然，有些重要决策，作为合作伙伴之间，当然是要共同商讨的！(3)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。这一点是非常重要的。不能够让客方认为我们特别需要他们的资金帮助，强调这是一个互利互助的合作项目。适当的时候降低姿态，但是不能够太低，注意分寸。强调这次合作的失败不仅仅我方会受到影响，客方也会失去获得巨大经济效益的机会。态度不能够过硬，那样会让人觉得不舒服，注意语言措辞。 (4)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。休局阶段方案设计根据实际情况对原有方案进行调整，沉着冷静的再次分析双方利益和优势，对原有情况进行相应的调整。分析目前谈判情况，权衡双方利弊，做出合理应对方案。最后谈判方案设计： (1)把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。我方的最低报价就是50万元的投资资金。不到迫不得已之时，不亮出最低可接受额度。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系 。(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法中华人民共和国合同法相关规定第二章 合同的订立第九条： 当事人订立合同，应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力；当事人依法可以委托代理人订立合同。第十二条：合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：（一）当事人的名称或者姓名和住所；（二）标的；（三）数量； （四）质量；（五）价款或者报酬；（六）履行期限、地点和方式；（七）违约责任；（八）解决争议的方法。第四十二条：当事人在订立合同过程中有下列情形之一，给对方造损失的，应当承担损害赔偿责任：（一）假借订立合同，恶意进行磋商；（二）故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况；（三）有其它违背诚实信用原则的行为。第四十三条：当事人在订立合同过程中知悉的商业秘密，无论合同是否成立，不得泄露或者不正当地使用。泄露或者不正当地使用该商业秘密给对方造成损失的，应当承担损害赔偿责任。第九章 买卖合同第一百三十条：买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。第一百三十三条：标的物的所有权自标的物交付时起转移，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。第一百三十四条：当事人可以在买卖合同中约定买受人未履行支付价款或者其他义务的，标的物的所有权属于出卖人。第一百三十五条：出卖人应当履行向买受人交付标的物或者交付提取标的物的单证并转移标的物所有权的义务。第一百三十六条：出卖人应当按照约定或者交易习惯向买受人交付提取标的物单证以外的有关单证和资料。合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 。2、背景资料己方：某品牌绿茶公司 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，多酚含量高于其它茶类产品，养生功效显著。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 已经拥有一套完备的策划和宣传战略，并初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景；缺乏足够的资金，需要引资，用于扩大生产规模和加大宣传力度。 公司现有总资产估价为300万元人民币对方：某建材公司 经营建材生意多年，积累了一定资金；准备用闲置资金进行投资，投资的初步意向为近几年行情不错的保健品市场；投资预算在150万人民币以内；希望在一年内见到回报，且年收益率在20以上。 其对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但我方向他们就产品情况提供了相应资料。 七、 谈判的风险及效果预测：（一）谈判风险对方可能会在谈判中无法满足我方的资金要求，并对股权问题及风险分担问题有所顾忌，同时投资效益也必须保证双方的利益。谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐