1.国际贸易磋商的一般流程.ppt

国际贸易磋商的一般流程TRADENEGOTIATION 课程目标 教学目标 掌握贸易磋商流程 1 能力目标 学以致用 提升能力 2 情感目标 循序渐进 拓展兴趣 3 教学方法 情景演绎与案例分析 4 项目一国际贸易磋商的一般流程 情景导入你是怎样讨价还价的 课程内容磋商的基本流程 课堂总结磋商的注意事项 实训沙龙你们是进出口商 模块一 模块二 模块三 模块四 当你走进商店挑起一件衣服 Tips 请按右键点击播放 动脑想一想 情景剧有几个环节 国内贸易有哪些环节 国外贸易呢 交易磋商的程序1 询盘2 发盘3 还盘4 接受 交易磋商是指交易双方以一定的方式 并通过一定的程序就买卖的商品及各项交易条件进行磋商 达成一项协议的过程 1 询盘 询盘 发盘 接受 还盘 M1 M2 M4 M3 又称询价 问价 是指交易的一方欲购买或出售某种商品 向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示 法律上称 要约邀请 请报帆船牌松香WW级最惠价 可供帆船牌松香WW级100公吨请递盘 可供100公吨帆船牌松香WW级每公吨CIF伦敦五百英镑 有意请递盘 买方提出 卖方提出 两者都可以 询盘一定是买方提出的吗 达成初步意向 产品品质包装规格装运条件 价格条款保险类别支付条件 商品数量误差范围检验检疫 品质 价格 数量 询盘结束后做什么呢 2 发盘 询盘 发盘 接受 还盘 M1 M2 M4 M3 是交易的一方向另一方提出一定的交易条件 并愿按这些条件达成买卖某种商品的交易 是订立合同的一种表示 可供一百公吨帆船牌松香WW级 每公吨CIF伦敦五百英镑 八月装船 不可撤销即期信用证付款 六月二十日我方时间复到有效 想一想 广告是否属于发盘呢 Tips 如未自动播放 请点击右键进行播放 怎样才是有效的发盘呢 因此广告并不属于发盘 表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束 内容需十分确定 应向特定对象提出 小王的麻烦 绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印度商人曼达供应 吉祥 牌全棉男衬衫 这一发盘任务交由业务员小王办理 小王不久就拟好了发盘内容 具体如下 曼达先生 现有 吉祥 牌全棉男衬衫500打 每打大概80美元CIF孟买 不可撤消信用证支付 即装 如有兴趣请速复 以我公司最后确认为准 你来帮小王修改发盘吧 曼达先生 现有 吉祥 牌全棉男衬衫500打 每打大概80美元CIF孟买 不可撤消信用证支付 即装 如有兴趣请速复 以我公司最后确认为准 发盘内容必须十分准确 去掉 大概 一旦发盘被接受即受约束 去掉 以我 为准 时间有两种表示 1 一个期间内2 某个截止日期 小王的麻烦又来了 小王发盘后第二天 查单发现衬衫数量不足 想要取消发盘内容 他该怎么做 能做到吗 第二天 发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消 撤回 撤销 在未接受之前 可以撤销 即撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人 发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消 公约规定 未生效之前 可撤回 发盘的撤回与撤销 Before After 友情提示 一项发盘是可以撤回或撤销的 发盘的失效 受盘人拒绝而失效 发生不可抗力事件 有效期已过 发盘人依法撤销 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力 受盘人做出还盘 3 还盘 询盘 发盘 接受 还盘 M1 M2 M4 M3 还盘是指受盘人收到发盘后 对发盘表示接受 但对其内容不同意 向发盘人提出修改建议或新的限制性的条件 是一项新的发盘 你十五日电还盘450英镑CFR伦敦二十日复到有效 还盘 我出口公司向国外出售一批初级产品 该公司在6月15日向外商发盘 限对方在6月23日答复 外商在6月16日电告 只要提前装运期就可接受 我公司未予答复 6月19日外商又来电表示不改装运期也完全接受6月15日的发盘聪明的你来想一想 1 问此项交易是否成立 2 我公司对此应如何处理 试试这样还盘行不行 还盘知多少 1 2 3 非受盘人还盘无效 还盘是对原发盘的拒绝 是一项新发盘 原盘即告失效 还盘如是实盘 属法律上的要约 在有效期内不得随意撤销 非受盘人 实盘 虚盘 你十日电价格降至100USD 需100箱 20日复到有效 你十日电价格还是贵了一些 能否便宜点 原盘失效 不得随意撤销 4 接受 发盘 接受在法律上称为承诺 它是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容 愿意订立合同的一种表示 你十七电接受 询盘 接受 还盘 M1 M2 M4 M3 发盘 受盘人接受 同意全部条件 有效期内 接受除到达发盘人以前可以撤回外 一律不准撤销 要说 接受 不容易 接受的三个必备条件 注 缄默或不行动本身不等于接受 除非有相反证明 如双方惯例等 情景拓展 你来当法官 马口铁的遭遇 中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘 马口铁500公吨 每吨545美元CFR中国口岸 8月份装运 即期信用证支付 限20日复到有效 我方于17日复电 若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁 履约中如有争议在中国仲裁 D公司复电 市场坚挺 价格不能减 仲裁条件可接受 速复 此时马口铁价格确实趋涨 我方于19日复电 接受你16日发盘 信用证已由中国银行开出 请确认 但法商未确认并退回信用证 马口铁 小知识 是表面镀有锡的铁皮 它不易生锈 又叫镀锡铁 这种镀层钢板在中国很长时间称为 马口铁 有人认为从澳门 英文名Macao可读作马口 进口 所以叫 马口铁 中国过去用这种镀锡薄板制造煤油灯的灯头 形如马口 正式文件称为为镀锡薄板 马口铁的遭遇 各位尊敬的法官们 我方如果诉诸法律 这场官司能赢吗 课堂回顾 询盘 发盘和接受是磋商中必不可少的两个环节 发盘 还盘 接受 同意 不同意 继续讨价还价 实训沙龙 你们都是进出口商 要求 1 每两个人一组 分别扮演进口商或出口商2 在模拟磋商过程中 双方必须包含询盘 发盘 多次还盘和接受等程序3 最高价格不能高于CIF伦敦2500USD PC 最低价格不能低于CIF伦敦2000USD